这对潮商父子承包了新加坡的煤气和出租车，从草根逆袭成行业第一

新加坡人用的罐装煤气，绝大多数都是这个牌子的↓全岛各个食阁、咖啡店用的一人多高煤气罐，基本也都他家的↓

▲优联能源

出门乘坐德士，也经常搭到这样的，本地规模第二大德运↓

▲得运德士

你能想到吗？它们都是同一个老板，由潮商张建安、张学彬父子创办的。

▲优联能源集团主席兼得运德士公司主席张建安

在“高大上”的能源行业，张建安、张学彬父子和优联能源集团（Union Energy）是不折不扣的“草根”。十几年的时间里，他们从一瓶瓶煤气罐出发，一路逆袭，在埃克森美孚、壳牌、加德士等一众跨国巨头的包夹中稳中求进，后来居上，如今，优联能源已成为新加坡最大的罐装煤气供应商，也是新加坡唯一的本土煤气供应商。而他们的运德士公司（Trans-Cab）则是仅次于拥有1万6000辆德士的康福德高的新加坡本地第二大徳士运营公司。

上阵父子兵

张建安、张学彬父子是新加坡能源行业著名的“父子兵”，他们共同引领了优联能源（Union Energy）从一家小小的代理商，发展成为业内举足轻重的寡头。父子两人携手创业的经历，是本地一个非常突出的范例。

张建安是潮安县东凤镇人，10岁那年，他和母亲陈丽娟挤在狭小的船舱内、从汕头乘货船漂泊了七天七夜来到新加坡跟父亲团聚。但那时父亲患肺病，长期在密驼顿医院留医，母亲只得靠做洗衣工与女佣来扛起全家生计。

因为家境贫寒，张建安中学便不得不辍学打工，离开学校打的第一份工，他在梧槽路一家批发瓷碗盘和茶壶的商店当杂工，从早到晚，搬货、端茶、扫地，送货，一个星期工作七天，每个月工资30块钱，第一个月刚做满，父亲便病逝。后来，他又先后转行从事送货员与销售……

上世纪七十年代，政府广建组屋，张建安看准时机，决定经营桶装液化石油气。他说：“1975年，我发现很多住家喜欢用桶装石油气煮食，就跟朋友借了2000元，开设了一家卖桶装液化石油气的店。”那时马林台（Marine Terrace）第56座组屋地面层刚好有一家洋货店要搬，张建安以2000多元的租金把店面租了下来，正式入罐装煤气行业，成为一名小小的代理商。每天一大早，他便扛着重达100公斤的煤气罐，穿梭于新加坡的大街小巷。

也正是那个时期，张建安组建了家庭，也迎来了家庭新成员——长子张学彬。

▲优联能源执行董事张学彬

因为过了多年苦日子，张建安竭尽全力让后辈摆脱贫穷的束缚。他起早贪黑，发展代理生意，妻子则经营着一家小杂货铺，夫妻二人共同努力经营，家庭生活水平日益提升。

父母忙碌于生计，张学彬从小由奶奶带大。其成长期恰好与父亲创业期重叠，因此学业的同时，张学彬也耳濡目染于父亲的罐装煤气生意。彼时，张建安的生意规模依旧很小，公司只有两部送货车，员工寥寥。苦于人力不足，他什么事情都亲自上阵，扛煤气罐、修车、做焊工……甚至，张建安还发展张学彬成为自己的“小帮手”。

小学时期，张学彬便利用课外时间给父亲“打工”，从端茶倒水、清洁卫生，一直到学电焊、修管道、修货车，乃至自己开车送货，几乎什么活都干过。

逆向收购打破行业格局

中学毕业后，张学彬依据新加坡相关制度入伍服兵役。1996年，张学彬服完兵役、步入社会，因为对罐装煤气的工作了若指掌，张学彬顺理成章地加入父亲的公司。彼时，张建安的生意规模已经有所扩大，公司储备了十几辆送货车，从规模上看，脱离了煤气罐代理商的“最底层”，公司也正式更名为优联能源（Union Energy）。

数年的时间里，勤劳肯干的张学彬一路跃进，从基层工作到学习财务与管理，他逐渐成为公司的顶梁柱。因为表现出众，张学彬深受父亲器重，不久后便正式接过权柄，共同管理生意。

当时的优联共有20部送货车，依旧经营着传统代理商生意，彼时的父子俩并未料到，一场机遇即将到来。

和其他国家类似，新加坡的煤气经销也分为几个层级。炼油厂是行业最上游，他们将炼制出的煤气、天然气供货给充气公司。充气公司将之作为罐装成品，分销给批发商，而代理商只负责销售。

作为产业链的最下游，代理商只链接批发商和商户，连煤气罐都不是自己的。其入行门槛很低，一部货车就能起手，竞争也格外激烈。

新加坡有数百家相关代理商，充气公司层级的企业却只有四家，均由大型跨国公司包办，埃克森美孚、壳牌、加德士等均在其列。

因为产品来源相仿，代理商缺乏核心竞争力，生意优劣完全取决于用户关系。在这一点上，张建安父子颇有心得。

早年间，优联便建立档案，将顾客们的生日记录在册，每年生日便会为其送上蛋糕。而这，只是优联客户维护的基本方法之一。

良好的客户关系帮助优联持续扩大生意规模，父子俩也在稳中有升的现金流中不断积蓄资本，等待“跳脱”出产业链最下游的机会。

2000年初，四家充气公司中的一员、一家美国跨国企业，因为没有二代接手经营，决定放弃东南亚生意，相继出售新加坡、泰国等地的业务。得知这一消息，张建安父子在第一时间便决定出手。

这家美国公司旗下包含数家工厂和将近20万个煤气钢瓶，“打包”价格仅100万美元。相较资产而言，其价格可谓“白菜价”。

如今看来，100万美元只能算是“小钱”，但对当时的优联而言，这是一笔不折不扣的大数字。为了凑齐交易款，一家人东借西凑，还将房产进行抵押。

“（收购）风险也存在，但如果不买，你永远只是一个代理，逃脱不了别人的掌控，对于当时的我们而言，这是唯一的机会。”张学彬说。

孤注一掷的父子俩迅速实现了一次成功且幸运的收购。收购后，优联一举打破了持续数十年、由外资企业把控的行业格局，成为新加坡第一家本土煤气供应商，与埃克森美孚、壳牌、加德士同台竞技。

幸运与机遇总是留给有准备的人，对于张建安父子而言，当时的“准备”就是资本储备。父子俩都一心投入事业，业余时间不多，更遑论不良嗜好。煤气代理商是一个现金流充裕的行业，所谓“手头有钱，便难逃花花肠子”，行情好的时候，积攒不菲身家的代理商不在少数，但业内不良风颇多，赌博之风尤甚，不少同行并未攒下资本，张氏父子因此成为当时有意反向收购的代理商中，为数不多真正有竞争力的人之一。

“如今看来，完成收购的关键点唯二：一是平时严格的自我把控，二是关键时刻敢于出手。父亲常说：成功只有一条路，就是努力。所谓的贵人、行情，都建立于努力的基础上，你不努力，行情好也没有你的份。”张学彬说。

太岁头上动土和国企抢生意

2006年，从跨国公司处虎口夺食、稳坐传统交易渠道头名之际，张建安父子又将目光投向了新加坡国企垄断的渠道。

新加坡“气类”能源主要分为两条战线，分别是煤气和天然气。其中的天然气市场一直由国企新加坡城市煤气公司（CityGas）所垄断。

新加坡遍布大型的熟食中心、购物中心与批发中心，这类市场长期由政府供应管道天然气，个体经营者从未涉足其中。但“胃口”越来越大的张建安父子，却“斗胆”要越雷池。

张氏父子的扩张逻辑很简单：罐装煤气相较管道天然气，价格上便宜很多，对于商户而言是一笔显而易见的买卖。

但看似简单，实施起来却殊为不易，其中最关键点在于悬于头顶数十年的政策红线。

为了打破垄断、涉足禁区，张学彬开始了持续两年的游说。期间，他一有时间就奔波于各大熟食中心，与商户们交朋友，讨论相关事宜。

过程中，张学彬愈发觉得此事可行，但周围人却觉得他是“神经病”。“理论再好不能实施也是空谈，朋友们都觉得这是政策性问题，要是能做别人早就做了，哪里轮得到你？”

张学彬不以为意，依旧一路“摸黑”前行。他先后与数家熟食中心的负责人达成一致意见，并且拿出了详细的改革和竞标方案，又孜孜不倦地拜访相关议员，希望做出改革。

在持续不懈的努力下，他的“痴心妄想”终于变成现实。议员称要改革也不是不可以，但是一定要公平招标，由商户们投票，如果票数输给CityGas，那这件事以后别再提起。

结果可想而知，优联以压倒性的票数胜出，顺利入驻了第一家熟食中心。

这件事在业内引发轰动，CityGas的相关负责人却不以为意：一家而已，给他们无妨。

但事实发展远超乎其预料。和之前类似，优联一旦开始颠覆之旅，便停不下来。此后的数年时间里，他们不断攻城略地，很快拿下了其中近一半的市场。

如今，新加坡市场“二分天下”，天然气和煤气业务各占一半，而优联则占据了煤气行业一半的市场份额。

伴随着业务扩张，优联的规模与日俱增，2016年底，优联能源储备拥有超过300辆货车，煤气部分营收超过1亿美元。

看准商机 进军德士出租行业

得运德士公司（Trans-Cab）是张建安父子于2003年政府开放德士市场时成立，而他们也成为行业改制中第一个吃螃蟹的人。

当时新加坡的出租车行业同样由政府把控数十年，直到2003年才对民间资本开放，但开放之初，参与竞标者却只有一家——张氏父子创立的得运徳士。张建安说：“当时我们也给德士公司提供柴油，政府欢迎更多公司加入德士出租行业，我觉得这是一个扩展能源生意的好机会，于是就投资300万元成立德士公司。”

民营资本对由政府主导垄断、半垄断行业的情绪往往颇为复杂，大多数人抱怨政府不给机会，但当市场开放时，他们又习惯于畏手畏脚。敢于“太岁头上动土”的终究是少数派，新加坡企业界同样如此。政府开放出租车牌照之初，业内普遍认为这是一门难做的生意，原因很简单：如果能赚钱，政府凭什么开放？

但张建安父子却持有不同的观念。在他们看来，只要是政府垄断的行业，一定大有可为。“曾经的垄断行业，开放初期往往竞争较少，政府放出来，我们能沾一点就够了。”张学彬说。

说是“沾一点就够”，但行动上却依旧狮子大张口。自成立以来，得运德士经历了高速发展，从创立时的50辆德士一度攀升至5500辆，一年的营收额约2亿元，净盈利是1000多万元。目前，红色车身的得运德士车队，仅次于拥有1万6000辆德士的康福德高，为第二大德士公司。

因为穷过，知道讨生活的不容易。所以张建安父子在经营得运德士公司时，很注重德士司机的福利，为他们提供许多优惠的奖励制度，比如无交通意外和无拖欠车租奖励、忠诚度奖励金等。此外，德士司机到公司添购柴油也可获得30％优惠。而当一些德士司机遇到一些经济问题时，张建安父子也会设法帮忙解决他们的燃眉之急。

张建安表示，德士司机是一个以人为本的服务行业，给乘客留下好印象非常重要。所以德士出租公司要经营出好成绩，也必须多方面的整合，通过一套以人为中心的策略，为德士司机提供更好福利。

创立出租车公司虽是跨界，但在张氏父子看来，本质上却与优联的业务息息相关。首先，优联有自有加油站，能为车队提供便利；其次，优联长年管理数百辆货车，在管理车队方面可谓经验丰厚，而出租车事业的核心同样在于车队管理。

2016年，张建安父子成立优联燃气控股（Union Gas Holdings），属下两家子公司——优联能源（Union Energy）和优联燃气（Union Gas），前者的主要业务是零售液化石油气，后者则是压缩天然气和柴油。优联燃气控股于2017年在凯利版上市。

2017年集团庆祝成立40周年之际，张建安父子又设立一家子公司“优联电力”（Union Power），为家庭、工业和商业用户提供电力零售服务。张建安说：“电力服务公司的成立，圆了我一直想拥有全方位能源公司的梦想。”

长远投资 “业余”喜欢投资房地产

张建安为人低调，不是很多人知道他个人“业余”喜欢投资房地产。

他受访时曾指出，在新加坡投资房地产，有利因素包括国土面积有限、地理位置优越、政府能干和人口增加等。

早在1982年，他就开始寻找适合投资的房地产，但苦于资金不足，不敢贸然下手，直到1985年才在直落古楼买了一栋独立式旧洋房。

他说：“业主要价80万元，对我来说有点贵，不过我还是‘忍痛’买下。10年后，这个占地1万平方英尺的洋房，卖了400多万元。”

张建安没有透露手头拥有的房地产数目，据知共约40栋，商业大厦、工厂和旧店屋各占三分一，大多分布在麦波申、太戈尔巷、大成和芽笼一带的工业区，属于永久地契产权。

谈起旧店屋大都改成咖啡店的原因，他笑说：“我以前做过饮食的生意，知道哪里人潮多，适合经营咖啡店。再说店内设摊，租金不错，摊主也会用我们的桶装石油气，一举两得。”

张建安于2007年购买加冷海京楼准备改建为水边酒店，无疑是他的房地产投资项目中，最富有传奇色彩的故事。

当年2月，他以2500万元买下海京楼不久，政府宣布有关地段被征用供发展体育城，给予3900万元赔偿。短短10个月内，让他赚了1400万元。这是他获利最丰厚的房地产投资。不过，张建安强调，买房地产其实是为了长远投资，这些年房地产取得的租金收入，多少资助了集团的业务发展。

对于自己成功的秘诀，为人谦和总是谦逊地说是时势造就了他，“我不过坚守公平经营原则，加上母亲教导待人处世之道，我的公司才有机会顺应社会潮流发展趋势，慢慢将生意做大。”

来源：华商韬略、联合早报、新加坡眼