招商信诺人寿：做好做精健康险“大蛋糕”

□记者 李梦溪

一个人对橡胶过敏但要做手术，该如何解决？是顶着风险接受手术，还是任由疾病蔓延？对于患者来说，这二者的取舍痛苦而煎熬。

最后，招商信诺人寿保险有限公司（以下简称“招商信诺人寿”）医疗团队帮客户在新加坡找到了一家可以不用橡胶手套做手术的医院，患者接受手术后很快痊愈。

十九大报告提出，中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。今年的政府工作报告中再次指出，要确保到2020年全面建成小康社会，让人民群众有更多“获得感”“幸福感”。

这个矛盾，在“医疗健康”问题上尤为突出。“目前，我国社保对医疗保障还是比较全面和完善的，只不过医疗资源紧缺，很多时候患者无法获得很好的服务。”招商信诺人寿总经理兼首席执行官赖军日前表示，随着我国居民个人健康管理意识的加强，对健康保险产品的需求也在不断提升，一旦推出性价比较高、服务水平较好的健康险产品，市场接受度就会迅速提高。

根据银保监会公布的最新数据，今年一季度，健康险业务原保险保费收入1561.52亿元，同比下降2.39%，而在2017年一季度，健康险业务同比增长36.88%。此前，原保监会曾在2017年底对《健康保险管理办法（征求意见稿）》公开征求意见时表示，从2006年以来，我国健康保险发展的内外部环境发生了深刻的变化。

招商信诺人寿健康险事业部总裁周晞烨认为，我国健康险市场在过去两三年有着高速发展，虽然近一年略有调整，主要是因为有投资属性的健康险销售得到了进一步规范，但总体趋势看好。今年的数据是货真价实的保障型产品发展数据，未来行业的增速也一定会越来越快。

招商信诺人寿自2003年开业后，一直致力于通过电销渠道和银保渠道销售健康险产品，而没有采用“代理人模式”。

“可以看到，我们公司没有一个‘代理人’，而是走差异化路线，专注于纯保障型保险，且以短期消费险为主。”招商信诺人寿网电事业部代理总裁杨洪亮认为，这不是另辟蹊径，而是结合公司股东实际作出的战略选择。

“在电销渠道方面，我们拥有专业的大数据和人工智能技术，一开始就根据数据对客户的投保意向和需求进行预测，在下一次推荐产品时进行筛选，确保每一款都是最适合消费者的产品。”杨洪亮说。

“作为拥有外资股东的招商信诺人寿，我们在中国一直专注于保障型、健康型产品，自成立以来，每年保持着50%以上的保障型业务增长。此外，我们借鉴了信诺在美国的服务模式，为中高端客户群提供优质服务，开拓高端人群市场。”赖军表示，招商信诺人寿自开业以来，一直坚持秉承着“有所为有所不为”的经营理念，充分利用外资股东在医疗资源方面的影响力，细分市场，在高端医疗险和健康险方面深耕细作，在客户群体中积累了优异的口碑。

为了确保公司在健康医疗险方面的优势，招商信诺人寿成立了健康管理子公司，并自建了医疗团队和医疗网络团队。医疗团队成员均来自中国三甲公立医院国际部，负责每天看诊疗报告，跟进案例，确保为客户提供最合理的诊疗方案；医疗网络团队则负责开拓更多的医疗资源，与医院签订合作协议，确保客户在医院可享受免现金直付服务。

招商信诺人寿健康险事业部数据显示，目前该公司在国内拥有超过700家合作医院，在国际上则拥有150万家合作的医疗机构。

“本质上，保险公司应对客户健康状态进行主动管理，希望客户保持在不生病、少生病的状态。过去，由于信息和专业技能的不对称，消费者无法评估和判断治疗方案的必须性和有效性，主要听从医院的建议，如果有健康管理公司的参与，情况会有所改善。”

类似文章开头的案例还有很多。周晞烨介绍，曾经上海有客户早产，国内医院的设备技术无法救治。招商信诺人寿动用了专业救援机构的飞机，把她送到新加坡进行抢救，最终新生儿获救。“这些服务都在我们的保障体系里面，一旦发生紧急情况，客户就可以得到保障。”周晞烨说。

目前国内其他保险公司也纷纷通过投资、收购、新建等方式介入医疗服务，更有互联网医疗+保险诊疗和疾病管理等相关方面的探索，为管理式健康险积累了经验。不过周晞烨表示， “保险+医疗服务”模式仍是招商信诺人寿非常有信心的一块市场，“从产品角度和服务角度来看，我们在全球名列前茅，在医疗资源方面的优势短期之内也很难被复制”。

曾有一家新能源汽车销售公司拥有大量的外籍高管群体。该公司人力资源部负责人表示，之所以选择招商信诺人寿作为高管福利保障的供应商，就是因为其便捷周到的服务是吸引人才重要的保证。

同样的评价，也来自于其他全球500强客户，除了对招商信诺人寿优质服务的肯定，客户方也提出，希望将服务受众面扩大，多加强与中国公立医院合作，为更多员工提供保障。

目前，招商信诺人寿通过健康子管理公司，为更多中等收入群体消费者提供纯健康医疗服务产品。比如近期与招商银行达成一项重要合作，为招商银行钛金属百夫长黑金卡用户提供多项全球范围的健康管理服务，这恰好与《健康保险管理办法（征求意见稿）》中提到的“保险公司可以将健康保险产品与健康管理服务相结合，提供健康风险评估和干预”不谋而合。

近期，银保监会对《外资保险公司管理条例实施细则》进行修改，并形成征求意见稿。修改后的条例实施细则显示，外资保险公司可以根据业务发展需要申请设立分支机构；外国保险公司分公司只能在其所在省、自治区或者直辖市的行政辖区内开展业务。合资保险公司、独资保险公司在其住所地以外的各省、自治区、直辖市开展业务的，应当设立分支机构。

“近年来外资公司的发展，跟中国同行比起来还不够快，整个外资的市场份额是6%-7%左右。最近一系列文件的出台，均提到要大力促进健康险发展，政府的支持是毫无疑问的，我们看到了推动力，看到了信心，也感觉到了更大的责任。”周晞烨表示。

在提到经营理念时，赖军指出，外资保险股东通常在境外有多年经营保险的经验，故而更注重效益价值，所以未来还是要在自己擅长的领域中加快规模发展。