用货架管理切入新零售，新加坡人工智能公司Trax加速抢占中国市场

“零售没有新旧之分，本质一直就是在合适的场景，用合适的价钱，给到合适的消费者合适的产品。”谈到传遍中国的“新零售”概念时，Trax大中华区总裁Nancy坦言她并不感冒这种说法，但她非常认同新零售的提出给传统零售业进行数字化转型带来的舆论动力。

2010年成立的Trax，是一家技术研发中心设立在以色列的新加坡创业公司，8年多以来一直专注于通过图像识别技术、货架商品数据分析，为品牌商和零售商提供数字化运营解决方案。2018年1月，Trax宣布正式进入中国。

“不同国家的零售市场都不同，但中国的零售市场是世界上最复杂的。在美国，电商市场份额并没有那么大，超市大卖场依旧是主流消费渠道。但在中国，电商的冲击力很大，大卖场、小超市，夫妻老婆店等多种终端渠道并存，区域性强。2018年是中国的新零售元年，所以Trax进入中国市场的时间点正好，一方面我们要获取庞大的中国市场，另一方面也是希望通过服务中国市场，将服务不同渠道的模式复制到全球其他地区。”

由于即时性消费需求，线下渠道是快消品品牌商的主要销售出口，但终端渠道数量庞大、过于分散，导致品牌商很难精确监测每一个渠道的货品陈列、促销活动等情况。Trax的做法是，品牌商的销售人员或者第三方的审核人员通过Trax的APP拍摄货架照片，采集到的图像信息会上传至云端计算机视觉平台进行分析，之后会以可视化数据图表的形式发送给品牌商的相应决策者，帮助他们进行实时监测，优化市场运营方案。

“中国快消品牌面临着诸多挑战：增长乏力、爆款打造难度大，在电商冲击下超市销售渠道的创新等等。Trax用一张照片就可以帮品牌商分析出缺货率、货架占比、促销是否被执行、竞品货架数据等多维度的价值，技术的推进正在让零售行业的管理更加合理高效。”Nancy表示。

乍看之下，Trax做的事情特别细分，只是货架的数字化管理，不过Nancy认为，正是细分垂直才造就了Trax的核心竞争力。“企业级技术服务公司可以分为两类，一类提供的是底层技术、数据或者系统，比如Oracle、谷歌、微软，所有的公司都通用，我们称之为左手型公司；垂直于某个行业或者某个细分领域的称为右手型，Trax就是一家垂直于零售的右手型公司。”

Nancy说道，超市货架的数字化管理，技术是壁垒，但只是壁垒之一，还要看对于行业的理解以及服务的专业度。“我们提供的不是一次性的解决方案，而是持续的运营服务，因此市场空间很大。”

品牌商是Trax目前最主要的客群，品类包含饮料、个人护理、日化、啤酒、休闲食品等，其次是零售商。Trax进入中国市场并不算零基础，之前就已经布局一些国际化品牌的中国分公司，但在国产品牌的拓展上还刚起步。在Nancy看来，国内消费品公司和国际品牌相比，在数据的使用习惯和专业度上还有差距，因此Trax在给他们提供数据信息的同时，还要探究如何与场景结合，制定可行的方案，让数据产生实际价值。

由于中国的消费品存在多级分销体系，因此Trax在中国的覆盖采用了更灵活的方式。Nancy介绍，Trax提供三种数据采集方式：第一种是品牌方自己的销售人员使用Trax的APP，在他们的门店进行数据采集；第二种是与第三方专业数据采集公司战略合作，在中国最主要的4000-5000家的超市卖场专门帮助品牌商提供图片采集服务；第三种是提供众包平台，任何人去超市购物都可以在这个众包平台上接任务拍照，由Trax来付费。

创业公司中，也有一些国内和国外的企业在主攻超市货架的数字化管理。不过Nancy认为，有更多的玩家进入是好事，毕竟这个赛道还很初期，需要大家共同来教育市场。

Nancy表示，中国零售领域的企业级服务市场，大客户偏少，中小客户相对居多，对IT服务和销售执行的预算有限，需求又往往非常零散和个性化，因此很多企业级服务的创业公司容易陷入到“项目制”的困境，很难做出一个可以规模化运用的产品。Trax的优势是在标准化和个性化中间找到了一个平衡点，80%是标准化模块，可以嵌入到不同品牌商和零售商的系统中，剩下20%是个性化定制，这样既能保证快速扩张，又能深度服务客户。

Trax进入中国已经一年，团队由最初的个位数翻了三倍。2018年7月，Trax完成了博裕资本领投的1.25亿美元融资，资本寒冬似乎并未影响到这家公司。Nancy也表示，Trax经过8年的积累，发展非常稳健，但中国作为Trax全球四大市场之一，在2019年将加速布局。