“立刻空运一张椅子到新加坡！”淘宝上的家具卖家出海了

2019-03-28 20:56 | 卖家微信公号

3月中旬，一艘巨轮停泊在新加坡港。码头工人卸下一个集装箱，将货物清点完毕，发现只有一张餐椅损坏。

“立刻空运一张椅子到新加坡。”木邻店主王鑫磊打电话给国内的店铺小二。

随后，这批北欧风格的家具被运送到新加坡市中心的购物广场Plaza Singapura里。一天以后，最后一张从国内空运来的椅子放置完毕，极有家的第一间海外线下展示场地宣告布置完成。展区一共包括一个卧室，一个客厅，两个餐厅。

新加坡是极有家出海项目的第一站。这次跟随极有家出海的是国内最受欢迎的两个北欧风格的家具品牌——木邻和凡屋。

“我们做新年战略规划的时候，已经明确把出海计划列入议程了，首选的地区就是东南亚。这次极有家平台扶持商家出海，和我们的计划一拍即合，我们就跟着平台出海了。” 木邻店主王鑫磊告诉卖家。

这次极有家的成功出海，得益于一群人的努力。

一个马来西亚小二的故国梦

“我叫韦明，韦小宝的韦。”

韦明是阿里巴巴新加坡分公司的小二，这次极有家出海行动东南亚方面的主要负责人。

作为马来西亚第三代华人移民，韦明是多种文化的“混血儿”，能流利地说7种语言。

“我和家里的老人讲潮州话，广东话，闽南话，客家话；和年轻华人讲汉语普通话，和其他种族的朋友讲英语、马来语。”

韦明本人就是东南亚华人的一个写照，5年前，韦明第一次来到杭州，国内同胞惊讶于一个马来西亚人会说流利的汉语。

事实上，南洋华人是一个数目庞大的群体，在马来西亚，华人的人口比例占了21%，在新加坡，华人更是占到了74.2%。

“这次极有家出海项目之所以选择在马、新和两个国家首先开展，首先是因为文化隔阂很较少，很多人用过淘宝；其次也因为极有家上的产品很有竞争力，本地厂商的家具产品普遍较贵。”

作为南洋通、中国通和淘宝通，项目一开始，韦明就忙不迭地做各种准备工作。

新加坡市中心的购物广场Plaza Singapura里有一块小小的展区，叫做taobaohome，是淘宝的自留地。新加坡站的极有家展示区将在这里布置。

韦明带领团队认真地测量了展区，做成3d展示图，发给国内入选的两个商家。

2019年春节的前两天，国内忙碌的人们已经进入休假状态，极有家出海项目的小二依然奋战在一线。

凡屋店主陈安瞬在日本的电车上接到新加坡发来的展示图，而木邻店主则是在泰国的游轮上接到展示图。带领团队进行团建旅行的两个店主意识到出海商家是没有假期的。在旅行的间隙，在餐桌上，在旅店里，两位店主按照新加坡人的喜好，将自家的家居产品填充到3d展示图中。新加坡人的喜好，则是来之不易的信息。

新加坡人到底喜欢什么

两个月前，负责出海项目的小二赫辛远赴南洋，在海外淘宝同事们的帮助下开始了当地市场的摸底调研。

赫辛告诉卖家，调研是一项艰难而又细致的工作，当地人的审美和国内很类似，他们也喜欢北欧风、工业风、现代简约风，却又有微妙差别。要想了解这些差别，必须实地走访，获取一手信息。

本地土著韦明带着赫辛走遍了当地的样板间，并找到许多当地居民进行访谈，倾听他们的需求和喜恶。

“马来西亚人不喜欢深色的家具。”

“新加坡人的户型大多比较小，适合引进一些小巧的家具和具有折叠功能的多功能家具。”

“新加坡人好像很少在家里吃饭，餐桌在这里销售量很小。”

“无论是马来西亚人还是新加坡人，只要一看到意大利的tag眼睛就放光。国内的商家如果用了意大利原材料可一定要记得标注啊！”

这些信息给两位出海商家提供了有效的参考，增加了他们首战必捷的信心。

两个商家已经跃跃欲试了。

出海只是第一步

整整一个集装箱的家具终于在展厅内摆放整齐，两个店铺的负责人欣慰地看着自己的产品首次在异国他乡展出。

“展区的左半边陈列的是凡屋的产品，右半边则陈列木邻的产品。” 凡屋店主陈安瞬告诉卖家。

“因为同属于北欧风格，两家的家具放在一个展厅毫无违和感。” 木邻店主王鑫磊补充道。

因为同属爆款，这两个品牌在国内属于竞品关系，而这次共同出海的经历却让两家店的负责人同舟共济，惺惺相惜。

在布置展厅的空余时间，两位负责人就见缝插针地参观新加坡的样板间，把握当地消费者的审美偏好。

对于两位商家而言，这次跟随极有家出海只是第一步，后续提供定制化服务、满足当地消费者的个性化需求才是长期立足海外的根本之道。

“通过这次出海考察，我们调整了一下设计思路。国货物美价廉，本来在性价比上很占优势，但是一旦加上海运成本和国外高昂的安装服务成本，就不那么有优势了。所以我们之后考虑多设计一些自助安装的家具，既能节省海运成本，也能节省安装成本。” 凡屋店主陈安瞬说。

“如果进展顺利，我们会考虑在当地开设工厂。这样就可以就近地解决许多问题。” 木邻店主王鑫磊说。

搭上极有家大船出海的两位商家信心满满地展望未来。而在当下，线下展示店第一次让新加坡人眼前一亮。

图片上的美物终于触手可及了

3月22日至26日，极有家新加坡线下体验店正式推出了“home salebration”营销活动，熟悉极有家的新加坡粉丝纷纷赶来捧场，不知道极有家的普通消费者也前来观望。

新加坡居民黄佩思小姐早早地来到购物广场Plaza Singapura，场地开放以后，她第一个进入。

几天以前，黄小姐在脸书上看到极有家展销活动的消息，就被种了草。

黄小姐是极有家的老顾客了。“我两年前就在极有家上购买过碗碟、玻璃瓶子等小物品，品质都很好。我很想在极有家上购买大件家具，但是因为看不见、摸不着，所以一直不敢贸然下手。”

黄小姐表示，她来观看这个展销活动，就是来“眼见为实”的。流连在北欧风格的家具之间，黄小姐被一款胡桃木衣柜吸引了。黄小姐拿出手机，按照提示扫码。

“我在购物的时候不喜欢工作人员跟随，我看到家具上有二维码标志，可以自助扫码，觉得很贴心。”

除了关于这款购买链接以外，黄小姐还看到了许多风格类似的产品推荐，可以在真实的家居场景内搭配展示。这项新的手机应用叫做“Home Lab”，在国内推出一星期以后，就被输出到新加坡站进行展示了。

“我之前从来没用到过这样先进的家具应用产品，太神奇了。”黄小姐说。

在营销活动期间，凡屋、木邻两个商家为当地消费者发放了许多购物优惠券，黄小姐就通过抽奖环节赢得五张一千元人民币的代金券，满载而归。

凡屋的设计师陈建（左）及木邻的淘宝店长王鑫磊（右）淘宝东南亚区域总监熊媛（中）

淘宝东南亚区域总监熊媛表示︰“新加坡是淘宝的重要市场，我们看到消费者对家居产品持续且强劲的需求，而家居产品也是我们在这个市场增长最快的板块。通过‘极有家’，我们希望挑选出既实惠又优质的睡床、梳化、餐具以至浴室家具等产品，为本地消费者提供更佳的网购体验；同时向商家分享来自平台的消费者洞察，更迎合本地用户的需要。”

（原标题《“立刻空运一张椅子到新加坡！”淘宝上的家具卖家出海了》，原作者李宏达。编辑李欣阳）