行业｜马失前蹄的百特医疗为何能走出低谷还成为了医院耗材霸主？

前言

Baxter International是全球最大的医院耗材与医疗器械生产商之一。2019年销售额为113.6亿美元，业务覆盖肾脏护理、药物输送、药品、临床营养、先进手术、急性治疗等，全球有超过50,000名员工，产品销售到超过100个国家。Baxter是如何发展到今天的傲人规模？下面让我们一起回顾其发展历程。

一、业务线初步建立

20世纪初，美国的医疗条件整体还比较落后，只有一些大型的研究中心以及大学医院具有生产静脉注射液的能力，不但产量很低，而且产品质量也参差不齐。为了解决这些问题，1931年，Iowa州的两名医生，Drs. Ralph Falk与Don Baxter成立了Don Baxter Intravenous Products Company，对静脉注射液进行商业化的销售，卖到美国中西部的医院。

1933年正式成立了生产车间，拉开了大规模、正规化、商业化生产严格质量控制静脉注射液的序幕。产品推出后大受好评，而公司也在医生中建立了产品安全、有效的口碑。1935年，改名为Baxter Laboratories Inc，并且成立了研发部门，对医疗技术进行前沿探索。

四年后，Baxter推出了Transfuso-Vac血液收集与储存系统，将血液储存的时间从几个小时提高到了21天，使得血液银行成为现实。1941年，Baxter推出了Plasma-Vac存储容器，首次实现了将血浆从全血中分离储存。1948年时，Baxter又推出了无法打破的塑料血液存储容器，完善了其血液存储产品线。

上世纪40年代初，荷兰医生 Willem Kolff开始了对使用透析进行肾衰竭治疗的探索，而Baxter则在美国开始了对该方法商业化的探索，将Fenwal Laboraotries这家公司的塑料材质血液储存袋加入到产品线中，该产品也成为了Viaflex静脉注射袋（透析液输送系统重要部分）的原型。50年代初 William B. Graham成为了Baxter的CEO，做出了继续支持Kolff医生开发人工肾脏的决定。1956年，Baxter推出了全球首个商业化的肾透析系统，为其日后成为该领域的创新者奠定了强大的基础。

二、快速扩张

随着公司的发展以及血液储存、透析耗材两条产品线的确立，Baxter也在不断扩张。1949年时，Baxter又成立了Travenol Laboratories业务部门，专门负责化学品以及医疗设备的开发与市场营销。1950-1959年间，Baxter的规模快速扩张，不但成立了新的生产基地，还完成了几次重大收购：1952年收购Hyland Laboratories，成为首个提供人血浆商品的美国公司，并且在1959年时先后收购Flint、Eaton and Company 以及Fenwal Laboratories。1954年时，Baxter在比利时开设了办公室，将业务拓展到欧洲等地。1960年，Baxter推出了首个腹膜透析解决方案。1961年，Baxter在纽约股票交易所上市。

上市之后，Baxter的业务与技术创新进入了快速发展的阶段。在输液治疗方面，1970年时Baxter推出了大名鼎鼎的Viaflex，首个塑料材质的输液袋。由于该输液袋使得输液可以在密封的系统内完成，降低了患者感染的几率，极大推动了输液治疗的发展。1974时推出了迷你塑料输液袋，该产品推动了预混合药物的静脉输液治疗，使其成为现实。

在医疗器械方面，1962年Baxter推出了开胸手术时使用的一次性使用的全旁路供氧机（Disposable total bypass oxygenator），1979年时推出了连续性可携带式腹膜透析（continuous ambulatory peritoneal dialysis, CAPD），成为除了血液透析外治疗肾衰竭的一种方式。由于患者可以在家中透析，并且比在医院治疗价格更低，效果更一致，CAPD推出后便大受欢迎。在药物方面，Baxter围绕着血友病治疗发力，先后推出了Hemofil凝血因子与Autoplex抗抑制子凝血复合物，前者疗效是当时同类产品的六倍，而后者则是当时的创新产品。

Baxter也通过并购丰富公司的产品线，1970年时收购了American Instrument Company和Surgitool两家公司，1974年时收购了Vicra Sterile Products, 1976年时收购了Clinical Assays。随着新产品，新技术的推出，Baxter在业内的名声也迅速提升。1972年时，Baxter的销售额达到了2.42亿美元，首次上榜Fortune 500强，1978年时销售额飙升到了10亿。

三、危机与转折

1980年时，Baxter Laboratories Inc.,的股东投票，同意将母公司改名为Baxter Travenol，其中Travenol Laboratories主要负责美国业务的运营。80年代初期，Baxter可谓是“春风得意马蹄疾”，国际市场的扩张、预混合药物注射液的推出、以及在CAPD市场上的领先份额，都推动着公司的继续发展。

1982年，美国政府宣布将降低肾透析患者的医保报销额度，由于Baxter已经拥有了CAPD以及配套的家用消毒设备，业内普遍认为该消息利好Baxter家用透析产品的销售，但由于种种原因，Baxter并没有抓住这次机会。为了应对政府与保险公司的施压，医院开始控制费用，对传统的医用耗材需求量急剧下降，Baxter的耗材产品销量也因此受到了不小的波及，但同时又必须承担昂贵的设备维护与生产费用。

Baxter的管理层决定将业务多元化，并且在1982年时收购了医学教育与信息公司Medcom，以及两家专注健康管理应用的软件公司，旨在进入医疗软件市场。在1983年时与Genetech Inc.达成合作协议，开始开发、生产以及销售人体诊断方面的产品。同时，在成为最低价格医疗耗材供应商的目标下，Baxter也对研发的方向进行了调整，将重心放在了诸如预混合药物这一类低价的产品，旨在进一步降低其价格，而不是像以往一样关注复杂、昂贵的产品，并且开展了多个对外合作项目，旨在开发昂贵医疗器械的低价家用版本。虽然如此，但市场下降的趋势太快，Baxter的新业务增加无法支撑原有的销售额，而高投入的研发也还没有到产出的阶段，公司进入到了下行阶段。

首先是在1983年底，由于一项高达税后1.16亿美金的费用，Baxter不得不进行费用削减，关闭工厂等，并且降低了当年的收入预期。1984年时，Baxter的销售额同比下降了2.3%，净收入下降更是达到了惊人的86.7%，而其股票价格也下降了29%。80年代末期，由于对输血可能会感染艾滋病的恐慌，患者对血液疗法的需求也降低了，并且在短期内无法恢复到原有的水平，给Baxter带来了沉重的打击。

为了应对危机，Baxter改变了销售模式，从提供单个产品变成了提供“工具包”。Baxter将其传统产品，包括静脉注射相关产品与耗材、血液治疗产品、血液透析与泌尿外科产品一起与咨询服务打包提供给医院，以降低医院的费用。1985年时，Baxter与其前期合作伙伴，经销商公司American Hospital Supply Company合并，公司名称改为Baxter-American。

随着业务的好转，公司也将重点恢复到了开发诊断工具、电脑软件等高利润产品上。两年后，Baxter收购了Caremark这家专门提供院外健康服务的公司，使得其在该业务上的市场份额马上翻倍，也成为了Baxter增长最快的业务部门。但很快，由于抢走了它们的生意 ，Baxter的医院客户们对Caremark产生了反感甚至是抵触情绪，1991年时，联邦政府开展了针对Caremark通过医保报销提供回扣的刑事调查，使得Baxter在1992年时做出了剥离Caremark的决定。

由于Baxter与American Hospital Supply Company在企业文化上的差异，合并之后进入了一段磨合期，Baxter-American经历了历史上最大的结构重整，关闭了21个生产车间，剥离了多项业务，并且裁员10%。在这样的情况下，Baxter-American丢掉了多个采购的标，并且在业内背上了高价、低效的名声。虽然Baxter-American努力尝试挽回其业内的名声，但1993年时由于非法将Travenol Laboraories Ltd.出售，Baxter-American需要支付650万美金的罚款。

同年又被卷入了血友病患者由于使用被污染的凝血因子感染艾滋病的官司，不得不通过剥离与重整业务的方式来偿还7亿美金的罚款。而Baxter提出的与当时排名第三的Stuart Medical合并的方案被否定，再次降低了外界对Baxter的预期。1993年底，Baxter的股票价格跌落到了四年新低。为了扭转颓势，Baxter推出了“Network 2000”计划，将业务拓展的重点放在了医院服务、国际业务增长、以及技术创新上，并且斥资4亿美金来扩增、合并、以及提升生产设备。

四、再发展

随着新计划的执行，Baxter慢慢回到了正轨，推出了一系列的核心产品。首先是在其肾脏护理业务上的发力，1994年时推出了HOMECHOICE自动腹膜透析系统，并且在新加坡开建立的新的生产基地，将腹膜透析解决方案推进到亚洲市场。

Baxter不断推陈出新，开发了不基于葡萄糖的腹膜透析产品Extraneal, 以及用于终期肾衰竭患者的Theranova透析设备等，并且在2013年收购了欧洲领先的肾脏护理公司GAMBRO AB，不断提高竞争力。在药品方面，1998年时收购了Ohmeda的药品业务，使得Baxter成为吸入式麻醉剂的领头羊。Baxter还推出了首个不在细胞培养基中添加人源或者动物源蛋白生产的重组因子VIII Advate、首个放置在弹性塑料容器中的白蛋白Flexbumin、以及吸入式麻醉剂Sevoflurane。

值得一提的是，对于其传统的血液业务，Baxter将目光放在了血液中凝血酶与纤维蛋白原在手术中的应用。1998年，推出了美国首个纤维蛋白封堵胶产品Tisseel，用于术中止血与组织封堵，1999年，推出了将明胶与凝血酶结合的术中止血材料Floseal，之后又推出了美国首个缓慢凝结，用于将皮瓣粘合在烧伤患者伤口的Artiss产品，逐步填充该产品线。同时围绕着手术止血的应用，开发出了不含凝血酶的Hemopatch，并且在2013年获得CE认证。2015年，Baxter决定将业务中心放在医院、患者营养、肾脏以及手术护理上，将其生物制药业务剥离，成立了独立的上市公司Baxalta。

五、浅析成功之道

1、明确的业务目标

Baxter在成立之初，业务目标就很清晰，而由于产品的质量高，填补了医生的临床需求，获得了医生的认可，使得公司可以快速发展

2、注重创新

Baxter对于创新的追求，也在推动着公司的发展。如，对Kolff医生开发透析治疗方式的支持，使得Baxter走在了该疗法的前端。Baxter也成功地将其转化成了市场份额的优势，并且能驱动公司开发出便携式腹膜透析设备等引流趋势的革命性产品，抢得市场先机。

在经历过低谷之后，Baxter也是通过推陈出新，走上了快速发展的道路。2011年，为了进一步提高创新的能力，除了自主研发，2011年时，Baxter还成立了风投部门，专注在外部创新机会的获取与投资上。

3、致力于“双赢”

Baxter走出低谷的另外一个原因，是其在产品市场营销上的对“产品解决方案”的尝试，由于医疗器械的终端用户是医院与医生，Baxter通过解决方案打包产品，不但使得医院不需要寻找多个厂家满足其采购需求，而且也增加了医院用户的粘性，达到了双赢的目标。

结语

纵观Baxter的历史，虽然经历风雨，但初心不改，一直围绕着核心业务（肾脏护理、药物输送、药品）发力，在需要进行调整时果断发力，剥离相关度低的业务，不断重新聚焦，最终成为医院耗材方面的霸主。

- END -

作者 Cindy | 编辑 杨柳荣 | 排版 Elsa

免责声明:

本文所载信息来源于公开资料或访谈，思宇医械观察不保证其准确性与完整性。本文所载信息、材料或分析只提供给收件人作参考之用，不是或不应被出售、购买或认购证券及其他金融工具的要约或要约邀请。 收件人不应单纯依靠此文而取代个人的独立判断。思宇医械观察及其雇员对因使用本文及其内容而引致的损失不负任何责任。