「外贸实战」做外贸，怎么找客户？

2021年疫情当下的外贸困难重重，原材料上涨，汇率下跌，海运费上涨，全球供应链系统不稳定,外贸企业怎样在危机中找到生机，怎样持续开发新的客户保持健康发展的竞争力？企业需要根据自身的工艺水平，产品质量，服务品质等定位选择外贸的国家或地区作为目标市场，如今一带一路的国家和地区机会越来越多如越南，菲律宾，泰国，印度，新加坡，马来西亚，小语种国家，如西班牙语，俄语市场成增量趋势，欧美发达国家如美国，澳大利亚，加拿大，韩国，日本等红海市场。

做外贸，找客户大概有以下几种主要方式：开发信（后续我会专门写相关开发信的文章）；打电话，包括公司座机或者公司相关负责人的手机的付费通话，或者通过Skype,Facebook messenger, LinkedIn,What’s app, Line等即时通讯的视频通话；面谈，如参加行业展会，去当地国或地区亲自拜访客户；SNS社交平台上圈定客户营销......

下面我们通过不同途径或平台来详细谈论找客户的不同方法：

公司官网

经验告诉我们，让客户主动联系我们，效率会很高，所以企业的外贸相关工作人员首选需要选择做一个对Google　SEO非常友好的公司官网，客户通过Goolge等搜索引擎自然搜索产品关键词就能搜到我们公司的官网，然后客户通过浏览，点击我们的网站产品，可能会对我们的产品感兴趣而主动发Email，或主动申请加我们公司的即时通讯工具，有的甚至会直接打电话联系我们。及时回复公司官网FAQ的客户问题，站在客户的角度为客户解决实际问题，为赢得客户做好日常工作。

除了做Google　SEO　自然排名，公司也可以做Google　Ａｄｗｏｒｄｓ竞价排名的付费推广，相对于Google　SEO　，Google Adwords 需要根据关键词的竞价，付出高于同行的价格做此类广告，效果很明显，短时间就能收到有价值的询盘。

通过搜索引擎找客户

为了充分利用资源，我们也不会放过主动通过搜索引擎找客户的机会，

Google是目前最大搜索引擎，也是搜索效果最好的搜索引擎，使用www.google.com或者根据目标市场选择www.google.co.uk（英国）、www.google.co.ca（加拿大）、www.google.co.de（德国）.

By the way, Google搜索中有很多特殊的搜索用法，如site,related,info,inurl，intext+相关搜索关键词搜到相关的客户网页，客户名称，电话号码，Email等信息；除了搜索关键词搜索网页以外，还可以搜索图片，点击图片，跳转到带有该图片的网页，再找到买家潜在信息。

（备注：Google指令中的“+”是表示加号前后的关键词都包含；Google指令中的“-”是表示排除该关键词）

也可以在雅虎等其他搜索平台

Bing：主要使用地北美

Yandex：主要使用地俄罗斯、东欧

Yahoo：主要使用地为日本、中国台湾

Naver：主要使用地韩国

下面附上搜索用到的主要格式，供大家参考

关键词搜索如：LED Lamps

关键词+国家如：LED Lamps+America

关键词+洲如：LED Lamps+California

关键词+地区 LED Lamps+Hardford

关键词+公司名字

关键词+Vendor

公司决策人名字+公司名字

公司名字+SNS站点名字或网址

公司决策人名字+SNS站点名字或网址

企业官网+SNS站点名字或网址

公司名字+B2B

公司名字+ Exhibition

公司名字+Report

公司名字+Import Data

公司名字+Export Data

公司名字+Trade Data

公司名字filetype: doc、excel、 pdf、all

B2B国际贸易平台

通过在Gooogle上输入你的产品关键词+ importer,supplier,seller,distributor等找到你需要的结果。一般搜索到前10页显示的是本类产品最为活跃的B2B国际贸易平台，如在阿里巴巴，环球资源，中国制造网等付费平台，Trade Key，EC21 免费平台上开通会员账号，上传产品，装修店面，接受询盘也是让客户主动联系我们主要途径之一。

几大主要的国际B2B平台最近几年分别通过APP打通了PC和手机端，因此充分利用阿里巴巴上的RTS（Ready to Ship)赛道，环球资源的环球直购APP快速开发新客户的新渠道，轻定制模式可以是开发新品1-3件的样品单，也可以是10—100pieces 小批量现货出库，金额大概是10000万美金以内，可以实现快速一站式服务包括咨询，单证，物流，支付，售后等，在快速通道上出货越多，贵公司在阿里巴巴平台和环球资源平台上累计信用等级会随之上升，形成良性闭环。

无论是阿里巴巴还是 Ready to ship 还是环球资源的 Dircet Order,，都整合了PC端和移动端，承载了很多功能，比如粉丝视频营销，产品营销，品牌营销，锁定社交媒体引流，买家一键订阅，卖家一键发布，转发，持续曝光引流，可即时在线聊天，及时回复一对一询盘。整个交易流程更方便，采购周期更短，加上第三方收款平台的保障，更加有利对卖家和买家之间快速交易。

SNS社交平台

根据客户行业细分，产品用途或者产品的销售途径来决定是在LinkedIn，Facebook还是在Twitter等SNS社交平台上，根据目标客户，目标用户针对性地在发布这些目标用户喜欢的原创的有价值的内容比如（企业动态，产品最新消息）并根据时机每天定量向他们发送好友申请，关注他们的内容更新，主动留评，寻求沟通机会跟进。

购买相关行业的海关数据结合Google搜索，LinkedIn，Facebook，Twitter，What’s App等联合起来，找到重点客户的联系方式，查询客户的采购记录，根据客户的采购量，采购周期，采购价格，付款方式等，用户可以选择产品描述、公司名称、采购商、供应商、和贸易，国家等5个维度组合查询来分析客户背景，了解客户实力，精细化给客户做分类管理，开发，培养和维护等。

视频营销，由于疫情原因，线上直播，短视频营销等视频营销已成为受人欢迎的新模式。

在Facebook，Tiktok，Snapchat,Instagram, Reels,Trill上进行短视频营销，直播视频营销等，借助大数据+AI技术（AI企业搜索，AI领英搜索AI商机搜索AI用户画像，AI行业客户分析），根据全球３７００万企业及４.３亿万联系人信息将帮您实现裂变式营销，推动企业获客爆发性增长...

视频营销Tips：

1.工厂可随时线上拍摄发布生产产品过程的视频。

2. 最好是1--30秒以内的短视频

3. 配上英文讲解

4. 视频里不要出现第三方品牌

5. 视频下方放上相关联的产品链接以便推广产品。

ＬｉｎｋｅｄＩｎ开发客户

ＬｉｎｋｅｄＩｎ是世界上最大的专业人士社交网络平台，里面集中了大量寻找产品和商机的B2B买家

开发技巧:

1. 注册ＬｉｎｋｅｄＩｎ：www.linkedin.com

2. 写出优秀的ＬｉｎｋｅｄＩｎ Summaries（职业概述）围绕自己和正在推广的产品为主要核心建立品牌和口碑，快速获得人脉，并将个人职业档案的工作经历关联上公司主页。

3. 建立ＬｉｎｋｅｄＩｎd Company page 展示公司的实力，通过搜索和关注同类型的公司，可以开发国际客户。

4. 加人

（15-20个适宜）限定地区加入，如只想加入美国的，就选择美国地区

5. 加组

A. 通过ＬｉｎｋｅｄＩn 群组找到更多精准联系人。

你可以主动加别人，或者通过高质量的讨论，让别人主动加你，另外你也可以通过看Group Member的档案中的联系人找更多的潜在客户（如果对方是1度联系人公开了的话），或通过Multual Connection（共享联系人）看其关系网，了解其上下游关系。

B. 对于有价值，而又不是你的1度联系人的人员，你可以在群组里直接公开沟通或者给其发信息。

C. 通过群组里发起话题或是提供高质量的评论或问题解决方案树立自己专家的形象。

D. 通过群组里发产品找寻信息，第一时间向行业内潜在客户分享产品信息，获得反馈；你可以在分享的链接中留下联系人的邮箱，以便与潜在客户联系。

E. 你发过的文章，可以在相关群组中再次分享，引起讨论宣传的效果，或是获得建议等。

F. 在群组中发热点话题

1. 对热点事件的评论，看法；

2. 对于行业时间的分享、评论、比如行业趋势、行业新闻、大事件等。

3. 大众关心的话题，比如原材料情况、热点事件、行业各供应链信息；

4. 与产品相关的一些话题，内容注意突出趣味性，知识性，价值性

等等，根据搜到的Email，社交媒体账号，电话等主动联系客户，推荐自己的产品

社交媒体营销的优势

社交媒体的手机APP属性，随时随地跟客户亲密沟通；
可以每天update软文和视频,保持新鲜感，避开视觉疲劳

分类信息推广

利用权重高的分类信息网站平台发布大量信息做分类信息推广，然后从搜索引擎吸引客户和流量

EDM营销，通过邮件开发客户

因为外贸主要是面向B端客户，Email的沟通方式更为普遍，这里重点介绍一下寻找Email的方法：

1、如果知道客户网址，直接点击网址，找到contact us的页面就可找到Email，或者填写网站上的表格获得邮箱。

2、复制要联系的公司的网址+国家/地区+Email在www.google.com搜索栏中，比如www.xxx.com.usa,只需要输入：xxx.com.usa.email,你就会发现很多该公司不同职位的负责人邮箱地址。

3、在网址前面加上@，如输入@xxx.com.usa，也可以获取很多相关人的邮箱地址。

4、去参加国内外的行业展会，让客户更直观的了解公司产品，和客户面对面交流沟通，赠送样品给客户去体验，有的甚至可以当天下单，也可以与客户交换企业名片，一起拍照片，为后续Email以发照片为由给他做好继续深入沟通的铺垫。

5、通过网上搜索行业目录和各国黄页找到客户的Email地址。

6、通过海关数据找到真实客户信息，包括客户的进口量，电话号码，Email地址等

通过行业网站和行业论坛开发客户

行业网站和行业论坛往往聚集了大量该行业的专业人士，厂家，外贸公司，进口商，批发商，零售商，也有个人用户，还有很多行业专家；你可以从网上找到最新的信息或者文章，或者综合网上信息，如果你有兴趣也可以撰写原创高质量高科技含量的文章发到此类论坛上，可迅速奠定你专家的地位；热心回复其他成员的问题，可以让人相信你是一个可以信赖的人。可以赢得客户或者与外贸同行们交换共享客户。

下面提供几个让你的内容更专业常用的途径：

1. 用谷歌搜索新闻

在Google里搜所你的产品加上Forum,BBS,Bulletin Board就可以搜到许多网站和论坛，新闻里面会有一些与你输入的关键词相关的行业资讯和文章。

2. 谷歌学术

谷歌学术的网址是：https://scholar.google.com,里面有很多高质量的内容。

3. Bing News

Bing（必应）下的一个项目，要切换到英文版才能看到Bing的News新闻模块。

4. 维基百科

维基百科的网址是：https://www.wikipedia.org/在这里能搜到很多有价值的内容。

5. 英文行业报告

在google 搜索框里搜索”xxx+report”可以搜到行业报告。

6. 中文内容翻译