鲜花界的“滴滴”-Lucky flora

【投缘帮·路演360】是投缘帮旗下的专注于“种子+天使”轮次的路演平台。

自2016年8月以来，每周在线下举办一场路演活动，目前已成功举办逾上百期，累计参加的优质早期创业项目800+，投资人1500+。

2019年10月，为扩大路演的辐射范围，【投缘帮·路演360】正式推出【线上路演】。下面带大家围观第139期【投缘帮·路演360】，即第1期线上路演。本文内容根据活动分享整理而成。

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创始人路演：

Lucky flora是一款鲜花电商平台，目前我们主营礼品花，利用算法解决鲜花在节日期间供不应求的问题。

这是中国花卉协会公布的数据，现在每年销售额2000亿元左右，且每年保持15%-20%的增长。随着人民生活水平的不断提高，鲜花消费会越来越普及，成为一种日常消费。

鲜花行业存在明显的潮汐现象，在节日的时候会出现供不应求的问题，比如二月份的情人节、三月份的妇女节、五月份的母亲节、七月份的七夕节等，这些节日2天的单量，大概是日常的30倍左右，但是花店基本上日常不可能储备这么大的人力资源，因此一般到节日的时候，就会出现很严重的供不应求现象，而且鲜花的价格会翻两到三倍，甚至翻到十倍左右，即便如此，还有很多人买不到理想的花。

现在我们解决的模式类似滴滴。我们在后端整合了全国的门店，在大型节日来临之前，我们首先会根据我们的历史数据预估出这个节日的大概单量。然后会分到每个城市，再从每个城市分到具体的门店，让门店提前备货，这是第一个提前预估的数据。

第二就是我们后台有个自动分配订单的系统，在单量集中爆发时会优先给提前约定的门店推单，一旦这个门店的订单饱和，就会就近推给同城的其他的门店，这就是推单的系统自动化。

第三个就是节日的运力问题。配送这块我们的系统集成了现在主流的配送平台闪送和达达。在遇到节日的时候，花店不再需要用第三方平台手动输入收花、取花地址，只要在我们系统上直接点个按钮，配送员就会到门店去取花，订单的状态也会在我们ERP同步更新，同时用户、花店也能看到。在配送方面做到自动化集成，减少了花店的工作量。

Lucky flora从2018年下半年开始筹备，于2019年3月正式启动。

目前一种获客方式是与第三方的大流量平台合作，这一块儿每个月大概能有7200单左右，预计一年能有2000多万的销售额，利润将近300万。

另一种获客方式是Lucky flora自有的社群用户，这个社群是我们自己一直在运营的，用户的复购率比较高，2018年下半年，在社群2400人的时候，我们的月收入为69000元。

目前我们的合作花店在150家左右。我们的目标是覆盖全国3000家花店。这一块儿我们至少还有20倍的增长空间。

跟花店主要的合作模式是我们给花店赋能，为花店提供订单和培训。

我们现在这种合作模式就是很像汽车行业的滴滴，前期的时候快车、出租车都不是滴滴的车，就跟我们现在一样，我们没有自己的门店，但是我们可以完成这种很多的鲜花订单。这些订单都是按照我们统一的品牌标识，按照我们设计的款式、服务标准去为用户服务的，因此我们提供的商品会比更多的线上鲜花品牌要优质，用户的体验感也更好，因此我们在日常就可以卖到300元，其他品牌只能卖到150元。

目前主要的收入来源是C端商品销售，从5月到9月的总收入为230万。

将来还会面向花店收取交易服务费、资材供应、门店培训费等，我们还将拓展鲜花行业的门店金融（贷款）服务。预计在6个月左右达到收支平衡。

我是做技术出身的，此前在上市公司工作，其中有国企，也有有外企。从软件技术，做到项目经理，做到市场总监，最后做到大区的负责人。

在2014年的时候我跟之前的同事一起做了“互联网+鲜花”的项目，我应该是属于第一批进入“移动互联网+鲜花”领域的，这个项目此前也拿了两轮的融资。因为在鲜花行业有之前的一些数据、经验和资源积累，所以我现在做Lucky flora相对而言比较平顺，也很快能够达到我们之前与那个公司相当的营收规模。

我现在的核心团队，除了我个人负责管理运营以外，产品负责人之前开过婚庆公司，公司最多时达到80多人，一年的销售额有5000多万，她此后也跟美国、新加坡的老师学了很多年花艺。

技术负责人是我之前公司的CTO，技术能力很强。之前基本上公司所有的系统，包括我们现在所有的系统都是他带头开发出来的。

除了这两位，我们的运营负责人和BD负责人此前都跟我共事过。总体而言，我们的团队彼此都比较熟悉，也都能在关键领域独当一面，所以我们跑起来会比较快，比较平顺。

本轮我们想融资300万，出让10%的股份。

这笔钱是为了加快我们的发展。我们的模式已经跑通了，数据也得到了验证，拿这笔钱是为了从现在的150家合作门，快速扩张到3000家。同时，我们也想把我们的第二条主营业务，也就是自有用户社群这块给做起来。这样的话我们有自己的用户，然后日常的单量和粘性都很不错，同时我们会去做一些鲜花行业的工具。

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投资人提问节选：

QA&

投资人Lara：Lucky flora与“花点时间”、“花加”这种已经融到B轮的竞品有什么区别？

张浩：花点时间主要做居家花，面向一些上班、居家女性生活场景的日常用花，他们的客单价应该是在30元左右一次。Lucky flora主要做的是礼品花，目前主要针对的场景在各类节日，我们现在的客单价均价在300元左右，处在大众消费里面的中高端水平。

目前国内的鲜花消费趋势是礼品花大概占到70%，居家花占到30%左右，因此总的大盘还是在礼品花这块。

 投资人 任浩：是做零散花店单体整合？还是自己做品牌 ，在线下开店 ？

张浩：这两块儿我们都在做。

面向C端的产品设计、标识、服务标准，包括所有的售后售前都是我们Lucky flora品牌在做的事情。

后端是我们在整合全国的花店，给花店赋能，一是在不增加花店任何成本的情况下，每个月做的好的花店能增加一两万的收入；同时，我们还会为门店做针对性的培训，一些比较典型的门店跟我们合作以后，除了单量和销售的增加，鲜花的制作水平提升也非常大，几乎是从20年前的水平提升到这个现在最流行的水平。

投资人 宋雨桥：本质上就是线下鲜花门店的线上化，代运营公司？

张浩：对线下花店而言是可以这样说，但是对于Lucky flora而言，我们不是做代运营的，我们只是用它这个门店在线上获取流量。整个品牌统一是我们自己的品牌，用户也会被引到我们的公众号去查看电子贺卡，引流到我们自己的公众号去，作为我们品牌在线上的一种曝光。我们后面要上的社群、小程序，包括节日抢单工具，都是在立体打造我们的品牌，现在只不过我们刚启动，所以用这种最轻最快的模式。