QBIT 吴羽君：搭建跨境金融基础设施，助力出海电商降本增效

12月23日，36氪首届跨境电商峰会在深圳举行，今年我们以“新跨境、新企点”为主题。

中国跨境电商规模在过去5年增长了近10倍，在亚马逊上，中国品牌卖家完成品牌注册的规模从2017-2019年就增长了10倍。如此大的市场，也不断吸引资本和人才涌入。

在跨境电商进入2.0时代关口，旧的时代红利已经消退，新的品牌红利开启。如何在关键链条成为最重要的公司，成为行业最关注话题。但只要拥有好产品，始终能得到用户认可。

所以在此次峰会上，36氪邀请了纵腾集团副总裁李聪、行云集团联合创始人王砚耕、TikTok电商跨境业务负责人石奔、腾讯云出海解决方案总架构师郑东、亚马逊全球开店大客户拓展及运营总监潘琪、山行资本董事总经理吴莹、真格基金副总裁秦天一、浅月资本创始合伙人戴琳琳、SellerX中国区投资负责人杨凡易等嘉宾共话行业趋势。嘉宾们分别从资本、第三方平台、物流支付、新渠道等多方面给出了自己专业判断和建议。

以下是Qbit合伙人吴羽君演讲实录（经编辑）：

大家都知道今年跨境电商挺不容易的，去年特别好，今年高预期加上各种问题。今天我来分享怎样节省成本。

介绍一下我的背景。我毕业于斯坦福，毕业后加入了Dropcam。Dropcam是做摄像头的，后来被谷歌收购，于是我在谷歌在线商店做payment。之后在硅谷那边也呆了一段时间。后面出来创业连续做了两家公司。2019年开始做Qbit，因为我家是义乌的，那边非常多的人从外贸开始然后做平台。他们经常遇到香港的账户难开，开了又容易被关的问题。

再介绍一下我的团队。我开始接触支付相关内容的时候整体更偏技术向，对金融了解的并不多。我们团队中很多人都有海归背景，也有来自蚂蚁金服，连连、Pingpong的优秀人才。

我们的口号非常简单，就是“您的生意，我的心意”。Qbit是一个服务出海卖家的服务商，因为我们是为卖家的增长而存在的，所以只有卖家做的好我们才能做的好。虽然我们跟传统的支付机构有很多不一样的地方，但一样的是我们都很solid，我们非常认真的对待您的生意。

国内无论是移动支付还是银行，数字化程度都已经很高了，但海外的金融基础设施还不完善，中国跨境卖家不但难以获得海外的金融技术服务，而且这些服务都很差收费很高，这是非常大的待解决的痛点。所以我做Qbit，就是为中国出海的这些中小企业全球化提供一站式的资金管理，为他们提供金融基础设施。简单来讲，就是能够更加便利的开出海外本地不同国家地区的银行账户，并且在我们平台上能够非常方便的管理这些账户，以及进行转账操作，有更加低的汇款手续费。

截至目前我们服务了上万的中小跨境卖家，很多都是做独立站的。独立站和平台的区别更多的是在资金流转这个方面。很多中国卖家习惯性地用香港的主体、香港的银行账户。从成本的角度，用当地的主体、当地的银行账户来做可能会更好。下面我再讲一下跨境电商的本地化在资金流和信息流层面是什么样的，最后再简单介绍一下我们提供的服务。

简单来讲，当你搭好了一个独立站，会需要一个收单的通道，才能够让消费者把钱付给你，费率很大，但这个费率是可以通过不同的国家和主体的开设进行优化的。当你收到了钱，还会有提款的需求。从银行账户出发，对自己的资金进行下一步的管理。无论是在海外支付供应商、服务商、广告、KOL还是SaaS的费用，还是把这些资金归集到大陆境内去支付供应链费用、运营成本或者人员成本。这是现在非常常见的D2C的品牌独立站的资金链路，在这个链路里面我们能够很大程度优化中间过程，达到降本增效。

简单来讲，本土的收单PSP收本土的卡更加便宜。美国市场费率3.4%，换成USD的Payout提现再收你1%，以最低的链路去看，接收美元的支付然后以美元体现需要3.4+1%，也就是4.4%。而如果用美国直接主体进行收费，只需要2.9%，可以节省1.5%。假设一个月的量是100万美金，在这个环节就可以节省1.5万美金，是一个非常大的量。有的客户已经做了两三年了，但不知道在这个层面上能够省钱，他们会有税收的顾虑，但这顾虑是多余的， 因为美国税收是按照利润来收的，虽然有100万美金收入，但是并不是按照100万美金来收的税。美国的公司肯定要支付成本费用，所以我们可以把利润做得很低。这样既大大降低了在美国需要交的税，也节省了非常多的资金。这种省钱方式应该让更多的卖家知道。这就是电商本土化的方式，现在越来越多的跨境卖家已经不再是跨境卖家了，而是要变成全球化的卖家，做一些本土化的事情。本土化的事情并不是说大公司才能做，当下要有本地团队、本地公司其实非常容易。

刚刚也提到了美国的公司需要做成本，具体就是支付产品的费用给国内的公司，所以国内的公司其实就是做一个B2B对美国公司的出口公司。国内公司负责公司的运营和供应链采购，美国公司负责销货给海外消费者。

货物的流向其实就是供应链流到国内公司，国内公司提供供应链产品给美国公司，美国公司向国内公司支付采购费用作为成本，再通过各种方式把货卖给消费者。

资金的流向前面也提到过，美国消费者把钱付给了美国公司所开设的PSP账户，这笔钱可以提现到美国的银行账户，再把资金打给国内供应链公司付款或是在海外做流量采购花掉。

Qbit是为出海中小企业提供金融基础设施和更加便捷、高效、低成本的一站式资金管理方案。PayPal主要是钱包，Stripe是收单Payment Service Provider。卖家可以通过PayPal和Stripe来接收消费者的付款。 我们和PayPal没有竞争关系。PayPal是我们的上游，PayPal里的钱可以提现到我们的账户上面来。如果不通过我们，客户就提现到传统银行。

Qbit能够针对跨境电商全球化过程中遇到的繁琐的事情，通过现有的数字化手段，提供最简单的解决方案。以前在海外开设账户需要一个月左右的时间，需要找代理，花1-2万的费用。Qbit的优势在于，Qbit能够与美国和欧洲的银行打通底层API，通过我们获得的海外银行账户，最快只要当天就可以开户，而且所有材料全部线上提交，开户不需要任何费用，不需要购买理财产品，不需要保证账上有存款。我们希望所有中小企业可以通过Qbit，足不出户完成这些操作。

有了账户以后，需要用这个账户做收款和付款。前面提到这些资金都是从海外的PSP提过来的，账户可以接收合作伙伴线下银行的打款。同时，我们还接入了世界各地的本地清算网络。例如进行一笔跨境汇款，传统方式手续费非常贵。有了本地清算网络，给美国、新加坡、香港打钱，每笔只需要2.4美金，非常便宜。

另外，海外非常多的花费，以Amazon为例，比如开Facebook海外广告账户或者买Amazon的云服务都是通过卡进行支付。客户可以通过我们直接为员工发企业虚拟卡，虚拟卡相对于实体的卡片，最大的区别就是没有塑料卡片，不需要寄到手上就能立即生效。企业可以在Qbit获得数量不限的虚拟卡，开出卡片就可以在线上所有消费的地方进行消费，而且卡的关闭、新增非常方便。

Qbit还有一些增值服务，这也是客户的需求，客户可以通过Qbit注册海外主体。注册实体是非常标准化的产品，这些在Qbit非常透明，所以海外公司的注册非常容易。

同时我们可以为客户对接一些收单的、以及像Visa、MasterCard的支付机构或物流ERP公司。在全球化过程中需要什么，Qbit都可以帮助对接。

最后，跨境出海是非常好的事，我们不用因为过去一年大家走得特别艰难，而对这个事情失去信心，我也希望未来的十年能够成长出中国的品牌。