ManoMano致力于成为园艺DIY市场的亚马逊

总融资超过3亿欧元，ManoMano想要与Hornbach & Co争高下

德国人热衷于搞家装工程。仅在德国，DIY市场的年销售额就接近500亿欧元。然而，在线销售仅贡献不到10%。资金雄厚的法国初创公司ManoMano，现在正通过像亚马逊那样搭建一个平台，建立专业顾问队伍等，致力于填补这一空缺。

2013年，Philippe de Chanville和Christian Raisson创立了ManoMano。他们将眼光瞄准数字化家装园艺市场，彼时，这一市场规模约达4000亿欧元。ManoMano目前活跃在六个欧洲市场，并将德国视为其长期发展的重要基石。公司创始人表示，德国市场规模较大，是发展的重要市场，ManoMano已在德国实现121%的同比增长，并在2019年达成了4300万欧元的交易额。相比之下，Hornbach & Co仅在2018年的在线交易额就达到了1.66亿欧元。但是，ManoMano不可小觑，2019年，该平台在欧洲的营业额已经达到6.2亿欧元。

大平台如亚马逊可能无暇顾及DIY等细分品类

不可否认，大型DIY工具商店的在线销售还未到火候，他们在DIY和园艺在线业务中占据的市场份额还不到50%。许多人还在亚马逊上搜索钻头、淋浴间产品等。显而易见，该细分行业被大多数人所忽略。用户在购买时的可能有许多疑问，另外，有的产品由于体积太大，在线上交易也无法有效盈利。

ManoMano抓住了这一机会。该平台提供从螺丝到花棚的各种产品，并希望与一大批专家一起解决在线咨询的问题。如果只是需要购买电钻的话，那确实很难与亚马逊匹敌。但在网上找到合适的水管或淋浴门却并不那么容易。ManoMano推出的“Manodvisors”正与这一需求不谋而合，Manodvisors即为ManoMano和advisors的组合，在顾客选购产品时可以提供专业的咨询服务。据创始人Philippe de Chanville说，这些人大多是退休的五金店员工或专注DIY的业余手工艺人。任何以Manodvisor身份陪同客户从ManoMano购买产品的人，都能获得一笔佣金酬劳。而且从理论上讲，任何人都可以成为Manodvisor。据称，仅在2019年，ManoMano上就进行了100万次客户和Manodvisors之间的对话。

致力于打造服务小型零售商的平台

在物流和平台战略方面，ManoMano正在追随亚马逊的脚步——只是在细分市场。该公司希望更多经销商和制造商加入平台。"长期目标是平台上有70%的经销商和30%的制造商，"该公司创始人Philippe de Chanville表示。到目前为止，ManoMano的合作伙伴不断增加，这将为平台带来新的客户——尤其是国际客户。

“我们分别于2018年11月和2019年10月在法国和西班牙成功推出了Mano Fulfillment。这意味着我们现在有了自己的仓库，自己接管了物流。”ManoMano创始人表示，“我们希望通过Mano Fulfillment缩短交货时间，在最后一轮融资后，我们希望将这项服务扩展到德国市场。”该公司主要与德国物流服务提供商Rhenus物流合作，并希望未来在欧洲各地运营许多仓库，以便能够快速交付产品。

“我们公司专门从事多渠道销售。当然，这也包括亚马逊。然而，我们目前看到许多新玩家正以更有趣的战略进入市场，”专门生产家具的德国贸易商CLP Trading GmbH的总经理表示，该公司目前主要通过ManoMano在法国发展业务，“与其它渠道相比，它在总销售额中所占的份额并不高，但这对我们来说也不是决定性因素。增长率和未来的销售发展才更为重要，在这一点上ManoMano是最佳选择。”

不同于亚马逊，平台模式创新

“2019年，德国零售商在国际平台上创造了6700万欧元的业务量，”ManoMano创始人表示，“我们目前与400家德国零售商合作——它们在所有平台上都是很成功的卖家。”ManoMano与亚马逊平台的不同之处在于，它没有所谓的“Buy Box”竞争，在ManoMano，每种产品只由一家经销商提供。

“为了卖家利益，建议提供最好的价格，以满足客户的需求。这意味着经销商之间存在一种自然的竞争行为。”然而，定价还取决于事先的沟通，ManoMano也是有选择性地寻找合作伙伴的。“ManoMano还希望长期保持平台的身份，将不提供自营服务。“只有当我们的合作伙伴成长时，我们才会成长。”这位创始人说。

这一概念被国际投资者广泛接受

ManoMano上提供400万种产品，其中超过100万种可供德国客户购买。该公司有350万客户，在欧洲有2500家经销商和制造商在该平台上销售产品。这些数据指标，以及2019年6.2亿欧元的年营业额，显然说服了许多投资者。在2020年初，该公司在一系列E轮投资中筹集了1.25亿欧元——由淡马锡(新加坡政府控股公司)牵头，General Atlantic (Facebook、Airbnb、Slack、Snap、Delivery Hero等公司的早期投资者)参与。

ManoMano的投资总额已增加到3.1亿欧元。最重要的是，新增资金将用于促进德国市场增长和进一步发展物流服务。

德国市场攻势

到目前为止，ManoMano在德国的知名度并不该，该公司正在致力于改善这一情况。“我们将在今年春天开始电视宣传活动，”ManoMano创始人说。这种大规模的品牌化现在是企业成长中的重要一步。显然，第一步是要在客户的脑海中，形成一个品牌的概念。

另一方面，ManoMano在各类社交平台上目前还没正式发力。在Instagram上有1400多名粉丝，在Facebook上有73万多粉丝。不过，到目前为止，ManoMano还没有在Instagram或Facebook上发布任何针对德国市场的广告。不过这一切都在该公司的长期规划当中，ManoMano在Facebook上发布的各类DIY家装视频中，视频里出现的各种工具，在操作说明中都会附上相应链接。

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