翼蓝集团董事长王炜：打造零售的另类闭环

导读：

朗万科技非常低调，创始人王炜在今年加入嘉宾大学后，其身后的商业版图才逐渐显露。在接受「我有嘉宾」专访时，王炜表示，只希望公司的业务越来越好，知名度高不高都不重要。

这家以甄选海外品牌做代理起家的公司，历经15年发展，为中国市场引进了若干海外优质数码产品，而且把它们带进了苹果的线下店。

在代理业务顺利发展的同时，王炜还在2013年收购了中国旅游零售渠道最大的3C零售连锁品牌——翼蓝，使其成为朗万科技的延伸——代理业务让海外品牌在国内落地，而零售业务则可以与代理形成反哺，为代理品牌增加推广渠道，同时近距离观察代理产品的市场表现，了解消费者。

如今王炜再出发，决定用赋能式投资，为翼蓝和中国3C产业的协同发展做一次有益的尝试。

2003年，苹果推出了革命性的产品iTunes，其在中国市场的销售额只有3亿元左右。iTunes和iPod的组合拳很快就发挥威力，让苹果成功实现了从科技到娱乐的跨界，苹果公司的收入也开始水涨船高。

与此同时，在几千公里外的中国，王炜决定创业。

青年时代，王炜是个时髦的背包客，一个人行走过欧美许多国家，并旅居美国多年。当年铺满美国大街小巷的iPod mini广告牌让王炜印象深刻，他意识到苹果公司蕴藏着巨大的成长潜力。

“苹果在美国已经是家喻户晓的公司，在中国却几乎无人知晓。”虽不懂编程和产品设计，王炜却十分认可硅谷的力量。

他山之石，可以攻玉

新世纪之初，苹果公司的市值在60亿美元左右，远不及今天的影响力。王炜十分笃定这样一家公司在未来将会改变世界。

在大淘金时代，众人纷纷加入淘金者大军，一个人看到这种景象，便开始向淘金者出售牛仔裤和铲子。淘金者越来越多，而金子是有限的，最后大多数淘金者没淘到金子，反倒是那个卖铲子的人赚了个盆满钵满。

受这个商界的“他山之石，可以攻玉”的故事启发，王炜想既然无法直接进入苹果的体系，何不试试苹果周边产品有没有机会。

2003年，王炜创办了朗万科技，开始了苹果周边产品的代理业务。当时，为苹果提供周边产品的代理公司并不多，朗万科技代理的第一款产品是贝尔金，这家公司很早就与苹果建立了战略合作，时至今日，贝尔金依然在充电器、数据线、蓝牙键盘等周边产品上与苹果公司展开合作。

当时贝尔金的若干产品中，路由器和插座是王牌产品，占据了美国大约50%以上的市场份额，年销售额超过10亿美金。

刚刚进入中国市场的贝尔金还没有什么知名度，当时无人愿意代理这样一个前途未卜的品牌，但王炜决定试一试。

渐渐地，朗万科技成了很多苹果周边产品的全国代理。王炜告诉「我有嘉宾」：“这些品牌与我们在中国的合作，基本都是深度合作，由我们全权代表厂商构建中国市场的销售渠道及售后服务，我们参与很多品牌在中国市场的发展与管理。”

生意有了，接下来朗万科技需要弄清楚如何才能让产品在中国卖得像国外一样火。答案是让朗万科技成为一家具备强势整合营销能力的公司，而不仅仅是一个品牌代理。智能穿戴设备的出现，印证了朗万科技的这一市场判断，并用事实证明了他们确实具备这样的能力与实力。

毫无疑问，可穿戴设备的兴起是源于移动互联网的蓬勃发展，其中朗万科技对可穿戴设备在中国的爆红贡献了重要的力量。

作为可穿戴设备的鼻祖，美国品牌卓棒Jawbone在2011年推出了全球首款智能手环——Jawbone UP，一个可以追踪检测用户日常活动、睡眠情况和饮食习惯数据的智能可穿戴手环，虽然发售价高达1000元，但仍为全球科技爱好者所追捧。

朗万科技在2011年9月取得了卓棒Jawbone中国独家代理权，并开始在中国市场推广卓棒的蓝牙耳机，自Jawbone UP智能手环上市后，朗万科技将它推荐给苹果门店，让中国的消费者第一次有机会接触智能手环。此后，小米、华为等国内智能硬件公司也开始生产廉价的智能手环，中国智能硬件市场从此被彻底引爆。

朗万科技隐约感觉到了科技产品蕴含的力量，开始利用整合营销的组合拳在中国市场对代理品牌进行营销推广——KOL明星佩戴手环走秀，为产品定制歌曲，在机场媒体中进行产品露出，赞助中国网球公开赛，利用契合的体育营销平台做推广，在美国NBA布鲁克林网队的主场投放广告……

有过各种各样的营销推广的尝试后，王炜认为，对于朗万科技来说，将自带流量和市场潜力的产品推向前台这便是最好的营销。换句话说，朗万科技做的是移花接木，即对一些经过海外市场验证的产品先进行预判，再把那些符合中国消费市场的产品带到中国。

这种模式中，朗万科技是探路先行者，一但产品真正打开中国市场，面对超10亿的消费者，品牌方就会亲自打理中国市场；

“到目前为止，我们一共代理了6-7个品牌。”王炜对「我有嘉宾」表示，“我们的目标是把现有品牌做深做强，让中国的消费者有机会了解它。等到真的做大了，品牌更需要的可能是物流、电商的支持。”

虽然Jawbone UP智能手环因后续产品研发没有进一步挖掘和利用用户数据，加之受智能手表的强烈冲击，智能手环品类最终成为消费市场的鸡肋。但这些都不能否认朗万科技曾经创造过中国市场Jawbone全球销量第二的奇迹，朗万科技一直在实践中践行整合营销对品牌根植中国市场的强大影响力。

2012年5月，一封来自丹麦的邮件十分认同朗万科技这种“做深”的品牌理念，丹麦王室品牌B&O向朗万科技抛出橄榄枝，朗万科技成为B&O品牌88年以来第一个海外授权代理商。

若干年前，对于普通的中国消费者来说，B&O是一个完全陌生的名字，在中国的3C领域里，B&O的存在曲高和寡。B&O是乔布斯最欣赏的公司，该品牌为苹果产品的设计带去了灵感，B&O的几十件产品至今仍在纽约现代博物馆展出。

2015年，香港大昌行取得B&O的代理权，朗万科技B&O的中国销售占比逐渐下滑至30%左右。

在中国大陆市场之外，王炜的公司业务还涉足东南亚及香港市场，2015年王炜还成功控当时新加坡最大3C代理上市公司万隆科技，并成为最大股东。

此外，朗万科技还帮助一些中国本土品牌成功进入东南亚市场。

今年6月，在嘉宾大学与安徽省芜湖市人民政府共同主办的“新时代、新业态、新科技：我有嘉宾独角兽峰会暨嘉宾大学返校日”活动上，王炜表示中国企业的产品相比国际品牌其实并逊色，中国企业缺乏的是品牌精神。

王炜出席我有嘉宾独角兽峰会

2017年在王炜的推动下，中国企业科沃斯机器人进驻到马来西亚和新加坡更多的线下门店，2016年科沃斯在马来西亚和新加坡的销售额仅有60万美元，2017年科沃斯在同一地区的销售额达到了600万美元，实现了10倍的增长。

代理生意的盈利点通常是代理费和销售返点，而朗万科技根据“在国外已经有名，但是国内无人知晓”这一筛选条件，只集中代理了6-7个品牌，因此公司的经营“略有盈余”。

千百年来，中国老百姓都善追求小富即安的满足感，但是进入商界后，若是手握珍稀资源而容易满足，就有些暴殄天物的了。

翼蓝，做中国机场的专业新零售数码体验店

2013年，王炜意识到了代理业务的局限性，“做代理始终触碰不到终端消费者，应该创造更多可以与消费者沟通，理解消费者的需求和偏好的机会。”

2005年初，翼蓝公司准备清算破产。作为旅游零售渠道3C产品规模最大的连锁零售品牌，翼蓝当时在北京、广州、重庆等7城市的机场开设了7家门店，王炜决定收购这家公司，使其成为朗万科技业务的延伸——代理业务让海外品牌在国内落地，而零售业务则可以与代理业务形成反哺，为代理品牌增加推广渠道，同时可以近距离地观察代理产品的市场表现，从而更了解消费者。

翼蓝机场店

机场的3C零售体系一直是一个蕴含潜在消费力的市场。香港、新加坡等发达地区的机场3C零售业占当地市场销售份额的35%以上，王炜始终相信中国机场的3C零售会越做越好，因为：

1，机场以商旅人士为主的客流具备较强的购买力；

2，候机过程中人们有更充裕的时间光顾3C零售店；

3，3C产品特性符合商务人士的各种需求。

随着电商的崛起，各地的电脑城的生意迅速衰败。2017年，中国3C市场线上增速为线下4倍，增速明显。通过线上购买的3C产品多以手机和电脑为主，这两种品类的产品因为逐渐成为了生活必备，因此消费者的购前体验需求变得非常低，然而对于机器人、无人机或音响设备这一类产品，消费者则更注重先体验再购买。

从一开始就主打互联网轻模式的小米在2017年开始大举进攻线下，目前已经开设了超过400个小米之家；京东也计划开设数百家3C线下体验店，凿筑新零售的护城河。这些动向都充分说明纯线上的3C零售模式遭遇瓶颈，未来的增长将会在重体验的线下交易中。

由于朗万科技代理的品牌数量有限，翼蓝还引入了其他品牌进行销售，如大疆无人机、优必选机器人、准儿翻译机等。但总体来说，翼蓝的SKU并不繁多，“我们要学习苹果体系，虽然多是第三方商品，但苹果已经做了优选——每个门类里面，让最好的产品入驻，消费者来买，准没错。”

机场虽然客流大，但是门店租金昂贵。据王炜介绍，“北京首都机场的翼蓝店仅有10平米，年租却高达200万元，加之翼蓝员工享有零售业内最高的薪资标准，因此在一些客流相对较低的城市，实现单店盈利的目标还是有挑战的。”面对盈利压力，针对不同店面，王炜的管理团队制定出了不同的销售任务和奖励机制。

2017年，全国近40家翼蓝店，带来了近3亿元营收。由于翼蓝不销售毛利较低的主机类产品，因此高利润让翼蓝始终处在盈利的状态下。

“2018年保持每季度增开5-10家新店的发展速度。”王炜表示在增加门店的同时，公司在门店智能化方面尝试探索，比如引入智能识别等技术。王炜认为，“新零售的工具是数据和人工智能，要为更多消费者提供有温度的服务”。

赋能式投资，尝试新的投资模式

翼蓝之所以能发展起来，离不开朗万科技在3C领域的铺垫，这使得翼蓝有了更多的议价权，在零售市场上既是批发商又是零售商，有机会赢得高利润。朗万科技与翼蓝形成了一个良好的闭环，王炜在中国3C市场站稳了脚跟。

朗万科技负责引入有市场有前景的产品，而翼蓝负责打造线下销售平台。如果王炜有意进军硬件设计和制造领域，岂不是更有想象力？但王炜认为“应该让专业的人做专业的事”。事实上，随着人力成本的上升，中国的硬件制造业彻底沦为投入大而利润低的行业，即便有稳定的销售渠道，做硬件也不失为一种比较冒险的选择。

为了让出售的商品和平台有更紧密的关系，王炜选择做一些投资。在今年之前，翼蓝销售的科大讯飞翻译机曾是线下渠道第一名。2018年，王炜投资了另一款翻译机——准儿翻译机，虽然这家公司刚刚起步，但在清华团队的带领下，这个团队快速迭代产品，目前准儿翻译机可以支持40多种语言互译。完成投资后，翼蓝开始力推准儿的产品。

很多投资了智能硬件的机构，都会继续帮助被投企业寻找新的销售渠道。英诺天使基金创始合伙人李竹联合王炜等人成立了新的投资公司，“今年一直在寻找好产品”

王炜认为自己在创造新的投资模式——赋能式投资，这样的投资模式可以更具象地帮到更多领域内的创业者。决定投资某品牌后，给对方承诺一定的销售额，然后根据销售额重新估值，自己拿到相应的股份。

“这样做的好处是，投资人跟被投企业关系更为紧密，双方会花心思做好产品和销售，追求双赢的结果”。

赋能式的投资，投的是产品而非团队。这个阶段的公司，追求的不仅仅是财务投资，更多创业者希望投资人提供资金的同时可以帮公司带来更多资源和合作，陪伴公司一起成长。

近几年来，多家媒体评选的“成长最快企业”中，红杉资本、真格基金、经纬创投等机构参投了其中90%的公司。这印证了创业公司希望进入投资机构的体系中，获取更多资源和合作的渴望。

2018年，王炜报名嘉宾派，成为了嘉宾大学的学员。他认为自己做的事跟嘉宾大学一样，都是对资源进行置换和整合。“在嘉宾大学认识了很多做投资的朋友，还有金融、地产等行业的创业者。”王炜表示嘉宾大学为自己提供了学习投资和寻找好项目的平台。

王炜参加第三季嘉宾派访学

采访当天，王炜身穿苹果公司的纪念T恤，上面的圆形图案象征着苹果公司的总部大楼——Apple Park。他以这种方式致敬苹果，致敬乔布斯，“苹果改变的不止是手机行业，还颠覆了传统零售业、出版业。世界上数千万开发者，以及中国流水线上的工人，命运都因这家公司而改变了。”

除了T恤外，王炜还收集了苹果的纪念水杯和纪念雨伞。虽然算不上纯粹的“果粉”，但王炜表示“一直被苹果精神影响着”，他反问道，“活着不就是为了改变世界吗？”

文 | 刘桓