高客市场逐梦：理想在左，现实向右

文|北境 编|韩尔京

绩优、绩优、绩优，高客、高客、高客，这几乎是当下主流人身险公司转型的风向。

茫茫14亿人口，五万亿级保费规模，乃至有咨询机构预言三十年后人身险保费规模可达45万亿。但在人力从千万疾滑至两三百万后，进军高客大有成为行业唯一选择的走势。

不能否认，这是一条布满黄金之路，有着辉煌可预计的美好未来。但这真的适合当下的企业，适合大部分经营主体？

明明举着“高质量”的旗子，如是大规模一猛子扎下去，是否是另一种形式的“粗犷”？代理人门槛、培训承启、高客分层下的代理人分层、更长时间周期更大投入的准备……

如果再考虑不知何时结束的疫情冲击，和宏观大环境的步履维艰，可知这并非一次阳光漫天的屋顶修补，而是大雨滂沱的危房抢修。难度，可想而知，当下与未来间，这是必须考虑的。

未来的畅想总是美好的，但现实的面包牛奶到底怎样？愈演愈烈的高客竞夺，与绩优代理人争夺的中，《今日保》再度走访数位奋战在一线的中支经理和代理人，他们是如何高客转型？那些正在转型高客经营的代理人和早已进行高客经营的经纪人有何不同感受？转型过程的苦楚又有哪些？

1 一二线城市:有空间没时间有能力转型高客的代理人寥寥无几

连线不同的城市有明显的不同感受，越是经济发达地区、线级越高的城市，对转型高客的信心越足，二线以上城市的信心明显高于三四线以下城市。

但找到自己的获客途径，是关键，大部分人也卡在了这一点。

中秋前夕，一头部险企华南某二线城市中支公司部经理刘辉忙碌得不可开交，全力准备着与本市知名美容院联合举办的中秋博饼会。虽然这已不是双方第一次联手举办活动，但他还是怕出错，反复推敲着活动流程，练习着活动致辞，认真检查着每份博饼、伴手礼及祝福卡片。

“我与这家美容院已经合作了两年，我的高客中有三分之一是这家美容院的高客转化来的。”

刘辉坦言，他正在进行高客转型，必须要找到自己独特的拓客路径，因为其它许多路径一是需要更多成本，二是已经太拥挤。

“很多人为了获得高客人脉，都会投入很大成本去学习EMBA，去当商会副会长，或者参加全能教练训练班等，而我则找到了自己的方式。近年来我一直用心服务这家美容院的老板，虽然这位老板本身并非高净值客户，只是中端客户，但其经营近20年积累了很多高净值客户，我就在想如何与其联手，双方资源共享，合作共赢，经过两年多的探索，还是很有成效。”

如果慢一点，可能就没机会了。

刘辉感叹道，转型高客经营其实是在和时间赛跑——高客群体就那么多，如果步子慢一点，那么这个市场可能就被开发完没有机会了。为了加快转型步伐，除了强化专业学习以外，他积极整合社会资源、公司资源，借助公司的银行政策，辅助经营高客群体，从多个方位突围高客转型。

与刘辉一样，一家新兴险企华中某二线城市分公司资深总监陈扬也正在进行高客转型，他的服务路径是拓展高端医疗资源，对接高端日式体检，以比较诱人的折扣，为高端客户提供顶级体检服务。

“今年一位客户在国内某知名医院检查时发现肺上有结节，医院诊断说没问题，每半年体检一次，只要没有向坏的方面转化就不用管。而客户在我们对接的日式体检时发现这个结节已经癌变，随后客户立即拿着这份报告去国内医院做了手术，中期确诊后公司立即理赔了100多万，客户医疗总共仅花费10多万，客户非常感谢我们。”

团队和个人，必须快速成长。

此外，陈扬还对接了央企投资的贷款公司，帮助资金板块出现问题的高端客户解决贷款问题，优化负债，提供从高利率变成低利率贷款等全方位的服务。

“从各个方面整合资源，解决高端客户的后顾之忧，客户对我们的信任度逐步攀升，也带来了更多的高客转介绍。”

虽然通过找到独特的拓客和服务路径，让刘辉和陈扬的高客转型初战告捷，但令他们备感焦虑的是团队中能够同步进行高客转型的伙伴寥寥无几，很多创新想法无法实现。

陈扬说自己一直在鼓励团队伙伴不要仅仅局限于保险一个领域，要多去考一些资格证，做好转型准备。“团队未来将从保司团队逐步进化为家族财富管理团队，个人成长必须跟上，才能进入下一个赛道。”

2 三四线城市多看淡高客市场:那不现实，人员素质也不支持绝大多数城市不适合

如果所在城市经济发展水平较低，对高客转型的看法就完全不同。

就像与刘辉、陈扬对高客转型信心十足不同，一位东北四线城市某中型险企资深总监邓平则并不看好、也未选择这一路径。

大客户极少，要立足服务普通人。

“大客户毕竟是极少数，尤其是我们这些三四线以下的城市，绝大多数都是普通客户，所以我们还是要去想怎么更好地为普通客户服务。

现在国家都在倡导共同富裕，我们也要跟上国家导向。我认为保险公司还是要做好落地式服务，那种高大上的养老家园，普通人有几个能入住？”

立足于服务普通客户的理念，邓平带领团队正在尝试“先服务、后销售”。“我正准备开一家咨询公司，整合多方资源，面向普通百姓提供各种服务，让每个人伸手就能够到。通过提供接地气的贴心服务，赢得百姓的认可和信任后，再进行保险销售。”

“保险公司还是要做好落地式服务”——邓平的观点也是一家中型险企东北某四线城市中支总郑伟的看法，他也认为一股脑地倡导高客转型并不现实。

“三四线以下城市的高客群体本来就凤毛麟角，不是那种可持续的日常经营，就好像谁能天天上饭店吃龙虾？我们绝大多数人天天早餐吃的就是烧饼油条，晚饭就是土豆炖豆角。”

现有保险需求并未满足，市场仍有空间。

“目前我国的保险产品还是很单一，现在卖的大多是重疾险，人们的许多需求还都没有满足；此外，保险产品的价格还是高，未来应该从定位、费率、政策、经营模式上有所调整和变化，真正接地气，才能服务更多的人。”

郑伟认为，保险业并非没有增量空间，而是保险的自我定位需要调整，从产品种类到价格定位，真正以需求为导向、以普惠为方向，才能迎来更好的发展。

另外，一家中小险企华北某四线城市的中支总严争也极力反对不顾现实条件大搞高客转型：

“我的看法就只有两个字‘找死’，为什么？因为有两个因素制约：

一是代理人的素养。高客经营的代理人，一般都要本科以上学历，而现在我们招本科学历的内勤都不好招，更别说外勤。

二是城市的限制，最起码要在省会城市，或者GDP很高的城市，高客经营才能有发展空间，而北方90%以上的城市都做不到。”

3 高客转型的最大困惑:“培训体系真的不行，一定要升级培训体系”

在进击高客蓝海的进程中，相对于中小险企，头部险企高客转型的决心最大、步伐也最快，对于相应的培训体系滞后的问题感受也最深。

高端客户需求更复杂更个性化。

一家头部险企华中某三线城市资深总监方坤认为，与普通客户相比，高端客户的财富管理需求更加个性化，也更加复杂，单一的保险方面的专业知识根本无法满足其需求，代理人需要补充各个方面专业知识储备，像全科医生一样为客户服务。

培训体系真不行。

“目前的培训体系显然无法匹配，必须要升级并创新培训方法，比如针对高客经营的代理人进行个性化、一对一、各个方面的定向培训，提升其各个维度的专业技能，方式上可以采取小班培训、上门培训，确保培训的质量和氛围。”

与方坤的看法相同，另一家头部险企东北某中支的资深总监才云也认为培训体系的滞后严重影响了高客转型的步伐。

“公司目前的培训体系、训练模式很难匹配我们高客转型的目标。为了更好地提升伙伴们服务高客的专业化技能，我们外请了一家专业培训机构，专门为团队做方方面面的中高端客户经营的培训。”

才云坦言，团队伙伴们对于高客转型的紧迫感都很强，因为现在大家都在争相入局，晚一步就会差很大一截。

高度专业化的培训需要很长时间。

一家头部险东北某中支总王东认为，高客经营需要高度专业化的孵化体系的支撑，而打造这一体系需要一定的时间，不可能一蹴而就。

“不只是政策上的支持，还要有培训、管理、服务等多个维度的支撑与保障，目前很多保险公司都不具备这样的孵化能力。而且十年树木百年树人，真能达到真的需要很长一段时间，可能需要十几年甚至几十年的积累。”

4 两位资深经纪人的体悟:能力之外，闪光的是人品和信任

相对主流险企的疾行奔跑，和尚未连贯的招式，部分浸淫高客领域多年的代理人或经纪人早已在高客市场开辟出自己的天地，也多有了成体系的作业模式。这些人，有何建议？

应该怎么做？多积累知识，多渠道获客。

“从传统公司转行到经纪公司后，我连续六年都是公司的件数王，但由于小单多，总保费迟迟上不来，最根本的原因是我的客户群体收入有上限，虽然不缺保单，但很难做大单。”

一家头部经纪公司资深总监李静说，为了改变件数多保费低的现状，自2014年起，她就开始做减法，把中低层客户都交给徒弟或助理去经营，自己则专门负责经营累计保费上百万的客户，并通过他们争取高客转介绍。

“同时，高客经营功夫是在诗外，不仅要有非常专业的保险知识，还要有更多保险以外的知识。我自学了企业架构设计、融资、招商引资、法商以及心理学等方面的知识，通过学习，知道了高端客户的所思所忧，交流对话时就能抓住他们的心理，从而得到他们的认可。”

为了进军高端市场，她积极接触企业家平台或商会，逐步积累了一大批高端客户；疫情期间无法线下拓客，她就去观看在美国、英国、新加坡的中国人的直播间，通过交流互动，认识并转化了一些高端客户。

以专业水准和人品，不断获得转介绍客户。

“当我为高端客户做了一个科学合理的风险保障规划之后，客户就会把这样的方案推荐给身边的朋友，这种转介绍大大降低了信任成本。”

与李静多渠道拓客不同，一家专门经营高客的保险经纪资深经理卫明的高客来源则主要是转介绍。

卫明说，高净值客户的资产和家庭关系相对比较复杂，除了经纪人的专业度以外他们更为看重的是人品和信任。

“在为高净值客户做保险信托架构时，需要客户提供自己真实的家庭关系、财务情况，这样才能确保信托架构达到设立目标，匹配客户的真实需求。”

卫明说，在与高客接触过程中，客户最开始抛出来的问题可能并不是真正想解决的问题，通过持续不断的沟通与交流，提供两三次方案之后，客户才可能敞开心扉讲出自己的真实需求。

“而在此之前我们要与客户签订保密协议。”

后记

路漫漫其修远兮，高客之路注定上下而求索。如上几位中支总和代理人、经纪人的所思所想所受代表的是当下的疾风劲草。

期间既有布局高客市场、转型高客经营的苍茫，也有着与高客经营相匹配的队伍转型升级、营销模式创新的如火如荼，但这一切刚刚开始，无关好坏，但决定未来。