西少爷加拿大首店一周年，中国餐饮品牌如何在国际市场走得更远？

【FoodBud】在西少爷Bingz加拿大首店开业一周年之际，FoodBud约上了西少爷Bingz加拿大公司股东之一高原聊了一下关于中国餐饮品牌出海方面的模式和经验。

根据百福控股的2021年年报来看，在2021年西少爷全年收入为1.96亿元，同比增长48%，并且实现了扭亏为盈，全年净利润为539.5万元。

2021年5月，经历两年布局之后，西少爷加拿大首店正式开业，成为第一家在北美市场开展直营业务的中国快餐连锁企业。当时多伦多有两个地方排长队，一个是疫苗接种点，另一个就是Bingz（西少爷的英文名）。西少爷创始人孟兵认为，西少爷在国际市场拥有非常好的品类优势，门店的潜在规模可能在5000至10000家。

据 Market Watch 的测算，西少爷位于多伦多的首店在开业的第一个月里，营收就达到40万加元（约合220万人民币），这一数字在加拿大的食品零售规模中已处于前列，并有赶超美国超级网红品牌 Shake Shack 之势：根据最新财报显示，2021财年其直营店的平均每月销售额为30万美元，约合人民币200万元。

西少爷在海外的成功还得益于其推行的本地化战略。西少爷从不强调正宗，而是永远关注顾客的真正需求，其双产品线架构在北美释放出强劲的力量，除了肉夹馍、凉皮外，西少爷的炸鸡、油泼辣子薯条也都成为了爆款。

作为中国唯一一家开展跨国直营的快餐连锁企业，西少爷2022年的海外扩张步伐会更加迅猛。西少爷已被邀请入驻加拿大第一购物中心 Yorkdale，成为其第一个入驻的华人品牌，使整个华人餐饮圈深受鼓舞。

以下为FoodBud与高原的（部分）交流内容：

01 海外市场的客群怎么来做？

FoodBud：你怎么看北美市场的客群？

高原：因为这边讲多元文化，其实最后还是要把市场拆开。从族裔的角度来看，有印度裔、韩裔、南亚裔、华裔等，墨西哥裔在加拿大不成气候，但是在美国还是非常强大的。这里面必须要用少数族裔的方式去做，包括选址和整体口味偏好等等，不同族裔的优先级要列出来。你以为是上来就先做英语市场，但其实不是那么回事，因为大家的英语水平和认知不一样，并且族裔聚居的现象是普遍存在的。

FoodBud：中国的餐饮连锁品牌出海一般都是先去打华裔？

高原：先打华裔客群的市场，说明这个产品可能只适合华裔或者是特殊时期和选择策略。另外一个情况是，不管从品牌，还是再到本地化的团队，完全没有能力去做新客群市场的能力。其实像奶茶连锁在北美市场做得算比较好，有个品牌叫Chatime（日出茶太），奶茶这类产品在北美市场中已经把主流用户教育完了，不再是一个奇怪的产品，也比较成熟了。

我住的附近，这边其实没什么华人，附近特别偏僻的位置有家Chatime的小店，平时你感觉好像没什么人，但是每次一进去，人就特别多，而且还是各种族裔的，没有什么华裔，因为华裔住的离我们这边还有六七十公里。

FoodBud：是不是华裔区，就只能做华裔的市场？

高原：这个需要先看是什么产品，比如说酸菜鱼，你想做给西人吃，他们也不会吃。但是西少爷的肉夹馍是可以的，无非是到了印度人比较多的区域，把猪肉的产品往后面放，素食和鸡肉、牛肉产品放在前面放，更倾向于印度人的饮食习惯。

FoodBud：去北美市场是不是一定要先去纽约这样的城市，占住制高点？

高原：这个不一定，西少爷就是很好的例子。多伦多是非常适合来北美市场的第一站，主要是这个城市够大（600多万人口，每年人口都在净流入），并且绝大多数都是移民，对于餐饮类型没有天然的认为“什么是本地，什么外来”，另外华人够多。温哥华的华人总量略逊于多伦多，但是密度大，从人员招聘，管理团队搭建，再到用户层面，都是比较容易一些。但是在纽约，门店很难第一站选在曼哈顿，最后可能还是选在法拉盛或者是周边华人区。

其实第一站可以在多伦多，把市场做透并培养团队，向西扩张到温哥华，向南扩张就是美国市场。

02 中国餐饮品牌出海走什么模式？

FoodBud：那出海要选什么模式去走？

高原：从品牌的角度来讲，就A和B两个选择，一个类似于西少爷这种，总公司愿意重投入，并且是长期看好自己品牌的，这个是一种模式，直接派人到当地，并且来主管运营；吸纳当地的小股东，主要是为品牌方提供各种支持，但是最后所有的控制权还是在品牌方手上，品牌方有一票否决权。当地的小股东的角色就是汇集当地能量做支持，需要帮忙就义不容辞的帮忙，不需要帮忙的时候，随时待命不添乱。

我们现在跟西少爷加拿大的管理团队关系非常融洽，未来可期，所以这个就比较正向循环，这个是A模式，品牌方要在海外市场占有主动权，这种是要人和钱一起出来的。

B模式就是品牌方当幕后的帮手，建议成立一家合资公司，因为只有利益捆绑在一起才是最深刻的。你光说拿什么授权给加盟商，收个加盟费，然后本地市场的代理在海外市场卖一级代理和二级代理，就很难形成正向循环，最后就是，谁都没想把这个品牌好好做下去。

FoodBud：像火锅的品牌去北美不少。

高原：大龙燚、小龙坎、海底捞等这些都到了北美市场，做得好不好，主要还是看本地化的运营团队，因为这个业态的产品形态上，各家并没有差多少。像刘一手火锅在国内的品牌势能可能下滑很厉害，但是在北美市场运营得非常好，本地化的团队就很能打，也非常有战斗力。

FoodBud：为啥刘一手火锅有战斗力？

高原：战斗力的核心因素有两个，一个是共赢，甚至共赢里面还有一个侧重点，就是谁干活，谁拿得多点。共赢需要品牌方做好定位，到底是想把海外业务做成什么样子？这个投入和产出是正相关的，不论是资金，还是其他的各方面的投入上都非常少，把所有的风险都压在海外团队上，最后结果一定不会太好。

FoodBud：都看到过哪些坑？

高原：这里面的坑很多，第一个是模式上的坑，第二个是合作里面的细节。

一个是中国品牌出来想干好，真的好难，除非是没什么太多的想法，我的这个品牌不论是出去，还是不出去关系不算特别大，就是卖一个代理权，旱涝保收，绝大数的品牌都是这么干的。

像西少爷是很认真地在深耕海外，并且自己来操盘，据我本人了解，海外市场中，也就是西少爷和海底捞是这么干的。海底捞在海外市场做得还是挺强，在北美、东南亚和欧洲，几大版块的市场都是可以协同作战的，店长都是从新加坡输送出来的，新加坡是人才培养中心。

很多餐饮品牌出来不愿意担风险，其实对海外市场不了解的话，换做是我也不想担风险，所以就卖个品牌使用权，然后卡住一些核心原料在品牌方那边进货，可以说，99%的品牌都是这么干的。

这样干虽说没有风险，但是这里面就会逐步变成，品牌方加价高了，本地团队就会想办法找本地的产品做替换；还有像海外的市场做得很好，品牌方在加盟费上就想多收一点，然后加盟费是跳涨式的，海外的团队可能就不干了，说白了就是没一起成长。

FoodBud：像中国的什么汉堡炸鸡品牌是不是出去就很难？

高原：也不一定，就像菲律宾的快乐蜂（Jollibee），单说加拿大市场，这个品牌已经连续拿了两三年的第一名，销售额不是第一的话，也是在第一梯队，从受欢迎程度来说，肯定是第一名。

FoodBud：如果说一个茶饮品牌想去北美市场试水，需要怎么做？

高原：最简单的就是放一个品牌授权来试水，收一点保证金什么的，然后就快递原材料，原材料的保质期要长一点，因为现在船运基本上要3-4个月，至少得一年的保质期。

开一家店整体的投入100万美金是需要的，实际这个门店是用不到的，但是一般品牌出海的第一家门店，通常要做一个旗舰店的感觉。门店面积起码的有个1200平方英尺，装修稍微讲究一点，门店位置起码要选在中国留学生比较多的区域，这样能有个中国人客群做保底，其他的亚裔等族裔也能有机会触达到，通常来说装修、设备、原材料、转让费，再加上本地的团队，至少也是需要100万美金的。

FoodBud：如果一个品牌要去北美市场开店，一般准备期到开业得多久？

高原：差不多一年。这里面涉及到几个事情，双方的谈判，注册文件，门店选址及装修，再加上调试第一批产品等，还要算是船运的时间等，如果快的话，半年也是有可能的。

FoodBud：越南的一位朋友跟我说，现在品牌出海的人就不要想着在国内遥控了，要真的去地面上待着，并且是以年为单位的。

高原：我觉得这个是大趋势，不过具体到每个品牌的时候，每个品牌的创始人想法都不一样，必须一个案例一个案例来看。