被马云打败！曾是南京IT业的一匹狼，如今深陷珠江路

文 / 极客君

1985年3月，中央出台了科技体制改革的决定，提出“科技要面向经济、经济要依靠科技”、“放活科研机构、放活科技人员”的方针。

彼时，南京市政府考虑要把洪武路发展为电子一条街，玄武区政府在珠江路上几次碰壁后，又重新提出了规划，要把珠江路建成电子科技街。

激荡十几年，“珠江路科技大街”的牌子终于挂上了。珠江路也飞速成为华东地区最有名、最具辐射力的IT商贸中心。

鼎盛时期，珠江路上的电脑企业总数达到了98家，年销售总额达到了3亿元。这个数字几乎与当时的北京中关村的企业不相上下。

《中国电子报》的记者不相信，只身一人跑到珠江路，当他走进摩肩擦踵的电脑城里，被眼前一个个忙碌的场景迷住了，回去就兴奋地写下了一篇“北有中关村，南有珠江路”的报道。

“北有中关村，南有珠江路”的美誉也一时盛传开来。一位创业者说：“珠江路是天然孵化器”。

雄狮、福中、太平洋、赛格、华海、百脑汇......从某种意义上来讲，珠江路的电脑江湖英雄辈出，杨宗义、袁亚非、段红飚、张近东等南京互联网的江湖少帅曾经就从这里起航。

历经时代变迁和商海沉浮，珠江路原有的价格优势快被电商蚕食殆尽，“电子一条街”也变成了“小吃一条街”。

许多昔日显赫一时的明星企业家有些已经固步自封，众多知名企业在新旧商业时代更迭下，浪花淘尽英雄。

01

1992年，注定是要被载入史册的一年。这一年，全世界各大计算机厂商纷纷进军中国市场，国内IT市场由此走上迅猛发展的道路。

曾经几度迷茫的珠江路似乎一下子找准了自己的方向，珠江路成了南京城里最热闹，也最时髦的地方。

彼时，皮肤黝黑带着黑框眼镜的杨宗义，天天骑车穿梭在南京珠江路，到了一个目的地停下来，很快又狂奔上路，每天不知疲倦地重复着同样的工作。

虽然他认识珠江路上所有的电脑公司老板，但是谁也没有真正注意过这个一身“土味”却又非常拼命的小伙子。

父亲从小过世，家里还有四个兄弟姐妹“嗷嗷待哺”。好不容易熬到从南大毕业，他现在头脑中想的只有一件事就是“赚钱！赚钱！赚钱！”。

然而和现在的“北漂”一样，一个人留在大城市打拼，家中一无关系，二无启动资金，摆在他面前的都是“难！难！难！”

“什么工作最赚钱？”1986年刚从南大毕业那会，这个想法就一直在杨宗义脑中萦绕，为了寻找这个答案，他想到了一个怪招——去有钱人多的飞机场“毛遂自荐”。

偶然的机会，他在飞机场还真遇到了一个新加坡老板，闲聊之间，杨宗义凭借一口流利的英语和“侃侃而谈”的管理理念赢得了对方的赏识。外商当场就给了他一份销售的工作。

在他看来，销售可以拿提成，凭借自己本事卖的越多肯定赚得越多。于是，他成了这家企业在南京的代理商。自此开始了他销售显示器的生涯。

众所周知，付出和薪酬是成正比的。做销售赚钱多，工作也辛苦。想要赚得越多，工作就越辛苦。杨宗义为了多卖点显示器，经常是白天骑单车一路狂奔，晚上一个人呆在路边哭。

彼时，珠江路正在发生天翻地覆的变化。为了解决珠江路建设初期全街开发较慢、网点容量太少的矛盾，玄武区在《南京日报》的头版头条刊登消息，称将减少珠江路企业区占股份，强烈地表达了加速发展珠江路的决心。

这篇报道一石激起千层浪，投资者和企业老板纷纷掏出大笔真金白银在珠江路上盖楼建厦。电子商城一家接着一家开门迎客。大名鼎鼎的雄狮电子商城、玄武科贸世界、珠江电脑中心，包括太平洋电子商城接连成立。

风吹日晒近两年时间，耳濡目染的杨宗义把每天看到的、听到的，以及自己的心得都详细记录在了他的工作日记上。

1995年12月，杨宗义已经对整个行业“轻车熟路”，再加上有了些许积蓄。他就在南京太平北路，租了一个不足20平方米的门店，招了两三个人，成立了自己的公司——“福中”，寓意“福泽百姓中意万家”。

谁也没有想到，就是这样一家小公司，日后搅了电脑行业这“锅粥”。

02

1993年，5月13日，《扬子晚报》刊登通栏广告，大标题“炎炎烈日无须东奔西跑，买空调只需到苏宁一家”，小标题“南京苏宁集团公司‘空调宇宙’隆重推出93夏季进口、名优国产空调开价、让利销售”。

中国商界第一次在供不应求的市场格局下，计划经济与市场经济产生了一场正面碰撞。

南京的其他同行坐不住了，联手八家大商场成立“南京家电拓展协调委员会”，调集资金，大幅压价，针锋相对的广告接连登场，诉求只有一个：空调让利，矛头直指苏宁。

在那场轰动全国的“小舢板对阵联合舰队”的经典商战中，苏宁用“淡季订货、反季节打款”的新模式改写了中国空调行业的游戏规则。

而在电脑公司行业领域，刚刚成立不久的福中也遇到了同行的抵制。

一天，杨宗义被莫名其妙地叫到江苏省计算机行业协会。一进门，20多家媒体和珠江路排名前20名的电脑公司均有列席，等待江苏省计算机行业协会对杨宗义“自杀式严重扰乱市场秩序”的行为进行“判决”。

在当时，个人电脑刚刚开始普及，行业正在蓬勃向上并引来了越来越多淘金者；再加上，巨大的供需失衡，让所有商家关注的焦点都放到了利润与销量上，价格战越演越烈，缺少统一售后服务的行业外强中干。

没有任何出奇之处的福中，就换了一个招牌“福中电脑=3+3=福中电脑”，没想到却因此一炮打响。

1996年3月，福中推出“3＋3”服务牌，即零部件3年包换3年保修，而同行实行最多就是一年包换两年保修的服务。

“3＋3”意味着什么？按照电脑6年更新换代的平均频率计算，福中电脑实行的几乎就是终身保修服务。

多年后，杨宗义把这条发家秘诀讲述给因特尔前总裁安德鲁听时，后者一边连竖大拇指，一边称赞：“3＋3可以让福中吃一辈子”。可在当时，同行们只当他是一条搅乱浑水的“鲶鱼”。

不少好事者跑去打探“敌情”，发现福中是一个只有3名员工的“蚂蚁级”小公司。整条珠江路都笑了，“过把瘾就死”、“撑不过3个月”、“农民造反折腾不了几天”、“疯子（福中拼音FZ谐音）”。

在同质化竞争相当严重的那个年代里，福中这一做法背后有它的商业逻辑：对于电脑兼容机来讲，内存条、主板、显卡等分属不同的供应商。在原批发价的基础上，杨宗义进行加价进货，并与供应商约定，零件出现问题，在一定周期内包换。

某种意义上讲，与供应商捆绑的福中，还用市场倒逼工厂提高了产品质量，对消费者来讲也是一件幸事。

03

在企业界，有这样一句话形容公司遇到的瓶颈，“爬得上去的山，游不过去的江”。一个企业，光有引以为傲的生存模式还不行，要想稳固市场还要有“杀手锏”。

无论是空调连锁行业的“淡季订货、反季节打款”，还是电脑行业的“3+3”服务，这种倒逼行业革新模式虽然夹杂着痛苦和不情愿，但是在行业趋势使然下，这些都将成为标配。

颠覆性创新并不能保证企业一直遥遥领先，头部效应有可能在不经意间就被打破。

三公里开外的宁海路上，苏宁引来了众多同样模式的竞争对手；推出“3＋3”后两个月，福中也同时引来了“3+1+5”“5+5”“3+3+3”等五花八门的模仿。

活下去是拙劣模仿者要思考的问题，怎样更好的活下去成了当时所有市场“新秀”深思的问题。

上世纪八、九十年代，中国的经济形势开始全面复苏，人的意识也开始逐渐苏醒。在消费市场，“卖东西的是大爷”逐渐开始向“买东西的才是大爷”转变，服务意识也变得愈发弥足珍贵。

苏宁在巩固原有“战绩”的情况下，又自创了中国空调专业自营服务，专门成立队伍从事空调送货、安装、维修、保养等全系列服务，后来成了行业的一匹黑马。

而福中做了一件令现在人感到匪夷所思的事情——营业到晚上10点。

80、90年代的南京人或许依稀记得，自己的第一台电脑购置于珠江路；但是老一辈的南京人要买台电脑，那可要做好“功课”，甚至还需提前向单位批假。

在90年代的那一波下海潮中，多数弃官从商的企业家们思想并未完全打开，有些人的脑子里还是体制内的那一套，即便是从商，工作时间也要朝九晚五，周末双休。

在市场经济刚开始复苏的那个年代里，珠江路虽然顶着“南京中关村”的头衔，白天车水马龙，人流如织；而一到了晚上店家早早打烊关门，俨然一条“死街”。

突然有一天，全长3.1千米、漆黑一片的珠江路上，被一片霓虹灯光照亮了。这一晚，杨宗义的福中3+3旗舰卖场试营业，并决定以后所有福中电脑卖场都营业到晚上10点。

同时，每逢周末，车稀马疏的珠江路，福中电脑门口都站着一个戴着眼镜的人——那是杨宗义拿着传单在到处散发。

至此，整条科技街的璀璨出现了奇葩的一幕，在灯火寂寥的夜晚，福中电脑“开夜店”；在偃旗息鼓的周末，福中电脑“大促销”；在阖家喜庆的年三十，福中电脑“不关门”。

推出“3+3”模式、借助福中现象，杨宗义创造了珠江路上电脑销售的奇迹，销售收入高达4000多万元。

一年之后，福中电脑迅速成长为珠江路上的旗舰品牌。两年后，福中占领珠江路60%的市场份额。

04

从2000年到2010年，珠江路上的所有商家谈起当天的销售业绩时，都眉飞色舞。那十年也是他们人生中最美好的记忆。

2003年，杭州有个长得像外星人的小个子男人推出了个人电子商务网站“淘宝网”，下半年他又推出支付宝。这家当时并不知名的公司日后将成为珠江路上包括全国所有传统电脑卖场的“噩梦”。

此时，福中已经是中国电脑前五强，在全国20多个省市有200多家“3+3”加盟店，光2001年一年，企业年销售额就超过10亿元。

可是中国电子商务的步伐势不可挡，到了2003年底，电脑全行业只有3~5个点的毛利润。在“尸横遍野”的珠江路上，数得上来的地方品牌由原来的的12家，只剩下包括福中的3家。

历史的吊诡之处在于，当你刻舟求剑地跟随它的车轮转动，在未来的某个急转弯，很可能就会被甩得粉身碎骨。

京东、阿里等电商平台的崛起，瞬间击垮了长长珠江路上的500多家3C企业。如果说国美、苏宁等线下卖场尚有一点还手之力，专注在电脑行业的福中面对“奇袭”几乎可以说是手无缚鸡之力。

此时，福中和诸多幸存者一样选择了多元化之路，用杨宗义自己的话说，“多条腿走路”。

依托前期积累的大量资金，福中相继进入医疗器械、工业园区、房地产、酒店连锁、文化传播等领域，但却没少走弯路。

最为突出的是，福中集团联合新加坡国浩地产以6.5亿元的价格，拍得南京玄武区顾家营约29.6万平方米地块，成为轰动一时的“地王”。然而该地块建设却因为合同纠纷随即叫停，一闲8年。

2014年，五十几岁的杨宗义又是跑菜市场、询问滴滴司机，又是邀请果农到福中进行市场调研。一年之后的11月14日下午，福中集团旗下生鲜电商品牌“小6美鲜”问世，站在主席台上的杨宗义稍微调整了一下嗓子，语带霸气地说：“福中3+3将再现江湖”。

这句话要是放在20年前会是一颗重磅炸弹，或许还会让当年的经历者感受被他支配的“恐惧”。而在今天，场下的二十来岁的年轻记者听完面面相觑，不禁掏出了手机百度“福中3+3是什么？”。

果然，没过多久，杨宗义就遇到了问题：虽然生鲜毛利高，但2C客单价较低、货运成本高、保质期难控、库存消耗大，最后把利润全部消化干净。

他不禁感叹，“只有当人工智能成熟后，机器和人可以实时交互、传输、感知、分析处理，生鲜电商2C才能成功，否则谁碰谁死”。

几个月后，不甘心的杨宗义再次“卷土重来”，小6水产平台上线，福中想要将这个平台上打造成全国江河湖海的水产品、水产加工产品以及各类进口水产品交易平台。

从2015年马云首次将刷脸支付应用于商业起，2016年阿里巴巴旗下的盒马鲜生就打响了生鲜市场争夺战的第一枪。腾讯系的京东、美团等纷纷入局，小6生鲜和小6水产现在已经难觅踪迹。

互联网技术的冲击，不仅改变了零售的本质和基本法则，同时也重塑了全新的商业模式。福中试图凭借一己之力打破两分天下，独自开辟出第三条道路已经几无可能。

重资产的商业模式受到新技术变革的冲击有限，前期的资金红利依旧能让福中集团从八大多元化业务板块中赚足红利。但盈利已经不再是评判一个企业是否优秀的唯一标准，杨宗义的福中集团也不再是当初那个“明星企业”。

从创新和颠覆的维度上讲，由单一售卖3C的行业标准的制定者到新商业模式的追随者，福中的转变算不上是一个华丽转身。

从行业的佼佼者变成了一个多行业的平庸者，起家于珠江路的福中，辉煌或许也永远留在了珠江路。

*图片来源网络，资料来源备注：

①：商界，《杨宗义：新实业路上的福中》，2017年9月11日。

②：现代快报，《南京珠江路裂变：从电子大卖场转型创业一条街》，2015年10月18日。

③：南京发布，《珠江路的40年》，2018年9月1日。

④：人民网-江南时报，《杨宗义：IT业的一匹狼（财富精英）》，2003年10月25日。

⑤：南京日报，《杨宗义：拿下中国电脑十大品牌》，2005年1月26日。

⑥：中国商报，《永不知足杨宗义》，2008年1月30日。

⑦：江苏经济报，《杨宗义：与时代共振的商界奇才》，2019年8月22日。

本篇作者|微笑哈哈党| 本篇编辑|韦航|

主编 | 周周 | 终审 | 泥石