泰坦科技(688133)-调研纪要-20220702

搜索更多机构调研纪要、电话会纪要

请访问【文八股调研】电脑端

更多纪要请关注【文八股调研】

来源：网络（真伪自辨）
全文共计 8278 字

泰坦科技交流20220702泰坦科技线下核心要点：1、经营性现金流：预计2年后经营性现金流转正2、自主业务与代理业务：目前50%多点，预计3年后自主品牌占比60%；3、毛利率：随着自主品牌的提升以及前期布局完成，各个基地投产，毛利率触底回升4、2022年研发投入1.4个亿预计。

行业研发壁垒比较低，上市后信息透明，高毛利产品很容易内卷，主要还是看产品矩阵和服务能力。

5、疫情后，不仅试剂耗材，包括原辅料，国内客户愿意尝试国内产品。

以前不是不能替代，是企业不给机会尝试。

公司效率比直接在sigma下单还要快，客户在sigma下单，sigma需要发物流，周以上，但在公司平台下单sigma产品，也能达到次日达。

6、经营指引：1）短期指引：疫情影响较大，Q2双位数增长，收入端10%有保障（4月影响大，5月正增长，6月超公司于其），利润端受运营成本、购买成本增加，利润承压，Q2预计全年低点；2）中长期指引：30%-50%的增速；7、总结下来：泰坦现在应该属于第二阶段开端，之前是搭建平台，扩SKU，各个仓备货。

这个过程在21年结束，后面就是把这些利润产品做出来，先做的差不多有HPLC，氘代试剂、还有量大的试剂等。

明年开始就是毛利率逐渐提升，库存周转逐渐变快，现金流逐渐转好的过程。

体现在财务上就是1）2年现金流转正；2）3年自由品牌从50%到60%；3）3年毛利率从20%到30%；4）每年增长保持35%全年目前保持预期不变，希望Q3补回利润。

2022-2023年预计2亿/3亿，目前132亿23个服务仓，23个城市自配现金流转正：30-50%的增速的话，2年之后预计转正。

毛利率：自身在制造能力的提升，即自主品牌占比从2022年到2025年，自主品牌50%多点提升到60%以上毛利率未来3年时间从各个基地的投产。

预计3年时间都有很大提升。

疫情：对上海的影响挺大，Q2压力很大，比白名单还早了10天，但对物流、运营成本、供应链、下游客户还是产生很大影响销售：还有2位数的增长；疫情今年、明年可能都会延续，带来客户供应链的变化，900家科研院所（出于对供应链的保障能力）存货周转：2021年仓储的建设，铺底，今年会在客户服务上。

存货会和客户匹配度复合，明年开始预计会有优化搜索排名：探索平台没有阿拉丁高：更多是服务客户的窗口，线下开拓。

有些是广告。

整体：1、3年规划：自主品牌完成60%的占比，现在52-23%。

重深长宽厚。

2、现金流：21年布局完23个城市，后面完成自有仓库和中心仓建设提升，建设生产基地。

定增的钱是最后一笔，基地投资回报率：奉贤5-8年收回成本。

宜昌、松江3-4年。

3、疫情的影响：疫情耽误了天地的生产2个月。

2季度销售规模有两位数的增长，至少10%增速（4月份影响大，5月份正增长，6月份目前恢复的比预期好），疫情运营成本和购买成本增加，利润承压。

三四季度收入上来，利润有望补回。

西南/中部地区，自主品牌增长速度和2021年差不多，认为疫情期间抢占了别人的市场份额（疫情期间客户倾向更有稳定供应能力的服务商）。

外资，比如CST国内销售1个多亿，20多个人，疫情发生后都不知道怎么和政府对接，复工更慢。

疫情带来的影响：客户看到了国产企业的保障能力。

进口替代会加速。

客户有焦虑感，未来试剂制造端会内卷，有钱就能投试剂，疫情加速行业内龙头崛起。

泰坦疫情期间单个客户的销售提升，整体持平，也就是因为疫情行业少了20%的增长。

另一方说明了客户更加注重产品保障和交付安全。

防控政策不改变，小企业受影响比较大。

很多原料是俄罗斯、伊朗进来的，因为疫情受疫情，外资产品影响较大。

4、做产品、做商业、做产业。

泰坦是做产业逻辑。

5、产业的延伸：长厚宽方面，过去十几年的积累，其他竞争对手3年内追不上；通过前端投入，加强重和深的能力。

长宽厚泰坦是做的最好的，标准化品类网上下单超过30-40%+；13000+词条只是结果，对接的运营体系和人是别人抄不走的（壁垒需要长时间的产品服务过程形成）。

重和深是产业的渗透。

5个维度做成老大，其他人很难撼动。

产品是在进化，从石化，到化学，到生物医药，要根据产业进程。

别人很难超越。

重和深做的好，能把小品牌打走，没有平台的支撑，单一产品线容易被耗死。

6、管理和信息流方面学习京东，产品展示方面学日本人。

不同类别的东西，不同的展示方式（试剂和耗材），从竞争对手的网站上看，一二三级目录的展示还是单纯单产品的思维（筛选一般是两级基础指标-规格和产地，三级指标需要积累-比如什么材料的耗材）。

试剂公司都想做耗材，但是试剂公司很难在客户导入方面深入。

7、相比第三方品牌电商网站的优势。

外资还是从原始目录册衍生出来的思路，数字化程度不够（赛默飞之前是目录销售，数字化能力比较弱）。

另外一方面比如sigma官网，第三方物流合作，不能次日达，通过泰坦订购可以次日达。

和国药的比较，国药除了基础试剂之外，其他通用一般，没有产品团队，以运营团队和销售团队为主；国药目前有规模和渠道价值，终端客户的比例比泰坦少。

8、体系的建设，23个城市（副部级副省会城市前置服务），仓库的成本不是最高的，管的人和配送车管理的人成本是高的（体系成本）。

生物医药产业愿意做一站式服务和采购，比如信达原来200多个品牌，现在一体化找泰坦采购。

泰坦目前也在做打包业务，热电和fisher合并之后帮助也很大，提供打包的业务，北美市场赛默飞自主占销量的60%，欧洲首选vwr。

有了长宽厚才有产品端加深和重成功的基础，历史上的并购：2012年并购危化品资质车队（外资不具备，基础服务能力建设；危化品目前不会成为障碍，在当地会和政府商讨，上市有帮助，一个地方给10-20个车的名额）；2021年并购美国天地，获得高纯溶剂制造能力（生产过程knowhow多，制备级别的目前国产能力一般，长期合作产生认知，创始人退休时间点抓住了并购机会）。

1、产品：产品越分散，客户黏性越高，平台能力越强。

做深和重的，阿拉丁创始人做仪器的，懂技术，但是必须以市场为切入口。

参考sigma的收入，高频产品的收入60-70%，长尾产品占比30%左右。

长尾产品高毛利但是周转慢，sigma做高流传和高频次的产品，HPLC（高效液相色谱）和碳16等是最大的产品。

（sigma始终只有4-6w个高频的产品，长尾产品一年不周转，财务就会减值，1个产品有20-30个指标对应20-30种不同的sku，都是不同应用场景所设置的）。

合成材料试剂，产品可以放大，做成产业端，为国内和全球做产业端的供应。

单品国内有优势。

科研和产业有交叉的，放大到规模最大，输出国内和非欧美其他区域（比如东南亚市场）。

怎么看国产替代的趋势？

理化仪器发展阶段主要是化学合成和化学制药发展特别快的时候（国产替代错过了时间点）；真正在进口替代或者出海过程中有机会的是国内制造有优势的品类，仪器时间会更晚一些。

试剂耗品原辅料是排在前边优先去做的，仪器比较靠后。

核心还是前端的产品，就是高频产品。

泰坦长尾产品做起来是比较容易的，高端是长尾产品，日本也是重视前端产品。

2、渠道、销售：比较成熟的区域，按照上海来看，仓储物流大概占销售额2个点左右。

销售的人数和考核指标？

销售运营产品1/1/1的比例，目前销售大概400人，销售考核收入、毛利和回款，这两年生物相关的产品线会加大更多一些。

2022年研发投入1.4个亿预计。

3、产能通用试剂+氘代的资质和产能——重和深的案例（试剂做量大，使用频率高的原料和生产）天地的高纯溶剂并购——研发质量体系支撑，从原来的小几千万元有望迅速增加到2亿元，兆维和合全都等着用（海外供应不上），天地的产能预计2022Q3扩建到13800吨（原来3800吨），亚洲最大。

萃英的氘代试剂参股合作——产能扩增3倍，实现进口替代（重水的资质管控+海外供应稳定性和货期），案例，天津药明康德1千万元订单；整体需求从原来的几百万迅速实现到小几千万级别，有望进一步放大。

萃英合作后，科研和大客户都转向泰坦。

培养基和血清也是类似想法和规划；希望3-4年自主产品60%占比。

通用试剂-宜昌site（当地常务副市长挂职上海宝山带来的合作机会）。

一部分包材自己生产，150亩，通用试剂代工现在是7-8家（使用代工厂损失了25-30%的毛利率），将来自己生产毛利率提升25%个点，2023Q4预计投产。

（原料自买，别人加工，要给25-30%的毛利率）。

以往案例，有机所原来找的是昆山的小企业，泰坦容器自主研发和整体质量控制优势，最后有机所选择了危险品运输车和产品质量更好的泰坦，有优先保障能力（纯度这个指标是最基础的），sigma销量最大的是大品类的基础试剂或者原辅料，有机所一年溶剂就用几百万。

松江研发中心实验室面积1.5万平，支持500人研发团队，3000平甲类仓库，2000平乙类仓储（现在不怎么批了，只能自己用政府特批的），9、10月份验收投入使用。

奉贤site——从区到市里面的而规划局，自贸区，危险品的仓储资质；700-750平方米甲级资质，打通进出口平台（奉贤超过1500平的的危险品仓库都很难批）。

甲类资质生产基地，生物/生化相关产品。

通过上海的基地保障长三角的客户供给。

原来需要自己想买成为存货，计划给外资（第三方）品牌提供仓储，收一定的服务费，减少存货带来的现金流压力。

生命科学试剂——血清分装和质量的环境保证；培养基材料和加工工艺、仪器等。

筑巢引凤——资本注入行业，产品型公司内卷后；有合适的产品研发和制造能力引入。

Q&AQ：生物医药如果出清，国内创新药客户需求减少会有什么影响？

如何应对？

A：大公司研发有短期影响，未来3-5年不会出现大的往下走的趋势。

公司具有有制造能力、平台能力。

东方基因用的回收袋、塑料是泰坦做的。

在产业里选大产品，特别是原料，一个产品一千万左右的。

准备在新加坡设点。

Q：标准类的品类还有多少品种和空间？

A：现有标准产品提高效率，sigma一开始做化学试剂，也不是标准产品，后来用的人多了，成了标准产品。

药明康德曾经也做过自己的采购，发现容易堆积库存，不划算，又选择回sigma。

现在泰坦一年几千万提供给药明。

高毛利的产品几年就容易被做烂，上市了信息透明。

就像现在国内十几家做生物反应器的膜，未来肯定会价格竞争。

泰坦现在就是做重和深，针对性布局产线，每年都有十几家找泰坦并购的，但泰坦十几年就并购了2家。

基地不是那么容易建的。

产品线如何做布局，泰坦耗材国内是最大的，长宽厚（行业特色仓储配送运营体系全国布局、进口保障与出口运营平台规划建设）去建立护城河，然后用重和深去打对手。

国内试剂行业主要是靠战略打下来的。

Q：自主品牌oem如何保质量和成本？

A：质控是运营能力的一环，成本主要靠规模效应。

销售规模几百万就没有必要建生产基地。

对客户来说，满意度是现货率和投诉率。

现货高，如果周转不行，投资回报就不行。

Sigma主要做大产品，周转速度是小产品的十倍，所以投资回报就高。

如果回报不高，毛利率再高也没用。

未来要成为中国sigma，必须要大产品，客户规模。

3年后，至少在化学试剂板块。

Sigma上市前收入拆分：第一个samc，原辅料占30%，科研试剂通用试剂30%，最大的产品是碳13，用于胃部检测。

Q：客户季度结算、月度结算比例？

A：平均账期在2个月。

超过3个月的比例很少。

高校对账时间长。

高校吃力也要做，因为学生出去容易有黏性。

泰坦这方面做的好，需要人员每周跟学校对账，所以国药、外资做得不好。

量越大，越不好对账。

Q：全国扩张？

A：上市之前，全国布局还没完成，主要在华东。

华东占比下降到74.4%，华北有仓库以后，占比提升很快，做到8.6%。

从全国研发来看，华东占60%，华南20%。

华东是主战场。

未来3年，华东占比下降到50%还是有难度的。

Q：高端产品如何替代？

如何平衡代理与自产？

A：国内合成试剂进口替代很快。

疫情后，不仅试剂耗材，包括原辅料，国内客户愿意尝试国内产品。

以前不是不能替代，是企业不给机会尝试。

企业用户会先化学试剂，然后血清。

用的多了，不出问题就行。

预计国产替换的速度会加速。

进口替代不可逆，不仅是泰坦，优宁维等别的国产也在做替代，外企现在心态就接受了。

Q：平台化？

A：网站背后对应整个供应体系，跟运营团队很大关系。

平台要大而专，别人3年内很难学会。

现货、还是货期多少，拆不拆单，客户下单之前信息交互，建立了准备的预期，通过流程化运转达到客户预期。

Q：线上自主下单占比？

客单价如何？

A：自主下单占比55-60%左右，但是销售额20%不到。

平台只是个工具。

Q：生产基地主要生产？

A：宜昌主要供国内，奉贤主要供国外。

宜昌可以做放大。

Q：在国外做大产品替代，如何保障供应？

A：一要看客户愿不愿意试；二是产品品质；三是制造能力保障。

未来3年还是看大产品。

Q：自建物流与三方优势？

A：自建物流带来客户体验，怎么安全交付，成本是否合算。

Sigma每个园区都有服务点，泰坦是个大平台，运营成本能平摊下来。

基地的报关团队负责进出口。

奉贤的地是特批的，容积率低，所以回报低。

全球只有美国欧洲日本产业链全，泰坦对东南亚输出品牌，欧洲主要是原料。

Q：订单做到当日达、次日达的比例？

A：一般是次日打。

要看产品分布和仓库。

Q&AQ：行业？

抛开外企，国内三种：1）依附于外企，经销商分销商，某个产品系列，之前是市场主流，未来趋势会越来越少；2）阿拉丁、莱伯泰科等为第二类，进口替代；3）服务型平台公司：泰坦、优宁维等。

2-3预期未来是长期共存形式。

平台型企业：1）重：生产制造，仓储物流；2）深：产品专业化；3）长：一站式服务，全生命周期；4）厚：产品矩阵；5）广：服务领域广1-2是公司目前正在加强的地方，5方面支撑公司发展上海疫情对公司的影响？

3.28号上海这边一个团队完全封闭，70-80人，需要现场办公的。

公司是上海市的保供单位，也是第二批复工白名单，相对同行，把自身工作，影响主要是：1）下游需求，高校萎缩，导致业务量萎缩，2）上游供货商，主要是第三方品牌在4月份完全停滞，5月份复工复产，逐渐开始恢复，6月份公司和员工打通，但整体，企业端的恢复强于高校恢复。

Q3会强势反弹？

5月份略有增长，4月份下滑，5月份有一定增长，加上6月份，Q2营收有一定增长，利润端影响比较大，反弹的化，企业端更强，高校科研院所相对弱目前35%复合增长目标未变，半年报会有一些差距，全年可能弥补过来。

优宁维的竞争关系？

优宁维细分领域比较专业，主要是生物抗体相关，细分领域的专业度是优于泰坦，泰坦主要是综合服务优势。

OEM规划？

就是我们说的重：大的产品品种需要制造生产能力。

OEM也是重要组成部分。

过去半年SKU增加品种？

21年SKU自主品牌10万+接近17万，化学阿托玛斯增加5000个产品，几万个SKU，是最多的，今年15%-20%的品种增加。

化学试剂红海市场，未来毛利率有没有压力？

竞争相对平稳状态，产品小而散，毛利率50%-60%是一个比较合理的空间，通用试剂也是如此，大家基本是守住毛利率底线。

高端试剂的前景？

保持与公司的整体的增速相匹配，一站式的服务能力，也会拉动我们品牌销售，有机会放大的也会增强制造能力。

高端试剂的量级很小，研发壁垒、合成难度并不难，大家还是以整合的方式，主要还是品牌度、信任度、种类。

譬如大家还是比较相信西格玛，品牌认知。

客户：生物药、科研都有，主要还是购买渠道的变化。

专业度方面未来还有目前今年明年有没有新的收购计划？

目前市场上行业的收购价格是？

没有明确标的，一般选竞争之后的存活下来的公司，有自己的品牌，目前主要还是双方合作、参股等方式，不会很在意价格，一般投1000万左右，比例各不相同，业务合作先拉起来。

产品品类布局？

国内，从面上还是比较全的，专业性上，还有待提升。

优宁维生物抗体都有3-400万SKU。

纪要来源：【文八股调研：wenbagu.com】