21世纪不动产的房产新型梦工厂

在新的特许经营模式变革下，将来一定会是一个新房产中介时代，市场则是大竞合时代。

出品／新摘商业评论

撰文／韦笑

《诺丁山》这部电影里，很多场所都是虚构的，但影片中那家21世纪不动产门店却是实际存在的。

如今在中国许多的大街小巷，你都可以看到21世纪不动产的身影。

二十年前，卢航还在美国做一些投资业务，所在公司购买一栋写字楼的经历让他看到中介服务的前景，萌发了踏进房产经纪行业的想法。

而有这个想法的时候刚好国内搞房改，进WTO，房地产迎来蓬勃发展，他觉得这是一个机会，于是找到21世纪不动产美国总部，跟他们谈了6个月，把中国的特许权拿了下来。

二十年前卢航带着21世纪不动产进入中国，二十年后这个市场的人变成了当初的“卢航”，开始发现21世纪不动产的特许加盟或许是一种好的形式。

一、“21世纪的主要商业模式”

在21世纪不动产进入中国之前，特许加盟就已经在国外存在并得到热烈追捧。

1865年，美国胜家缝纫机公司首创特许经营分销网络，从此称霸美国市场，此后特许经营在国际上迅速得到普及和推广，可口可乐、麦当劳以及肯德基等都是特许经营模式的收获者。

彼时的美国几乎每8分钟就有一家特许经营店开张，而美国零售总额的40%-50%，都是由特许经营完成。

不止美国，特许经营在澳大利亚占其国民收入的20%，在新加坡特许经营甚至是国策。世界著名未来学家约翰·奈斯比特在上个世纪的时候就断言，特许经营将成为21世纪主要商业模式。

在商业生态中，第一次商业革命是百货商店的出现，第二次是超级市场，而第三次则是特许经营，这种从商标特许的低级形态向知识体系特许的高级形态过度的革命，被视作有史以来最成功的营销概念革命。

而对于房地产中介公司来说，商业模式直接关系到这家公司能否持续健康的发展。

21世纪不动产刚入场的时候国内房产中介市场还处于婴儿时期，大多数都还没有造就自己的品牌，大约只有10%的业务通过正规公司成交，90%是通过无营业执照公司进行，可一个成熟的房产中介市场，90%业务是通过正规公司成交的，中介机构数量过多、规模很小、管理不规范是最大的问题。

上海2002年一年查处取缔的无照经营房产经纪企业高达344家，对房产中介投诉也一直是消费者投诉最高的领域之一，根据数据，1998年402件、1999年821件，2002年是1446件。

较正规且影响力大的北京只有我爱我家、链家、宝业，上海只有上房置换等公司，这些普遍都采用直营连锁的经营方式，面临着资金、资源和人才的约束，难于迅速扩大规模，抢占市场份额。

虽然房地产中介市场不够成熟，但连锁经营是唯一被认可的我国房地产中介组织扩张的主流商业模式，而在连锁经营的两种重要模式中，有一种是21世纪不动产首创的，也就是特许加盟经营。

二、直营变轻，特许变重

东方人是最富有老板情结的，每个人都希望在经营中能当家作主，且不甘人后，这种情结直营给不了，特许却能。

直营连锁因为所有权和经营权的统一，让整个连锁体系的管理相对容易，服务质量比较容易保证，但由于连锁网络要自筹资金进行发展，因此发展速度受到制约，且需要配备大量的经营管理人员。

而特许连锁组织中总店与加盟店的所有权各自独立、经营权相分离，双方是合作伙伴关系，加盟店能通过特许经营成熟体系减少市场风险，使用知名品牌赢得更多客户。加盟总部主要依靠招聘独立的法人扩张，能够充分利用加盟者的资金，因此相对直营连锁来说能取得更快的扩张速度。

于是每家加盟店“独立拥有和运营’的特许经营的优势，让从千禧年进入中国的21世纪不动产，到 2006年12月已经发展成为覆盖全国 25 个区域、35个城市、拥有1000家门店、交易额已达到300亿元的中国最大的房地产特许经营体系。

可传统的特许加盟更关注加盟的品牌价值，以及完善培训、系统和线下支持工作， 对房源、客源等业务维度缺乏有效赋能手段。这是因为美国有行业内通行的MLS（房源共享系统），所有门店无论是否加入特许组织，都可以共享全行业的流通房源。

然而在中国因为没有房源流通机制，即使发展了加盟门店，房源共享不了，有时共享以后不能真正有效的实行联卖，或者联卖以后双方不讲诚信没有人管理，品质没有管控，传统的特许模式在现在消费者对品质要求这么高的时代无法独立。

另一方面，消费者的房产交易场景以及经纪人作业场景也面临着线上化的需求。

于是老的特许模式近些年在急剧萎缩，新的模式反而加速成长。就像运作出大火美剧《纸牌屋》的视频网站Netflix的联合创始人兼主席Reed Hastings说过，很少有公司因行动过快而死亡，往往是因为其动作过慢而被淘汰。特许企业也必须面对科技和消费者体验带来的挑战。

在全球领域，21世纪不动产母公司——Realogy集团在不断加大房地产科技（Proptech）投入，其研发费用从2011年的3000万美元增长到2018年的120亿美元。

在中国，从2016年开始，21世纪不动产从轻加盟转向重加盟的M+模式——把直营模式做轻，把特许经营做重。这在21世纪看来是一种自我变革，毕竟如果你不革自己的命，只能等着别人来革你的命。

M+模式正是立足于房源共享系统（MLS）基础上的加盟模式，加盟店共享资源，参与交易合作。在这种模式下，经纪人与经纪人，加盟店与加盟店不再是冰与火，而是冰与水，21世纪不动产也在特许加盟的加持下变得更开放。

三、特许加盟深入改变中介行业

在新的特许经营模式变革下，将来一定会是一个新房产中介时代，市场则是大竞合时代。

21世纪不动产目前已经与贝壳找房达成业务合作，宣布加入跨品牌合作之列。这意味着以往不同品牌的纯竞争关系，将转向既竞争又合作，这个重大变化会进一步改变未来中介门店的形态。

目前，尤其是在省会城市还有二线城市，特许加盟品牌拥有的店数已经超过了直营店数，除21世纪不动产外，还有很多新的特许加盟品牌，以及当地的一些很优秀的直营公司也都采取了特许的方式，在原有的品牌之下扩张了很多特许加盟门店。特许模式一下子变得非常红火。

出现这样的特许现象主要归结于两点；

第一点是特许加盟模式能快速扩张。首先是有更多的机会，选择去发展自己的企业。

比如过去在商圈或者是城市里，一个品牌只有20家直营店，现在竞争对手来了，可以选择做加盟，把20家店扩张成100家，而且在市场上立足了。也可以选择拿下21世纪不动产等大的加盟平台的区域代理，来发展加盟。

第二点特许加盟渐成行业主流是市场的需要。最近两年房地产市场逐渐步入存量房时代，国家调控力度加强，直营模式压力增大，房地产经纪机构布局全国的需求也越来越强烈，使得加盟模式再次受到重视，各品牌迅速的涌入加盟赛道进行扩展，巩固市场。

在适应形势不断变革的过程中，房地产经纪行业不仅要适应经济发展大势，转型升级，推动行业高质量发展，还是倡导大中小机构和谐共生，为市场提供多层级多方位服务。

换句话说，这个行业不能像大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米的状态去发展，而是要形成大的企业在做大做强发挥引领作用的同时，通过加盟、对接网络平台等方式让中小机构有更多的生存空间，相互补充，为市场提供多层级多方位服务。

特许加盟不可能只是一个品牌，但是特许会在将来的门店数占有主流的地位。在这当中，21世纪不动产给自己的定位，既要成为企业家的生命共同体，更要是打造一个地产创业的梦工厂，“为加盟商提供最好的平台、资源和培训等工具，让这个企业能够在平台上去成长和发展，帮助企业家去成就经纪人，这就是21世纪不动产的价值所在。”

在21世纪不动产刚刚举办的2019中国年会上，21世纪不动产相继发布了“C21大学”、领袖商学院、创业家导师团等多个培训升级项目，同时还启动“城市合伙人”计划，加大优秀门店裂变，持续将特许加盟做重。

假如把当下房产中介行业比作成一艘快艇，毫无疑问，特许加盟是快艇的燃料，而21世纪不动产，是掌舵的船长。