2022全球MDRT百强榜：中国独占三分天下，四大中介迎高光时刻

7月中旬，广大个险人员奉为高质量代理人圭臬之MDRT组织官方正式公布了全球各国各公司申请MDRT会员资格人数情况。这也是继2020年7月以来，这一组织时隔两年后公布的包含中国市场的MDRT会员情况：

共计32家中国企业跻身MDRT人数前100名，全球百强占比已接近三分之一。

其中，中国大陆市场的保险主体13家，比起两年前增加一家，且13家企业的MDRT人数合计超过13000人。

对比2020年的9848人，联想到中国大陆当下的行业转型困顿和人力大流失之境况，如今过万人、百分之30几的MDRT人力增幅，是否印证了当下代理人进阶之趋势？

多年来，MDRT已被视作高业绩、高产能之象征，在个险代理人领域几乎趋之若鹜，特别是在行业高质量转型的当下，MDRT数量更被视为险企在转型过程中的关键指标和招徕高素质人才的招牌性软广告。

以总数据而言，最大的赢家非国内代理人鼻祖——友邦人寿莫属。友邦人寿以4255名会员数首次登顶全球MDRT，将榜单第二名的泰国友邦甩出1700人的差距，在大陆市场更是遥遥领先于1634名会员的平安人寿等追赶者，令之本就强调品牌、强调 “精英化”的代理人团队，颇有股独孤求败的感觉。

这份榜单的另一个惊喜则是——中国大陆四大保险专业中介头部公司明亚、永达理、大童、泛华力压传统寿险豪强，联袂跻身百强。

这也诉说着国内保险寿险经代公司的质量和未来，逐渐走出曾经的散乱差小，以更快的速度走向高质量的价值发展之路：在产能及高客经营上更是逐渐形成了一般险企难以望其项背的竞争力。

如是，中国大陆市场之外资险企、头部中介、巨头险企分庭抗礼的高质量、高产能代理人格局已然形成。这似乎与行业日常之版图大相径庭，是否预写了未来之路？

1 版图：MDRT三足鼎立 外资险企优势尽显，占据半壁江山

此次进入MDRT会员数量全球前100的13家中国大陆市场保险主体中，外资险企5家，中资险企4家，保险中介4家，从格局上呈现三足鼎立之势。其中，外资险企的优势非常明显。

不仅是友邦人寿领跑全球、一骑绝尘，其他入围者无论是中信保诚、大都会，还是中宏、中英在内，这些外资险企都是规模较为有限，总人力远不如那些动辄几十万的巨头险企，他们的业务产能和经营效率可见一斑。

据统计：友邦人寿、中信保诚、大都会人寿、中宏人寿和中英人寿等5家外资人身险公司MDRT人力合计6813人，占比50%。

对比外资人身险公司保费约10个百分点的市场份额，这一数字对比又诉说了什么？

这当是外资险企多年积淀所在，特别是在如今行业深度困顿的转型阶段，更让外资险企长期注重经营品质和队伍素质的优势进一步放大。这一点，从上述外资险企多年持续稳定的净利润表现，亦可佐证。

于是，尽管外资险企中没有一家严格意义上的大公司，但母公司的雄厚资本和经营底蕴，令之在象征高质量代理人的MDRT上，乃独一档的存在。

这也让明明市场份额更高、规模更大的头部中资险企在MDRT的层面显得几许力薄。

犹记得，国内代理人渠道初兴之时，多少头部大佬不惜亲自带队前往美国参加MDRT盛典。转瞬二十几年过去，几乎以数千万代理人一力托起的全球第二大保险市场早已习惯了增员式展业，而更强调单兵能力、专业能力的MDRT或许早已不是头部们的业绩导向。国内一众顶级千万级营收，甚至千万级纳税的超级代理人们早已不靠开单为生，而是增员组织利益为利。

随机的走访中，也有头部企业告知《今日保》，所在公司早已不在统一组织MDRT申请之事，已经从曾经的公司申请变更为个人申请。这或许也是头部们入选者较少的两大原因。

此外，纵然上述巨头堪称国内寿险业的正统所在，但由于在传统经营的惯性，在转型中也相对阵痛最大、代价最多，既要实现经营掉头，也要坚持整体上的平稳，让这些大公司也几乎处在走钢丝的境地。

在多方压力之下，他们也很难在高质量代理人中尽出全力。这也解释了他们不上榜的另一个原因。

看4家进入百强的中资险企，除前五六年在代理人队伍上砸入颇多资源的后起者华夏人寿，还有着平安人寿、太保寿险、泰康人寿等三家耳熟能详的国内传统寿险巨头。

有意思的还有，固然部分国内巨头因为各色原因未能进入百强榜，但其海外子公司纷纷入围上述榜单。如国寿、太平的香港子公司皆进入MDRT全球百强。

2 高光：强势崛起的中介 四大头部为中国寿险中介正名

MDRT三足鼎立的另外一极，如今看来已被保险寿险中介牢牢占据。比起2020年时只有永达理、明亚、大童三家上榜，此次老牌中介泛华也跻身全球百强，捍卫住了自身头部中介的名号。

在寿险行业进入转型深水区之际，保险中介反逆势成长已是不争的事实。

据行业交流数据显示，保险中介的市场份额在2022年5月升值约4%。不仅是保费端，几家线下头部中介在业务质量、队伍素质、高客经营等本次行业转型最为看重的方面均展现了非同一般的实力。

据统计：明亚、永达理、大童、泛华等四家以人身险业务为主的保险经代公司，MDRT人力合计3150人，占比23%。对比寿险市场，经代公司约4个百分点的市场份额，高出约6倍。

越来越多的中、小公司都将中介渠道作为自身开展高价值业务的主战场，甚至部分有一定规模和个险基础的中坚险企也开始与经代公司建立深度合作。可以说保险中介不断提升自己重要性的同时，也逐渐找到了自身的市场生态位。这在一定程度也加速了中介的强势崛起，也令达到MDRT标准的代理人数量不断增加。

其中最为典型者乃明亚，2020年，明亚MDRT数量还不到600人，两年后这一数字已达到1488人，仅落后于友邦和平安，位居大陆市场第三，并成功跻身榜单前十。在标准更高的COT、TOT会员的数量甚至内地排名更高。

当然，2020年的时候，永达理的MDRT人数已经达到过大陆市场第二的位置。而这也意味着，保险中介地位正在进一步巩固，尤其是高产能代理人、高客经营领域，保险中介已经不再是保险业的边缘，其话语权和影响力都将在更大程度上，左右行业的走向。

事实上，2015年以来，中国寿险经代市场增长有目共睹。尤其2019年销售人力红利过后，寿险经代因之规模、继续率的上升已得到市场的认可，加之寿险营销的现实困顿，大量中小寿险公司将之视为主力渠道之一，“寿险老六家”重新放开中介渠道。

再看一组数据：今年前5月，保险专业代理和保险经纪业务的保费超过700亿元，同比增长35%，而新单保费也都保持了增长势头，合计达到220亿元，同比增长23%。

对比今年人身险行业之人力和新单境况，可知上述数据意味着什么？经过最近五六年的沉淀，上述四大经代公司逐渐形成了规模优势，在自身快速成长的同时，也在放大寿险经代之价值。

君不见，今年大童、泛华先后入选全球保险中介20强榜单。一个寿险大中介的时代油然而生，这似乎和二十年前寿险头部公司大力发展个险渠道有着异曲同工的战略背景，中国寿险中介市场注定涌现一批可以媲美巨头的经代公司。但这需要时间。

3 诘问：亚洲的还是世界的 代理人转型似乎已无可借鉴的市场

MDRT固然被视为代理人装点国际化、高收入、高级感的象征，但事实上，MDRT百强中仅有10家来自美国、墨西哥和加拿大市场的公司，其余90家全部为亚洲市场主体，可以说，MDRT，或者个险代理人，已经是一种亚洲特产。

除了日本、韩国、新加坡、中国香港、中国台湾等相对发达的市场，MDRT百强中充斥着大量来自泰国、印度、越南等市场的保险公司。一定程度上，这几乎是一个以亚洲或者东南亚会员为主的组织。

不过，这些保险公司多是欧美背景。

尤其是，深谙在人口密集型市场推行保险代理人的友邦，全球MDRT百强前三名便分别被友邦在中国大陆、泰国、中国香港的友邦经营主体包揽，榜单中更是充斥着友邦在各个市场中的子公司，令友邦几乎定义了整个亚洲主流市场。

这样看来，代理人制一定程度上已成为一种亚洲特产。这似乎也说明，在人口相对稠密的市场，MDRT的数量与其说是保险营销高手的多少，不如说是靠从业人数堆积而成。

实际上，在大陆市场MDRT数量巅峰时期的2019年，当时的会员数超过1.8万，但当时的情况远称不上高质量发展。

而随后一年，MDRT人数直接锐减45%，这也从另一个角度反映出了MDRT数量本身似乎并不能说明太多问题。毕竟在理论上来说，从业人数越多，高收入的人相对也会越多。

的确，随着代理人总数的减少，MDRT人数的增加正是这种收入结构转型的体现。但需要注意的是，部分符合条件的代理人并没有及时申请MDRT会员，令这一数字与格局存在变数。

另外，考虑到当前各公司大量销售的部分寿险产品，在精算假设与销售实际存在的脱节，意味着相当数量代理人的业绩、收入、佣金存在水分。这种局面下，MDRT到底能在何种层面上发挥引导作用会更加值得商榷。

更何况，如此推论：

国内保险代理人与一直学习借鉴的欧美市场有着不小的区别，很多经验难以落地。亚洲较为发达的市场大多容量过于狭小，可能只有日本还有一定的接近性，而其他诸如越南、印度等地，可能还在沿着我国走过的路前行。

也许，留给我国代理人改革的石头——可以摸着过河的那种，本就不多。