3家上市，医美头部资产稀缺，企业寻求实在的业务增长和利润曲线

作者：动脉网

2019年，医美产业几家明星企业上市，给医美产业注入一针强心剂。

美东时间5月2日，北京新氧科技有限公司（简称新氧）登陆纳斯达克。最新三季报显示，截至2019年9月30日，新氧实现营收3.024亿元，较去年同期增长79.6%，并超过公司于Q2财报发布的Q3营收预期高值；实现净利润3160万元，Non-GAAP净利润为4049万元，去年同期为亏损。

美东时间10月25日，医美国际控股集团有限公司（简称鹏爱），登陆纳斯达克。鹏爱成立于1997年，集团现有21家医疗美容中心，其中19家为全资或主要控股的美容中心，横跨覆盖中国内地、中国香港和新加坡的15座城市。

鹏爱2016-2018年收入分别为5.85亿、6.97亿、7.61亿人民币，今年上半年收入则为3.93亿。活跃客户群体（一年至少接受一种医疗美容服务），2016-2018年分别为108291人、128892人以及178657人。鹏爱医疗在2019年上半年共进行了147436次非外科医疗美容和27984次外科医疗美容服务，平均客单价分别为1364元和5629元。

北京时间11月6月，透明质酸行业龙头华熙生物成功登陆科创板。2019年上半年，公司原料业务仍在主营业务中占比最大，整体规模维持稳定增长的态势，增幅为13.78%，各主要类型原料产品收入同比均有所上升。公司医疗终端产品业务得益于注射用修饰透明质酸钠凝胶产品收入的大幅提高，2019年1-6月医疗终端产品取得51.66%的同比收入增幅。

2019年1-6月，功能性护肤品除经典产品次抛原液在新品牌布局、新技术运用后经营业绩取得较大增长外，2018年底推出的“故宫系列”产品广受消费者高度认可，并在2019年上半年成为“爆款”产品，期间内累计形成4056.20万元营业收入，推动功能性护肤品产品收入总体同比增长122.06%，收入占比持续提升。

整个医美产业链来看，主要由上游的药品、器械生产厂商，中游的医疗美容机构，以及下游医美中介O2O平台、金融服务等与行业发展密切相关的环境要素构成，而华熙生物、鹏爱以及新氧这三家企业分别位于上中下游产业，他们能够在“资本寒冬”的大势下上市，这带给无数的从业者以希望。

根据弗若斯特沙利文估计，中国医疗美容市场规模自2014年的1217亿元起，维持CAGR23.6%的增速。中国医疗美容市场直到2023年将维持CAGR 24.4%的复合增速。医疗美容市场增长的主要驱动力来自于越来越年轻的消费者，愿意在微整形项目上增加消费，以及对于抗衰老疗法的需求年轻层越来越年轻。

此外，弗若斯特沙利文预计医疗美容市场的增长还将受益于中产人群可支配收入的增长，更加成熟的医疗美容技术，以及社会文化对于医美的接受程度与日俱增。

但是我们看到的现状是医美产业依然长期面临一些痛点和乱象，比如获客成本较高、医生队伍混乱、机构和产品有真有假等。弗罗斯特沙利文统计显示，市场前五大机构的市占率约为7.4%，其中民营美容机构包括美莱、艺星、爱思特、伊美尔、鹏爱等，并购整合机会长期存在。

接下来，你将了解到：

1、资本市场如何看待医美产业新的突破点；

2、纯商业模式创新类的医美项目为何现阶段很难改变供需关系？

3、能量仪器和玻尿酸厂商的并购大战和技术路线；

4、海菲秀、修丽可、华熙生物、菲洛嘉等医美产业链上游企业，初涉线下的诊所或者实体；

5、连锁为何是本地化生意，头部企业如何加强覆盖密度和提高运营效率？

6、阿里健康、美团医美、京东健康巨头入局，新氧、更美、美呗、悦美等如何应对？

整体印象：头部资产稀缺，企业寻求新的业务增长曲线

在整体经济增长放缓的大背景下，从业者视野要更宏观，观察未来3-5年会发生什么，只想着赚快钱、赚认知差异和智商税的时期基本上过去了，这在今年的医美产业表现得非常突出。

2019年随着国内宏观经济下行压力进一步加剧，普通消费者明显收缩医美开支，医美市场竞争进一步白热化，医美获客成本进一步提高。

今年正式登陆纳斯达克的鹏爱2016-2018年收入分别为5.85亿、6.97亿、7.61亿人民币，今年上半年收入则为3.93亿，而2016-2018年销售费用分别为2.31亿、3亿以及3.33亿元，今年上半年收入则为1.65亿人民币。

其他医美企业如艺星，2015-2017年的收入分别为4.05亿、7.23亿和10.37亿人民币，而销售费用则达到1.30亿元、2.54亿元以及3.05亿元。这种高销售成本，短期内很难改变和突破。

医疗美容行业毛利比较高，通常在60%左右，但是扣除高昂的营销费用和人力成本两大项后，净利润其实通常不到10%。高毛利、低净利是当前医美行业的普遍现象，严控广告成本、人员成本、材料成本，从而保证了营业利润的增长是今年医美机构的普遍共识。

2019年整体医美市场业绩表现并不如预期好，二级市场股价变现也传导至一级市场，预计2020年整体医美市场将出现行业洗牌，头部集中效应加剧，或将出现并购整合的机会。

从融资的角度来看，公开的数据显示，大笔融资屈指可数，资本市场对于医美板块整体持审慎态度，而且资金愈发流向明显具有快速成长潜力或者已经跑通模式的头部企业。

2019年公开宣布完成融资的企业

单纯从外部融资环境评估，2019年好的资产稀缺，仍然很贵，不好的资产比往年相对便宜，好的资产少，所以看起来整体估值下去了。但是优秀的标的，从不缺投资者，新氧、鹏爱、华熙生物都在今年登陆纳斯达克或科创板，便是明证。

国药资本由中国医药集团和国药资本管理团队共同发起设立，是一家专注于医疗健康领域的专业股权投资机构。国药资本于2017年投资颜术医美，2019年6月联合投资新加坡维星医疗科技，持续看好整个医美领域。

国药资本高级投资经理王威表示：“医美产业行业震荡是好事，现阶段一二线城市竞争趋向于白热化、同质化竞争太激烈，比如某些新一线城市供给量增加远高于医美渗透率的增长，结果导致大家打价格战，洗牌有利于行业健康发展。”

在王威看来，医美产业以下几个方向或许会有新的突破点：

第一，人才角度，行业持续向好，会吸引越来越多跨界、异业的优秀、高素质高学历人才进入，这会带来鲶鱼效应，倒逼原有的从业者加速提升、创新和竞争，适者生存；

第二，信息化和数据化运营将给行业带来新的机会，追求高效运营来优化利润空间，解决供给侧效率问题可能会诞生新的运营和商业模式；

第三，医美和生美结合，生活美容和医美客人如何真正串联，构建长尾服务的周期，很值得关注。

一言以蔽之，国内大量的医美初创企业在完成单点突破之后，试图在上下游产业链进行布局，从现有资源和能力中找到的所有业务增长点的总和，寻求新的业务增长曲线，具体表现为扩大新产品或新客户或新领域。

我们认为纯商业模式创新类的医美项目，依靠规模形成一种理论上的规模效应试图来改变价格、提高效率，因为缺少资本持续性的“烧钱”，很难改变原有供需关系，跑通模式，形成利润区。

医美产业可能真正开始进入到技术、产品以及服务创新以寻求实实在在的增长业务阶段。寻找下沉市场、拓展新产品服务新消费群体、数字化技术提升服务边界和效率等，医美从业者走向务实。

利润驱动整合并购寡头格局形成，药品和器械竞争激烈

今年上游的药品和器械版块，有较大的变动和整合动作，而且涉及的都是行业头部企业。

6月25日，艾伯维（Abbvie）宣布将以630亿美元的估值收购艾尔建（Allergan）。此次收购将成为今年医疗行业内最大规模的兼并之一，新公司将拥有艾伯维的全球药品销量冠军修美乐（Humira）与艾尔建的旗舰产品保妥适（Botox）。

11月19日，亚洲风险投资公司Baring Private Equity Asia宣布其附属私募基金（BPEA）已同意向XIO Group收购科医人（Lumenis），该交易使Lumenis的企业估值超过了10亿美元。

11月20日，美国私募股权公司Clayton，Dubilier＆Rice管理的投资基金公司宣布以总价2.05亿美元价格，向Hologic公司收购赛诺秀（Cynosure）医学美容业务，收购的财务细节尚未披露。

上游器械厂商的并购历程

药品和器械作为供给端，其变化与需求端的变动关系甚大。

从需求端来看，医疗美容服务主要由以下科室提供，即美容外科、美容皮肤科、美容牙科及美容中医科。归纳总结，其变动主要体现在：

第一，技术门槛高的手术或疗法价格趋于稳定或增长（如隆胸、隆鼻，以及A型肉毒毒素品牌）、技术门槛低的手术或疗法价格走低竞争激烈（如双眼皮手术、注射透明质酸以及微创或者无创的能量仪器），这就倒逼着药品和器械专注创新技术、增加产品线或者适应症、维护和阻止任何潜在对手进入市场，这是药品和器械企业并购的深层逻辑，从其他技术性企业进行补强收购或引进授权产品。

第二，目前医美手段更加精细、微创和个性化，消费者更注重非手术的医美手段，抗衰老、紧肤、提升、祛皱等需求强烈，无创和微创的新光电技术、脂肪医学、植发等领域都是最近的新热门，逐渐被普通消费者接受，客户年龄广谱化日益明显，非外科医疗美容为机构最大的收入来源。能量仪器厂商正处在不断并购整合期，将会促使行业竞争进一步加剧，目前已经形成了以Apax Partners、El．En．、XIO、复星医药以及Hologic为首的寡头格局。

具体来看，美容外科主要包括整形手术医疗美容服务及注射医疗美容服务。整形手术医疗美容服务为旨在改变面部或身体各个部分（例如眼睑、鼻部、乳房及面部）外观而进行的外科手术，通常涉及局部或全身麻醉，以及部分或全部的切口。

注射医疗美容服务将A型肉毒毒素、胶原蛋白、聚左乳酸及透明质酸皮肤填充剂等物质注射入面部或身体的目标位置，重塑面部或身体或减少皱纹。与整形手术医疗美容服务相比，注射医疗美容服务的复原时间较快，风险相对较低，仅对身体造成微创伤，而不会留下手术切口。

美容皮肤科主要提供能量仪器疗程，透过使用不同形式的能量仪器，包括激光器、射频仪器、超声波仪器、强脉冲光仪器和冷冻溶脂仪等能量型设备到美容的效果，例如祛斑、美白和嫩肤、美体塑形、润肤、皮肤提升紧致、脱毛、疤痕修复、敏感肌肤舒缓、除痣、痤疮治疗和女性私处治疗。

根据弗若斯特沙利文数据显示，在最受欢迎的整形手术医疗美容服务（包括双眼皮手术、隆胸手术、大腿抽脂手术及隆鼻术）中，隆胸手术的大约平均价格自2013年至2017年稳步增长，并预计自2018年至2022年略有增长，主要是由于隆胸手术越来越受欢迎且技术要求相对较高。

隆鼻术的大约平均价格自2013年至2017年保持相对稳定，并预计自2018年至2022年将持续保持稳定。双眼皮手术及大腿抽脂手术的大约平均价格均自2013年至2017年略有降低，并预计自2018年至2022年均持续降低，主要是由于竞争激烈。

注射医疗美容服务主要包括注射A型肉毒杆菌毒素药物及透明质酸。作为中国唯一允许进口的A型肉毒毒素品牌，注射保妥适（Botox）的大约平均价格在2013年至2017年期间保持稳定。自2018年至2022年期间，注射保妥适（Botox）的大约平均价格预计将继续保持稳定。

注射医疗美容服务均价趋势

就注射透明质酸而言，注射瑞蓝（Restylane）及注射伊婉（YVOIRE）的大约平均价格分别由2013年的4165元及3239元降至2017年的3657元及2665元，主要是由于市场竞争激烈。注射瑞蓝（Restylane）及伊婉（YVOIRE）的大约平均价格在2018年至2022年期间预计将会持续急速下降，由于这两个海外品牌面临来自国内品牌的竞争越来越激烈。

射频皮肤提升紧致、激光祛斑及激光脱毛的大约平均价格分别由2013年的7398元、1771元及921元降至2017年的6322元、1646 元及853元，主要是由于市场竞争激烈。由于面临亦可提供一些能量仪器疗程的美容中心的竞争，射频皮肤提升紧致、激光祛斑及激光脱毛的大约平均价格在2018年至2022年期间预计均会持续下降。

美容皮肤科服务均价趋势

由此可见，药品和器械变化较大的版块主要集中于技术门槛低的手术或疗法，价格走低、竞争激烈，尤其是在注射透明质酸以及微创或者无创的能量仪器领域，从市场占有率来看，主要还是以外资巨头和本土少数优势企业为主，美国、以色列、德国等国家的光电美容设备，以及瑞典、美国、韩国等国的玻尿酸，行业起步较早，形成了较为成熟的产业链条。

当然，中国本土优势企业已具备不同层级的产品自主研发能力，产品品质与进口产品的差距正逐渐缩小，市场份额逐步提高，并对进口产品形成加速替代。优秀代表企业有华熙生物、昊海生物、奇致激光、半岛医疗、欧华美科等。一些地区甚至形成产业集群效应，如山东的玻尿酸企业。

对于中外产品的差异，在具体疗效上，知名皮肤美容主诊医师李冠慧告诉动脉网记者：“在注射用玻尿酸治疗疗效上，国产跟进口玻尿酸，其实技术原理相差不大，主要是单相交联和双相交联，差异主要在工艺上，也就是分子量的均匀度。”

接下来，我们以复锐医疗（Sisram Med）、艾尔建（Allergan）和华熙生物三家头部企业的最新布局来看产业变化：

复锐医疗的旗舰产品包括Soprano系列，主要用于脱毛；Harmony系列，可用于多达60种FDA许可适应症的多功能多应用平台；Accent系列，主要用于身体塑形及紧肤，全部均属医疗美容产品线；FemiLift，一种治疗多种女性问题的微创医疗美容器械。此外，复锐医疗科技提供如Rejuve及Reshape的生活美容产品线。

Sisram Med将继续基于最新临床研究和尖端技术，提供模块化、高性能和经济高效的设备系统。通过对全球趋势和市场机会的分析，公司确定了三个主要的“热点”——塑形、皮肤治疗（尤其是皮肤修复）和女性健康。本着“医疗+美容”的产品布局，将进一步拓展医疗外科微创产品线和适应症开发。

2019年6月，艾尔建（Allergan）宣布CoolTone肌肉刺激系统获得FDA批准，可用于改善、强化、紧致腹部肌肉。此外，CoolTone还适用于刺激臀部和大腿，帮助肌肉塑形。8月，艾尔建宣布乔雅登丰颜上市申请获得中国国家药品监督管理局（NMPA）批准，用于针对中面部填充治疗，填补了国内该领域空白。此前丰颜已获美国FDA批准，因其特有的Vycross技术，有临床试验数据表明其支撑和塑形效果持续长达2年，成为全球已上市100多个国家医美消费者和和专业医师在重塑中面部容积治疗方面的优选方案。

华熙生物公司主营业务收入主要由原料产品、医疗终端产品、功能性护肤品等三类产品构成，截至2019 年6月，三类产品占主营业务收入的比例分别为43.05%、24.91%、和 31.95% 。

其中，原料业务未来发展的主要逻辑是透明质酸应用领域的不断扩大。医疗终端产品也在不断推出组合拳模式。现有润百颜的小颗粒款作为流量型产品，主要为公司进行产品流量导入，同时公司陆续推出含有利多卡因（含麻）的产品润致，主打中高端市场。公司已拥有单相、双相、单相含麻、双相含麻的透明质酸填充产品，可以满足不同客群的不同需求。未来肉毒产品的获批，也将进一步丰富公司医美终端产品线。

护肤品业务虽然是近两年才开始发力，但拥有近20年的原料技术储备，且一直以来供货于各个国际化妆品品牌，了解消费者的具体需求。公司护肤品业务从最开始仅有润百颜一个品牌，扩展至现在的产品矩阵，针对不同用户画像，以产品背后独有的专利技术作为支撑，会不断推出新品，比如最新推出的男士洗护用品、母婴用品，未来还会推出头发护理产品等。

华熙生物目前根据不同的子品牌分设事业部，根据品牌的推出陆续成立了润百颜事业部、米蓓尔事业部、夸迪事业部、德玛润事业部、颐宝肌活事业部等以及用于孵化新品牌的创新事业部。

总结一下，上游厂商因行业监管相对规范、产业相对集中，龙头公司利润率较高，未来将继续围绕降低求美者整形“代价”和提升求美者“颜值”两个方向研发新产品，拓展产品线和适应症，技术创新拉动行业发展，而且大多数私募股权公司都在努力寻找2019年的退出渠道，上游整合并购动力强劲。

做强本地连锁聚焦高净值客户，数据中台能力卡脖子

中游终端机构，是医美产业关注度最高的细分领域之一，大背景是，医美连锁头部几家上市进度不及预期，另外竞争也比较大，财务模型比较难突破，净利润率低。鹏爱能够正式最先跑出，登陆纳斯达克，引起行业爆发性关注。

整体来看，中游按照医院性质分类包括公立医院和民营医院，民营医院主导美容整形手术，而公立医院更多的是创伤修复。

从市场占比来看，民营机构占整个市场份额的接近80%，占主导地位。公立医院发展历史较久，早期发展享受政策红利较多，如技术引进政策、医生福利等，而随着医美服务端的市场化加速，更具竞争意识和市场开发魄力的民营企业将成为具备资源整合能力的佼佼者。

在数量上，我国中端医美机构超1万家，并仍以每年20%左右的速度爆发式增长，主要分散于北上广深等经济发达地区，中西部市场也逐渐发展起来。体量上，大多规模较小，行业高度分散，呈现巨大的整合提升空间，未来有可能成为各方争夺的主战场。大的医美医院，已经形成品牌化的医院品牌的，并购整合小型医院，形成连锁是可见的趋势。

在鹏爱医疗的发展过程当中，一直致力于扩大连锁布局网络，通过建立集中式网络管理，形成了大型旗舰医院、中型医院、小型卫星诊所三个层级。这也是大多数连锁企业的扩张方式。

对于实体医院来说，能否形成连锁直接决定最终竞争力的大小。通过连锁经营，医美医院能够更好的与同行业中小型医院进行竞争。连锁的好处，鹏爱医疗董事长周鹏武在此前接受动脉网专访时表示，竞争力主要体现在以下几个层面：

第一，集团集中采购，作为国内头部医美企业，在玻尿酸、肉毒素的采购中，可实现20家医院统一采购，基本可保障全国最低采购价格；

第二，集团内专家医生集中调配，在医美医院中医生薪酬占集团经营成本比例较高，专家医生在集团内统一调配，以多点执业等方式在多所医院提供服务，既能够有效的控制医疗风险，又能够让医生的工作量更加饱和，摊低的医生的固定成本；

第三，全国性品牌价值持续提升，有助于提升消费者对于品牌的信任度、忠诚度，打消消费者对于医疗安全的顾虑。

作为鹏爱的投资方，创瑞投资在选择医美医院进行投资的时候，综合考虑三点：规范性，包括医院经营、股权结构、财务情况；成长性，包括营收增长性、未来持续壮大，以及上市计划，即有没有明确的上市路径。其投资逻辑可以总结为：看中有规模而且规范的投资机会。

不争的事实是，目前尚未出现全国性的连锁垄断机构。但是，我们可以从一些优秀连锁机构的新探索和大动作，窥见过去一年终端医美机构的发展状况，大型连锁医美机构开始由“重资产”向“轻资产”拓展边界：

联合丽格旗下已经有超过50家医美机构，2019年11月22日，新氧与联合丽格集团正式公布中国首家医美共享医院联合丽格第二医疗美容医院（以下简称丽格二院）投入运营。丽格二院旨在打通线上线下环节，更好地服务于自由执业的整形医生。

目前，国内已有的共享医院业态多以日间手术中心为主，且仍处于起步阶段。本次新氧与联合丽格联手打造的丽格二院，则首次将该模式应用到医美行业，并希望就此开发一条全新的运营之路。通过共享模式，丽格二院可以砍掉医生与消费者之间的种种附加环节，如医院的经营成本、获客成本等，仅向医生按时长收取手术室的使用费用。

据联合丽格董事长李滨介绍，丽格二院提供专门的共享手术室及护士团队，但完全没有任何自己经营的医生，不接待直客（患者直接到院）。丽格二院目前主要面向合法合规的自由执业医生与在中小机构就业的医美医生，丽格二院通过共享设备、手术室、麻醉团队等让他们轻装创业，且具备更全面、优质的服务能力。

PhiSkin芙艾医疗（简称芙艾）是轻医美连锁品牌行业标杆，其联合创始人黄侃向动脉网记者透露：“2019年，我们重点做了两件事情，第一个是更加聚焦了，聚焦高净值客户的体验，以及差异化项目。第二个是加强数据中心能力，把会员数据、项目数据和运营数据整合进数据中台，输出标准化的数字化展示形式。”

2020年，芙艾会继续聚焦一线城市核心CBD中高端人群，实行同城差级化管理，“这在芙艾内部以头等舱、商务舱、经济舱来分类，尤其是经济舱的O2O项目，致力于打造非常平价的、比较容易标准化的医疗项目，可以由护士或者是技师操作，比主品牌项目更加亲民，而且可以通过线上预约、线上支付 ，线上做皮肤检测。明年会重点打造这些完全智能化的诊所，可能会以子品牌以及加盟的模式。”

记者获悉，另一家轻医美头部企业星和医美科技（简称星和）第四季度已完成2018年两倍业绩收入。星和COO田凯透露了以下几项重点：

第一，星和已经在华东、华北区域完成布局，未来会重点拓展华南地区的业务，扩张4-5家门店，在华南总体门店规模达到6-7家，初步形成全国性连锁布局；

第二，研发智慧中台核心系统，融合所有的数据，可判断消费者和资深员工医美专业能力的，明年重点上市，同时服务B端和C端客户；

第三，2019年第二季度，星和搭建了本地高端生活服务平台——星和你S. A. Y，联合商家、KOL和用户，2020年会把S. A. Y平台注册成为一个系统，真正解决本地生活服务获客难的问题。

对于明星企业繁星轻医美来说，2019年的重要业务进展是，第一，跑通“轻医美单店2.0”运营模式，目前现有两家诊所均已实现单店盈利；第二，筹备两家诊所，开业后将成为目前陕西省连锁最多的轻医美品牌，将逐步实现区域覆盖。

繁星轻医美创始人刘腾飞告诉记者，从用户视角分析，为何轻医美会是医美市场新的增长力：“轻医美用户的第一需求是更精致的面孔，这就需要长期多次的专业服务，因此就需要地理位置上离用户近，连锁则方便触达，同时价格用户可接受，最后是通过好医生，提供专业的服务，给用户好的体验，这是我们的新机会。”

对于轻医美产业市场的思考，刘腾飞认为，互联网医美平台助力轻医美用户认知提高，增加了信息渠道可及性，同时产品技术的迭代更新速度加快，推动品类安全化、多元化，这将供需关系持续改进，进一步放大轻医美的消费场景。轻医美机构供给不断增多，逐渐呈现规模化态势。

作为小而美的皮肤管理连锁代表，YSPLUS妍世护肤中心正与全国10多个城市的线下加盟合作意向洽谈中，并计划于2020年在上海浦东、长宁分别开设第3和第4家直营店。

不得不提的是，诸如海菲秀（Hydrafacial）、修丽可（Skinceuticals）、华熙生物、菲洛嘉（Filorga）等医美产业链上游企业，都已经涉及到线下的诊所或者实体，凭借快速标准化的产品和服务体系打造成精品诊所，也许未来医美连锁诊所面临的对手，可能是上游的器械、药品企业。功能性护肤品增强潜力大。

易凯资本是一家拥有近20年历史的中国领先的新经济投行，聚焦全球TMT、消费和健康三大行业。易凯资本在医美领域先后服务过联合丽格以及华韩医美等领先企业。展望医美产业，易凯资本刘泽渊告诉动脉网医美中游产业存在的新增长线和变量，对此进行了总结：

第一，下沉新市场。随着一线城市医美市场的竞争白热化，省会和二三线城市成为下一个医美主战场，能否拥有优质的医生资源，提供给良好的客户体验以及品牌营销推广成为决胜的关键成功要素；

第二，他经济爆发。近几年与男士相关的医疗美容项目发展迅速，包括植发、眼鼻手术、激光美肤和美妆护肤品等以外被看成女性专利的服务项目，近几年在男士尤其是年轻人口渗透率越来越高，未来或将出现一批专注“他经济”的医美连锁机构；

第三，“自有品牌产品+线下连锁服务”新业态。领先医美连锁服务机构将向上游产品端渗透整合，开发设计自有美妆或功能性护肤品牌，并依托自有线下连锁网络优势，迅速占领市场。在提高终端消费者黏性的同时，提高整体盈利水平。

医美产业的亚专科单品类拆出来做的单店财务模型会好一些，最早是轻医美拆出来，但是轻医美竞争非常激烈，品牌优势难度大。植发单品类涌现了碧莲盛、雍禾、大麦（科发源）等规模大的公司，脂肪单品类的连锁，也有一些财务模型更好的品牌。而皮肤痤疮等则由于成病原因多样化、治疗手段复杂，并不适合单品诊所。

我们认为医美诊所是线下的生意，回归到线下生意的本质，首先，需要解决的是本地的布局密度问题，这也是大部分医美连锁都在加强区域布局的深层原因。

其次，需在提效和降本上做好内功，主要是解决“获客”和“医生”问题，无论是加强数据中台能力、锁定差异化的用户群体，还是打造医生共享医疗平台，都是依靠服务、技术和产品，撬动痛点最痛的一群人。

最后，在完成初步体量的布局之后，涉及到产业上下游，如诊所开发功能性护肤品品牌，增加获客场景，而功能性护肤品品牌同样开设线下门店，寻求转化，找到新的增长曲线。

医疗服务的“医疗”属性，决定了增长路径中让医美企业的业务很难在短期内呈指数级增长的方式，降本难，只能尽量去提效或扩大增长利润区。

流量巨头入局，决策路径缩短和数字化加速

美东时间5月2日，新氧登陆纳斯达克，这是新氧的高光时刻，也是互联网医美平台最亮眼的时刻。

在医美产业中，下游互联网平台引领行业获客模式变革。医美产业的市场化程度比较高，消费者决策过程长，凭借互联网技术，这些平台把机构、医生和用户的渗透率进一步提高，解决供需多边的信息透明度，加强整体的运营能力，在效能上，起到了供需双方信息的链接作用，提高决策效率和渠道多样化降低获客及消费成本。

过去，医美机构严重依赖传统营销途径，线上获客主要来自搜索引擎的竞价排名，但这样竞价排名的市场，只有单向的、纯广告的信息，无法消除信息不对称、真正获得消费者信赖，机构间的竞争只会不断推高营销费用。

相对于综合搜索引擎模式，从商业模式创新层面来说，以新氧为代表的医美APP重新组织供给，增效降本地组织生产或者撮合交易，即通过优质“内容池”进行用户获取和留存，并且通过重度服务和运营从商家端实现最大化变现。

平台议价能力和综合变现率的提升，随着流量的聚集，也会发生变化：收费模式上，前期可能表现为佣金的逐渐提升，到一定阶段后信息服务渗透率快速增长，最终综合变现能力提高。

从上市后几个季度的表现来看，提高医美消费人群的渗透率、实现用户快速增长，成为新氧的战略重点和长期目标。

一方面，新氧在探索在医美行业如何更好地服务用户，推出了“尺颜医选”品牌，面向中国有高品质医美消费需求的群体，筛选最优质的医美资源并提供一站式管家服务。

另一方面，一个行业共识是，医生作为产业的核心要素，未来会逐渐走向台前。2019年新氧“百万医生（指在新氧平台GMV超百万的医生）”数量同比增长70%，他们的共性是专业技术强，且善于利用互联网工具与医美消费者进行沟通。除了在线上为医生提供一系列运营工具和展示平台，新氧也开始往线下完成服务的闭环，比如与医生创业扶持平台联合丽格集团共同投资创立丽格二院正式宣布投入运营。

除了新氧，更美、美呗、悦美等医美APP都在做着不同的尝试。

2019年更美APP着力在医美智能化、平台强化、市场教育、市场深耕及品牌升级方面，而2020年，更美将持续升级更美AI，输出医美内容及正确变美价值观，使用户选择适合的医生及医美项目，为用户优选匠心医生，同时持续优化平台，严格审核医生机构资质，严格筛查真实案例，全方位保障用户权益。

2019年美呗着力在内容升级、平台强化、充实人才、拓展市场和品牌传播5大方面。2020年，美呗接下来的规划是，第一，继续深耕整形外科，完善医院、医生、咨询师严选机制；第二，尝试全品类需求，向皮肤、口腔延伸；第三，优化AI技术，提升人工智能的服务深度；第四，增加视频内容的产出，尝试以微综的形式风趣幽默的向用户深度科普医美知识；第五，深入医美产业链，从终端市场发力，在服务好用户、机构、医生的同时，逐渐向生产商等上游拓展，实现商业闭环，高效的为医美全产业链服务。

过去几年，新氧和更美两家头部平台的争夺战，医美APP首先在医美行业内引起火爆关注。随后，美团医美、天猫、京东等巨头入局，凭借其巨大的流量入口，配合社区+评价+电商的模式，医美往往成为其增长最快的细分领域。

对于巨头来说，高速成长型业务消费医疗增长势头不减。以医美行业为例，在今年天猫双11中，10小时31分医美成交便超去年全天，潜力可见一斑。

今年8月份，美团点评发布Q2财报，提到了首次举办美团医美618大促，借势电商营销热点，医疗美容类交易用户为平台贡献了约6.7亿的交易金额。

美团医美双11活动数据显示，线上消费金额同比增长超320%，消费者抢购最多的细分品类前五名分别是皮肤美容、除皱瘦脸、眼部微整、抗衰老、水光项目。医美消费力不断攀升，同时，求美消费偏好日益向“轻医美”转变。

巨头都想致力于通过机构、医生、产品服务信息的标准化、透明化，为用户提供真实、安全的医美服务。同时，连接产业链上下游，融合线上线下，与行业合作伙伴一起推动医美行业转型升级。

但是标准化难，始终是医美平台前进的瓶颈。虽然各家平台都正打造服务项目SKU化，希望把医美行业的所有项目细分，把综合型的解决方案拆分成可标准化动作，比如围绕眼部、鼻部、面部轮廓等，让求美者和医生对于统一的项目理解一致，同时希望医生服务商品化，尽可能把医生和专家时间模块化，实现彻底的线上化。

对于外界最关心的阿里健康、美团医美“高频打低频的”观点，我们认为，巨头平台的流量是很大、有品牌资源支持，但医美本身是低频业务，而且治疗效果需要医生的技术和手艺，不同于卖“商品”，到店后的医疗服务不容易标准化，决策流程较长，平台在精准流量上，短时间内很难形成绝对的优势。

相反，结构化的数据库和社区点评，对于患者决策更为重要，低频业务通过优化体验，拓展和做好细分品类的标准化和数字化升级，可延长商家和用户使用时间，更好地转变低频的服务和口碑。

完善患者评价、增加及提高供给侧体量和效率，弥合医美“内容”和“服务”体系衔接的鸿沟，仍道路漫漫，这将是下一阶段平台攻坚的重点所在。

以上通过对2019年医美产业整体印象的梳理、上中下游各个板块的现状和增长点总结，以及头部企业的现状盘点，我们得以窥见整个医美产业的冰山一角。

中国医美行业从整体来讲，未来五年仍然有巨大的成长空间，推动力主要来源于增量市场三四线城市，当前医美行业市场竞争虽激烈，但后续进入的玩家仍存机会。

一方面整个医美市场仍具备较大的增长空间，留给玩家未来发展的想象力较大；另一方面是由于不同患者的需求特性呈多元化，从而决定了医美行业服务的提供需多样化，医美行业市场中很难存在一家独占的现象，但后续进入市场的机构须精确自身在行业中的定位，找准服务切入点，从而使自身在医美行业市场竞争中占据优势地位。

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