财富管理公司如何更好地推动保险业务？

最近因为工作原因，接触了许多财富管理公司或者家族办公室（FO）的老板，聊天内容从当前行业的变局，未来的发展趋势，将来服务及产品的转型，最后落到如何更好地活在当下，并且既能更好地满足客户的资产配置需求，又能满足产品安全性高、中收还不错的要求，那么思来想去只有大力发展保险保障类产品这条路了。

很多的老板其实都出身于大三方或者银行，也都有这方面的意识，头部的几家公司及众多银行做了很好的示范，每年保险类产品的中收在所有的产品序列中几乎都是排在数一数二，所以他们中的很多都想做或者已经去做了，毕竟这几年客户所受到的投资者教育足够多，风险及保障意识都在增强，所以需求天然存在。

保险产品安全又无风险，开展这一块业务还能增强客户粘性，即使你不做其他同业都会帮你做了，于是乎很多公司都开始成立了保险业务部门或者招兵买马来做这一块业务。

但是正式去做了，却发现不是那么回事，要么是销售团队并不那么配合，要么是销售政策执行不落地，要么是保险支持队伍好像不那么给力，总之业务就是上不了规模。别说创收了，不亏钱就谢天谢地了，甚至有些步子迈得大的公司，直接收购一张牌照，租了一大片职场，自己来前中后台运营。庞大的投入，预料之外的产出，更是亏得娘亲都不认识了。

笔者也亲身经历并参与两家头部财富管理公司保险业务从无到有，再到巨大产能的过程，并且自己也实践操盘过一家财富管理公司的保险业务，再加上本身作为这个行业服务者，对于一家财富管理公司如何开展并做大做强保险业务有那么一点心得，这里抛砖引玉一下。

第三方财富管理公司开展保险业务，必须做到“三有”：有人，有团队，有政策。

先讲后面两有。有团队，很好了解，就是得有销售队伍，越多越好，保险是围绕着人做生意的，销售越多意味着面向的客户就越多，而每个人不管高矮胖瘦，贵贱贫富都是有保险需求的，区别是大客户需求财富传承、资产隔离，小客户是小额意外、基础医疗重疾等。

大量的销售人力才会带来稳定持续的产能。假如一家公司就是那么十个八个销售，那么他们再卖力，业务都可能是有限的，除非能不停地拓展新客，才能获得持续，但是人少的话很难做到稳定。

再解读有政策。政策就是SOP，一个合理的SOP能最大限度提升销售队伍的营销积极性。但是纳入硬性考核还是不纳入？多给业绩还是多给绩效？如何平衡天平的两端考验着管理者对于销售队伍的了解及掌控。

笔者曾经见过有些公司，不给业绩只给绩效，绩效远远高于行业，公司也不图赚钱，只求多样化的产品满足客户的需求，但是最终结果还是让老板失望了，根本没多少业务，根本原因还是在于政策不到位，销售在一家公司想要长远发展肯定先是追求业绩再追求收入，不算业绩的话销售积极性就少了一大半，绩效给再高也没用，况且现在的市场没有最高还有更高，所以如何制定一个符合当期公司情况的SOP是业务开展的重中之重。

最后着重讲一下第一个，有人。什么人？

一、保险业务负责人

二、保险业务推动落地人

这两个人相辅相成，缺一不可。

目前有一些公司有很多销售，也有基本的政策，但是缺一个专门的保险业务负责人来推动业务，很多时候都是由其他高管来分管这一块业务，这些高管主要精力还是在原有职责上，精力有限，而且大部分高管也不是保险科班出身，缺乏保险业务推动的经验，所以没多大业务量也情有可原了。

若想认真推进这一块，一个合适的保险负责人至关重要。那么怎么样人才算是合适？需要这些负责人具有什么样的特质才能快速地推动公司保险业务的发展？笔者也做了些简单的总结：

1、良好的过往及行业口碑：过去的成功经验可复制，且能迅速聚拢一帮精兵强将来投，短时间打造有战斗力的支持团队。

2、宽广的人脉资源：上游保司人脉获取，全面产品的铺设，尤其市场稀缺产品及有竞争力的费率。下游业务资源的获取。

3、卓越的协调能力：协调公司各部门紧密配合，为部门争取更多资源支持，后顾无忧。

4、高超的情商及逆商：高超的情商总能照顾到每一个人，团队凝聚力非常重要。同样面对压力需要老大一马当先去抗，所以逆商也很关键。

最后还要聊一下业务推动的落地执行人，我们一般称之为IS，他们应该具有什么样的素质，才能更好的落地这一块业务？以下也做了些总结：

1. 专业能力。

IS 全称insurance specialist ,顾名思义保险专家，需要对于宏观上保险行业的发展，微观上各家公司的拳头产品，各自卖点都能信手拈来，同时得通晓海内外产品，国内及香港保险市场是基本的要求，若能熟知加上美国、新加坡、台湾的产品更好了。

2. 销售能力。

IS是职能端后台岗，但绝不是一个support岗，一线销售的能力有强有弱，强的自己从产品讲解到关单一条龙搞定，IS只需要做好前期对接提示就行，但是大部分销售还是需要IS从专业知识到最终close skill上IS都能帮忙，所以IS必须有非常强的关单能力。从我的理解上，没有做过销售的，或者没有做过top sales的IS，这项能力会弱一些。

3. 培训能力。

作为产品条线的落地者，需要把保险条款中复杂拗口的专业性文字，翻译成大家都易于理解的文字，并通过持续不断早夕会的培训，输出出去，优秀的培训能力能提高一线对于产品的认知和熟悉程度。

4. 沟通能力。

对内： IS岗位肩负着对内政策的上传下达，职能部门及销售部门携手并进，总部各项政策在属地的落地执行。

对外：外部合作机构的有效沟通，各式客户的售中沟通。卓越的沟通能力会让IS在内左右逢源，如鱼得水，同时又能获取外部额外支持，给业绩添砖加瓦，成为内外部的润滑剂。

5. 自我驱动能力。

IS必须自带发动机。每个IS都是属地保险业务的发动机及火车头，若是自己都没有强烈的成功冲动，那么对于不是主业的销售或销售端管理更不要提了，肯定业务有一搭没一搭地做了，所以有冲劲、有激情、自我驱动力良好的IS能做出更好的业绩。

千军易得，良将难求！在行业大发展的过往这几年里，还是涌现了一批这样优秀的人才。但是解决了人的问题，并不意味着业务一马平川，定能成功。保险业务的推动，人是非常重要的一方面，还有其他天时地利人和等因素的加成，尤其是一家公司大老板的支持力度，尤为重要。

最后总结下来，想要长期稳健地经营好保险这一块业务，还有以下建议：短期看激励，中期看政策，长期看培训。一个好政策，一位好舵手，一群好伙计，相信必能乘风破浪越行越远！

欢迎各位看官及老板多交流，以上一家之见，难免片面。

作者：66奶爸研究方向：财富管理机构保险业务搭建及推动

作者简介：超10年保险从业经验，在知名财富管理机构历任前端销售、后端推动、专家支持、业务负责等岗位，目前主要从事机构合作业务的推动。