收购欧洲“最大”，买下美国“尖货”，这家民企的底气从何而来？

一个业务横跨亚、美、欧，在亚洲、欧洲均拥有上市公司的全球最大眼科医疗集团，已悄然成型。

文 / 华商韬略 王莹

在至今亦步亦趋、争议不断的民营医疗领域，陈邦率领的爱尔眼科（以下简称“爱尔”）却极为“另类”——上市9年间持续高成长，市值从60亿攀升至700亿人民币，已发展成为业内标杆。

据爱尔眼科（300015）4月21日披露的2017年年报显示，全年实现营收近60亿元（人民币，下同），同比增长49.06%；实现扣非后归属净利润7.76亿元，同比增长41.87%，营收、净利双双高速增长，进一步夯实了其行业龙头地位。

此前，爱尔股票总市值曾超700亿元，在100余家湘股中排名首位，成为新晋“股王”，并成功跻身创业板市值前三强。

耀眼的数据之外，陈邦还铺就了一张充满雄心的世界级宏图。

2015年底，爱尔收购亚洲医疗集团，强势切入香港市场；去年，爱尔将美国最著名眼科中心之一Wang Vision纳入版图，紧接着，集团又收购了欧洲最大的眼科连锁机构Clínica Baviera，S.A.……

一个业务横跨亚、美、欧，在亚洲、欧洲均拥有上市公司的全球最大眼科医疗集团，已悄然成型。

【十年没天花板】

2017年度，爱尔实现营业收入59.63亿元，同比增长49.06%；实现扣非后归属净利润7.76亿元，同比增长41.87%。

面对这样的显著增幅，陈邦却说：“人口年龄结构变化和患者就医意识增强，让眼科医疗的自身增量很大，十年内难有瓶颈。”

市场印证了他的判断。

在眼科医疗庞大增量的支撑下，爱尔的屈光、白内障和视光服务三大主营业务，增幅继续攀升。

最新年报显示，爱尔屈光项目收入同比增长69.23%，白内障项目收入同比增长44.43%，视光服务项目收入同比增长34.36%。

2017年，三大主营业务营收的平均增幅高达49%。

陈邦之所以说“十年没有天花板”，和这三项主营业务的市场空间息息相关。

以令很多人苦恼的白内障为例。这是一种发生在眼球里面晶状体上的疾病，是最常见的致盲和视力残疾的原因。

在全球1.8亿视力损伤人群中，有4000万是盲人，其中46%的致盲原因就是白内障，手术是目前白内障治疗的唯一有效方法。

▲发达国家百万人口白内障手术率（CSR）已达到9000

相关数据显示，我国每百万人接受白内障手术者仅2200人，而发达国家达9000人次/百万人，有的甚至达到11000人次/百万人。

这意味着，我国白内障手术市场渗透率很低，仍有大量病患未通过手术解决光明问题。

据了解，50到60岁的老年性白内障发病率约为35%，60到70岁的约为80%，80岁以上几乎人人都有白内障。

国家统计局最新数据显示，中国65岁以上老年人占总人口比例超过10%，按照80%的患病率来计算，国内白内障患者过亿。

每年新增因白内障未手术而致盲的患者约45万人，这还不包括已患有白内障而没有及时治疗的患者。

随着中国社会进入老龄化，白内障患病人群将大幅增加，同时，老龄人对视觉质量的要求越来越高，这样的大背景下，公立医疗资源总体却长期处于缺乏状态。

伴随着以爱尔为首的非公医疗力量的崛起，这样的状况在未来有望持续改善。

目前，白内障手术以中低端术式为主，实际上仍处于“还旧账”的阶段。并且，在国内各地，白内障手术都被纳入医保范围。

用千元级别的支出解决困扰一生的病患，无疑将成为更多白内障患者的选择。

因此，可以预见的是，已经做强相关业务，拥有技术和口碑壁垒的爱尔眼科，将在白内障手术领域实现持续高速增长。

从定期报告来看，集团另一个稳定持续发力业务是屈光手术。

世界卫生组织研究报告称，目前全球约20亿人罹患近视，到2020年预计增长至25亿。其中，中国近视人群在5亿以上，居世界首位。

从上世纪90年代起，准分子激光手术治疗近视眼的技术被引进中国。当时，做一次普通的准分子激光矫正近视的手术，价格就高达上万元。

和白内障不同是，近视不分年龄层别，按照“再穷不能穷孩子”的传统，越来越多的青年人选择接受近视矫正手术。十年前，每年接受准分子激光治疗手术的人群就已经接近百万，甚至高于接受白内障手术的病人。

一台价值数百万元人民币的准分子或飞秒激光治疗仪器，看似成本高企，但对于有品牌影响力的医疗机构，患者纷纷扎堆，高精尖的医疗设备，并不构成障碍。

这样的投入收益比，是支撑爱尔初期扩张的基础之一，也是集团未来的盈利点之一。

随着人们消费水平的提高，屈光矫正的需求正持续增强，目前，我国每年屈光矫正手术量大约在150万例。

据了解，爱尔的各类屈光矫正手术价格在8000元到30000元人民币之间，包括板层刀、飞秒、全飞秒、ICL等，取中间值18000，初步估算，光屈光矫正手术这一项，至少有近300亿人民币的市场空间。

值得一提的，作为非医保内的医疗服务项目，屈光矫正手术项目的毛利率则一般在50%以上。

不过，屈光矫正手术的门槛看似不高，各家机构的能力却相去甚远。

对此，爱尔表示，屈光手术业务领跑是厚积薄发的结果，源于多年来爱尔上百万例手术所培育的客户口碑。

除此之外，从年报看来，爱尔在屈光手术量快速增长的同时，全飞秒、ICL（晶体植入手术）等高端手术占比也不断提高，在深耕设备与口碑间，居民医疗消费升级带来的高端手术占比提升，迎来大好局面。

【全球布局】

今年1月，爱尔发布《非公开发行A股股票上市公告书》，以27.60元/股的价格募集资金17.2亿元。

其中，高瓴资本出资10.26亿元一举成为爱尔的第六大股东。

引入“国际战略投资者”高瓴资本，“坐等”国内增量的同时，陈邦正持续发力全球，在悄然间建立起了覆盖三大洲、技术协同的全球最大眼科集团。

2016年底，爱尔收购美国著名眼科中心Wang Vision，这项交易在2017年3月份正式交割完成。

Wang Vision是一家以技术和高端服务闻名的医疗机构，其拥有全球最顶尖的屈光矫正手术技术，并拥有全面角膜成像技术。

Wang Vision面向北美乃至全球高端客户，已经服务的对象来自全世界55个国家以及全美40多个地区，其名单中不乏多位国家政要及好莱坞影视明星。

屈光手术和白内障手术是Wang Vision的主要收入来源，这一优势与爱尔的需求与布局高度契合。因此交易宣布时，外界普遍认为，这将是国内企业凭借资本优势，实现弯道超车的又一个经典案例。

但陈邦着眼的，不止是“一起”案例，也不只是北美市场。

完成收购Wang Vision的同时，爱尔又拿出了1.52亿欧元收购价收购欧洲最大眼科连锁机构Clínica Baviera S.A的计划。

在欧洲眼科医疗市场，Clínica Baviera可谓大名鼎鼎。这家西班牙上市公司的医疗中心遍及德国、意大利、奥地利等多个国家和地区。早在两年前，Clínica Baviera就实现营收9157万欧元，净利润高达794.5万欧元。

这笔交易，不仅帮助爱尔眼科撬开了欧洲市场的大门，进一步为发展中国高端业务提供了有力支持，还给未来业绩的持续上涨提供了更大的空间。

对于爱尔来说，借助资本的力量，花逾十亿元人民币并购海外医疗机构，无外乎以下两方面考虑：

一是整合全球最优秀的眼科医疗人才，进一步做强前沿技术；

二是“拿来主义”快速反哺中国的高端医疗服务。

虽然爱尔市值已超700亿人民币，但占中国眼科市场的比重还不到10%。按常规路径，可逐步提高市占率，但爱尔眼科不走“寻常路”——通过整合全球的一流眼科机构，更可以使其在国内的发展获得加速度。

值得一提的是，爱尔的海外布局，也是中国眼科医疗界的最大手笔。连续的并购之后，有外媒指出：

爱尔这两次收购是全球医疗服务行业的标志性大事件，中国力量有可能重塑全球眼科医疗行业格局。

今年年初，公司国际化战略向纵深推进，在并购欧美龙头或精品眼科机构的同时，学术领域的国际合作也不断取得重大进展。

今年一季度，公司与新加坡国立眼科中心（SNEC）、新加坡眼科研究所（SERI）签署战略合作框架备忘录，双方将在学术科研、人才培养、技术转化等多个方面展开纵深化密切合作。

“爱尔眼科将从最大做到最强。”爱尔眼科董事长陈邦表示。

除此之外，爱尔在国际公益项目中的表现也可圈可点。

作为“湄公河光明行”和“一带一路·侨爱心光明行”的指定医疗援助单位，爱尔医疗队今年四次奔赴缅甸，共计为约1000名患者带来了光明。

【持续激励】

国内、国际市场端发力的同时，陈邦制定的内部分享、激励计划也持续开花结果。去年上半年，爱尔在实施多层次激励措施的基础上，完成了2016年限制性股票激励计划预留部分的授予。

此次激励对象均为基层一线的中层管理人员、核心业务（技术）人员，共计322名。

截至目前，爱尔连续三次股权激励计划及合伙人计划激励的员工约3000名。

企业扩张始终伴随着人才风险，医疗这个高度依赖“人”的行业更是如此。当大量资本进入非公医疗行业，即当钱的问题解决后，人才流失成了企业必须要面对的问题。

连任正非都承认：“哪个企业说要IPO，我们的人也会往那儿跑，我们也抵挡不住互联网企业招我们的人。我们常常也是无奈。”

公立医院集聚大量高水平的医疗人才，留给非公立医院的人才储备本来就欠缺，再加上行业竞争者——北京同仁医院、广州中山眼科中心等对人才的争夺，医生频繁跳槽已成为民营医院人才流失的常态。

然而，早在七年前，陈邦就推出了股票期权计划。2013年初，他又拿出了限制性股票激励计划。

两次股权激励，不但保证了公司业绩目标的超额完成，并且让爱尔300多名核心骨干受益。

尽管如此，当时的股权激励也显现出诸多不完美的地方。

比如，个人努力与股价的关联度太低，有时候会出现某个股权激励对象工作绩效不管是优是良，竟可以获得同样股票的增值。

▲在新建医院中，20%—30%的股权让所在医院的核心主力持股

其次，股权激励对上市公司来说需要计提成本，因此，激励的总额就不可能很大，相对的，激励的份额对个人来说就偏低。

针对这些“不合理”因素，2014年，爱尔眼科又推出了医疗行业第一份“合伙人计划”。

“合伙人计划”是指符合一定资格的核心技术人才与核心管理人才，作为合伙人股东与爱尔眼科共同投资设立新医院。

比如，在新建医院之初，20%—30%的股权让所在医院的核心主力以及上级医院的骨干持股，让他们平价投资，且不收取品牌溢价。

这意味着，爱尔眼科每个人的工作成效与其未来回报直接挂钩，也让医生从雇员角色彻底转变成公司股东。

按照医院的正常发展轨迹推演，假如一家地级眼科医院投资2000万元，在正常情况下第5年净利润约500万元人民币。即使按照16倍市盈率计算，医院整体估值约8000万元人民币。

比如医生投资了500万元（占25%），届时估值将高达2000万元。

这一“合伙人计划”推出伊始，便在业内引发轩然大波，外界普遍认为，如果该计划推行彻底，爱尔极有可能大批量培育出中国第一批千万级医生富豪。

【渠道下沉】

陈邦曾对外放话，到2020年，爱尔眼科将建立200家地市级医院，一千家县级医院或门诊部。

此次披露的年报显示，为早日实现“千店计划”，爱尔已然加快了国内扩张的步伐。

2017年，爱尔共计收购了并购基金旗下的9家三、四线地级市眼科医院，分别是沪滨爱尔、朝阳眼科、东莞爱尔、泰安爱尔、太原爱尔康明眼科、佛山爱尔、九江爱尔、清远爱尔以及湖州爱尔。

这是首次从并购基金旗下收购医院。公司董秘吴士君表示，四只并购基金旗下目前已有过百家医院，巨大的医院孵化池将为上市公司带来源源不断的外延扩张增长。

目前，国内眼科医疗服务行业的竞争格局呈现出的“全国分散、地区集中”的特点。

越是大城市，大机构的影响力就越大。

针对此，爱尔眼科实行了分级连锁的商业模式，将连锁机构分成三个层级。

第一层级：把临床及科研能力最强的中心医院作为一级医院，定位为公司的技术中心和疑难眼病患者的会诊中心，并对二级医院进行技术支持；

第二层级：把具有一定规模和较强临床能力、位于省会城市的连锁医院作为二级医院，定位为着力开展全眼科服务、代表省级水平的疑难眼病会诊中心，并对三级医院提供技术支持；

第三层级：把建立在地市级城市的医院作为三级医院，侧重于眼视光及常见眼科疾病的诊疗服务，就此形成层层紧密相扣、覆盖各级城市的业务网络。

今后将在地市级医院下，设立县级医院或社区门诊部，形成基于地级市的分级诊疗循环体系。

事实上，反观国内传统公立医院，大多以开设分院的形式进行扩张，但因为各医院所有权不同，在内部管理上，分院与总院之间并没有多大关联，因此“连而不锁”现象普遍。

分级连锁的商业模式，是通过复制医院来快速“圈地”。这里的“地”，尤其指陈邦看中老百姓所在的基层。

从技术上，通过上一级医院对其下属的一级医院提供技术支持，让新建立的医院在短时间内快速开门营业。

在人才上，2013年成立的爱尔眼科学院是直属中南大学的二级学院，可以持续为连锁医院提供人才储备。

去年，爱尔不仅携手中科院院士建立“长沙市院士专家工作站”，而且爱尔博士后科研流动站协作研发中心也正式成立。

这种模式有别于传统连锁“统一管理、统一采购”的普通模式，强调内部资源的不对等整合，直接目的是突出个性化服务，即以患者需求为中心。

爱尔的“中心城市医院-省会医院-地级医院-县级医院”分级模式，是民营专科医疗机构在商业模式自我探索的道路上的一次创新之举，也是在传统连锁与综合医院之间衍生出的“平衡物”。

试想，如果搞传统连锁，所有都要求“统一”，爱尔眼科的二、三层级机构不可能达到第一层级医院的科研优势；而如果搞综合医院，对资金、设备、场地、人才都是极大考验，扩张之路绝不会像现在这般迅速。

在这一体系框架下，目前，爱尔眼科在二、三线城市的发展速度每年都超过两位数增长，连锁医院只要经营时间达到4至5年的业绩一般都可以在当地的眼科医院名列前茅。

【“黑科技”来了】

实际上，不同于成人近视，青少年尤其是儿童的近视，是完全可以治愈的。而且，儿童近视的治愈率更高也更安全，凭借一些辅助治疗仪器，就能达到很好的效果。

说起市场上的辅助治疗仪器，无非是近视后眼部按摩舒缓之类，在国内，事前预防的监测设备还是市场的空白点。

▲全球第一款近视眼相关行为监测的智能设备“云夹”

但在2016年视觉健康创新发展国际论坛上，爱尔一项“黑科技”横空出世：一个仅重6克，佩戴在眼镜上的独创性智能硬件“云夹”，给青少年们带来希望的曙光。

“今日用眼疲劳指数85，危险；今日累积阅读时长240分钟，时间过长，建议每日阅读不超过180分钟；今日19：00-19：45，阅读距离25厘米，距离过近，建议阅读距离超过750px；阅读环境过暗，建议加亮.......”每天父母只要一同步“云夹”App，就能收到这样简单、精确的数据报告。

来自国内外13位眼科权威专家共同论证后得出结论：“云夹”在近视控制方面的监测精准度高达97%。

中华医学会眼科学分会视光学组副组长、爱尔眼视光研究所所长杨智宽教授认为：“如果一个孩子10岁开始近视，等他到18岁视力基本稳定时，他近视的度数大致会增加400-600°，因此中小学生近视防控迫在眉睫。”

与其等到孩子真近视后后悔莫及，不如现在就积极预防，从这个意义上说，“云夹”可以把“近视”扼杀在摇篮中。

但对于已经近视的青少年，“云夹”有时也爱莫能助，但爱尔还有一种“黑科技”，可帮助进行视力矫正。

这个“黑科技”叫角膜塑形镜，只需晚上佩戴，白天不需要佩戴就可以保持裸眼视力1.0以上。

这是一种通过数字化精密设计加工的硬性隐形镜片，是反转几何型多边弧专利技术设计，通过晚上睡觉配戴使角膜中央区域的弧度变平，从而慢慢地改变角膜形状，逐步降低近视和散光度数，最终获得全天清晰的裸眼视力。

尽管这是青少年们的福音，但这里涉及两个问题。

第一个问题：角膜塑形镜一定与角膜有相互作用，它是通过镜片将我们角膜的屈力变化，在变化过程中，镜片与角膜会发生怎样的相互作用，不得而知。

第二个问题：它大量的配戴时间是在晚上，而晚上配戴时氧气的供应、角膜的完整性、眼球运动的减少，因此，镜片嵌顿还有角膜变形、泪液质量也会受到影响。

这两个问题，其实都是风险问题。

因此，国家药监部门对镜片和护理液都有相应的严格要求，对材料的检测、镜片参数的检测，临床试验都需符合标准。

简言之，角膜塑形镜视前检查，不是随便一个小诊所或街边眼镜店就可以做到的。

有别于传统的仪器检查，爱尔最关键也是最后一项视前检查早已引入人工智能系统。

如同我们儿时的记忆，眼科检查的第一项仍是“视力表”检查，第二项检查则是电脑验光仪，第三项为测眼压，第四项为眼前段检查。

爱尔人工智能系统正用于眼科最后一项检查——眼底照相机（眼后断）环节。

顾名思义，眼底照相机可以拍摄眼睛底部图像，包括视网膜、黄斑、视神经、血管等。

仪器拍得眼底照片后，同步互联网化，可一键交由人工智能阅片，人工智能只须10秒钟即可判断被检者是否存在AMD（年龄相关性黄斑变性）、DR（糖尿病性视网膜病变）等疾病。

如果不是人工智能阅片，一个有经验的眼科医生要为此花费3至10分钟。

目前，人工智能研究系统对DR识别准确率已超过95%，对AMD准确率达到93.07%。

国际上，这个准确率只有80%左右。

其实，人工智能只是爱尔打造“互联网+”生态系统中的一环而已。

在大数据上，爱尔将依靠每年数百万的门诊量，建立有可能是人类历史上最大的眼科数据中心；

在线上，爱尔已建立了含“目邻”APP、远程诊疗平台等在内的云服务平台；

在线下，爱尔在区、县、社区、乡村设立健康站，结合线上，形成眼健康O+O服务闭环。

在智慧医疗上，爱尔打造“天眼系统”，开展远程问诊、远程验光和远程教育。

值得一提的是，未来，爱尔还会切入眼科保险等医疗金融领域。

目前，我国约有5.5亿近视、1000万青光眼、600万白内障以及1160万眼底新生血管疾病患者，且屈光不正和青光眼、白内障等致盲性疾病逐步呈现年轻化趋势。

但爱尔不论是针对高度近视患者、角膜偏薄患者、老花患者，还是在视觉恢复期也对视觉质量要求非常高的近视患者，都有一对一的手术方式。

这种“满汉全席”的医疗手段，爱尔已坐上眼科治疗“私人订制”的头把交椅。

人类对于外界的感知80%是依靠眼睛。

匮乏的公立医院资源显然不能接住如此大的市场需求，据了解，眼科的收入占国内公立医院总收入的比例仅为2.5%-5%，这给非公眼科医疗机构留出了巨大的市场机遇。

眼科医疗消费升级的“金矿”，也被爱尔眼科这样的龙头紧紧抓住。

这是爱尔未来营收、利润持续高增长的最大底气所在。

按照目前的发展势头，陈邦早先定下的“2020年，门诊量达到1000万，营收实现100亿”的目标，很有可能提前实现。

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图片均来自网络

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