“印尼拼多多”冲刺IPO：亏损未解又陷舆论漩涡，下沉市场包围圈难破

文 | 有牛财经，作者 | 黑桃与长剑

最近一段时间，印度尼西亚的IPO记录似乎有被刷新的趋势——根据外媒7月19日的报道，印尼电商巨头Bukalapak将在不久后的IPO中筹集22万亿印尼盾（约合15亿美元）。

一位知情人士在接受采访时表示，Bukalapak正计划将发行规模扩大至257.7亿股，发行价格则会定在指导价格最高点，也就是850印尼盾/股。照此计算，其估值将达到60亿美元。

就和大多数东南亚地区的电商企业那样，Bukalapak并不将扩张范围局限于印尼一隅，周边多国均被它纳入了进军目标之中，并且它也在这方面作出了不小成绩。不过，这也意味着Bukalapak将直面Tokopedia、Shopee、Lazada等知名电商选手的冲击，在这些看上去更为强大的对手面前，Bukalapak的优势真的足以支撑它笑到最后吗？

印尼电商市场上的“拼多多”

在东南亚广阔的电商市场上，那些知名的电商企业——不管是Tokopedia还是Shopee，基本都围绕着城市消费者打转，争夺这些宝贵用户成了它们最重要的目的。根据Shox Rumahan创始人Sonat Yalcinkaya披露的数据，光是印尼就有60%-70%的电商快递目的地在大雅加达地区，但这一繁华区域的人口只占全国的11%左右。

相比之下，Bukalapak的战略则有很大不同。

2010年成立之初，它即以C2C之姿杀入印尼电商市场，且一开始就打起低价大旗，瞄准被电商巨头们忽视的三四线城市和乡村发力，这也是它引以为豪的一点。Bukalapak CSO泰迪·奥托莫（Teddy Oetomo）曾在接受采访时表示，公司和Shopee、Lazada“从来就不在一个广义的电商领域里竞争。”“在我们的特定目标用户中，Bukalapak是毫无疑问的主导者。”

这一点也能从Bukalapak的业绩报表中看出来。按照2019年年底的数据，Bukalapak有70%的业务来自印尼非一线城市，月活跃用户超过7000万，平台卖家则超过400万。

在Bukalapak的卖家群体中，大多数卖家都拥有线下店铺，他们在印尼语中被称作Warung。除此之外，也有很多无力购置店面的人群。

一直以来，下沉市场卖家都是Bukalapak平台低价生态赖以为生的基础，Bukalapak自然也对他们报以最大程度的重视。一个典型的例子是，2017年，Bukalapak推出了Mitra Bukalapak——这是一个针对Warung们打造的App，既能帮助这些对互联网不甚熟悉的卖家在线下获客，又能让他们获得更加便利的进货体验。

2018年后，Bukalapak似乎开始对金融服务产生兴趣，不断有它在该领域的动向传出。截止目前，它已经与Dana、Investree、Koinworks、Axinan等金融科技公司展开合作，所涉及业务包含电子钱包、小微商家贷款、信用卡、保险、运费险、黄金和基金交易等。

除此之外，Bukalapak还计划在出海事务上更进一步，直接打入穆斯林人口占主导的中东市场。据Bukalapak前总裁法杰林·拉西德（Fajrin Rasyid）所言，中东和印尼的消费者需求更加相似，比如清真食品和伊斯兰服饰。不过，他并未透露Bukalapak打算何时进入中东。

盈利前景不明、涉政舆论发酵，Bukalapak麻烦重重

在融资方面，Bukalapak迄今为止已经收获颇丰，其股东名单中不乏蚂蚁集团、新加坡主权财富基金、渣打银行和韩国搜索巨头Naver这样的知名企业和机构。在今年早些时候的一轮融资中，Bukalapak还拿到了微软、媒体集团Emtek等领投的2.34亿美元。

然而，众多的融资无法反映出Bukalapak真实的基本面，在不断增长的GMV和豪华的股东名单背后，这家下沉电商巨头依旧徘徊于盈利门槛两边。一个例子是，2019年9月，Bukalapak曾为了保证盈利而在多个部门裁员将近10%，还关闭了多个城市的办事处。

尽管Bukalapak涉足了不少金融业务，但这门赚钱生意还没有强大到成为它的第二营收支柱。按照拉西德的说法，公司“最主要的收入仍然来自广告”。此外，由于印尼市场竞争激烈，Bukalapak似乎也不打算在短时间内收取佣金，这无疑将使其盈利再度蒙上一层不确定性。

值得注意的是，盈利问题并非Bukalapak近些年遇上的第一幢麻烦。

通常情况下，一个贴近下沉市场的电商平台应该尽可能打造亲民形象，参与政治话题这种事则需要尽可能地避免。而Bukalapak创始人阿赫玛德·扎基（Achmad Zaky）却反其道而行之，在印尼总统选举前夕触怒了现任印尼总统佐科·维多多（Joko Widodo）的支持者们，甚至引发了一场“卸载Bukalapak”的行动。虽然扎基已在去年年初辞职，但这仍会对Bukalapak在下沉市场的声誉产生不利影响，甚至导致其用户流失。

下沉市场争夺战一触即发，Bukalapak拿什么迎战？

根据墨腾创投的数据显示，目前印尼地区市场占有率最高的电商平台是Shopee，其年GMV高达142亿美元，Tokopedia以年GMV 140亿美元的成绩紧随其后，第三则是被阿里收购的Lazada，其年GMV达45亿美元，Bukalapak目前屈居第四，成绩为30亿美元。

虽然Bukalapak宣称自己和Shopee、Lazada们并不在一条赛道上，但这似乎没什么道理——不谈本就关注低线城市和低收入群体的Lazada，即使是倾向于高收入人群的Shopee和Tokopedia，近些年也开始渗入下沉市场。典型的例如Tokopedia，其曾经推出一款名为Mitra Tokopedia的服务，摆明了就是想和Mitra Bukalapak打正面战。

对于印尼下沉市场电商而言，物流是极为重要的组成部分——印尼地形多为分散的群岛，农村地区交通极为不便，这导致所涉及的物流和运输成本极高。目前，包括Tokopedia在内的多名选手都在密集布局物流。单以Tokopedia为例，其旗下已拥有11家物流公司，在其平台下单的65%商品都能在当天或是一天内送达。

此外，Tokopedia还准备与Gojek合并——Gojek是印尼最大的出行平台。早在今年年初，Tokopedia就已经开始与它商谈合并事项。4月14日，这一交易正式被敲定，双方合并后的巨型公司将命名为Goto，其业务范围也将扩展到叫车服务、食品配送、电商和网上支付。

很显然，与Gojek的合并能够极大地增强Tokopedia的物流和配送服务。在这个强大的敌人面前，如果Bukalapak还是一味依赖低价，很容易被直接踢出局。

当下，印尼下沉电商市场依旧存在着很多难以被彻底解决的痛点，例如各种各样的诈骗风险——根据数据显示，在2020年的前9个月里，越南就有超过3万家电商卖家因为交易欺诈、售假卖假等违规行为而被关停。这种情况导致大多数消费者更乐意使用货到付款模式，也使得各大电商平台的线上金融业务难以渗透进下沉市场。

对于Bukalapak而言，下重手清理假冒伪劣产品和商家固然会给它带来很高的成本，但只有这样做，它才能博得消费者的真正信任，而不是仅仅充当一个“批发货物很便宜”的平台。同时，紧抓质量也能间接提升其金融业务在下沉市场的渗透率，进而增强盈利能力。

无论如何，Bukalapak依然有不少路可走，它会在未来几年里像拼多多那般快速崛起吗？还是说，它会像不少行业人士猜测的那样被某个巨头所收购，最终化为历史注脚？在印尼电商市场的一切像国内电商市场那样落幕前，Bukalapak的腾挪余地还相当大。