实体店如何通过陈列有效留住顾客？按照这三招设计

我有个朋友，开了家小店，卖他们旅行时，从世界各地淘回来的小东西，茶具、灯饰、花瓶、旧书、香炉等等，玲琅满目，五花八门。

他对这些东西爱不释手，满以为顾客也会喜欢。可是，不少人进来逛了一圈后，甚至没细看，就蒙圈地走了。

怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。

他的东西真不错，但顾客却视若无睹，好像没看见一样。这个问题的本质，是他没有把好东西放在用户真正关注的地方。他忽略了“展示设计”，这个提升流量转化率的重要手段。

概念：展示设计

什么叫“展示设计”？

在大多数情况下，顾客购买商品的场景是这样的：

1、 顾客看到招牌，因为感兴趣而进店，这叫：有效流量；

2、商品恰到好处地，进入顾客的视线，这叫：展示设计；

3、顾客拿商品仔细观看，决定是否要购买，这叫：决策时间；

4、 店员发现顾客有点犹豫，于是介绍促销和优惠，这叫：打折促销。

有效流量、展示设计、决策时间和打折促销，每一项对提高流量转化率都非常重要，它们共同在顾客这场丰富的“买与不买”的内心戏中，一步步“助推”其做出购买决策。

其中，展示设计，扮演了让商品“恰到好处地进入视线”的职能。只有进入视线，才有“决策时间”。

那怎样的展示设计，才能让商品“恰到好处地进入视线”呢？我与你分享三种办法。

第一，动线设计。顾客进店后走的路线，就是所谓的“动线”。动线，也是注意力流动的路线。设计动线，并把你最想用户买的商品，放在用户必经的动线上，是“展示设计”的基本功。

关于动线设计，宜家是真正的大师。去过宜家购物的同学，一定对“一进宜家深似海，不买东西出不来”的动线设计，印象深刻。

你从进入宜家开始，就被这个一路到底式的动线设计默默引导着走完所有角落。对宜家来说，高达“60%”的购买品本不在你原本想买的清单之内，但你却选购了，它的目的就达到了。

第二，视觉焦点。

我们目光所及的范围，并不是所有东西都得到了视觉焦点。目光所及很宽，视觉焦点很窄。你走过超市货架，和目光平行的那一层，是视觉焦点；你写一份简历，从上往下三分之一的位置，是视觉焦点；你做一个网页，左上位置是视觉焦点。

第三，从众效应。很多人买的东西，一定不会差吧？

这就是从众效应。在书店，可以放个畅销书榜单；在超市，可以放个本月销售冠军货架。

在酒店，可以在门口挂个牌子，我们是TripAdvisor上全球用户评选的高分酒店。

那我这个朋友应该怎么办？

在橱窗里放非洲的猛犸象骨骼，用好奇心把用户吸引到店内。

进店后，正前方放贝壳做的皇冠，吸引用户顺着货架间的通道，一边浏览一边走到尽头；左手尽头放把镶满宝石的匕首；走到左手尽头后，发现右手尽头还有把奇怪的乐器。

然后把最想卖的商品，放在动线必经的货架上，与视线平行的那一层。在尤其重要的商品旁边，加上红色标签，介绍它的传奇来历。还可以配一张当地人的照片，因为人脸是自然的视觉焦点。

在动线结束的地方，展示“七大洲精选榜”。

非洲人最喜欢的匕首、斯里兰卡人最喜欢的茶、爱斯基摩人手工制作的木雕等等。

就这样，“动线”一直引导着客户走回店门口的收银台，这一路，顾客浏览了最多的商品，逗留了最多的时间。

这就是展示设计，让商品“恰到好处地进入视线”。

运用：

那这个“展示设计”，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？

我是做思维导图的，虽然做出来很精美，但发到微博上没人看，怎么办？微博、微信的主要场景是手机。手机上最自然的动线，是从上往下。

所以，如果你想传播，就别做横图了，尝试用一张长长的竖图，讲明白你的逻辑吧。

我是做微信公号的，希望大家阅读更多我的文章，怎么办？

在你每篇文章最后，加上“阅读排行榜”，列举你最受欢迎的5篇。因为“从众心理”，读者很可能点击，进入你的“跳转”动线。

展示设计，是巧妙运用行为心理学的方法，找到你眼球流动的视线，锁住你的注意力，让你不知不觉掏钱来买。比如优衣库”的摆放绝对是动线设计。

首先，几乎每家店的页面最前边都是“热销”，用的是“从众心理”；

其次，部分店铺会有促销活动或特价商品的banner，一般都是特别吸引眼球的图片，这是利用“视觉焦点”；

最后，点餐页面从上到下依次是主菜、主食、饮料、甜点等等，用的是“动线设计”。日本有一家有名的零售品牌，有些同学可能去逛过，叫做“堂吉诃德”，它的特点是：

1-低价，促销时经常是3-4折；

2-货物多：4万个sku；

3-陈列“乱”：货物放在货柜直冲屋顶，过道狭窄。

可是，这家公司保持了28年的增长，每年增长19·5%，厉害吧。

它的货物陈列有哪些设计？

1-每列货架和通道的交叉点，这个区域能向顾客展现三面货架，是店内坪效最高的地方。店员要想方设法从超过4万种商品中做出选择，往里面塞入尽可能多的东西；

2-最想卖的东西要放在和顾客视线齐平的货架上，其中，靠近转角的两侧是毛利率最高的商品。

3-所有的店铺都挂满了手绘海报，上面写满了商品醒目的值得购买的卖点和理由，帮助用户做出购买决策。公司有专门的手绘海报部分。

4-针对不同国家游客，有专门的畅销品集中区。用大幅海报标出。比如，最受中国游客欢迎的十大商品。

有兴趣的同学可以上网了解一下，或者下次去日本的时候去血拼体验。

这一点淘宝做的最好了，如果你浏览一种产品超过两次之后，他就会在把你浏览的同一类产品放在猜你喜欢这一栏里面让你第一时间看到，你看到后就忍不住点击进入，这就给他们带来了有效流量，进店之后，他会让你抽奖，一般都能抽中一个五元红包然后你就有了购买欲想把这五块钱的红包花掉。

几年前我进入公司工作时，学习产品陈列及品牌管理，就被深深的折服了。

我们公司是做首饰销售，一般门店都有狮头柜展柜放摆件和婚庆套装，以吸引顾客目光，进店欣赏，达成有效流量。

通过研究顾客习惯及数据统计，顾客进店后从右边往左走几率最大，为此我们的产品陈列从高客单价钻石，到走量的黄金饰品，最后是收银台，在收银台附近还会陈列一些折扣较大单价较低的货品，做最后附加销售。

黄金饰品顾客量最大，所以黄金展柜一般设在门店中心环岛，还能起到分流的作用，避免顾客挤同一柜台，消费体验不好。

每节柜台的前三分之一及中心区是主推产品，最下面或周围会陈列一些性价比不高的产品以突出主推产品。

公司还专门设计了自家品牌香薰，让顾客进入全国各地的分店，都能感受熟悉的味道。

所以可以说店内每个产品及物料的摆放都有讲究。公司能做到全国3000多家门店，应该靠的就是千千万万这样的细节设计。

动线设计：

1. 在上海逛百联又一城，如果坐自动扶梯上下楼，必须至少要绕商场半圈才行，商场运用这种动线设计把大多数的店铺都展现给顾客。

2. 一些旅游景点的出口，需要经过一家很大的纪念品店，这应该也是动线设计。

视觉焦点：

1. 卖衣服的店都会把想要销售的衣服，穿在模特身上，赚取视觉焦点，一些衣服前面还会放上“限时特价”，吸引客户。

2. 餐厅的菜单上很多菜都是只有文字，没有图片的。那些有图片的菜可以吸引视觉。

从众效应：

1. 餐厅在大众点评上有网友推荐菜，菜单上有人气菜。

2. 上海有些网红店会找黄牛专门排队，造成一份难求的现象，消费者因为从众心理更加想去购买。最近我经常光顾的卖咖啡豆的淘宝店，每一次点进店铺，首先看到的是当季新品，大约就2款左右被标着季节特色的标签，然后再往下看就是本店热销和高性价比推荐，使得我每次都会选两包新品尝尝。

然后实体店铺我首先想到的是优衣库，每次想买一些舒适又不需要追求款式的服饰时就会去优衣库，一进门首先就看到他们的推荐，还有限时抢购，哪怕是想找摆放在最里面的牛仔裤，一路走过去都觉得可以看一看有什么合适的东西。

公司的终端设计之前，设计部一定要到实地去观察客流的动线习惯，将主打产品的展示柜正对着客流来往的一面，就好比演讲要有对象感，终端陈列也是如此，从客户角度出发，视线所及就是主推系列。

大卖场的柜台陈列遵循靠右行的行人习惯，所谓的热卖品一定不会放在你需要垫脚或是蹲下才能看到的哪些排，促销品一定会做个醒目的堆头告诉所有人，快来带走我，炸鸡柜台边有啤酒，购物篮随处可见解放顾客的双手，化妆品柜试用装随便试……

看的到，闻得到，摸得着……感官是决定购物的最有诱惑力的因素，当购物成为一场感官之旅的时候，人们就更容易激发购买欲望。

超市里小孩零售一般放的很矮，恰到好处在小孩视野水平线。结账区放一些特价小物品，比如口香糖、巧克力、牙刷、牙膏，刻意提醒你又不贵顺便带一个吧。

展示设计是巧妙运用行为心理学方法，找到你眼球流动的视线，锁住你的注意力，让你不知不觉的想掏钱购买，最后加上促销打折促使你购买。商业套路你是让你不知不觉进行消费，而且花的开心，花完后有获得感。

MUJI的展示设计也很令人舒服，进门处一般是一个懒人沙发，让逛街逛累的人特别想上去坐一会儿，旁边不远处是一定有一个飘散着香气的香薰机。

最后，我们来小结一下。有效流量、展示设计、决策时间和打折促销，共同“助推”着顾客做出购买决策。其中，展示设计，扮演了让商品“恰到好处地进入视线”的职能。

现在明档厨房的餐厅越来越多，也就是借鉴了商超陈列的【展示设计】。明档厨房的展示设计多体现在色、香、型、器上面。每一个档口内的菜品颜色搭配摆放都是错落有致；饥肠辘辘的顾客闻到菜肴的香味都是欲罢不能呀；每一个明档档口都有一到二个造型独特的菜品引导着顾客一直向前，而且顾客还会自发转发朋友圈；现在的餐饮装盘都有着不同的异形容器，菜是菜，盘器都像艺术品。

咱们家前几天开的餐厅刚好就是明档厨房，很多改进的地方明天开始落实起来。逛书店，一进门，就有时下最热门的话题书以具有视觉冲击的数量摆了一个很大的展台，利用人们的从众心理；

每到冬季或者夏季，超市就会把一些时令用品，如棉拖或者塑料拖鞋摆成鞋子的形状，这是形成视觉焦点；

咖啡店或者奶茶店会把一段时间顾客最爱的产品做成排行榜，如月度热销产品排行榜，同时还把最热门的一种或三种产品配以符合季节特点的图片，如某知名咖啡店的冬季热销咖啡、夏季热销冰饮等。

个人比较喜欢HMV的展示设计，虽然在香港和新加坡的各分店风格不一，醒目的热卖排行榜总会吸引目标客户的视线（从众心理），最新发行的CD，Bluray，配合当前热映或即将热映电影的衍生品，甚至是系列作品的前作等，配合大幅海报，总会出现在入口最醒目的地方（视觉焦点），

收银台前或是被各风格作品货架分区所环绕的中间地带也总会有一些耳机、音箱、Mini-Hifi、黑胶唱机等供试听及展示销售（动线设计）。

虽然很可惜由于mp3、在线音乐平台、音乐电商网站等的冲击已让其分店接连关闭，我仍然喜欢流连于实体店里，也欣赏其展示设计。

伊藤洋华堂的陈列是最吸引眼球的，进入负一楼超市入口处是水果堆头，各种当季水果颜色鲜艳陈列美观漂亮，一楼入口处，现烤面包鲜香四溢，让人垂涎欲滴；

二楼三楼四楼各种商品区域都会有吸引眼球的陈列，商场的货架都是一人高，收银台分布在各区域，开放式收银。

逛完一圈绝对不会有人空手而出，也不会让人太在意价格，买买买是每个人进去后到离开时的状态。

大润发在全中国所有的店，布局都是一模一样的。先进去左手服装，右手文具，再往里面走，就是家用电器和日用百货，在往里面走都是零食和酒水，生鲜则在另外的一层。

因此你无论是到大润发的任意一个店，都知道到哪个区域，能买到自己所需东西。经常逛华润万家、沃尔玛，发现超市摆放秘密：

1香气扑鼻的面包和现磨五谷杂粮一般会在入口处

2生鲜食品都会在最里面，让你穿越整个超市

3畅销品在你视平线上，优惠品在通道末端

4利润最高的物品都在收银台旁

5上下扶梯中间都会摆放一些特价物品，让你乘坐扶梯过程中眼睛也不闲着，抓住顾客每一空闲时刻。

6两边货架的中间过道摆放的都是搞活动的货物。

7酸奶旁边会有速冻食品，以及海产品干货、水果。

我一个朋友从事室内设计行业做过一个酒庄项目，有了概念方案后需要做功能分析与深入的动线分析。人流动线将各个功能串联起来，引导客户从红酒展示区经过，从了解葡萄酒的历史；葡萄的品类种植及酿造过程展示；再到葡萄酒品鉴及葡萄酒的相关装置让客户从味觉、听觉、嗅觉、视觉等全方位体验，最后是该葡萄酒品牌介绍及销售。

通过展示设计引导客户深入了解红酒文化增加体验感最终提高产品转化率。