年产4000万斤的“中华第一麻”，为什么能卖出猪肉10倍价格

专业化、品牌化，武都花椒的路越走越宽。

天下网商记者 王诗琪

西汉《范子计然》云：蜀椒出武都，赤色者善。

千年前蜀国的红花椒，就是今天甘肃陇南的武都花椒。它色红油重、香味浓郁，唐朝时就是贡品，绿豆大一颗咬在齿间，麻味唇舌游走，连绵不绝。

陇南，位于甘、陕、川三省交界，光照充足、雨水适量，最适宜花椒种植。在全国单县区中，武都花椒以约4000万斤的年产量排名全国第一。

陇南，一名老人正在路边晒花椒

你也许不曾耳闻武都花椒，但你吃的每一瓶老干妈中，可能都有它——老干妈一年用掉800吨左右的花椒，其中450吨来自武都。此外，周黑鸭、德庄火锅、海底捞，都少不了武都花椒。

武都花椒虽好，过去却卖不起价。

如今不一样了，通过互联网，它挣脱了地理的桎梏，从大山出走，流向全国乃至海外。价格也从六年前的30元/斤涨到如今的110元/斤。

陇南

又遇丰收年

7月下旬，连着几场暴雨后，甘肃陇南迎来艳阳高照。山腰间缭绕的云雾已散，层叠的山上村屋露出房顶，一片红通通。

那是人们在晒花椒。

山上被染红的屋顶，都是椒农们晒出的花椒

武都的村子多在山上。午间，山腰处传来一阵嬉笑。树荫下，十多名村妇围坐在木桌边，就着酸辣汤吃馍馍。

她们是从邻县过来采花椒的工人，每个人的大拇指和食指指尖都被花椒树的油刺扎成黑黑一片。多的时候，一人一天能采60斤，半个月下来，能挣1000多元。

椒农正在采花椒

武都人口60万，花椒地面积100万亩，几乎家家户户种花椒，一年的收入都指着它。

现在这个时候，首批采摘的“六月椒”已经上市。新品武都花椒在1688上的批发价格每斤90元-120元不等，特级品甚至卖到了150元/斤。

孙海平是武都区盛鑫种植农民专业合作社的负责人，他说，如果收购价100元/斤，椒农们能挣80元。

住在山顶的一户椒农有7亩地，去年收获八九百斤花椒，今年略有减产，但预计收入能有七八万元。

孙海平开的盛鑫合作社网店，新上花椒价格约120元/袋、2袋起售，短短30天，卖了约1万袋。

六年均价涨3倍

过去，靠着花椒致富可不是一件容易的事。2013年，武都花椒的市场均价只有30多元/斤，

“陇中苦瘠甲天下”，多年来，陇南是甘肃最贫困的地区之一，八县一区全为扶贫重点县。

而武都的穷，连隔壁的成县人都敢嘲笑：武都那山，光秃秃的，除了花椒还能种啥？

山上的花椒树

为何花椒卖不起价？

陇南四面环山，“山大沟深”、交通不便、信息闭塞，二道贩子层层压价，椒农们有苦难言。

20多年前，武都当地的花椒贩子要靠骡子和马，沿着蜿蜒的盘山路，把一袋袋花椒从椒农家中运出大山。

那时，从陇南到四川成都，路上需要三天三夜。小贩们登上货车，与货厢里的花椒睡在一起，几天下来，从内而外熏成了“花椒人”。

靠着这种方法，陇南人把花椒卖到四川、陕西、山西等地的批发市场。

但人们只知四川花椒，不知武都花椒，甚至不信甘肃能产花椒。“大红袍花椒”的名字都被陕西韩城抢先注册，武都的花椒一时没了“大名”，“千年椒乡”的招牌也蒙上一层厚厚的灰。

“2014年的时候，我们在淘宝上搜‘花椒’，自动出现‘四川花椒’‘汉源花椒’‘韩城花椒’等等，就是没有武都花椒，你说伤心不伤心？”陇南市电子商务发展局副局长焦武民说。

他下定决心，要让“武都花椒”走出去。2014年前后，陇南开始发动农村合作社开网店、做电商。

2017年，阿里亩产一千美金项目落地陇南，阿里陇南产业带正式上线。没多久，一名新加坡客商打来电话要图片和样品。他说，过去从广州批发花椒到新加坡的酒楼，现在想直接联系产地，看看价格和品质会不会更好。

这通两年前的电话录音被焦武民保存至今。

电商的发展，让武都花椒摆脱中间环节，以原产地直达需求市场，凭借好品质拉升了价格，中间利润大多进了椒农的钱包，靠花椒致富不再是梦。

2019年，预计武都花椒的市场均价为110元/斤，短短六年，均价涨了近3倍、花椒收入累计增加40多亿元。另一个数据是，武都全区的贫困人口从2013年的15万降至3万。

从“瞧不起”到“积极干”

阿里巴巴1688食品生鲜行业负责人曲布一次盘点商家时，发现陇南一个小小的西南之城，居然有300多家合作社入驻1688，这令他非常震惊。“后来发现，虽然当地合作社电商水平不高，但运营积极性却非常高。”

但最初，并不是所有人都接受电商。

“我实话实说，就是为了配合政府完成任务。” 瑞达花椒专业合作社负责人寇瑞直言不讳，2014年做电商，一斤一斤地卖，一次四五十块，相比几百斤的批发差远了，“瞧不起、不想做”。

他当了甩手掌柜，把网店丢给镇上的电商专员，自己不闻不问，一丢就是一年多。

但不断有“奇怪”的电话打过来，“我在1688上看到你卖花椒了，你还卖花椒籽吗？”电话来自全国各地，连台湾的都有。

渐渐地，寇瑞开始好奇：1688是啥，难道是骗人的的？

他想起了自己的网店，试探性地问了下电商专员：咱们开的网店叫啥？

专员说：1688啊。

寇瑞这才恍然大悟。2017年，他把网店拿回来，自己做。

不止寇瑞，盛鑫合作社网店2019年被评为“全省电商扶贫优秀网店”，但3年前孙海平刚开店时，连怎么上传图片都不懂。他隔三差五就跑到镇上找电商办的人请教，从美图秀秀学到光影魔术手，79年的人，学习的劲头却不亚于“90后”。

曲布说，2016年左右，阿里巴巴协调杭州的电商服务商到甘肃陇南，对当地的服务商培训了一年，帮助他们建立起一支10余人的电商运营团队，专门对接陇南当地的农村合作社。

陇南东盛农产品电子商务有限公司就是服务商，负责人魏杰总结了一套培训的“方法论”。

首先是巡店。员工们扮演“神秘买手”，把网店从里到外细细审视，记录问题。接着是“翻译”，把晦涩的专业术语解释成农民们能听懂的话。

一次，魏杰扮演买家，通过旺旺，对一家合作社网店的客服打了个招呼，结果40分钟后才得到回复。他立马截了屏，在培训时拿了出来，对该合作社的负责人现场分析：如果你是在线下开了家店，客户进店打招呼，40分钟还没人搭理，你能把东西卖出去吗？

“生意都是一样的，只是（线上）信息化、数据化而已。”魏杰说，农户们总说自己不懂电商，但做生意可都是把好手。

据不完全统计，在淘宝、天猫和1688，经营主体注册为专业合作社的商家就超过11000家。

据农业农村部信息中心4月公布的数据，2018年，我国832个国家级贫困县电商市场规模达867.6亿元。而阿里巴巴脱贫基金发布的报告显示，2018年，国家级贫困县在阿里巴巴平台网络销售额超过630亿元。这意味着，国家级贫困县的脱贫任务，阿里分担了超七成的份额。

武都就是这些努力脱贫者中的佼佼者。

据统计，到今年6月，武都共有1887家网店，其中245家1688店、1192家淘宝店、4家天猫店。2013年至今，武都累计电商销售总额超过43亿元，今年上半年已实现电商销售额3.28亿元。2019年，武都的目标是全区脱贫摘帽。

“阿里打开了我的思想”

今年9月，瑞达花椒专业合作社的办公室就将装修一新，寇瑞专门在一楼为他的三人电商团队留了工位，还考虑多请一个专业美工。

盛鑫合作社的网店生意蒸蒸日上，但快递公司揽货时常耽搁一两天。为此，孙海平一口气加盟了百世快递、德邦物流、韵达等多个物流公司，现在，不止能保证按时发货，运费成本也大大降低。

多丰合作社内，价值40万元的色选机正在工作，轰隆隆的机器声中，鲜红、暗黄的两类花椒被分拣开来，颜色越红，代表花椒品质越优。这样的标准生产线在武都共有六家。

武都花椒色选机

老干妈、周黑鸭这样的大厂对花椒品质要求严苛，花椒不能掺杂一丁点枝干或杂质，验货时他们还会拿着色谱表来测颜色是否达标。过去，武都人得把货拉到甘肃天水和成都才能分拣，现在，武都已经具备独立向大型厂家供货的能力。​

专业化、品牌化，武都花椒的路越走越宽。

7月2日，曲布通过视频直播，对当地商家进行了一轮培训。20天后，陇南一年一度的花椒节，线上线下同步举行活动，1688上，陇南地区商家的交易同比去年增长300%。“说明大家今年在电商运营上又提升了一大步。”

寇瑞参加了曲布组织的培训，记住了两个字“霸屏”——通过线上运营，提高曝光度，把花椒的潜在客户都“拉”到店里。“让全世界都能看到”。

怎么让人记住自家的花椒？寇瑞想，只有品牌。早在2012年，他就注册了“陇祥”的商标，企图进行推广，但一无目标客群、二无渠道，商标就被束之高阁，直到今天重见天日。

培训一回来，寇瑞就找人设计、印制了一批包装盒。左上角除“武都花椒”的中国地理标志外，“陇祥”品牌的字样分外显眼。这个商标下，不同的花椒规格和品质，40g、100g、250g，针对不同消费群体。

精细包装的武都花椒

寇瑞有些激动：这是我7年前就想做却没想明白怎么做的事，阿里把我的思想打开了。

编辑 杜博奇