《浪潮式发售》-来自樊登读书会

这本书曾经是我们特别排斥的一本书，一个会员向我们推荐了，说有一本书叫《浪潮式发售》。我当时一看这个标题，我就觉得骗子吧。你看它上面说什么，说让你卖什么都秒杀，并持续热卖的产品发售方式。副标题叫没有客户渠道，没有高额预算，没有庞大团队，也能让产品和服务一上市就卖三天。一般骗子都这路子，他会跟你承诺得特别的棒，所以犹豫了很久。 后来真的把它读下来了以后，还真被他说服了，因为这哥们的确是一个神人，为什么呢？这是一个标准的屌丝逆袭的故事。这个书的作者叫作杰夫·沃克，原来是摩托罗拉的员工。在摩托罗拉干了几年以后，他觉得实在没劲，就辞职了。辞职回家当奶爸，就是真的在家里边呆着。跟当年李安在美国没有拍电影的时候一样，每天就带孩子。后来又生了一个孩子，就俩孩子全靠他老婆一个人的工资撑着。那就特别没劲了，一个男人在家里边带孩子，老婆在外面挣钱，这怎么像话呢？ 后来他老婆终于爆发了，说你再这样咱们就没法过了。后来杰夫·沃克说，那行，那就挣钱吧。他怎么挣钱呢？在家里边开始发电子邮件，他用发电子邮件的方法开始卖东西，卖到什么程度呢？就是他这门课程，他所讲的《浪潮式发售》这个产品，他把这个东西做成了一个知识产品。通过互联网，用他的《浪潮式发售》的方法卖出去，这个产品给他赚了2000万美元。就这么一个产品赚2000万美元。 他现在最重要的头衔，他是贝索斯的创业教练，贝索斯是什么人呢？就是我们说亚马逊的创始人。贝索斯是特别棒的一个CEO，创立了亚马逊。他现在竟然是亚马逊的创始人贝索斯的创业教练。 他怎么尝到这个甜头的呢？就是他在这几年当奶爸的时候，其实他也没有完全闲着。他在网上有时候会发布一些炒股的秘籍，跟大家讨论炒股的方法。在这个过程当中，他收集了很多的电子邮件。都是这些一块爱炒股的哥们们，大家就互相交流，他说那你留个邮件吧，回头有什么消息我给你发，就留了很多这样的邮件。他就在想说，我能不能把我炒股的这些心得，虽然也没挣多少钱。但是我把这炒股的心得能够卖给这些人，收他点钱，这行不行呢？ 他就开始铺垫，用了我们这个《浪潮式发售》里边的种种的方法，所以这人基本上算是一个自学成才的天才。在他决定说，好啦，我要卖了，你们有人愿意订购吗？在这个发售开始了以后一个小时之内赚到了8000美元。各位知道8000美元，这相当于别人一个月的工资。一天之内18000美元，已经工资很高了。然后一周之内卖了34000美元，所以他一周所赚到的这个钱，十几万人民币了。也将近20万人民币了，非常高的一个收入了。这就是一个屌丝在一周之内所获得的金额。 后来我就发现《浪潮式发售》所卖的东西里边大部分是知识类的产品，就是这种我把它称作边际成本比较低的产品。你比如说读书会，其实就特别适合这种东西。我们每增加一个会员和减少一个会员，对我们影响不大，叫边际成本很低。像他的这种炒股秘籍，像他们教别人怎么打高尔夫球，教别人怎么打网球。把一个网球课程能够用很短的时间内卖到很贵。当然也可以用来发售实体产品，比如说苹果。杰夫·沃克就说苹果现在所卖产品的这个节奏，就完全是按照他们所说的《浪潮式发售》的这种方法来做的。那到中国就小米。回头我们一讲这个节奏以后，你就能够立刻明白，这种小米和苹果的发售方式到底它的根在哪。 那么赶紧来看一下这个《浪潮式发售》怎么能够学得会？首先的第一个基本功就是收集电子邮件。为什么要谈电子邮件呢？我们现在不是都玩微信吗？作者杰夫·沃克他认为电子邮件的有效性要比社交媒体高20倍。而且这不是他说的，这是第三方的一个数据。这个让我很意外，因为我平常确实用电子邮件用的比较少，我是一个不喜欢用电脑的人，所以拿手机就够了。但事实上我们有很多职场人士每天是一定要查电子邮件的。 那为什么电子邮件会很有效呢？因为互联网的产品一代一代地更迭，你有没有发现有很多产品都已经不见了？像微软当年做的我的空间，那么重要的产品。然后我们过去用的这种什么飞鸽传书。很多各式各样的这种聊天的工具等等，消失得很多。但是电子邮件已经二十多年了，依然有它的生命力。很少有人，你看像我这样用电子邮件很少的人，我过一段时间还是要查一次电子邮件，还是要看看有没有人。但是一个职场人士，那几乎每天早上一次，晚上一次是最少的了，还有人中午会查一次。因为如果别人给你发邮件，你当天不回的话，就显得不职业。所以电子邮件的生命力是非常旺盛的，这是第一个。 第二个原因是什么呢？你有没有发现在微信上使劲朝你卖东西的人，你就想把他拉黑。因为他侵占你的私人空间，他觉得这我这是社交的，我把你当朋友，结果你老问我卖东西。OK，所以他不舒服。但是电子邮件是一个商务交际的工具，我打开电子邮件的时候，我就做好了准备，有人要跟我谈生意，有人跟我做这个这种交易。所以这时候，你的心里期待程度是不一样的。因此最多你发现这人老发垃圾邮件，我把他拉黑，你也不会生气。但是很少有人会真的把一个朋友发来的邮件，很快就把他屏蔽掉了。所以这里边，首先我们说电子邮件的有效性依然存在。 这点我要反思，就是我们读书会做到现在，虽然大家说我们发展得还不错，有这么多的会员什么的。我们只用了微信这一个渠道。我有很多朋友跟我讲，微博很重要。因为我自己用微博用得少了，所以我们都没有去重视。而且电子邮件这么好的一个市场，忽略了。我要反思，我们回头一定要用电子邮件来做浪潮式发售。 第二个就是它绝对地反对垃圾邮件。有人说获得电子邮件很简单，花点钱呗，一万块钱买一大堆，然后你后来就群发。他说这个一点用都没有，而且这种东西会让人很快把你打入垃圾邮件，你连给别人发邮件你都够呛。所以不要用垃圾邮件的方式。他的方法是什么呢？说你要去寻找一批高共鸣度的客户名单，什么叫作高共鸣度的客户名单呢？第一招在网站上摘取。 就是你自己做一个，比如说你做一个小网页。你说我今天跟大家就是讨论炒股的这个方法，那么如果你想知道更多炒股秘籍的话，请留下电子邮件，免费的哦，可以吗？如果免费就能够得到一些炒股的秘籍，那就很多人会留下电子邮件。这时候你给他发邮件，他不会排斥的，因为是他留下来的。或者有些小恩小惠，我们今天送一个赠品，然后给人寄一赠品过去，就可以换到电子邮件，不用花那么多的钱。而且最重要的是这个电子邮件才是真实有效的。 我们读书会在留电子邮件的时候，都是在入会的时候才留。就是入会填写的时候，还是选填的。所有有没有都没关系，因为我们不重视，这是我自己本人我的错误，就根本不重视这件事。所以我们积攒大量的电子邮件，我们只是积攒了很多的手机号。事实上我们的公众号，我们的网站都可以让大家留下电子邮件来，这就是一个非常重要的资源。 你知道杰夫·沃克在当年开始卖这些东西的时候，他一共其实也就攒了3000个电子邮件。3000个电子邮件就给他带来了几十万的收入。他还甚至曾经在一个小时之内把一个产品卖到100万美元，一个小时就卖到100万美元。所以杰夫·沃克后来就再也没有回去上过班，然后他很开心地整天带孩子玩。需要发售的时候，就来一个浪潮式发售，就把钱在短时间之内就赚到了。这是第一招，就是从网站上去摘取电子邮件，让大家填，给你留下的电子邮件。 第二个就是你要想办法提高你网站的流量。你要销售，你总得有个小网站，然后你要想办法提高这个小网站的流量、竞价排名。现在竞价排名是很糟糕的，不让提这个东西，不做竞价排名。我们做搜索优化的SEO，SEO能够想办法把你排到前面。关于这个其实是有很多课程的，如果你们需要的话，可以将来找个人讲一讲，就是SEO有很多的技术。那其中怎么样去排你那个网站上的关键词，你的网站的标题怎么起，都很有讲究。这样起就会被抓取的更多，这样起抓的不多，其实说起来很简单，只是很多人不知道而已。所以做网站的优化。 第三件事就是你可以找到一些拥有电子邮件资源的人合作，比如说合作伙伴的分成。就这些人是大V，这些人他本身就有很多这样的忠实拥趸。那好，不是那些垃圾邮件的拥有者，那些人不行。你要跟这些人合作，说咱们一块来卖这个东西，你帮我发售，发售完了之后咱们来分成。你比如说我们和罗辑思维，我们和罗辑思维就会做这样一些合作的举措。他们的人是那样的，我们的人是这样的，但是有共同之处，咱们可以联合做一些事情。我们和中信出版社，都是有着自己的一个固定渠道的，大家可以一起，叫联合式发售。这三个状况是能够帮我们去获得高共鸣度的客户名单的方法，这是第一个准备。 首先要去做客户电子邮件的收集，第二个就是你要学会来写翻页推销信。其实浪潮式发售的最重要的灵感是来自于翻页推销信，什么叫翻页推销信？这个是早在奥格威时代就已经有的东西，奥格威最擅长写的就是长文案。写完这一篇，如果你想看的话，可以看下一篇。那如果这个人愿意把你的第一篇看完了，还看第二篇的话，那是不是他买东西的可能性会大很多？所以这种东西就像我们写的那种特别棒的软文一样。 大家有没有发现，现在网络上卖东西的文章都变得越来越长？就是前面一大堆的铺垫，让你看得你心潮澎湃，这个知识真好。然后看到最后，他卖你一个小东西。这个时候你往往会笑一下说，原来是个广告，你就愿意买。因为你觉得人这文章写得真棒，人家前面都没骗我，这挺好的。这个叫作翻页式的广告。 那么翻页式的广告在杰夫·沃克这变成了什么呢？他喜欢用视频的方式来呈现，就是一个又一个的视频。我曾经听过一个新加坡人的演讲，这个人做网络销售做得真的特别厉害，他卖什么呢？他卖的是自己的泳池教练。他自己开了个小游泳池，然后教小孩游泳。你说这种生意好做吗？按照咱们现在中国很多做这样的母婴游泳馆，什么小孩游泳培训这种东西，他的办法就是贴大字报。在那个大门外头贴一个什么幼儿游泳招生，或者找一些人在大街上发传单，效果都不大。 这个新加坡的哥们怎么做呢？他就买了一个水下摄影机或者租了一个水下摄影机，就在水下拍那些婴儿在水下游泳的那镜头。好可爱，就萌翻了。那些婴儿游，还笑，咯咯地笑，婴儿游泳是特别可爱的。然后他把他拍下来，拍下来以后就把它上传到YouTube，上传到这些视频网站上，点击量倍增。因为大家都喜欢看萌的东西，小孩游泳东西特别好玩。后边跟一个报名链接，就有大量的人打电话，发邮件咨询，一下就把那个班招起来。他的班现在成为了整个新加坡生意最好的游泳馆。 他收购了一个又一个的游泳馆，因为他就会一件事就是拍视频。他的视频不去做什么销售，来报名吧，不做这个。就是把那些很美好的游泳的事物呈现上来，跟这个浪潮式发售是一模一样的。所以我们要学会做这个翻页是推销信，就是一个一个的小视频。 这里边有一个很有意思的案例，就是一个叫巴里的人，这个巴里是一个什么人呢？这巴里是一个杂技演员。后来他有一次严重的受伤以后，他就开始思索自己的人生。因为做一个杂技演员是个青春饭，老了怎么办？体力不行了怎么办？他觉得这个事对自己的这个体力依赖性太大了，他想转型。那么一个杂技演员怎么转型呢？你会干什么呢？巴里就想我希望能够培训别人做杂技，如果谁想学表演、演绎的话，我可以给他们做培训班。你看，他成为演艺的转型。 巴里找到了杰夫·沃克，结果会帮他设计的整个的一个过程。在第一个视频当中，巴里没有去推销，而是告诉大家说，我知道你们都有一个成为明星的梦想，但是都受过挫折，甚至连一份合同都拿不到。大家知道美国演员的平均薪水是很低的，因为很多人根本没有钱赚。然后巴里说，我虽然不是非常出名的演员，但是我拿到了很多的商演合同。那这里边是有秘籍的，我们回头慢慢跟大家分享。你看，第一段一个坡道构造好了，让你对他感兴趣。第二段开始，他出现了一些干货，告诉大家他是怎么成长的，怎么样不断地努力。让你对他不烦，觉得这个人讲的视频，你看人还挺贴心的。 第三段视频说我当年还进过白宫，我还演出过很大型的这个商演，然后赚过什么样的钱，造他这个权威形象。在这个时候他说，我现在甚至有一些意识，因为我的年纪也大了，我想把这些东西传授给别人。他在渗透这个东西，他开始渗透他打算开一个培训班的这个想法。把这三个分段式的这个广告发出去了以后，这些每天在看他这个邮件的这些人。他大概用了六天的时间发送了这些邮件，然后发送这个视频邮件。到最后他说我打算要招学生，要把如何拿到商业合同的这个秘籍公开出来，只招15个名额。然后一下子15个名额全部卖光。 对于一个想要转型的白手起家的新兵来讲，这是一个多么大的激励。你像我们讲领导力课程的时候，一下子能够招来15个人就开班，这很大的激励，赚钱啊。巴里前前后后一共开了四次这样的班，全部都成功了。因为他用这样的方法在慢慢地获得大家对你的信任，所以你要学会用翻页式推销信来建立你的电子邮件的受众和你之间的这种信任的感觉。最后当你决定要发售的这一刻，才会有很多人站出来支持你。 那么在这里边有一个非常重要的逻辑就是，一个人为什么会在网上买你的东西的这种心理诱因？通常各位要注意好多个因素，第一个就是权威感。巴里为什么要说他曾经进过白宫？他曾经拿过什么奖，然后赚了钱，这种权威感会让别人相信你。所以当你能够以一个专家的角色出现在网上的时候，所以比如说你是一个卖美容产品的人，你不要一上来就说来办卡，来办卡，不要。你就是告诉大家说，我们是怎么帮助这个女孩子。为什么她的这个有问题，你这个事解释不了，我告诉你怎么解释，这个针应该怎么打。你只作为专家的形象出现，慢慢地去塑造自己的权威感，这是第一件事儿。 第二个就是互惠心理，就是当人们从你这占了很多便宜以后，他慢慢地会把你当成一个好朋友。他总是从你这得到东西，他是特别希望能够有所回报，这是人们的一个普遍的心理。甚至你会发现有很多人没有买你的东西，他甚至会内疚。他第一次犹豫了没有买，然后第二次卖的时候他会说那我赶紧买，因为我上次我做的不太好。他有互惠的心理在这里边。 第三个是信任感，就是人们一般都只会买那个相信的人的东西。所以你需要通过前期的铺垫来建立这个信任感，而不是一上来就推销说赶紧去订购吧。这个是浪潮式发售的一个非常重要的心理动因，你要先建立信任感，然后再慢慢地卖东西。 第四个就是期望，什么意思呢？就是人们对于节日都会有一种期望的感觉。人们从小就养成了一种习惯，说哪天是儿童节他就特别的高兴。所以当你给他一个某个特定的日子的时候，人们就会觉得在这一天咱们是不是应该干点什么事儿。比如说小米提前很长时间讲，说几月几号我们要做小米的这个发售了，到时候小心你抢不到。虽然你并不在乎小米，但是你每天听到他不断地说那一天、那一天、那一天，你逐渐地开始期待那一天了。到了那一天你是不是应该做点什么事呢？ 包括最近乐视做了一个非常好的一个行动叫作硬件免费日。我是乐视的用户，我用乐视的手机。它说硬件免费日，什么叫硬件免费日？这一天硬件不要钱。我就想我是不是应该盯着一下呀，万一到那天它真不要钱呢。后来我还真抢了一个不要钱的。所以这种人们对某一个日子的期待这种心理，就是苹果和小米为什么要设定一个发售日的原因。你们没发现罗胖子卖东西就特别擅长干这个吗？他就总是说什么时间，几点钟，我要干一个什么事儿。前两天又跑到网上去拍卖他的藏书，因为他善于去调动人们乐于参与节日的这种愿望。这个叫作期望，所以打造一个期望。 樊登读书会到目前为止最成功的一次销售是我们号称要涨价的时候。我们真是要涨价，我们说马上要涨价了，还有五天涨价了，还有四天涨价了。那段时间入会率巨高无比，为什么？因为人们看到了确定的一天，过了这个坎马上就涨价，所以这一天成为了一个节日。所以这是我们说的第四个感觉，叫作期望的心理。 还有就是亲和力，你需要在网上和大家把关系搞好，所以为什么那些表情符号很重要？为什么淘宝的人都会说亲，都叫亲？因为有亲和力是很重要的。我认识一个小姑娘就是善于写博客，她打工收入也不高。但是她靠她写博客的方法卖减肥药，一个月挣好几万。打工的钱不多，但是她就在公司里边发快递，每天就发快递。因为她写点文章就能够卖点减肥药出去，因为她有亲和力。还有很多粉丝买她的东西还要跟她合影，觉得特别棒。 然后重大活动和仪式感，这个和前面期望的感觉是一样的，把这两个结合起来。然后群体意识，什么意思呢？就是当你能够让对方觉得他买了这个东西以后，他跟你们是一类人，是一群人，你们是一个组织的时候，大家的感觉就会好很多。甚至你可以给他们制定一定的规范，说咱们应该一起做一些什么样的事儿。这叫群体意识，人们都希望有归属感。 然后稀缺性，就告诉他再不买的话没了，再要买的话涨价。我们限量发售就多少个，超过那么多没有了。小米当年就是就这么多，所以我有个哥们还真是抢不到，抢了半天没抢到。还找后门说希望能够得一个小米手机。 最后一个就是社会认同，就是人们在做了一件这个事之后都希望得到正面的反馈。所以在你把东西卖给了对方之后，一定要给予他感谢，一定要持续地给他发布关于这个产品的信息。让他知道他的这个决策是对的，有多少人在用这个东西，有多少人用这个东西发生了改变，他就会高兴。所以这些东西，这些心理诱因集合起来，导致了为什么浪潮式发售能够创造一个又一个奇迹的原因。 那好，咱们先来学习发售三步曲。发售三部曲的第一步叫作造势，就是首先不要卖东西，首先一定是造势。在造势的过程当中你要解决十个问题，听起来挺吓人的，解决十个问题。第一个问题是如何让客户群知道我们即将推出新产品，但又不是直勾勾地推销。所以这个作者在这些里边，他经常用的方法是请求对方的帮助。他说我最近打算做一个什么样的东西，希望大家能够给我一些建议，看看怎么样能够把它做得更好。人们都希望被别人需求，所以既然之前有过邮件来往，所以就发一个过去。 最近我有一个朋友在网上给我发，很明显是群发的。他说我最近买下了台北小巨蛋的巨幕。他把台北小巨蛋的门口那个巨幕买下来，他之前买过纽约时代广场的巨幕，都很成功，赚了很多钱。买下这个巨幕以后，他就问他说蔡英文马上要就职了，在就职的当天你们认为我应该播什么内容？希望大家给支招。 这是一个很有趣的话题，很多人忍不住就会给他回应。但是这个回应的过程，你注意你在干嘛？你就了解了他在买台北小巨蛋的这个巨幕，然后你就知道了他要卖这广告。所以这是第一步，就是我们说如何让客户群知道我们即将推出新产品，但又不是直勾勾地推销。很棒，因为这个人真的是一个销售高手，他卖过很多东西。包括你们之前听说过的这个已经在中国，就是他去做发售的浪潮式发售。 第二个叫作如何激发人们的好奇心。你要告诉客户群说这是一款新产品，意味着目前市面上买不到。而且这是一款经过多年研究开发的产品，它与众不同，把这个故事讲足。这是第二条。第三个如何在潜在客户的帮助下开发产品，发挥协同的作用。这里边调查问卷是一个非常好的形式，你可以知道客户最关心的问题。而且人们对自己参与开发的产品会抱有极大的购买热情。 我给我太太支招，我太太不是做高端美容院嘛，她真的做得很用心。这个我要强调一下，不是做广告，她真的做得很用心。她就想做一个能够让女性能够安心消费的这么一个舒服的、美好的这么一个地方，很多客户也不知道。后来我给她说个办法，我说你可以找神秘访客。就是你邀请这些女士来做神秘访客，做神秘访客人不排斥，为什么？第一，不花钱，第二，可以很挑剔。第三，还能跟老板娘做一些贡献。当她做神秘访客的时候，在给你做贡献的时候，你注意，她在参与你这家店的建设，她在想方设法让你的店变得更好。所以从某种意义上来讲，这些没有花钱的客户是你员工的一部分。那你说一个都成为你员工的人，她还不应该在这儿消费吗？所以很多做了这个神秘访客的人，最后很多变成了她的客户。还有很多人会给她介绍客户，因为我知道这个地很棒。 所以这就是我们说的第三个方法，发挥客户的作用，让他们帮助你。第四个是如何知道人们不喜欢这款产品的理由。这里边我们可以通过设置开放式的问题询问他们。比如说你最想知道的问题是什么？就可以引导大家把反对的意见告诉你，帮助你修正这个产品。第五个叫如何与潜在客户就产品展开对话，吸引他们的注意。那么邮件与调查问卷就是与潜在客户的一个良好的沟通的过程。第六个是如何让产品发售变得幽默风趣，甚至有点刺激。这个真的需要一些创意的。所以我会觉得说这一部分是可遇不可求的，就是你要努力地去做刺激，做创意，这个当然很好。但是假如你做不到那么棒，没关系，真诚地沟通，讲出你的想法和产品设计的理念也OK。 你比如说曾经有一个空气净化器叫三个爸爸，他的销售方式很简单。他就讲故事，说我们三个人都是爸爸，我们三个人看到孩子呼吸雾霾，我们心里很难受，所以我们决定为我们的孩子设计一款空气净化器。你看，这故事足够震撼吧？我当时就买了俩，就是要支持，也是朋友做的东西。所以预售就特别的成功，浪潮式发售的过程。 第七个就是如何在激烈的市场竞争过程当中脱颖而出。这个跟你前期所做的电子邮件的收集，你和这些人的互动过程是有关系的。当然更重要的是你跟他们沟通是不是足够地坦诚，有没有把这个设计的理念彻底地讲明白？这是第七条。 第八个是如何判断客户是否喜欢我们向他们推销产品。那么调查问卷里边你可以直接设置相关问题来获得判断，说您愿不愿意接受我们发来的广告？如果我们的广告具有建设性，或者具有幽默感的话，您愿意看吗？那都可以。他说那你不排斥，因为总有些人真的不排斥广告。然后如何向客户提供合适的产品，就是你要对你的客户足够了解，要对客户进行分类，要对他的这个图画进行描绘。这样才能够给到他足够科学、合理的产品。 最后就如何从造势自然地导入到预售。这个其实不难，这是一个非常自然的过程。就是当你一步一步，前面的几次都没有卖过东西的时候，其实对方都已经开始着急了，说你到底要卖什么东西？这时候你告诉他说，我们将在几月几号开始进行一场预售，您是我们预约的VIP的成员。您可以参与，不买没关系，可以看一看，这都行。直接导入到预售的过程。 所以第一步，造势的过程当中把这十个问题考虑清楚。其实浓缩点讲，核心就是不招人烦，并且把事讲明白。做到不招人烦并且把事讲明白，让大家引起好奇心，参与感，这时候第一步就完成了。 第一步完成以后，好了，第二步叫预售。预售7~10天的时间，在这个过程当中不要大规模地销售，这个过程甚至不销售都可以。就是你要让这些核心的成员能够帮你把这个产品打磨得更好，你要不断地修订这个产品发售的细节，以保证它最后销售的时候能够成功。所以这里边又分成了三个问题，第一个问题就是你为什么应该在意我？这个作者有一个非常好的总结。他说人们不购买你的产品，四个原因。一个人不购买你的产品，一般来讲四个原因。 第一个原因也是最主要的原因，就是他们对你的产品没兴趣，他根本就不想听你介绍产品，这是第一个原因。第二个原因是没钱，没钱当然不买了。第三个原因是不信任你。我虽然需要，但你说这个我不相信。第四个原因是他们觉得你的产品不适合他们。所以浪潮式发售的前期铺垫是为了解决第三个和第四个问题，没钱这个问题我觉得它解决不了。这个最重要是第一条，就他对这事不感兴趣。 那么这里边就提出一个难点，怎么样让客户对你发来的这个预售的信息是有兴趣的？在这里边我希望大家学一下我们讲的那本书叫《高效演讲》。《高效演讲》有一个非常重要的知识点叫坡道。所以你的电子邮件的标题就是你的坡道，这个电子邮件的标题一定是跟对方有关系，而不是跟自己有关系。一定要想办法把对方的欲望给调动出来，说我知道你特别想成为一个明星，但是你至今还没有拿到商演的合同，这让你非常的苦恼。你看这种话题出来，如果对方真的是这样一个目标客户的话，他一定会看。那要说他不是，不是他不看也没关系，因为你就不能把它卖给一个不需要这个东西的人。所以你要起到一个跟对方有直接联系的一个话题。所以这是我们说的解决第一个问题的办法，用坡道的方法让对方在意你。 第二步，这不是7~10天的吗，第二步你要探讨的话题就是你的生活会产生哪些改变。就是如果你用了我这个东西的话，你的生活会产生哪些改变。那首先你要感谢对方看了你的邮件，然后回顾一下你之前所作的承诺，再次强调你为什么要听，这是第一部分。然后实际的案例，我们用这个方法帮助了我身边的什么人，他有什么样的变化。给对方一些实用的干货。就是你真的得露一小手，让对方知道你是有专业性的，然后不断地答疑解惑。 再接下来，这是我们说预售的第二个阶段。预售的第三个阶段叫作跟我学慢慢来。就是真的培养对方，不断地让对方参与，然后跟对方回馈。用7~10天的时间让他对这个话题有了深入的了解，让他感觉自己甚至成为了这方面的专家。比如说美容院，你如果能够让一个女孩子成为比如说什么韩式半永久纹绣的半个专家的话，你放心，她一定会来做这件事。因为她觉得自己了解得足够清楚了，而且她在跟闺蜜们聊起来，她说这我特别明白。为什么？我都学了。告诉你，你要培养她。所以这7~10天的时间里边不要卖东西，就是培养你的这些要预售的对象。 第三步就是发售，在发售的这一步那真是太细致了，我觉得人家不是骗人的就在这儿。就是人家真的给你列举出了特别细致的发售的过程。启动发售的方法非常简单，首先你要制作一个优质的销售视频或者促销信，然后发送一封销售的电子邮件。邮件的内容简明扼要、开宗明义并强调稀缺性，说我们的产品是很少的，就这么点。产品上市时间持续4~7天，一般来讲4~7天就够了。一般而言第一天你会获得大约25%的订单，最后一天你要获得大约50%的订单。 这个我们太有感觉了，就是我们要涨价的那一次，在最后一天暴增，各个分会都传来捷报，说最后一天暴增了。因为最后一天，50%的订单都从这来的。第一天是因为大家充满了期待，所以会有一个大的销量。最后一天销量剧增，是因为稀缺性的心理诱因产生的作用。所以你看这两头的心理要素是非常重要的。 那么怎么样在最后的这一天进行收割？最后这4到7天发售的过程当中来进行收割呢？非常细致，这个我得给大家慢慢地讲一讲。在产品发送的时候，发售日你要发出两封电子邮件。第一个是开通购物车的时候，你要告诉大家你开张了，现在就可以订购了，然后做一封这样的电子邮件。第二封是在这之后的4个小时，你要告诉潜在的客户一切顺利，现在已经正常营业了。这一天里边提醒他两次，第一次告诉他开业了，第二次说现在卖的就很好。你看现在已经产生了多少订单，谢谢你们对我的关注，谢谢你们之前的支持。如果没有你们不断帮我打磨的话，它是不会卖得这么好的。所以一定两封电子邮件，第一天。 第二天你要善于利用社会认同感的心理诱因，发送一封电子邮件告诉他们产品引起了巨大的反响。昨天有一个会员怎么怎么样，然后那天有个人做了以后，她老公说什么什么，这个会员跟她的闺蜜怎么讲。一定是要让大家对方觉得说真好，这事真是一个好事。而且还要感谢他，因为人家帮你打磨了产品。第三天你要发送一封更长的邮件，回答潜在的客户对产品的一些疑问，因为有的人心里会有犹疑。那现在有很多疑问主要集中在哪几方面呢？我今天统一给大家作答，这是第三天你要发的。 第四天要提醒稀缺性，告诉潜在客户产品发售将在24小时之内结束，此后大家就无法再获得相应的优惠了。我们说到做到，因为我们要对我们之前购买这个产品的人负责，所以一定会终止。不是不愿意给大家优惠，前面的人我们要对他负责。 然后第五天，在结束日一大早你就要发送一封重申你会在今天接受产品发售的邮件，告诉大家停了，今天就要停了。第二封在结束前6到8小时发出去，别轻易放弃，还有6到8小时。所以在结束前6到8小时发出去催促大家下订单，要知道许多人都有拖延症，他们一定是要拖到最后的时候去迎接这个高潮的。所以记得在结束前一小时再发一次。 你看结束前那天发三封。早上发一封，还有五六个小时发一封，还剩一小时后再发一封，然后这时候你会迎来最后的一个高潮。同时你要警惕产品发售的时候可能出现的问题，比如说流量过大导致的服务器的瘫痪。 第二个是收款的问题，不要因为收款的问题耽误了。因为很多时候收款的环节，你让对方多点一个键，他就会离开。所以这一点上你在之前一定要做的足够的细致。 怎么样，可以去试一下吗？因为这的确是会对别人产生帮助的产品，为什么不把它卖的更好一点呢？还是你们所做的美容院、培训课程，然后我们所做的咖啡馆、蛋糕店什么等等，都是有可能能够做浪潮式发售的。 那么从发售模式上讲，其实有三种主要的模式，第一种模式是种子发售。就是像我们刚刚讲的那个巴里那种人，什么都没有，白手起家，一下子卖起来。像三个爸爸这样的案例，一下子就把它卖火了。这个叫种子发售，白手起家的方式。 第二种方式叫连营式发售，就是你已经有一定的影响力了，好了，多找几家一块来做。像我们和其几个平台的这种联合，大家一块来做联营式发售，策划好，然后在那天统一地发出去。第三种就是搭建一个事业的平台，你完全可以把发售这件事情做成一个事业。所以这个就是杰夫·沃克，现在就已经完全成为了这方面的专家，而且他有了自己的公司。他有大量的员工帮他一起在做这个浪潮式发售的工作，他们承接其他人的活。就是别人有好的产品就找他们，然后他们帮他们一块来销售。 这个在中国我觉得有雏形，像我讲的帮着卖那个三哥爸爸的那个朋友，也是咱们读书会的会员。他就是在做这方面事情的雏形，但是还没有形成规模。我觉得这个市场当中能够容纳很多家公司。所以如果大家有兴趣，觉得这本书听了对你的销售工作有帮助的话，我希望大家可以尝试一下。甚至把销售这件事情本身就做成一个了不起的事业。