“东南亚滴滴”和“印尼淘宝”背后的VC | 航海时氪

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这是36氪出海【航海时氪 | 对话】系列的第十一篇专访。在这个系列中，我们通过对话巨头、明星公司和投资人，还原他们眼中真实的海外市场。往期文章请点这里。

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500 Durians，并不是500个榴莲。

它是硅谷VC 500 Startups 在东南亚设立的本土基金，2013年就入局东南亚，堪称这个市场里的“先行者”，也是“东南亚滴滴”Grab，“印尼淘宝”Bukalapak，“新加坡闲鱼”Carousell等独角兽的“伯乐”。

先有伯乐，然后有千里马。

这源于500 Durians 是从种子轮就开始投资的早期投资者。同时，由于要在广泛市场里筛选出最有价值的项目，500 Durians 在新加坡、印尼、马来西亚、越南和泰国等地均有布局，在整个东南亚投资200家公司。

就像当初在别人还不看好东南亚，500 Durians早早入场一样。别的VC还在看To C和消费息息相关的项目时，500 Durians 先行一步看到了东南亚deep tech的潜力，并预言马来西亚是个被严重低估的市场。

36氪出海对话500 Durians的General Partner Vishal Harnal，作为从2013年就“押注”东南亚的投资人，他分享了东南亚创投生态与硅谷、中国的异同，在这个市场里独特的投资逻辑，前后七年发生的巨大变化，以及如何看待这个碎片化市场里的不同国家。以下是采访节选。

东南亚创业生态对比—硅谷和中国

36氪出海：东南亚的创业生态，和硅谷相比，有什么特性？

Vishal：创业基础不一样。硅谷因为资源聚合，创业公司受益良多。关于如何建立公司，如何招聘人才，如何接触投资者，都有迹可循。整个创业生态非常成熟，有很多的人可以认识，交流和学习。但是东南亚是一个全新的创业系统。这个地方很少有多年创业经验的人，也没有什么导师，获得知识和人才的途径都有限，但是这一情况现在正在发生改变。

创业者表现出了不同的特质。在东南亚的创业者，很少放弃创业的过程，或者关闭公司。即使公司经营的成果不尽如人意，也比较坚持当下的模式。这个特质具有双面性，有的时候坚持是优点，但是有的时候，就会变成固执，因为公司的经营是需要灵活调整的。同时，创业者的背景也更多元化。创业者不需要是光鲜的名校背景，例如哈佛，斯坦福等，才有资格去创业，去融资。名校光环不重要。

商业机会的多少，以及竞争的激烈程度大不相同。很多在硅谷存在的商业机会，不一定在东南亚存在。并且硅谷的竞争异常激烈，成熟的机会很难争抢。但是东南亚不是，尽管东南亚的竞争正在变得激烈，但是和硅谷还不是一个量级，还有很多创业空间待挖掘。

投资退出的方式也迥异。在硅谷有着各种各样的退出形式，比如收购，IPO 等，但是东南亚刚刚起步。我们可能会看到越来越多的公司通过 M&A 或是 IPO 退出，但是目前的东南亚，还不是一个“重度 IPO”市场。

36氪出海：随着东南亚创业公司数量增加，竞争的激烈程度也在加剧，这对创业公司的估值会不会产生一定影响，存不存在估值泡沫的现象？

Vishal：在过去的几年里，确实因为市场的火爆，公司的估值在普遍上涨。但从我的观察角度来说，公司所达成的成就，和他们寻求的估值相比，仍然要比硅谷低很多，也比中国低。估值上升确实是一个趋势，但目前仍然是理性的，因为创业公司想取得成就确实不容易。

36氪出海：怎么看出海去东南亚的中国公司？

Vishal：在东南亚看到的中国公司，更多的是巨头，像阿里巴巴，腾讯，字节跳动，京东。尽管很多的公司，包括VC都在谈论要来东南亚，但是并没有在这个地方，看到太多中国公司。在中国经营企业和在东南亚经营企业的方式，完全不同。我们仍然坚持重仓本土创业公司，即使这些公司面临着自中国和印度创业公司的竞争压力。

36氪出海：怎么看出海去东南亚的中国 VC ？越来越多投资者的入场，是否给500 Durians 带来压力？

Vishal：在东南亚的种子轮投资者其实并不多。可能包括我们在内，只有1-2个风险投资机构。因为做种子轮投资很难，这要求投资人非常的“接地气”，并且要在这里持续扎根。

见到的比较多的中国 VC 在东南亚从事后期投资，很少从种子轮或是 A 轮开始投，大部分投资 B 轮和C轮，投资额在1000万-3000万美元不等。例如启明创投，对印尼的 OTA 平台 RedDoorz，进行了 B 轮投资。但 500 Durians 是种子轮投资者，所以和中国 VC 的竞争集中在前期。这对我们非常有利，因为这些后期投资可以催升我们所投资公司的估值，同时创业者在融资时，会有更多的选择。

东南亚投资经—看好 deep tech

36氪出海：去年一共投了多少个项目？背后的投资逻辑？

Vishal：去年有投50个项目，在看项目时，并没有特别的偏好。从消费互联网，到产业互联网，再到深科技（deep tech），都有涉及。但是投资的重心，随着这个市场里机会的演变，也在改变。

一方面在看已经在其他国家验证成功的商业模式。例如在中国有200只左右的独角兽，其中有的商业模型同样在东南亚取得了成功，但是还有大量的商业模式待验证，有着待验证商业模型的公司会是投资的重点之一。

深科技（deep tech），也是关注的重点领域。因为在新加坡，大学的科研质量非常高，并且大学内的科学家或者 PhD 也倾向于在科研之外，做一些有些有趣的事情，同时想要看到技术商业化，实验室里的技术真正能在现实世界里得以应用。这里面存在着相当有潜力的发展空间，我们也期待看到创新的技术，可以在真实世界里打破边界。

另一个侧重的方向是，可以解决东南亚本土问题的技术公司或者平台公司。例如，曾经投资过的印尼eFishery，这是一家非常有趣的公司，主要是在渔场里做 IoT（物联网）设备。尽管印尼是最大的渔业出口国之一，但是渔业经营非常的碎片化，并且鲜少有先进技术改进整个运营过程。现下的捕鱼效率低，渔民收入有限。eFishery 做的物联网设备，有效解决了渔场经营过程中的各种问题。渔民可以通过计算机视觉等技术去分析和控制整个过程，比如会更清楚的知道鱼什么时候要吃饭，应该吃多少等等，鱼的健康可以被有效管理。这些技术和设备可以极大的减轻渔民的工作负担，和增加收入。这是一个利用技术解决印尼本土化问题的典型案例。

36氪出海：关于 deep tech，deep tech 侧重解决的是什么问题？To C的创业公司往往能解决“国计民生”化的需求，比如打车，电商或是支付，所以增速非常快。deep tech 在实际应用过程中的侧重点在哪里？

Vishal：deep tech 公司通常是 B2B 的模式，一般不是 To C 的公司。主要起到的目的包括两方面，一是帮助公司增加收入，方式有增加产品线，或者提升生产效率等。二是降低成本。这是 deep tech 在商业化应用过程中解决问题的方式。

比如之前投资过的 Transcelestial，就尝试利用空间激光网络，取代无线网络，帮助地球上没有互联网存在的地方，接入互联网，并且提升接入网络的速度。这对印尼，泰国，缅甸等国家的应用意义非常大。无线电塔的铺设将更有效率。除此之外，评估 deep tech 公司的价值，也会从技术的应用，最终实现的成果，以及降本增效的效果来评估。

东南亚的七年——2013 VS 2020

36氪出海： 作为一家起源于硅谷的投资机构，500 Startups 大概在7年前就进入了东南亚，并设立了本土的投资机构 500 Durians。当时东南亚的创投生态，和现在有着怎样的区别？

Vishal：七年前后的东南亚创投生态，堪称天壤之别。不管是创业公司的数量，创业者的数量，资本的数量，还是商业模式的种类，都非常不同。

在2013年，东南亚的创投生态不管是和硅谷，还是和中国，都无可比拟。当时的东南亚没有独角兽，创业公司估值鲜少到亿级美元，即使是像 Grab，Bukalapak，Sea 这些后起之秀，它们那个时候都是小公司，刚刚起步。

创业公司的数量也不多，支持创业公司的资本，同样少之又少。500 Durians 是当时5到10个 VC “局内人”之一，所以投资者和创业者都十分相熟。并且，当时的 deal 数量也有限，轮次大都集中在种子轮，或是 Pre-A 轮，几乎没有人做后期投资。

而七年之后，截然不同。在东南亚出现了越来越多的创业者，成为创业者也变成了一件很酷的事情。创业者相对更加成熟，二次创业者，三次创业者不再少见。与此同时，创业公司的数量也日渐增加，融资的额度也从几千万到数亿美金。随着市场的升温，从CVC (Corporate VC)，金融机构，到家族办公室，纷纷布局风险投资，B 轮、C 轮等后期投资也不再稀奇。

东南亚的“片区”

36氪出海：东南亚有11个国家，本身是一个非常碎片化的市场，各个国家比如泰国、越南、马来西亚、印尼等，并不在一个发展阶段，或是投资时期，怎么去划分这些市场？

Vishal：新加坡是第一梯队，它是整个东南亚里最成熟的市场。现在500 Durians 看新加坡的机会更多的是看 B2B，还有 deep tech。原因之一是新加坡是一个mini market，本地市场不大。如果创业者不辐射东南亚，或是推进全球化，市场空间将会非常有限。

第二梯队是印尼和越南，增速非常快，人口基数不少，市场也相对更大，技术人才的水平高，生态也活跃。除此之外，在印尼，因为已经出现了成功的独角兽故事，这种“榜样效应”，也会激励越来越多的人创业，创业者看到别人成功，会尝试建立自己的企业，尝试去模仿。

马来西亚和泰国是第三梯队。马来西亚和泰国的创业者的特性是更倾向于自己本土的市场，很少去海外市场开拓，这和本土有非常大的发展潜力有关。像菲律宾这种国家就还有很长的路要走，可能是因为政治不稳定，或者基建还没有跟上。

36氪出海：新加坡、印尼和越南，已经是东南亚的资本投入比较多的市场，下一个有潜力会迸发的市场将是谁？

Vishal：马来西亚是一个被严重低估的市场。之前在马来西亚见过非常高质量的创业公司和创业者，在马来西亚经营公司的成本也低，在印尼和越南到达顶点之后，马来西亚的公司值得更多的投资。500 Durians 已经在马来西亚进行了布局。

36氪出海：对东南亚未来创投市场的几个预测？

Vishal：- 预测1：在东南亚相对成熟市场里的公司，比如新加坡或者印尼，可能会有越来越多的公司进行 IPO，选择上市。

- 预测2：会有越来越多的资本进入越南。

- 预测3：deep tech 领域内的创业公司将会迎来更多的 IPO。

文｜李宇飞@36氪出海

编｜赵小纯@36氪出海