国际资本潮涌东南亚，中国资本如何捕获“东南亚独角兽”？

编者按：本文来自微信公众号 “复星锐正资本”。36氪经授权转载。

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两年前在新加坡一些中国投资人分享会上会听到投资人表达对东南亚项目发展速度的普遍失望，尤其和国内项目发展速度比起来，这种落差尤为明显。讨论一圈，大佬们落寞地长叹：东南亚创业者没有狼性。届时我正在努力劝说一家发展前景极好的企业考虑接受股权投资，刚好也在脑中浮现过这个判断，可是马上就被自己否定。市场对资本的适应需要时间，第一代创业者还脱离不了商人的思维方式，完成向企业家的转型。可是投资发展中市场要用发展的眼光。创业者普遍适应力极强，只有了解了他们为什么曾经谨小慎微，步步为营，才能判断他们能否在新的资本环境中高效利用资源，成功换挡。

不学历史的士兵不是好投资人

90年代东南亚的创投是以新加坡的半导体业为主的。一直到2007年前，创新的概念一直围绕着硬件创新，提到最成功的创业公司大家会说是 Creative Labs。如果你还记得，这家公司是在苹果之前做 MP3的。这家公司与1981年创立，在90年代达到高峰，然后逐渐沉默下去，最后2007年从 Nasdaq 撤牌。

2007到2011年，是东南亚早期投资的萌芽期。以新加坡政府系列基金领导的一系列补助以及 FOF 投资鼓励了几家投资机构的成立，并开始寻找投资机会。这些机构以孵化器，加速器，实验室为主，大多称不上是 VC。日本一些 CVC 基金在东南亚布局，但是整体投资的节奏是比较慢的。 这个时期的创业模式是属于搜索、门户、论坛的。游戏自成一类，以后可以单说。

2011年东南亚创投开始提速。这期间资金依然是紧缺的，退出少而估值低，本地投资人信心有限，但是投资节奏基本稳定，创业公司开始了解 VC 的思维方式，VC 学会如何在东南亚做尽调。一些本地财团开始学着做 CVC，但是大多是天使轮直接控股。随着旅游业的发展，偶尔会飞来一些‘旅客天使’，每几个月飞次巴厘岛度假，顺便投几个项目，听听董事会。

2011-2013年间，典型的融资节奏是 200K+50K 的天使轮， 500K+100K 的种子轮，1M+200K Pre-A 轮， 5M+1M A 轮，15M+3M B轮。 整个融资的环境是政府系列基金主导的种子轮比较丰裕，A 轮和 B 轮为主的独立基金几乎没有。A轮项目供大于求，投资人精挑细选，谨慎斟酌。创业者一边持续融资状态，一边开源节流，以求有足够的现金发工资，继续运营。举步维艰时，一些创业企业选择尽快开始做赚钱的业务，放弃更大的野心，保证生存。

这个时期的 VC 在融资上也有同样的挑战。FOF 投资人的注意力大部分集中在中国、美国和印度上，仅有的几个好奇的一听基金战略就摇头。保守估值，收入重点，严防断链，找好买家。这个时期的 VC 瞻前顾后，畏手畏脚，因为历史教训惨痛。资金断链的危险是悬在创业者和VC头上的一把利剑，随时威胁着血本全无的结局。资本市场之外，整个消费市场基础设施非常不健全。道路，网速，支付渠道，消费能力和消费习惯都是这个跑道上的限速带。

这个背景影响了一代创业者和投资人。对于投资人来说，投资机会多，企业成长慢是常态，对于创业者来说，努力赚钱，保证健康的单元效益超过了对下载量、用户数的追求。这个阶段的中国创业团队在跑马圈地，而东南亚的创业团队在小马过河。中国的投资人在追逐独角兽，东南亚的投资人在饲养水牛。独角兽天赐异禀，头戴光环；水牛吃苦耐劳，坚忍谨慎，认认真真耕好自己的一亩三分田，然后等待天降甘霖。

2013-2015年，随着 Rocket Internet 的进场，竞争和投资格局发生了很明显的改变。

“Once the rockets are up, who cares where they come down" from Tom Leher's

说 Rocket 之前，给没有接触过东南亚投资的读者简单介绍一下市场特点。

对早期投资来说，东南亚有一个很复杂的版图。无论是东盟共同体的经济整合程度，还是各成员国在政治安全政策上的协调程度，抑或各国的社会文化融合程度，均远远无法与欧盟相比，并且在在可预见的将来不会有太大改变。

看似巨大的市场其实被分割为完全不同的个体，不同的宗教信仰，不同的风俗习惯，不同的法律规则在非常大程度上限制了任何一家企业的横向扩张，不同国家甚至城市的消费能力更是直接决定了企业要分别在每个市场定义自己的客户。每个市场的生长环境，竞争格局，获客手段，管理方式都截然不同。

在新加坡赚钱赚到翻的二手奢侈品平台, 在东南亚了一圈之后开去了路宽地平的香港和台湾，泰国的广告语一不小心会在印尼变成对宗教的侮辱，各国程序员对 Deadline 的理解各不相同，各国销售人员对获客手段的的阐释也天差地别。所以创业企业在东南亚的发展，就是个一口一口啃市场的过程，绝大多数的企业停留在了一个市场，有跨境发展野心的企业一般也会在新的市场请本地团队从头做起。

Rocket 的创始人在90年代克隆 Ebay 然后卖给 Ebay 尝到了甜头，转身打造克隆流水线，先后在欧洲、南美、中亚、非洲、印度、中国、东南亚投放，带着一批从来没来过东南亚的华尔街精英扛着火箭的大旗意气风发地空降到新加坡、曼谷、胡志民市，还有巴厘岛。

武器很先进，弹药很充足，准备好了要一鼓作气拿下东南亚市场。Rocket 的姿态是很直白的侵略者，这种高空轰炸的竞争节奏在前期初见成效。这个区域从来没见到过这种烧钱的速度，铺天盖地的广告和福利迅速吸引了本地消费者。评估火箭手的只有 GMV 一个指标，团队没有动力也没有时间去管退货率，客户满意率，单元经济是否提高，因为一旦无法满足 GMV 要求他们随时会被替换下场。

Lazada 曾经一度全年广告费就超过 GMV, 就是说卖东西不收钱还要送钱。Rocket 在东南亚这样孵化了数十个项目，除了 Lazada 九死一生，在现金烧完那一刻绑定了阿里, 有些还没来得及宣布成立就倒闭了，有些则是在烧了很多很多钱之后高调打脸。在各地的论坛上出现了利用模式漏洞来赚钱的热门话题，比如说在 foodpanda 上卖煎饼给自己，一边赚买家红包，一边赚商家补助等等。Foodpanda 在烧光3亿美金之后，东南亚部分陆续被肢解贱卖。

Rocket 大笔的获客福利教育了第一批主流网络消费者，地上的水牛望着火箭高空飞过，意外地享受着随之而来的一场甘霖。本地创业者在这一场动荡中虽然不算是毫发无伤，但是认真经营的并未伤到根本，水牛趁机升级成了拖拉机。一些限速带被 Rocket 的横冲直撞磨平，市场环境逐渐升温。

2013-2015年间 BAT 陆续入场。 2013年阿里在马来西亚新加坡开始 Ali express 业务，同年百度，京东也入驻印尼，分别以不同方式开始布局。2014年15年阿里入股 Singpost, 迈开投资布局第一步，腾讯投资东南亚游戏发布平台 Garena。出行热带火了 Grab, 滴滴统一了中国市场之后继续在东南亚烧钱。此间独立 VC 开始迅速成长起来，并且开始逐渐看到健康的退出回报。2016年阿里出手控股了 Lazada,生生用钱堆出了一个独角兽。这个事件对东南亚创投的意义远远大于实际经济回报。 2017年 Garena (SEA)在 Nasdaq 上市，至此，东南亚创投项目正式进入了全球资本管理的视野。

尊重市场做投资

2018年，我们会看到国际资本纷纷入场，中国的资本将会尤其活跃。刚来到东南亚市场不管是投资人和创业者都难免会用同样的镜片来看东南亚市场，对市场规模和发展速度都有过于乐观的预期。我们要提醒自己，市场环境的挑战依然存在，经济发展和消费能力没办法抄近路，依然需要一定时间才能达到规模。

用 F1 赛车来跑山地会翻车，只有适合市场的模式才是合理的模式，只有能脚踏实地执行商业模式的创始人才是优秀的创始人。不管到哪里，最朴素最基本的道理是最永恒的。

回到文章开始所提到的“狼性”。创业者是适应性非常强的一类人，不管是中国人，美国人，印度人还是印尼人，优秀的创业者都会审时度势，环境贫瘠的时候静如冬蛇，尽量将能量消耗降到最低，粮食充足的时候动如脱兔，尽全力跑出最远的距离。随着气温转暖，我们会看到东南亚市场迅速的变动，节奏将加速，进击更大胆，野心会膨胀，是狼是羊会迅速明朗。外来创业者与本地创业者各有优势，也一样有好有坏，不能一概而论，可是不尊重市场，就不会被市场所尊重。