嗨酷解析Aromababy：一个善用中国KOL的澳大利亚品牌

当一个品牌看到其产品有机会走向全球时，那么该品牌就迈出令人兴奋的一步。但是，这通常是迈向未知的一步，并且存在很大的风险。正如谚语所说，财富险中求。今天，上海嗨酷对一位成功的澳大利亚企业家Catherine Cervasio做了专访，后者看到了在中国销售其豪华有机婴儿护理产品Aromababy的机会。我们从中了解了她的故事，她学到的知识以及她的建议。

1. 您能告诉我们您和您公司的简要背景吗？

我可以回想起，我对健康和自然美景的热爱。十几岁的时候，我经常使用花园和厨房的新鲜食材来混合出身体磨砂膏和面膜。经历二十多年对天然产品盲目的探索之后后，我对低毒生活的热情促使我开发出自己的品牌Aromababy。分站几个月，通过研究新生儿皮肤病学报告和原材料信息，促使我配制了主要使用天然和有机成分配制的产品，这些成分历来对婴儿安全，对皮肤有益，我研发出Aromababy。我将这些成分与不含石化产品（矿物油/石蜡），人造色素和香精，滑石粉，硫酸盐，酒精，丙二醇，对羟基苯甲酸酯，动物成分（乳制品，山羊奶）和其他被认为相关的成分混合在一起会刺激婴儿的皮肤。结果是专业的母婴产品系列，它们利用浓缩配方确保物有所值，因为二十年前，“天然”产品被认为是奢侈品。然后，我在澳大利亚的药房和妇产医院推出了Aromababy。

2. 是什么让您决定在中国推出Aromababy的，这是一个相当棘手的市场？

Aromababy较早就出口国外了。作为一个在自然和有机益处知之甚少的市场中的好品牌，很快我就很明显地需要寻找离岸市场来长期维持业务。十年前，中国敲开我的门。我们的第一个分销商实际上是在全球范围内寻找一个既可以在自己的婴儿上使用的品牌，又可以作为其生物技术公司的副业，实行进口/分销业务。我第一次出国旅行到的是香港。我一直很喜欢亚洲，曾在新加坡，韩国和台湾呆过一段时间，我们也曾将产品出口到那里。中国自然是下一步。这是一个棘手的市场，具有严格的监管壁垒和多元的文化背景，但是我爱上了中国，发现该地区的所有事物都令人着迷。现在，这里的机会特别是澳大利亚制造的天然产品的机会是巨大的。

3. 您认为Aromababy在中国市场成功的原因是什么？

现在，中国消费者可以在线上获得来自世界各地的产品，并且通过移动设备购物已经很普遍了，澳大利亚被认为是“清洁绿色”。其产品的安全性，功效和信任度对提供婴儿护肤至关重要。作为澳大利亚品牌，Aromababy在这三个元素上都有悠久的历史。此外，我们出口到亚洲其他地区的历史悠久。当我们开始出口到中国时，电子商务并不存在，因此我们采用了一种更传统的方法-与零售商合作并为其提供培训。我相信这些要素已经帮助我们建立了扎实的工作基础。父母经常希望与保健和美容产品建立情感联系，尤其是对于从奶粉到护肤品的婴儿购买妈妈产品的母亲。当中国父母研究Aromababy时，他们可以迅速发现我们是一个知名品牌，在其他市场上很成功，而且我们对敏感皮肤的安全性和功效历史悠久。他们将我们视为一个值得信赖的地道品牌。这比在中国更重要。现在，这里的机会特别是澳大利亚制造的天然产品的机会是巨大的。

4. 在为Aromababy与中国KOL和中国社交媒体营销合作时，您使用了什么策略？

我们在中国的营销策略与其他地方类似–建立信任，提供信息和教育以及零售联系点。大多数个人护理品牌最初都是依靠电子商务进入中国的-这自动意味着他们需要聘请KOL或对数字营销进行投资才能从其他数千个品牌中脱颖而出。通过做我们知道的工作，做我们最擅长的事情，我们已经能够慢慢获得市场份额。我们的下一阶段将是寻求更强大的数字业务，并以我们在网上所做的工作为基础-例如，通过Kaola.com，我们目前提供Aromababy的入门系列。通过我们的营销策略和KOL的支持，在中国成为澳大利亚品牌成功KOL的故事非常高兴！

5.除中国外，Aromababy还在其他地区/国家获得特别成功吗？那里的营销策略又是什么样？

Aromababy很早就开始面向新加坡和香港开展出口业务。上述两个地区仍然是我们品牌的巨大市场，香港市场尤为突出。同样，我们护肤品在韩国市场也获得不错的业绩。在许多进口天然婴儿品牌上架之前，我们就打入该地区的市场，走进零售商铺。同样，在所有这些地区，我们都提供培训讲习班，我会尽可能地在当地开展活动，与消费者，保健专业人员以及我们的零售合作伙伴互换意见。

6.在中国经商使您感到惊讶或着迷的是什么？您是否有任何有趣的故事或经验吗跟我们分享一下？

在中国，人们常说一句俗语“妇女能顶半边天”，的确如此。这里，女性的企业家意识很强，在各种机构里，你经常会发现女性担任高管职务。我记得在2017年中国国际妇女节上向一群助产士做演讲。我首先分享了一些最新的感悟，即“如果公司里的女性担任高级职务，这样的公司营业利润更高”；我继续说道：“众所周知，作为女性，我们在解决冲突和与人沟通上表现非常出色；我们在管理下属的方式上，一直保持合作开放的态度。我表示，这肯定意味着我们比男人拥有极大的优势吗？听众随即发出阵阵笑声。

对希望在中国营商的外国公司，Aromababy有什么建议：

• 一定要实地考察–中国是一个幅员辽阔的国家，各地文化差异很大。中国拥有悠久的历史，发展历程漫长而久远，这才孕育现在一切事物的基础。
• 考虑在二线和三线城市开发市场–中国除了北京和上海，还有很多地方。
• 在与中国打交道之前，先在自己的国家里或较小的出口地区把品牌打造出来。
• 学习一些简单的当地语言。

持之以恒，享受过程。

澳大利亚品牌在中国的成功故事正在为其他所有外国品牌带来灵感！

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