美的、格力代理商闲聊走访记

作者：巴菲特读书会

来源：雪球

7月初，又是一个炎热夏日的开始，也是空调大销售的好时节。今天趁着有时间，走访了五金机电商会两家副会长单位，他们分别是美的、格力的区域代理商。

在闲聊式的交谈中，我们得到了以下几个重要信息：

1、美的工程业务占比有提升，房地产集采这块占比达30%了，是这两年才上来的量，与万科、碧桂园、金地等大型房地产公司都有签约合作；

依靠持续多年的技术积累，美的中央空调已拥有上千项专利技术，以显著的产品力优势与品牌影响力，为全球超过50,000样板工程项目提供了世界级的空气解决方案，包括巴西世界杯、里约奥运会、新加坡樟宜国际机场、阿联酋政府安居别墅、上海世博会场馆、米兰世博会等，涵盖了酒店、地产、教育、体育、交通等各个方面。据《中央空调市场》监测的数据显示，2017年中国中央空调市场美的市场占有率为15.4%，为行业第一。从中央空调市场占有率来看，2018上半年格力中央空调以17.03%的市场占有率继续领跑国内中央空调行业。其次，美的市场占有率为15.29%，位列国内家电品牌中央空调市场占有率第二。相较于2017年度全年15.42%的市场占比，2018年上半年，格力中央空调将自身的领先优势再度扩大了1.61个百分点。而在与零售市场相关的产品方面，格力中央空调分别以14.8%和38%的占有率稳坐国内多联机和单元机市场的头把交椅。其次，美的以29.4%的单元机市场占有率排名第二。

2017年，美的中央空调实现销售收入158.65亿元，占比当年营收的6.6%左右，格力2017年中央空调销售收入137.42亿元，占比当年营收的9.2%。

2、美的区域代理资金成本压力还是很大的，每年都会有任务量。这位代理商朋友负责3个县级市，年任务1.5亿，按季度消化。根据任务量分配每个季度的囤货数量，1、2季度压力比较大，1季度有春节，去库存压力比较大；

3、格力代理商压力也大，主要是结构的问题，他们是以挂壁机、柜机为主，占营业额的绝大部分，所以零售的挂机柜机压货多；

4、格力把大部分精力投在了挂壁机和柜机上，中央空调、多联机和大水机上相对少一些，为了消化库存，在零售上投入更多，工程上就会偏弱；

5、零售端，两家日子都不太好过。来自厂家的压货较多，压力山大。

但即使是美的代理商也感慨日子不如从前，尤其是苏州地区2019年天气不热，用户的安装空调的热情没有提升（华北会好一些）。

网络销售一块，美的更强；

背景资料：中国家电全网销售规模最大的公司，2018年美的全网销售超过500亿元，同比增长超过22%，在京东、天猫、苏宁易购等主流电商平台继续保持家电全品类第一的行业地位。

美的旗下科技创新型物流公司安得智联，依托先进的科技与智能装备技术，已具备物流自动化的核心竞争力和能力优势。已实现24小时内可送达19,956个乡镇，24-48小时内可送达16511个乡镇，全国乡镇48小时配送覆盖率可达87.6%。

6、精装修的趋势下，集团集采的作用更大，同时要求下面对接的代理商更专业。

和零售分开，工程条线专业对接更专业专注。

在之前的分析中,我们看到格力的中央空调领域，没有地域上的代理限制。曾有客户到广东去发展了，但仍然选择与继续原代理商合作，所以良好的关系也是客户选择合作方的重要因素。

对于格力的中央空调工程渠道的竞争力，这一来主要看甲方定位，如果定位较为高端，那么日产用得相对多一些，如果定位中低端，看重价格的话，确实美的也会有优势，目前来看格力的定位还是稍显尴尬，格力目前是国产价位最高的，与日立价位近似，选择日立的也不少，同时价位高于国产美的、志高等品牌。

对于工程渠道来说，代理商个人更青睐美的，因为格力厂家全部推给代理商，美的的后续服务相对更灵活，分公司职能更加到位。

7、格力工程今年销售量和去年差不多，没有向往年一样有小幅度提升。

8、美的代理商购买美的公司的股票情况：一次美的总部领导来昆山考察，在聚餐期间提及这半年公司业务增速很好，听到这个消息后就买入了美的的股票，那个时候的股价才三十几元。

9、在今年6月的两次行业聚会上，美的的两位代理商都有迟到。原因都是在做促销。为此我们到其中一家零售门店也做了走访。

进入7月份，目前正是空调销售的旺季，读书会的小伙伴逛街正好经过五星电器，就顺道去美的和格力的空调专柜看了一下。

首先来到美的展厅，远远就看到美的空调的促销宣传。从门口的易拉宝到宣传海报一应俱全。营业员也很热情地给我们介绍。

在美的的展柜，我们还发现了两款比较有新意的产品。

一款是专门针对儿童房的空调，这款空调专门配备了一个感应头，可以通过温度感应到宝宝睡觉的时候是否踢掉了被子，然后自动调节温度。

还有一款是从外观造型到功能都比较新颖的挂机，它可以挂在墙上，也可以站立放在房间角落里。

随后我们又来到了格力空调的展厅，相较于美的眼花缭乱的促销广告，格力这边就显得比较低调了，基本上没有什么促销宣传广告。我们询问了销售人员，销售人员表示，其实促销活动格力这边也有，只是没有像美的那边印了广告出来，我们这边都是直接降价了。我们空调行业是吃季节饭的，现在正是销售旺季，厂商的库存就靠这段时间来消耗了，所以各大品牌的促销力度肯定都是最大的。

同时，我们在商场里转了一圈，却没有看到松下和日立空调的影子，询问了销售人员才得知，松下和日立空调的投诉率近年来太高了，质量太差了，所以这两个牌子的空调在五星电器已经撤柜了。目前空调合资品牌就只有三菱、大金和将军三个品牌在五星电器有售，剩下的全部都是国产品牌了。

听到这个消息，我们不由地心里感到高兴，看来中国制造已经在国人的心中站稳了脚跟。