一次次卖断货，做外贸的老板们惊呆：内需原来这么强劲

钱江晚报·小时新闻记者 鲁佳 王燕平 陈婕 通讯员 俞旻星 贾鑫超 张会/文 杨绎韧 俞旻星/摄

第一天写完两本开票本，第二天四本，第三天五本，第四天七本，第五天工作日也写完了七本……如果不是这次2020海宁出口商品展示展销会，海宁睿信进出口有限公司总经理Shirley怎么都想不到，内需市场有这么强劲的消费力。

同样感到惊喜的还有浙江汉保利罗袜业有限公司总经理吴俞中，第一天销售额6千元，第二天突破2万元，第三天突破3万元……如果不是每天卖断货，这个销售额原本可以更高。

因为境外疫情蔓延，许多外贸企业的海外订单锐减。此次展销会，让这些原本愁眉苦脸的外贸企业老板们喜上眉梢，也让他们找到了新的发展方向。

疫情影响海外订单锐减

展会上却卖成了爆品

今天上午10点多，海宁出口商品展示展销会入口处的左侧，海宁睿信进出口有限公司的展位上就已经熙熙攘攘，十几位顾客围着中间的大桌子，仔细挑选着摆放在上面的各色餐具，其中最受欢迎的就是56元一套（六件）的蓝彩碗。

海宁睿信是一家主营家具、家居的外贸企业，最近一段时间，由于境外疫情蔓延，海外订单锐减，甚至年前下的订单也都暂停了。“往年我们还会去新加坡、美国等国家参展，但今年这些展销会都停办了，这样我们接下来的预订单都没有了。”Shirley表示。

公司开始寻找新的销路。得知要举办海宁出口商品展示展销会，Shirley第一时间就报了名。“我们前期在选货打包的时候，选择了以软装家居为主的商品，比如餐具、摆件、香薰、花瓶等等，因为这几年大家的生活品质提高了，对家居用品的审美需求也更高了。”Shirley说，这些家居用品的共同特点就是品质好，富有设计感，同时价格很实惠。

让她意料不到的是，几套具有中国特色的青花餐具特别受欢迎，不少杭州、宁波、嘉兴的客人专程过来买这些青花餐具。

“真的没想到，这些餐具会这么好卖，所以事前没有任何准备，展会第二天就断货了，卖出了100多套，到今天一共卖了300多套，明天打算再补400套到现场。” Shirley告诉记者。

“这两天开票本每天都要写完七本，写得手都抽筋了。”Shirley甩甩手，心里却喜滋滋的。一本开票本就是30单，拿到展会的产品基本每天都卖完。

“今天因为是工作日，人流相对少了一点，但销售额还有前两天的三分之二。” Shirley说，“今天杭州过来的顾客比较多。印象特别深的是一对老夫妻，来了以后看到我们的产品这么便宜这么好看，一口气买了十套陶瓷碗盘。他们说，在杭州的一些商场里买类似的产品要贵很多，买回去当做送朋友的礼物，也挺不错的。”

睿信在海宁经济开发区设有专门的内销展厅，受疫情影响前段时间的客流很少，现在通过展销会的产品展示，每天都会有七八波客人被引流到展厅。“前几天就有一位许村客人逛了展销会后立马赶去展厅，因为家里正好在装修，所以配了一整套的家具。”Shirley说，“这次展销会，也让我们这样的外贸企业有了新的方向。”

本来不看好展会的外贸企业老板

接下来要好好开发内需市场

对于这次出口商品展示展销会，浙江汉保利罗袜业有限公司总经理吴俞中坦言一开始并不看好，觉得跟其他的展会没什么两样，不会有太好的效果。“主办方给我打电话邀请我来参展的时候，我一开始是犹豫的，后来才决定来参展。”吴俞中说。

因为心理预期不高，所以准备也不充分，首日现场摆放的货比较少，结果，第一天没几个小时，一些款式就卖断货了。第二天虽然增加了供货量，但还是出现了卖断货的情况。

第三天，断货情况更加严重，上午10点，参展的男袜就没了。之后销售人员回公司拉了三次货，还是没撑到下午4点，“顾客都是10双20双的买，有的甚至买了四五百元的袜子。”吴俞中介绍说。4月6日，公司终于“学乖了”，直接用大货车拉了满满一车货停在展厅外，哪一款卖完了现场直接补货。

本来准备到展会上走过场的吴俞中，这下每天都蹲守在了展会现场，因为他看到了内需市场巨大的消费潜力。每天上午9点开展后，他都会准时出现在展位上。除了跟普通员工一样当“售货员”，他还有一个更重要的角色：“调研员”，观察、统计、分析每个年龄段的消费者喜欢什么样的袜子，为企业接下来的研发、设计、生产提供方向。

据了解，汉保利罗是一家专业从事袜子研发生产的外贸出口企业，年生产各类棉袜数百万打，产品绝大部分出口欧美市场，去年销售额达到1.56亿元，其中美国市场出口量占比达到80%。

相对于展会上众多袜子生产企业来说，汉保利罗的袜子并不算便宜，均价在六、七元一双，跟出口的价格差不多，但还是受到了消费者的“疯抢”，其中最重要的原因是袜子好看、时尚、质量好。

“生产了20多年的袜子，我们一直在思考人为什么要穿袜子？”吴俞中说，以前人们穿袜子只是单纯为了保暖，现在不一样了，穿袜子也是一种时尚，是造型的一部分，而企业要做的就是引领这种潮流。

这次疫情，让20多年来一直专注出口的吴俞中意识到了开拓内需市场的重要性。“原本我们的外贸订单都排到7月份了，但国外疫情爆发后，客户取消了两个月的订单，对我们影响还是很大的。”

对于如何开拓内需市场，吴俞中也有了初步思路，“要与国内其他袜业企业错位发展，坚持走时尚、精品路线，用最好的原料、最好的设计生产出最潮的产品，打造‘精品袜子海宁造’的品牌。”吴俞中说。

一天卖出800多套网红碗

线下火爆线上也不逊色

一边是热热闹闹的线下选购，另一边，此次展销会的线上展馆——大潮商城的“云展馆”人气也越来越旺。

4月6日上午，钱江晚报微信公众号推送了此次展销会的消息后，大潮商城后台数据呈现直线上升，浏览量从10万到20万，最终定格在39万，创下了大潮商城单日浏览量历史最高值。

与浏览量成正比的是大潮商城“云展馆”里“蹭蹭蹭”上升的销量。钱江晚报微信公众号里提到的网红碗，目前下单量已经超过了1000套。“4月6日一天就卖出了800多套。”大潮商城负责人胡艳介绍说。IP地址显示，购买者不仅有省内包括杭州、嘉兴、衢州、台州等地客户，还有江苏、上海客户。

截止今天下午5点，大潮商城累计浏览量达到119.22万，订单数近3000单。

“线下展销会，线上云展馆，同时邀请企业现场直播，为自家产品代言，让海宁本地和周边消费者全方位体验海宁的优质商品，这样的形式，不管是参展企业，还是我们大潮商城，基本上都是首次尝试。”胡艳说，除了网红餐具，还有网红袜子、内衣裤等，订单量都很高。像欧尚针织卖了3200多件单品。

近期随着大中小学陆续准备复课，大潮商城的“云展馆”内，浙江卡拉扬集团有限公司的“卡拉羊”书包也颇受青睐，两天时间的销量就有160多只。记者在“云展馆”看到，这些书包从几十元到200来元不等。

接下来，大潮商城还将继续在展销会上寻找“线下爆款”如一些潮袜、靠垫进行上架，力争把线下的火热延续到线上，让各地消费者能方便地购买质优价廉的外贸商品。“还要上一批网红盘子，是跟网红碗配套的。”姚雁鸣说。

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