单品半年卖出百万套！他决定多站点布局

图片来源：图虫创意

当跨境电商行业出现“用工荒”，企业HR为招聘人才发愁时，福州漂洋过海电子商务有限公司（下称“漂洋过海”）却鲜少有人才方面的烦恼，因为他们采用的是“创业合伙人”的模式。从一进入校园的大一学生开始孵化和培养，采取合伙人利润分成的模式，鼓励大学生加入其中，共同创业致富。

从学生到合伙人，从创业者到讲师，从B2B到 B2C，从跟踪平台热销品到垂直类目，从铺货到精品再到品牌……这一路走来，漂洋过海的发展路径俨然像是一个跨境电商的小“生态链”。在产业链、供应链、服务链的多方驱动下，“创业合伙人”模式正在行之有效的带领他们步入飞轮式增长。

创业合伙人模式成型，转战东南亚

“其实一开始的校企合作并不是很顺利，传统学校对于企业合作方的背景要求较强，比如互联网大厂。对于我们这种初创型的企业来说，并不符合学校的条件。所以我们一开始只是先去学校免费给学生上课。”漂洋过海跨境负责人何安基回忆道。

2017年，校企合作的第一批学生孵化开启，由漂洋过海负责提供前端、后端支持、原始资金和供应链，学生只负责店铺运营，最终再针对纯利润进行分成。该方案施行一年后，这批学生的酬劳收益远高于同期的其他同学。

图源/漂洋过海

这个教学成果不仅获得了学校的高度认可，作为成功案例也吸引了不少福建高校的目光。最终，漂洋过海从中选择了4所固定高校进行合作。

雨果跨境了解到，2016年至2019年间，漂洋过海辗转了敦煌网、Wish等多个跨境电商平台，从跨境B2B转型到跨境B2C。2018年期间，又针对自身营销模式进行优化，从铺货转型到精品，深耕供应链。在这个过程中，漂洋过海关注到新兴市场——东南亚的崛起。

在何安基看来，彼时的东南亚大有星火燎原之势，也在机缘巧合下，何安基发现东南亚电商平台Shopee发起了官方认证讲师培训计划，基于漂洋过海本来就有的教学经验，他们于2019年参与该计划，经过数月学习钻研，成功通过考核，成为Shopee首批培训讲师。

而漂洋过海与Shopee的“缘分”也就此结下。

2020年，疫情迅速蔓延，跨境电商行业爆火。“那时候Shopee在积极拓展海运渠道的相关类目，感觉对我们来说是一个机会。所以我们去研究了海运渠道和相关产品，发现家居类目不论是在欧美还是在东南亚，都是一个火爆的市场。而Shopee当时比较热门家居类店铺都是售卖轻小件产品，家具仍属于空白市场，所以我们决定转做家具。”何安基说。

图源/漂洋过海

为了抢占市场空白，在第一阶段，何安基选择将家具各种细分品类、价格、款式的桌子、椅子全“铺”上去，抢占先机。待一段时间的沉淀，店铺流量起来了，再从中挑选表现良好的产品进行精细化运营。

围绕东南亚品牌化的初尝试——产品和服务

在一次偶然与朋友的交谈中，何安基被朋友问到“你们做了这么多年，都剩下些什么？”

这令他陷入思考，“好像确实除了培养了一些学生之外，我们并没有真正沉淀下来的品类，这样一来很容易陷入价格战。”

在听闻身边朋友的案例，以及综合思考下。何安基认为，“品牌化是卖家渠道每个市场必然经历的发展过程。”

为了更好地在东南亚进行品牌化，漂洋过海做了很多方面的改变和尝试：

1、取长补短，优化店铺。在其看来比较的成本是最低的，通过取长补短，比如参考天猫店铺的产品风格和运营路线，参考各地市场店铺的品牌化、店铺设计，进行产品优化。

2、提升全流程服务体验。这部分则包括售前和售后：售前增加场景化的设计，通过为客户构建家居生活场景，让其产生搭配想法，同时下单搭配的产品，比如毛毯、墙纸等。何安基表示，做完场景化搭配优化后，客户从询问尺寸到到搭配的比例大幅提升。

在售后方面，一些大件家具由于其运输和售后难度较高，容易出现运输破损和买家无法安装的情况。因此，何安基便想到寻找在新加坡当地打工的华人，协助买家进行产品安装。

经过前后端的服务优化，漂洋过海总体的客单价也得到相应的提升。

3、扩品类，用户反哺创新产品。漂洋过海目前主营的是家具产品，但针对不同用户画像也会相应开发和上新一些创新产品，比如28-45岁的上班族对按摩椅、上下床、酒桌桌椅以及可折叠桌椅的需求较大。

其次，由于东南亚消费者熟练使用社交软件，经常被社交软件上的KOL“种草”，再去Shopee平台上搜索网红同款，如网红椅、网红沙发等。漂洋过海也会根据这部分买家需求相应地上新或研发新品。

谈到这里，何安基分享了一个非常有意思的产品——自动麻将桌。众所周知，疫情期间居家成为常态化，消费者对于居家娱乐用品需求大涨。而麻将则是一大娱乐消遣、放松的方式。

“当时我们已经看到有卖家在卖传统麻将桌，所以我们认为自动麻将桌肯定有需求，便将麻将桌归为居家娱乐板块上新，短期内出了一些订单。”他说。

4、多营销渠道布局，提升拉新复购。由于大件家具用品非日常生活用品，不属于复购率高的品类。因此对于卖家而言，如何提升拉新复购就很重要。何安基表示，2021年，漂洋过海在Shopee平台上加大站内外投放力度，如通过Shopee x Facebook广告（CPAS）、谷歌广告的投放，以及跟Instagram的网红或当地的网红合作，进行网红营销或直播带货。据悉，2021年11.11大促当天，漂洋过海的单量较平日增长10倍。

围绕东南亚品牌化的初尝试——供应链

单量增长的背后以及品牌化践行的过程中，漂洋过海也曾遇到过各种各样的难题。其中采购和物流是两大主要障碍。

01、采购端

对于家具卖家来说，无法像传统电商一样大量备货，资金成本压力过高。且前期漂洋过海采用的铺货模式，遇到部分产品缺货断货便得不断地去寻找货源。因此，漂洋过海采取与各大产业带进行合作。比如常州的小折叠桌椅，安溪的铁艺家具、北欧风家具等。

图源/漂洋过海

在这其中，卖家如何联系各大产业带？何安基透露了其中一种方式表示，“我们会联系产业带当地协会去工厂实地走访、订货。彼此之间相互背书，大家互惠互赢。”

02、物流端

在运输大件家具过程中，厂商会将产品进行拆包，分成不同的包裹进行海运输送。这就容易导致，部分买家收到麻将桌时，只拿到了面板或者其他零件。

因此，漂洋过海的做法是提前跟厂家确认包裹数量，再与买家进行沟通，一共有多少个包裹，物流单号以及预计送达时间。

实际上，Shopee的物流和发货模式主要是由卖家发货到平台国内的集货仓，再由平台进行处理承运。而这种模式相比其他平台则降低了卖家选择物流发货的难度。

“多、快、好、省”是漂洋过海做大件家具的优势，也是服务宗旨。要想达成最终效果，背后离不开团队人员的强有力支撑。据悉，目前漂洋过海在Shopee平台上打造品牌的运营团队已将近60人，后端的客服和采购30个人左右。

东南亚家具品牌化有很大空间，未来要布局多站点

在何安基看来，现阶段家具品牌在东南亚的仍有很多发展机会，“我去年在马来西亚看到一个网红锅具拼配，通过TikTok带货，半年销量过百万套。类似这种非大牌产品能够通过TikTok、Google等社交媒体渠道被大众认可，对于大家来说是一种很公平的机会。这也给我们打造品牌知名度有了很大的信心。”

因此，对于未来长期的品牌规划里，何安基也计划坚持通过Shopee打造品牌，一方面借助Shoppee Live站内直播以及TikTok等社交媒体渠道直播带货；另一方面铺设线下活动，如找当地的家居体验馆或商场进行产品展示，联系当地做安装和服务团队给用户看到实际的产品效果，再引导用户进行线上购买。

图源/漂洋过海

除却服务端和供应链方面的优化之外，在未来的3-5年，漂洋过海在深耕新加坡市场之外，也计划在Shopee马来西亚、泰国、菲律宾和中国台湾站点进行布局。

在多站点布局方面，需要提醒的是，目前市面上有很多卖家为了节省物流和库存成本图一时便利，会通过一些非正规途径开设本土店、虚拟仓来达到扩张的目的。但实际上这种方式既不被平台认可，也不符合行业发展趋势。

如果卖家想要进行多站点布局，可通过官方渠道或者官方合作的渠道进行开店。比如Shopee官方合作的通途ERP，卖家便可通过一个通途账号管理Shopee多个站点，进行快速产品上新及在线产品的批量管理，也可以做到多站点、多仓库发货自动化管理。如此一来，对于想要布局多站点的卖家而言，就能够省去人力物流成本，同时高效运营。

据了解，通途ERP于2016年便开始接入Shopee，是Shopee第一批对接的ERP服务商。紧跟Shopee的发展，通途也发现了卖家在东南亚市场的需求变化。通途工作人员表示，“以前，跨境电商其实是在做产品出海，现在越来越多的中小卖家也意识到品牌的重要性。从通途自身的感觉来看，最近一年来咨询和使用通途ERP的品牌商数量明显增加。而卖家在东南亚通过Shopee做品牌出海是一个必然的选择。为此，我们也将在深耕原有产品的基础上，融入更多合规方向的功能和需求。”