葡萄酒老板为何对未来市场判断出现两极分化？

文 | WBO团队

纵观20年的中国葡萄酒市场发展史，周期性的特点比较明显，往往是景气3-4年，盘整2-3年的循环。

葡萄酒经营者也习惯了在行情见涨时追加投入、扩大规模，在行业低迷时减少投入的玩法。然而，新冠疫情打乱了葡萄酒行业周期，让葡萄酒经营者对未来，特别是今年下半年市场发展判断出现了两极分化。

有葡萄酒经营者认为，活下去最重要。因此采取了收缩的策略。削减年初定下的采购量、减员、减少营业面积，关闭不盈利的门店或分支机构。

有葡萄酒经营者则认为，不要浪费了一场危机，在危机期间应该发起组织变革。他们在疫情后期已经开始行动起来，追加投入，发力新赛道。有的与当地经销商合资设立新的区域分公司，加强对重点市场的渗透；有的向产业链上游发力，控股国外酒庄在中国的分公司，夯实品牌运作的根基；有的投资了短视频策划公司，希望在新渠道上取得突破。

《卓越领导者》一书的作者约翰·曾格认为，伟大领导有5大能力，其中就有领导组织变革的能力。

而当下的葡萄酒行业，这种能力就特别稀缺。如果能够让众多葡萄酒经营者能够与具有领导组织变革能力的企业家见面交流，应该是一件很有意义的事情。

WBO葡萄酒商学院探讨的核心话题之一，就是葡萄酒企业如何应对环境的变化，生存下去，从危机中寻找机会。

但是，每家企业状况不同，必须针对实际情况来选择赛道，因此每次WBO葡萄酒商学院就会邀请葡萄酒行业各个细分领域的新赛道下“反脆弱”的典范，借此希望对参与的同学们产生启迪。

WBO葡萄酒商学院20期课程5月22-24日即将在成都开班，这期课程的导师阵容非常强大，而且五位导师都是实战高手，同时也在疫情下摸索出积极的应对方式。面对消费和渠道的变化，以及移动互联网的赋能，这些导师都会用营销渠道重构、产品创新和服务模式来度过行业的震荡，抓住转型的机遇。

01

郭福生：酒商如何零基础玩转直播带货？

2019年是网红带货的爆发年。葡萄酒领域也涌现了多个网红，5G时代下，短视频＋直播趋势不可逆。

江苏东鹏科技有限公司（快手代理商）运营总经理郭福生在酒业行业多年从事营销咨询，目前专注于短视频营销，个人短视频矩阵粉丝超过500万+。郭福生认为，消费者的购买习惯和购买方式已经发生了改变。“以前习惯看图文购买变成了看视频、直播购买，从有图有真相过渡到及时识别、互动、购买。”

在郭福生看来，流量的主战场已经转移到短视频平台了，特别是在5G时代，短视频或许能迸发出更大能量，希望酒商都能参与进来，开通抖音短视频账号，尝试抓住直播带货的机会。”

郭福生在本次商学院课程上将对酒行业短视频解剖，以案例说明什么账号能带货。

郭福生将深入分析当前酒行业成功运作的“老宋的微醺23点”、“醉鹅娘”、“牛肉哥”等三个账号，梳理其运作规律。

其次，郭福生还将分析酒商初入视频领域需要的三招。首先是“老板工程”。其次要学会‘抄作业’，就是借鉴复制成功的创意题材。第三，要学会搭建短视频矩阵，“用小号炒大号”。

02

于洪杰：疫情后迅速安抚经销商，起泡天下的“战疫”赛道

2019年，起泡天下取得了逆势增长的业绩，并准备在2020年大力推广新品。

然而一场疫情打乱的起泡天下创始人于洪杰的规划，经过考虑，于洪杰祭出自己的抗疫大招，迅速稳定了经销商基本盘。

在2月20日，起泡天下就发出了“给武汉及湖北经销商的一封公开信”，并积极联系经销商了解库存。

起泡天下承诺湖北及武汉的经销商可以无条件退货回笼现金。

为何如此呢？起泡天下在创业过程中最善于破解经销商的痛点，从而实现逆袭。

在前期，起泡天下通过让酒庄库存前置到青岛破解了断货难题，并大力拓展电商渠道，打造“恋爱季”爆款产品，从而迅速后来居上，连续五年成为意大利起泡酒第一大进口商。

而在2019年，起泡天下则通过产品迭代、选择无醇起泡酒赛道，再次细分并强化服务取得每月销量突破10万瓶，逆势增长的成绩。

这次WBO葡萄酒商学院也请到了起泡天下创始人于洪杰将给大家分享干货，听他的抗疫之道和小品类赛道里做出大市场的独门秘籍。

03

马国民：借鉴亚洲领先葡萄酒零售经验，扩大经营视野

马国民作为上海酒老板的创始人和歌德盈香的股东，曾管理三百家酒类零售店，马国民对于零售有着自己的独特见解。马国民之前为WBO葡萄酒商学院做过数次分享，主题主要是酒类连锁店的内部的系统管理和外部供应链管理。前者提供数据，了解客户和产品；后者提供速度，降低成本和提高服务。

本次分享将会与众不同，今年一年，马国民基本不再任何地方讲课，而是“闭关”，实地走访了中国香港，中国台湾和新加坡、日本等近邻葡萄酒市场，并选择性的对也买酒的不同店面进行改造。比如，台湾连锁酒窖橡木桶酒窖的礼盒促销方式，如何利用不同的礼盒套装来迎合中国传统节日消费；香港的屈臣氏酒窖，如何利用会员制度来加强消费者的连接以及互动性；日本的葡萄酒文化更加浓郁，已经开始偏向于小众葡萄酒品种和产区，国内市场与其差距较大，但是很多店面做的葡萄酒配小食的活动，则极有借鉴意义。

04

申向云：疫情后，单店迅速回血，私人客户背后的秘密

杭州小新的酒铺创始人申向云是WBO葡萄酒商学院的资深讲师，她接地气的分享一直受到学员的欢迎。

单店盈利模式和开发年轻消费群是她经常分享的内容。本次疫情后，因为小新的酒铺独特定位使得其迅速恢复元气。

4月初，小新的酒铺生意很好，有许多老客户购酒。“我2月份的生意占去年同期1/2，3月占去年同期2/3，这个月可能会超过去年同期，因为这一周我卖的酒可以让我接下来都休息了。”申向云告诉WBO。

申向云指出：门店所面对的消费群体以私人客户为主，许多都是有质量的中产阶级，他们也没有因疫情而发生大的变化，而是持续消费。

从选址、选品、客户引流、客户沟通方面如何增强私人客户占比并增强粘性，强化门店盈利压舱石，本次课程申向云将会向学员娓娓道来。

05

猿小姐的甜酒铺，家饮市场突围之道

猿小姐的甜酒铺成立于2015年，那个时代似乎整个互联网酒类电商格局已经尘埃落定。如果有人想在网上卖酒赚钱，那极有可能被卷入价格血拼。

但是，此时刚开始接触葡萄酒，正在北京读WSET-2的袁旭，在上课的时候发现葡萄酒分类里有一大类叫甜酒，而且是如此好喝，于是和同样一起学习的两位小伙伴成立了一个零成本的淘宝店铺——猿小姐的甜酒铺。初生牛犊不怕虎，三个90后的创业者可能想象五年后的今天，他们的年销售达到数千万元，一个双十一单日营业额就达到将近400万元，成为淘宝排名第二的酒类店铺，以及全网排名前50强。

做到如此成绩？简单说来，一是专注于行业细分，聚焦甜酒、起泡酒板块；二是迎合女性消费者，迎合家庭消费场景；三是推广得力，根据客户画像进行产品包装设计。

疫情期间，商务、婚寿宴市场熄火，而被大家忽视的家庭饮用消费仍然持续，酒厂于是纷纷发力家饮产品，酒商也急于在这个板块寻觅商机。

针对家饮市场的商机，袁旭的分享主要有以下4个主要部分：

1、葡萄酒家饮、聚饮和商务市场的差异是什么？

2、何种类型的葡萄酒比较适合家饮？

3、什么方式能打动家饮消费者？

4、家庭消费的产品选择的价格区间如何设置？

06

实地考察——逆势开店的至诚恒泰连锁店

本次课程将实地考察成都至诚恒泰连锁蜀鑫店。至诚恒泰连锁是成都本土的酒类连锁门店，目前拥有21家分店。恒泰的开店策略是“狼群战术”，即在一个区域内密集开店，形成共振，并孵化年销售超过千万元的旗舰店，目前门店大多集中在成都的高新区。

疫情最严重的2月，至诚恒泰亏损了130万元。对此创始人邓国银及其团队迅速调整思路，推出了两项活动：一是消费者参与网约酒活动，购酒送防疫物资。第二是买名酒火锅送上门。到三月底，至诚恒泰已经实现盈亏平衡。邓国银表示：今年新开5家门店计划不变。

此外，还有WBO葡萄酒商学院院长杨征建老师，将通过最新的行业数据和成功应对疫情冲击企业的案例，和学员探讨2020年的行业走势。

第20期WBO葡萄酒商学院，将于2020年5月22日到24日在成都举行。这次不仅为各位同学准备以上干货分享，并且在课程设置上也做了再次升级。

第一、资源分享，优质对接。商学院有专门的一个下午时间，做互动分享。根据之前经验，每个班的同学，都含有进口商，经销商和零售商，正是一条完整的产业链。上游企业同学可以将自己的企业和优质产品进行介绍，并带独家特色酒款进行分享。下游企业同学可以遴选自己中意的合作伙伴。

第二、有的放矢，带着问题来，带着答案走。可以将你所关注的葡萄酒问题，提前递交，并指认葡萄酒导师来回答。因此，可以提高沟通的高效性，解决实际困扰的问题，真正做到有助于实际运营。