蓝鲨导读：千味央厨如何打造定制化服务与供应链能力？
作者 | 陈世峰
编辑 | 卢旭成
“南米北面”代表着中国传统饮食结构，在疫情等因素助推下，速冻面米赛道迎来爆发之势，老玩家升级，新玩家入局。
最近，搭乘“预制菜”的东风，高端速冻面米制品品牌乐肴居正式完成近亿元B轮融资，由中粮集团&华润集团两大央企共同组建的良润基金独家投资，从星级酒店的速冻面米供应商进军C端消费市场。三全、思念等传统玩家则在渠道端“狠”下功夫，除了传统商超以及电商渠道外，还重点布局了生鲜电商、社区团购、直播电商、到家业务等线上渠道……
作为“速冻供应链第一股”，千味央厨“脱胎”于传统速冻面米企业，在此基础上又有所创新。千味央厨是百胜中国（肯德基）、海底捞、华莱士、真功夫、九毛九等知名餐饮企业在国内的主要供应商。据上市以来的首份年报透露，2021年千味央厨实现营收12.74亿元，同比增长34.89%，净利润为0.88亿元，同比增长15.51%。
7月14日，蓝鲨消费联合蓝鲨消费私董会成员企业，走进千味央厨，在实地考察的基础上试图弄清楚三个问题：
1、千味央厨是如何诞生的？
2、千味央厨是如何搞定B端的？
3、千味央厨模式能否持久？
01
河南最年轻的富豪，53岁“博出”千味央厨
提到千味央厨，不得不提到其背后的“男人”——李伟。千味央厨招股书透露，李伟并不担任千味央厨的实际职务，但却是千味央厨的缔造者和最大股东。他曾经是河南“最年轻”的富豪。
李伟出生在河南驻马店，那里是中国最大的芝麻产地。1990年，李伟从郑大新闻系毕业后，也曾在体制内“打拼”，做过记者、公务员，后来开始琢磨挣钱的生意，做过电子游戏厅的代理商。
1997年，李伟做起了冰淇淋代理生意，并拿到了联合利华河南总经销的代理权，用三个月就赚到了人生第一个100万。也是在这一年，李伟创立了思念食品，卖起了速冻汤圆。在请毛阿敏代言，央视砸广告的营销攻势下，思念汤圆越卖越火，李伟也在2005年成为河南当年最年轻的富豪。
千味央厨创始人李伟
2012年，李伟将思念从新加坡私有化退市后，重做速冻面米这门生意。这一次，他决定跳出冷冻食品原有的“赛道”（面向C端的速冻面米，主要依赖线下商超销售）。当年4月，李伟控股的思念食品以货币和实物出资1400万元成立千味央厨，主攻速冻面米供应链。
从一开始，千味央厨有着浓郁的“思念”气息：不仅启动资金和设备来自于思念食品；生产车间、仓库等也是从思念食品租赁的，直到2019年，千味央厨依然租赁着郑州思念四车间作为英才街厂区，用于生产速冻面米食品；商标是思念食品许可的（但实际上并没有使用）；部分专利技术来自于思念食品转让。千味央厨招股书透露，2016年郑州思念将其所有的“一种油条炸制设备”等 8 项专利无偿转让给发行人，2017年郑州思念将“一种像生菠萝果及其制作方法”、“一种菠萝味春卷的制作方法”2 项专利所有（申请）权无偿转让给发行人……
李伟之所以有如此的底气，在于其之前对思念食品的控制以及对思念食品新掌门人的培养。思念食品现任董事长王鹏，是李伟1997年创立思念食品时招聘的第一批大学生，也是其选定的亲授徒弟和企业接班人。2017年，李伟与王鹏通过股权转让协议，实现了千味央厨与思念食品的剥离——王鹏将持有的千味央厨控股股东共青城城之集20%股权以 5,006.48 万元的价格转让给李伟；李伟将思念食品70.43%股份以382,857,480 元人民币的价格转让给王鹏、田淑红、王丽娟、徐锋在境外共同出资设立的 Galaxy Link。
千味央厨股权结构图
到了知天命之年，李伟并没有亲自参与千味央厨的日常经营，而是将工作交给了“老部下”。千味央厨董事长孙剑，曾历任郑州思念业务代表、上海公司经理、香港公司经理，其职场经历均与李伟名下企业有关，2018年被李伟委以重任，执掌千味央厨，并以共青城凯立合伙人的身份间接取得千味央厨一定的股份。
IPO前，千味央厨曾累计获得共青城凯立、前海新希望、上德合味、宿迁涵邦（京东系）、深圳网聚等四轮融资。2021年9月，千味央厨上市后，李伟通过共青城城之集持有千味央厨46.02%的股份，依然掌控其发展方向。以千味央厨最新市值超过45亿元计算，李伟身价超过20亿。
02
千味央厨B端为王
从一开始，千味央厨就与思念食品有着不同的思路：思念食品主要面向家庭消费，产品集中在大型商超、零售网点和农贸市场等终端进行销售，销售模式为B2C模式；而千味央厨主要面向餐饮业和企业团餐，通过直接采购、专业餐饮批发市场或者通过经销商配送到门店，销售模式为 B2B 模式。
自2012年成立以来，千味央厨以成为肯德基、必胜客、华莱士、海底捞、真功夫、九毛九、呷哺呷哺等知名餐饮品牌速冻面米制品供应商。其中，百胜中国及其关联方占公司营业收入比例分别为30.20%、30.72%和 23.37%。在百胜中国供应商体系，千味央厨为最高级T1级。它是如何做到的呢？
第一，开创大单品，推崇场景化创新。与“家庭消费场景较为单一”不同，餐饮业态繁多、形式各异，也产生了不同消费场景下的多样的食材需求，而且餐饮行业对菜单更新、新菜推出的速度要求甚高。
因而，千味央厨一方面将众多中华传统米面美食进行工业化改造，并以半成品的形式引入到餐企后厨，凭借对餐饮消费需求的深入理解，不断推出餐饮渠道适销产品，比如油条、芝麻球等大单品，提升餐饮渠道品类叠加效应。
另一方面，对现有产品进行场景化深入研究，研发出适应不同消费场景的系列产品。以油条为例，千味央厨针对火锅、快餐、自助餐、宴席、早餐、外卖六大场景，推出茴香小油条、麻辣烫小油条、火锅涮煮油条、外卖专用油条等多款创新性产品。
蓝鲨消费从千味央厨研发负责人口中得知，千味央厨在研发外卖油条过程中，深入研究了我国外卖的整个流程，最终研发出来的油条产品具有三个特点：30秒出餐、放置半个小时不发干、口感像街头的老油条，将整个工业油条行业提升到3.0版本。一经上市，就燃爆了整个外卖市场，将竞争对手几乎踢出了这个细分品类。
第二，直营模式+定制化合作。千味央厨主要通过直营和经销渠道推动产品下沉。其中，直营渠道主要对象为大型餐饮连锁客户、全国大型连锁酒店、大型企业团膳食堂及乡厨等。针对服务对象的不同，所需产品有着较大的差异，千味央厨推出不同的合作方式。
千味央厨定制品与通用品
千味央厨主要通过两种模式与餐饮企业合作：1、“定制研发+定制生产”模式。餐饮企业把研发、采购、加工、烹饪环节整体或部分移出，交由千味央厨进行产品研发，餐饮企业提供技术支持和信息反馈。在产品研发成功的基础上，千味央厨按照客户的订单进行定制生产。2、“工艺标准+定制生产”模式。餐饮企业将其生产环节中的一个或多个产品通过合同的形式委托给千味央厨，千味央厨按客户指定的工艺技术标准进行生产。
为何千味央厨能够为肯德基等餐饮巨头提供定制化服务？千味央厨工厂负责人介绍：因为千味央厨1:1还原客户的后厨，以肯德基烤箱、炸锅以及赛百味的蒸箱为例，千味央厨在产品研发时采用了同样的设备，如此一来可以保证产品的稳定性，也可以保证客户并不需要过多的人员培训。同时，千味央厨在上海等地设立研发中心，从产品定制、产品送样、产品反馈以及产品上市等每个环节设立专项小组，实时洞察客户需求。
千味央厨招股书显示，千味央厨2020年直营模式下定制品销售额占比高达30%。通过与百胜中国、海底捞、真功夫等大型连锁餐饮企业合作，一方面，千味央厨可以利用餐饮企业的市场地位拓展产品，提升公司研发实力，塑造品牌形象；另一方面，在开展具体经营活动的过程中，千味央厨与定制客户会保持持续不断的、双向的、深度的沟通，以确保满足定制客户在各方面的定制需求，从而和大型连锁餐饮企业形成一个紧密的合作共赢体。在“标杆”效应的带动下，越来越多的连锁餐饮企业选择与千味央厨合作，而在积蓄各种能力之后，千味央厨也可以顺势推出“千味小厨”等品牌，借助各种渠道下沉。
第三，经销商体系。由于各个中小餐饮企业门店较为分散，千味央厨还通过经销商作为渠道向中小餐饮企业、团餐、酒店等实现产品供应。该模式下的销售模式为买断式销售，即千味央厨将产品所有权的主要风险和报酬已转移至经销商，经销商在公司销售指导价格的基础上自行定价组织销售。
在经销商选择方面，千味央厨通常会优先考虑在本行业内具有一定的经验积累、在一定区域内建立了相应规模的销售渠道、具有适合公司产品流通的场地和设施、具有较强的付款能力以及合法的与食品相关的经营资质的经销商。为了激励经销商不断做大做强，千味央厨通常会根据经销商一定时期内的销售额给予一定比例的销售返利。
近年来，千味央厨不断推动经销商体系建设。2021年底，公司经销商数量为968个，相比2020年907个增幅为6.73%。通过数量庞大的经销商，千味央厨可以借助其在当地的销售渠道迅速铺货，还可以通过“先款后货”的模式，优化成品仓储成本和现金流。
此外，千味央厨总部位于河南郑州，依托其铁路与公路干线交通优势，便于调配资源和货物运输，加之附近拥有速冻面米制品生产所需的面粉、油等原材料，还有大量廉价的劳动力，都为千味央厨的产品提供了保障和竞争力。而在投产后的新乡工厂中，蓝鲨消费亲眼目睹了原材料经过工厂加工后直接进入冷库的全过程，机械化与人工配合的亲密无间。
招股书显示，2018-2020年，基层人员人均年薪范围为5.54-5.68 万元，其中，数量最多的生产人员（占比68.47%），年薪范围仅 4.64-5.21万元。在此情况下，千味央厨保持着较高的毛利率。2018-2020年，千味央厨经销模式毛利率分别为20.62%、21.06%、20.62%，直营模式毛利率分别为28.41%、29.33%、23.19%。
千味央厨产品毛利率
03
“千味央厨们“的未来会怎样？
速冻食品加工工艺的核心优点是通过低温速冻处理，有效地抑制微生物的活动，最大限度地保持食品本身的色泽风味及营养成分。我国速冻食品起步于上世纪70年代，随着冷冻冷藏以及加工设备与技术的进步，速冻食品尤其是速冻面米供应链行业将迎来“高光时刻”。原因主要有以下几点：
第一，餐饮渠道的规模化扩张，将推动上游速冻面米供应链企业的迅速成长。
从目前来看，阻碍餐饮连锁化经营的主要压力在于人工成本和租金成本的上升，而采用速冻预制半成品来替代部分人工和租金，达到控制成本的目的。餐饮半成品能够提升餐饮企业上菜效率和翻台率，从而提升门店的盈利能力。
而针对外卖业态来说，订单的快速增长+缩短配送时间的诉求，决定了外卖餐饮店急需快速响应的食材供应商，也赋予了速冻面米制品的发展机会。
同时，团餐市场具有需求可预测性、标准化高、综合成本低、可复制性强特点，这与速冻食品行业的特点具有一致性，高度的标准化与稳定的产品质量可进一步提升企业效益，为速冻食品行业的发展注入新活力。
根据广发证券研究所测算，2018 年我国速冻面米制品餐饮渠道收入为 122 亿元。预计未来五年，速冻面米制品餐饮渠道收入复合增速为 21%，远超速冻面米制品整体行业复合增长率。
第二，冷链物流的快速发展，推高了速冻行业的辐射半径。
受到原料产地以及成本运输等多方面因素的影响，速冻食品的干线-支线-终端全链条的配送、仓储成本较高，因此销售半径有限。不过，根据中物冷链委发布的数据，2020年我国冷链物流市场总规模为3832亿元，比2019年增长440.8亿元，同比增长13%。另据中商产业研究院预测，到2022年，我国冷链物流行业市场规模将突破4500亿元。随着顺丰、京东等巨头公司争相布局，冷链物流的快速发展，对于速冻食品的辐射范围有进一步的提升，并降低速冻面米供应链企业的进入门槛。
从目前来看，一些米面粮油龙头也已经在整合上游原材料和下游渠道优势，切入中央厨房业务，主攻米面主食。益海嘉里目前也在从上游向餐饮供应链切入，在进博会期间首次推出中央厨房项目；“丰厨”依托丰益国际全品类粮油产品及全球供应链优势，在全国布局中央厨房园区，通过自营加引进第三方的模式，实现上下游整合打通，打造以粮食类主食为核心的中餐工业化生态链平台；巴比食品也成立了团餐事业部，主要面向工厂、学校等团餐场景，目前为几百家食堂提供面点食品，已与一批知名的便利连锁、酒店连锁、餐饮连锁建立了业务合作……速冻面米供应链正进入群雄争霸时代。