跨境电商——亚马逊开店避坑流程指南

如今国内电商一片红海，传统淘宝、京东早已是资金密集的行业，创业门槛越来越高。不少中小卖家投身海外市场，取得不错的成绩。今天分享一下出海亚马逊的一些经验，希望对大家有所帮助。

全文分5个类目，6500字，阅读时间大约在20分钟。

1. 如何选择切入的市场

我认为做亚马逊之前大家应该先搞清楚自己要做哪个站点，现在主流三大站点，美国，欧洲和日本，还有其他的小站点（澳大利亚，中东，新加坡等）这里就不说了。

首先，美国站点，最好注册的站点也是很多创业小白首选的站点，美国的市场最大，产品种类很多，小白很容易上手，语言是英文也容易操作一点。相对于欧洲和日本，美国站的账号比较容易注册下来（竞争大的原因）

其次，欧洲站，欧洲站里面有五个小的站点（英国，德国，西班牙，意大利，法国）注册下来，欧洲站上面五个小站点是自动开通的也就等于拥有了五个小站点。每个站点语言不同，英国英语，德国德语，法国法语，西班牙是西班牙语。其中英国和德国占据销量的大头。

但是欧洲站的起点会比美国站高，首先是资料方面的审核要严格，需要过KYC审核，需要提交营业执照资料和法人身份信息。如果有其他股东股份超过25%，也要提交信息。

主要是开具180天之内的一些账单（手机缴费，水电煤气，银行卡账单，物业账单选一种）文件上面的姓名和地址必须与卖家后台的姓名和地址一致。稍有不同，审核可能就会有不通过。

欧洲后面也会涉及到缴税的问题也就是VAT，这个费用美国站是没有的。目前有些类目欧洲的产品利润会比美国高。如果你要是预算充足，资料齐全可以考虑先从欧洲入手。

最后说下日本站，日本站也是很多卖家喜欢的一个站点，买家整体容量没有美国站大，但是产品的利润高，其次离我们距离近，物流费用会相对于便宜点到货时间快。日语也没有什么太大的障碍，账号比欧洲站好注册下来。但是日本对产品的质量要求还是严格一点的，海关查的比较严，现在物流税金也高。如果懂点日语，做日本站也是不错的一个选择。

2. 我要如何注册账号和准备资料

a) SC账号和VC账号 简单来说，亚马逊分我们自己发货的账号（SC）和给亚马逊供货的账号（VC）这里我们说的是自己注册卖货的账号。VC我们就不说了，他是作为亚马逊的供货商，权限也会更高。

注册分两种一种是自己注册的（找到亚马逊页面，自己申请账号）另外一种是通过招商经理的链接去注册账号（招商经理注册可以推荐），那么这两种渠道有什么区别呢？自己注册的就相当于没有妈的孩子，基本上自给自足，但是有招商经理呢，他会有一年的扶持账号的时间，期间有问题可以问他，也有专属的卖家群可以帮助解答一些问题，招商经理下的链接二审概率小一点。建议大家用招商经理的链接去注册账号

b) 专业卖家和个人卖家

亚马逊账号也分专业卖家和个人卖家，专业卖家是用营业执照去注册，个人卖家是用自己的身份证去注册。那么这两种的区别是什么呢？专业卖家是用公司的资料去注册的（某种程度上会相对于安全点）个人卖家是我们自己的身份去注册一个亚马逊店铺。两种方法都可以，认为注册公司麻烦的还需要费用的小伙伴可以用自己的身份证去注册，如果已经有公司了，还是建议大家用公司去注册账号。

c) 美国账号国内账号 那么我们亚马逊的账号还分本土账号和我们国内注册的账号，两种有什么区别呢？我们国内的注册的账号在国内用国内的资料去注册，本土账号是用美国的资料去注册账号。听说两种权重是不一样的（具体的我还没有去验证）权限在某些方面也不一样。

美国账号权重高一点，比较不容易发生问题，可以卖杀虫剂一些特殊产品。那么是需要注册美国公司去注册账号的。 综上所述，你会觉得好复杂，是不是，说的这么多感觉一脸懵。那么我的建议是：营业执照+招商经理链接专业卖家，先开搞就对了。其他的在摸索中前进，慢慢就懂了

d) 注册账号所需资料（美国站为例） 专业卖家：营业执照+法人身份证+双币信用卡（扣款）+收款账号（付款）+手机（两步验证）+干净的电脑（固定IP，不是VPS）+干净的网络+邮箱。

PS：美国站信用卡可以不是法人的，欧洲站一定要是法人的信用卡，自己申请就行，什么银行的都OK，带有visa和master的标志✅

收款账号：第三方收款公司，类似于一个代收款的中介，然后通过平台把钱赚到我们自己账户里面。他们会扣一些汇损的费用大概千分之五，流水做大了可以谈的。做这个的支付：连连支付，WF，网易，Pingpong 选一家就可以。

营业执照可以找代理注册，深圳很快就可以下来的，费用就是做账和计税的费用。

好了。了解了上面的内容之后，我们来注册账号了，注册账号的时候建议大家所填的信息用拼音或者是英文，保持和你的营业执照身份证上面的信息是一致的。注册账号会有单独的一个文档放在后面，大家可以参考。

最后再说一下二审的问题，亚马逊近一年注册下来账号有很多遇到二审，顾名思义就是对账号的第二次审核还有一些有视频验证，明信片这些的。我们这里说一下二审，需要准备账单，这个账单可以是水电煤气费或者是物业，电话网费，信用卡账单都可以，你看可以开具什么账单。那么地址要和营业执照上面的地址保持一致（会比较容易通过一点）。

准备好资料在后台提交审核就可以了。通过有机率性看亚马逊行情。PS：注册亚马逊的资料没有通过，这套资料还可以用吗？答案是不可以的，所有的这一套资料都不可以用了（亚马逊有一个关联的机制，这个东西说来话长）记住不可以用就行了。我们的一套资料是可以注册亚马逊的美国站，欧洲站和日本站的这个不涉及到关联。

蓝海选品篇

在亚马逊方面做好的产品是成功的一半，也是很多卖家会说的7分选品，3分运营。所以想赚到第一桶金就需要弯道超车，找一些蓝海产品，这样做才有机会在平台上面去分一杯羹。

如果是想做副业的同学我觉得在亚马逊上买一个月赚到5K左右还是有机会的，但是想要做大那么后面的押款还有各种投入也是很大的。那么有资源和工厂的老板可以选择另外一种玩法哈。

那么我们首先如何切入这个市场呢？（美国站为例吧）

我们的目标是找到小类目的订单30-50左右，利润高，产品的竞争不是很激烈的这类产品

目标记住了，我们首先选择小的类目。找到亚马逊的BSR榜单Amazon.com Best Sellers: The most popular items on...这里给大家介绍一个亚马逊的导航网站建议收藏，上面应有尽有：AMZ123亚马逊卖家网址导航

图片: https://uploader.shimo.im/f/7CxFJ6vTyKr5kswj.png

这里就是亚马逊的类目，为什么要选择这个呢，因为你只有了解这个类目下面卖的产品还有大家的情况大可以知己知彼呀。选择一个自己感兴趣的类目，然后每天抽出时间去浏览这个类目下面的各种产品（看不懂英文的话，浏览器可以自动翻译），找到你所感兴趣的小类目和产品。然后进行下一步的调研。细心的朋友可以发现了右边带图的这个版面，这个是亚马逊的榜单

红色框框里面的部分就是我们经常说到的BSR 卖的最好的top榜单，new release 新品榜单，move 上升趋势最多的，wish：心愿单：gift: 礼品。图片: https://uploader.shimo.im/f/yJN8ER4lBtcmohQ9.png 这几个榜单也是前期我们选品的时候需要关注的，新品榜单你会看到现在有一些卖家长在推的还处于上升期的一个新品，这对于我们来说或许是一个机会。

那么3C电子类目就不建议大家去做了，类似手机壳，线，充电宝，大卖家很多，黑科技也多，小卖家很难生存。服装类目有资源的考虑，没资源的不碰，退货率高。一些大牌的产品，类似迪士尼啊，乐高，耐克这类要有大的品牌授权才可以，要不很容易封号。

举个例子图片: https://uploader.shimo.im/f/nmwP2n2e7f7BaCjn.png

首页你了解了自己选择的类目之后，然后点进来，他还会有细分的小类目，也就是我们所说的二级，三级类目。

建议大家去更小的类目二，三，四里面去找产品。为什么这样做呢？是因为如果你翻看了亚马逊的BSR榜单之后会发现很多产品一直都是在那个位置上的，基本上不会怎么变动还有就是他们的评价很多，上万甚至是上千，这样你去选择做这个产品后期运营推广的压力就会很大。

那么前期是不建议的，所以我们从更小的三四级类目去着手，你会发现里面的产品有一定的量，还可以保持一定的利润去做后面的运营还有推广。

有些朋友会说我也是新手不知道要做什么类目呢？那么建议大家从工业类目，家居，手工艺品，宠物，花园这几个类目去着手先了解。

那么我们看一下下面的这款产品 图片: https://uploader.shimo.im/f/j32fN5hsEYTU9Sqa.png那么我们看这样一款产品，这是一款3D钻头，首先我们用插件来看一下这个类目整体的一个销量，费用还有一个上架的情况。我用到的这个插件是数魔seller motor. 图片: https://uploader.shimo.im/f/ulHQnGPx3WIKCHHt.png我这个是付费的版本，大家也可以一起团购 那么我们接下来先看这几组数据看一下，这款产品是否可以考虑切入。1. BSR一天的订单是100左右到第五名是有30单左右，那么这样的类目在美国站其实不算红海类目了。下面放一张蓝牙耳机的图给大家做一下对比。图片: https://uploader.shimo.im/f/2Zt3yFGLGYLLZ1Ky.png

大家可以对比一下大类目和小类目的区别，anker第五每天有800单，我们刚刚看到的那个小类目BSR才100单。所以我们也是根据经验来判定这个是一个蓝海的小类目了。图片: https://uploader.shimo.im/f/HWI1aYHQZNZpOZnD.png 2. 我们看一下大家的FBA费用情况（FBA费用是做我们发货到亚马逊仓库，亚马逊帮我们打包，包装的一个费用，如果大家想做自发货的话这个费用是没有，这块我们在后面运营在详细说，先了解这个概念）FBA费用基本是小件产品的收费尺寸，说明这个产品体积小，重要轻

3. 我们看一下近一年的销售趋势，是整体在缓步上升的，那么看产品的趋势，大家也可以用google trends. 这个是谷歌的一个软件，可以看到这款产品5年的一个走势图，我们可以看下图就知道这款产品是否有淡旺季，是整体处于上升还是在下降的一个趋势，还有些关键词在每个州的一个分布情况。图片: https://uploader.shimo.im/f/1buM6Rj8qSGspGDk.png

4. 我们看产品的上架天数这个是代表这个产品从上架到亚马逊到现在，售卖的时间天数。那么我们可以从这个图中看到，前五十有几个新的卖家，而且最近的推广效果还不错，那么说明这款产品是有潜力的。我们可以在观察一段时间看看他们的销售情况，考虑是否去做这款产品。插件的话我们也可以借用keepa 去分析产品的售卖天数，价格走向这些。

5. 我们找到这款产品的关键词然后去亚马逊平台搜索一下卖家数量 关键词也就是这款产品在平台产品的名称，比如我们说的充电宝，那么充电宝就是这款产品的关键词。每款产品在亚马逊上都会有2-3个核心的关键词，这个我们需要知道的，

后面对于我们做广告投放还有关键词设置都有帮助的。（不会找的关键词的小伙伴我们后面在详细说）

那么我们这款产品的关键词 3D nozzles 在亚马逊的前台进行搜索，看一下产品的情况 图片: https://uploader.shimo.im/f/2uIHTAVLiKiJFNyJ.png 首先，大家在搜索之前，要记得切换一下美国的邮编，因为我们中国的IP，浏览器默认的是中国的邮编，这样搜索结果会有偏差或者是不全。

我们看一下搜索的结果数还有产品在亚马逊前台的分布的情况，标注sponsored的是亚马逊的广告位，代表这个卖家有做站内广告，然后我们看下其他位置卖家的一个评论，价格还有产品的一个情况，综合去分析一下这款产品能否去做。

我们看一下评论，有两家评论过千的，我们的评论是跟淘宝一样的代表的是买家买了这款产品对这个产品的评价，那么评论越多，我们也就知道这款产品的订单也就相对于来说会高一点（亚马逊通常的回评比例是100:1）这款产品是有几家评论过千的，是不是就证明这款产品其实是有一定的销量和市场的？

这样才会有这样的评论基础。还有一些卖家的评论的是几百的，属于中间的市场，最后也有些卖家是刚上的这款产品，可以排到首页的位置，是不是证明这款产品的是可以推起来的呢？那么我们中高低都分析了，这款产品是值得我们去进入下一步调研的。

那么我们下面我们也可以看一下关键词的容量，也就是站在买家的角度，看一下搜索量是多少，借助的软件（卖家精灵，免费版本可以试用，上面的导航网站都可以找到） 图片: https://uploader.shimo.im/f/ngGkJ5XYTqNxjEmQ.png

那么我们看一下上图，大词的月搜索量是6千多，证明还是有一定的需求还有客户群里的，那么月购买量是跟我们之前抓取到的销量是差不多的，最后我们看一下PPC竞价，这个是亚马逊站内广告的一个竞价，我们的广告是按照单次点击去付费的，也就是买家点一次多少钱去结算费用，也就是我们说的PPC。

那么我们看上图PPC竞价其实的范围不高，证明的他的竞争不是特别激烈。我们接下来看一下对比图，蓝牙耳机的图片: https://uploader.shimo.im/f/WvL1Wm5zbHPehm1D.png这样大家就知道蓝牙耳机的量有多大，多烧钱了吧。

7。了解完了大概的市场体系和容量，接下来我们要知道产品的利润了吧，卖一款产品出去我到底可以赚多少钱呢？

首先我们要知道在亚马逊平台卖东西的一个收费标准。那么我们每卖出去一个产品平台是要抽佣金和之前我们提到的分拣包装费的，然后我们还要去除我们产品的成本+头程

（头程也就是我们把产品从国内运送到亚马逊仓库这个中间运输所产生的物流费用），这些都去除了，最后是我们得到的毛利。我们的佣金和分拣包装费我们统称FBA费用，这个费用怎么算出来的呢？https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabil...我们借助

上面的这个小工具。

首先科普一下亚马逊佣金一般是15%，有些类目是8%的（例如个人护理类目）分拣包装费呢是按照我们产品的体积重量大小去算的。那么算利润的时候，要对标你要做的同款类似的卖家，不要对错了哦。下面我们看一下上面这个产品的利润。图片: https://uploader.shimo.im/f/aZd8yO6eqqIEPQZO.png

这个就是我们的公式算出来的产品利润率，那么成本大家可以去1688上面去找同款，头程我这里是按照空运的价格去算的，那么海运的话会更低，毛利基本上要到30%这样去做后面的推广，空间才会更大一点。那么大家也可以知道公式的原理，也可以用excel表格去算，这样更方便快捷还有记录产品的变化。

8。最后，我们还要考虑的一点是这款产品是否有专利会侵权，小心使得万年船。这个可以通过我们去问1688的产品供应商，还可以找代理去查或者我们自己去查也是可以的。如果大家没有做大牌子的产品一般不太会涉及到，亚马逊上面我遇到的是产品的关键词被注册成商标侵权，还有外观专利还有一些产品的的知识产权和设计上面的专利。这里就不展开说了（啰嗦好久可能也说不明白）后面我会放一个文档，简单教一下大家去查专利上面的侵权

PS：如果大家想长期做亚马逊的，可以去注册一个商标，因为商标现在好处多多，可以防跟卖，上A+，做视频，做VINE，品牌分析，加速器计划，上传产品。反正好处多多，以后平台也会像这个方向发展，那么你只是想试试水，看这个平台是否适合你的话，就可以暂且不用去注册

9。经过我们的分析上面的这款产品是可以考虑去做一下的，接下来就是要提到的产品差异化。因为我们前期没有供应链的优势，所以我们的产品要尽量去做一下差异化，简单来说，就是可以通过增加一下小的配件或者是组合去吸引买家去购买你的产品。我们可以想一下，一个新卖家上来了，为什么买家要买的你新品而不是那些卖的好的产品呢？所以我们在产品端要做一点差异化，去让产品更加的有竞争力。有工厂资源的老板可以去改产品，这样也是可以的。

10。还有一个店铺去筛选产品，就是我们看到一款产品，你可以去找到他的店铺，然后看哪些产品适合你做，就重复我上面的步骤去做调研分析。那么上面就是我们会用到的一个基本的分析思路和调研的方法，那么我们现在做的一些蓝海类目，还是靠着我们的经验还有每天在平台上面多看去多分析产品得出来的。大概是这个思路，有些朋友可能还会比我做的更全面，也欢迎过来补充。刚入门的话感觉你可以掌握这些去选出来产品了。

总结：

那么上面就是我们会用到的一个基本的分析思路和调研的方法，有些朋友可能还会比我

做的更全面，也欢迎过来补充。刚入门的话感觉你可以掌握这些去选出来产品了。篇幅有限我会在后面的帖子提到，有些东西写起来还是很繁琐，怕自己的表述不清楚。希望大家可以理解。

公众号：取智有道

作者介绍：互联网老兵，连续创业者。专注推广引流、二类电商、自媒体、短视频。