95后女孩名校辍学卖衣服，获徐小平投资，关晓彤都爱穿

文/ 陈晨

95后，365天穿着旗袍跑遍三大洲30多个城市，21岁时入选福布斯中国精英榜，常春藤名校辍学创业，创业项目一年内完成了三轮投资。

眼前的年轻姑娘，身上有太多与年龄不符的话题。

石榴集创始人石榴

见到石榴时，她刚参加完天猫双11培训大会，对于石榴集的第一个正式双11她连续用了三个“好紧张”。“我们不确定会爆发成什么样子，如果能爆发的话，心塞。”

2016年3月，年仅21的石榴在淘宝上线了主打印花的女装品牌石榴集Pom&Co（简称石榴集），去年双11前石榴集入驻天猫，目前，月销售额200万元。

关晓彤身着石榴集长裙

95后姑娘也需要用这次双11的销量去向投资人证明。

石榴集创办前获得来自洪泰基金一位LP（有限合伙人）200万人民币的个人投资；当年9月又获得由经纬创投领投，真格基金跟投的数百万融资；近日，石榴集又顺利完成了千万元级别的Pre-A轮融资，投资方是国内著名女装企业——日播控股。

“你要融资人家会问你市场规模多大，你说你做到100万，拿不到钱的，创业了就得想好了，不会说做着做着做不大再去转方向，那样还挺鸡肋的，投资人也会不断问你，他们会push你去想这些问题，不想都不行 。”说起品牌的规划她思路清晰。

石榴集Pom&Co打算先从线上切入，再开线下店，从女装再覆盖到家居、童装。“女装的天花板可能比较低 ，线上做到两三个亿就是还不错的品牌了。”因为印花是现成的，可以印在各种地方，床单、桌布、手机壳等等，品类更适合线下店。她预计今年会先开快闪店试水，明年会开线下家居馆。

“我妈不给一分钱，不能找失败率高的行业”

创业这件事可能天生的，石榴骨子里的创业习惯来自家族遗传。

石榴的爸爸是个生意人，从小家里就有很多“库存”，比如八音盒、海洋馆纪念品。所以她从小学就开始摆地摊，把这些“库存”拿到天桥上去卖。

初中，当过黄牛倒过票，高中，在学校门口开过咖啡厅。“其实这是一个了解消费者，锻炼情商，变得没皮没脸的过程。”

21岁，石榴开始真正的创业，从美国常青藤名校布朗大学休学回国。“因为我妈不给我一分钱，我得养活自己不能找失败率高的行业，所以不能找特别互联网的方向，那我就想干实业吧 。”正好她当时出了一本关于旗袍的书。

2014年~2015年，石榴完成了一个关于旗袍的行为艺术：一年365天穿着旗袍，走过了三大洲30多个城市采访，出版了一本名为《可我就是爱旗袍》的书。上市2个月销量突破万册，加印两次。这让她萌生了做旗袍品牌的想法 ，可这个想法马上就被市场否定了。

经过一番市场调查，她发现旗袍作为极其细分的品类，并不能发展出很大的销售规模。“我就想这个事情不太适合我做，太小众了。”石榴说。

后来的灵感从《花样年华》里来，张曼玉在电影中换了好多旗袍，那些旗袍都出自一个裁缝，版型一样但花型不同 。并且，国外已经有许多成功的主打印花的品牌值得学习 。“我当时就想能不能换一个思路来做，不是把旗袍版型这么小众的东西作为切入点，而是把花型作为切入点 。”

《花样年华》里张曼玉的印花旗袍

恰巧，她曾去英国中央圣马丁艺术与设计学院交换过一个学期，认识一些学长专门给大牌做印花设计，通过这些人石榴结识了很多在欧美做印花的工作室，这使得获取花型的门槛降低了。

此外，还赶上了数码印花的好时候。据介绍，数码印花在2010年以前价格昂贵，只有卖几千块一件衣服的专柜女装才能承担，而2010年~2013年价格降到每米40~20元，2013年后降价到了每米十几块钱。

“快速反应吧 ，很头疼”

石榴找到了钱，也找到了合伙人。去年4月，女装品牌石榴集 Pom&Co在淘宝上线。

“她在服装行业呆了十多年，本科和研究生读的是服装设计和品牌管理，审美也和我很像，人情世故和管理都比我懂。” 所以石榴集就成了她俩审美的集合。她们一起去国外见一些印花设计师，有设定主题，联系他们定制，也有从现成的花样里面做挑选。“一般都是我们确定能用了才付款。”

她们也有考虑在国内招印花设计师，但到现在为止只招了一两个，国内相关的人才非常稀缺。

正因为有了印花的环节，生产工艺就会复杂一些，生产周期天然地比别人多一些时间。尤其是服装生产工厂在北方，面料制作在南方的情况下，中间会有运输过程，供应链的快速反应成了石榴最头疼的事。目前整个生产周期理想情况下是12~20天，有时候会更久达到30天。“没翻单几次，这季就过去了。”

石榴集产品图

经过一年的磨合，从印花、面料商、印花工厂、加工厂，石榴集已经建立了相对稳定的合作关系。目前合作的印花厂有7、8家，加工制作厂和面料厂各10家。慢慢地， 量大了之后她想把生产线往南方转，控制成本，也加快反应速度。

刚刚，石榴集换了面料工厂，换成国际一线轻奢品牌的面料加工厂，想进步一提高品质，提高复购。喜欢印花服装的女性是相对有粘性，目前石榴集的月复购是18%，季复购是30%，旗袍也成了其中比较有特色的产品线，卖得都不差。

“我当不了网红，特别讨厌自拍”

石榴集的第一批用户是用2篇PR稿积累起来的。

第一篇爆款PR稿写的就是石榴从布朗大学辍学去卖裙子的故事，瞬间微信有了7万多的阅读，官方微信号粉丝数也从0变成了几千。

“我们认为爆款PR稿是可以策划出来，有套路。” 之后她们又策划了一篇石榴穿着旗袍走过三大洲的稿件，发在微博等账号，一时间被很多账号转载了。“就被转火了，给店铺增加了好多粉丝。”

石榴穿着旗袍在新加坡

石榴分析，PR稿和营销稿有区别，营销稿里面有链接，大号不会去转载，而PR稿会有很好的传播，虽然当时累积了几百万的阅读，搜索比较少，销量不会有很大的增长，但之后给投放转化是有帮助的。

“石榴石榴”的账号还在持续更新，大部分稿件的阅读量都可以过万，比如《别人家的21岁，和你》，是石榴21岁生日写下的，比如《参加中国式相亲到底是怎么样的一种体验》是她去上了电视综艺节目的体验。

“既然这样有想过成为网红吗？”

“我比较没有网红的潜质，特别讨厌自拍。”

对于做网红她用了“臣妾做不到”来形容，她不爱跟粉丝互动，不爱拍照，“每周照上新的图就要照死我了。”比起成为单纯看颜值的网红，她说更愿意成为专业的KOL。

可以看出，与传统“淘品牌”刚起步时候的运营思路不同，石榴集的引流方式大多靠站外，除了爆款PR稿的策划外，还有微博运营，找明星和KOL合作送衣服，植入到街拍账号、时尚账号、电视剧中。

当然，这也是为了努力提升品牌调性，为开线下店做准备。

最近，石榴集在上海大悦城开一个快闪店，来做线下消费的测试。石榴说，如果效果好会在下半年全面铺开。“北京、上海之类的一线城市，一线商圈，好的商圈宁可贵也要开。”目前，石榴集的客单价达到了500~600元，这样的客单价也是为了未来开线下店考虑，“印花的实体店体验很重要。”

Q&A:95后这个标签越来越不值得炒作

Q：天下网商

A：石榴

石榴

前有神奇百货王凯歆跌落神坛转型微商，石榴也同样是被徐小平的真格基金看上的95后少女。她对于95后创业人身上被贴上的各种标签怎么看？

Q：怎么跟比自己年长的员工保持好的关系？

A：目前石榴集有二十多个人，版房就五个人，其他生产和运营一半一半，所有人都比我年纪大。95后要虚心去学习，也要让他们服你，首先要控制好自己的情绪。

你有你的优势，当然也有不擅长的地方，我觉得我们公司所有人专业都比我干的好，把事情给他们干只需要盯住成果，把时间节点盯住了，跟他们说清楚你要什么，结果来了给他们做分析、鼓励他们。利用自己的优势，让他们弥补你身上的不足 这就是一个好的team 。

Q：你有情绪失控的时候吗？

A：95后创业人我知道有跟员工关系搞得不好的，有很难控制自己情绪的，尤其是女性创始人，压力大一个人在办公室哭。我情绪挺稳定，是个特别理性的人，这种性格挺不近人情，但在公司的管理上，天生逻辑发达 ，这是大家比较容易接受的方式。

Q：95后创业你觉得有什么优劣势？

A：我不能代表95后说什么，但我们毕竟还年轻 ，一个品牌做10 年你才30岁，人家才刚开始创业。95后年龄不重要，不要给我贴这个标签，而是看他本身的人品如何，他怎么选择与员工相处 。

Q：会害怕吗，别人拿着95后的标签炒作？

A：身正不怕影子歪。其实，大家会越来越觉得95后这个标签越来越不值得炒作，真正在乎标签的投资人，也不太值得你去拿他的钱。有的投资人对确实年轻创业者比较友好，比如真格，不会排斥90后。