导语
胜算几何？
来源 | 商业地产头条（ID：Dtoutiao）
作者 | 米娅
第07期 | 投资人说
多元视角，思维启迪
投资人带你看懂实体商业
✦ 投资人录：
投资人：常斌
所属机构：启承资本
主投领域：新一代的消费品牌、零售服务品牌
投资案例：京东、赶集、乐信、钱大妈
今日资本是常斌投资生涯的起点。2006年，今日资本投资京东，常斌是投资团队成员之一。此后，常斌见证了京东的年销售额从1亿元到1万亿元，市值600亿美金。
在今日资本，常斌还参与了赶集网、土豆网、大众点评等企业，见证一系列大公司的崛起。后来，他转到京东集团投资部，主导京东的战略投资。
2017年，当常斌以启承资本创始人的身份出场时，恰逢国人对于国民品牌有着前所未有的渴望，并且是基于民族自信的推升而产生的渴望。
而启承资本已经找到了能成为“中国优衣库”的候选企业。常斌认为，在消费基础品领域，将会诞生一大批国民品牌，实现500~1000家直营店、市值300亿的常态。
常斌主投的部分代表案例
01
开500~1000家直营店需要什么条件？新一代零售变革 重构人、货、场
常斌认为，每隔5~10年，就会有一次基于零售基础设施变革而产生的消费革命，此为“代际效应”。当下这场零售基础设施变革，正在催熟新一代的人、货、场。这意味着，消费水平和消费观念提升，全球供应链和中国制造优势成熟，线上线下深度融合，为孕育国民品牌提供了正当时的商业土壤。
赢商网：启承资本所强调的三次“零售基础设施革命”分别是什么？
常斌：2006年，我刚开始做消费投资时，正值大型百货、商超连锁崛起，百丽、蒙牛、伊利、康师傅等百货类、商超类品牌应运而生。
从2010年前后开始，电商是主流，诞生了淘宝、天猫、京东等企业。人们摆脱了逛超市的“负担”，享受物流（仓和配）、线上交易和支付、个性化商品推送、移动社交等便利，购物成本更低，效率更高，用户体验更好。
电商是让人们在家消费，而当下这一波零售变革，是鼓励人们走出去消费，在全面升级的mall里，享受更直观、更真实、更进一步的互动和体验。我们称之为“新一代零售变革”，人、货、场都在出现“代际效应”。而未来十年，都会是非常好的消费时光。
赢商网：启承所理解的新一代的人、货、场，分别有什么特质？
常斌：人，更自我。商超时代解决的是“NEED”，购物是必需的。电商时代解决的是“WANT”，强调想要即能得到。今天解决的是“WOW”，消费者在mall里发掘、体验、探索，享受“比我还更懂我”的乐趣。
货，全球供应链优势与中国制造优势合一。除了ZARA、H&M等全球大众品牌，消费者现在还开始享受各种专业、小众品牌。同时，“中国制造全球供应”的能力，正在被转化为国民品牌的基础，提供真正符合国情、民情的超高性价比的基础消费品。
场，成熟的线上电商，畅通的信息管道，近万个成熟的mall，组成一个完整的商业场景。诸如京东、天猫、小红书等拥有亿级规模用户的互联网公司，开始往线下迁移流量，并与线下进行深度融合。
原来，安踏、百丽、都市丽人等企业，必须用两层、三层分销的方式去开几万个加盟小店。而随着新一代人、货、场的成熟，中国的企业将大规模开设并高效管理500~1000个直营店。
02
按图索骥，寻找“中国优衣库” 基础品、2倍加价率、独特的解法
常斌放眼世界发现，当GDP达到某个临界点，某种特定的消费现象就会发生。启承早就看好了世界商业地图，现在只需等待、筛选、出手。
赢商网：启承计划要用5亿美金投出20个独角兽。为什么要做这样的限制？
常斌：因为只有子弹有限，才能非常聚焦。而启承怎么找到20个最好的公司呢？在十几年投资生涯里，我们深度研究了美国、日本、欧洲等全球市场，掌握了三四十个已经被验证的伟大公司的商业模型。中国一定会诞生自己的优衣库、宜家、7-11、Costco、迪卡侬、Dollar Tree、卡夫、雀巢。
有了这些世界商业模型的参照，启承最近找到了一家公司，创始人对这个行业有非常深刻的、本质性的认知，与优衣库创始人柳井正的商业理念高度相似。所以我们就毫不犹豫地出手了。我们认为，它有机会成长为中国的优衣库的“候选人”之一。
图片来源：视觉中国
赢商网：钱大妈是启承所投的一个比较典型的项目。为什么投资钱大妈？
常斌：其一，它选了一个非常刚需高频的基础品类。每天买菜买肉做饭，就是最基础、最刚需的事情，这件事情在过去很多年都解决得不够好，尤其是在食材的安全、卫生方面。
其二，钱大妈同时解决了新鲜和便利两件事情。它不卖隔夜肉、定点打折清货，这个模式不但让消费者满意，经营便利，也能大幅降低加盟难度，所以它发展得很快，已经超1000家店。
赢商网：结合钱大妈以及启承研究过的标杆商业案例，可否总结出中国的国民品牌应该具备的特质？
常斌：第一，选择基础品赛道。我们相信每一个基础品赛道，都一定会诞生国民品牌。创业者是不是非要做高难度的、小众的、独特的事情？不一定。基础品领域就藏着巨大的机会，因为市场是不需要教育和证明的，并且只有本国的企业最了解本国的民情、国情。
比如优衣库是日本人的基础品，GAP是美国人的基础品。这些品牌到了中国，表现非常不错，但对中国的普通老百姓来说，价格仍然稍微偏高。
此外，中国的便利店还不够便利，服装行业、日用品性价比还不够低，所以人们才被迫需要拼多多。因此，选择基础品赛道，做到“多快好省”和让人信赖，就能创造出极大的机会。
第二，要有独特的解法。有时候，机会、市场、模式大家都知道，但你如何找到那个最能一刀见血的解法？要知道，一个公司的成长性和壁垒，都来自于一套独特的解法。比如，钱大妈的模式是一般人模仿不来的，因为其在一定程度上是反人性的。显然可以明天接着卖的东西，我为什么今天一定要卖完，为什么要承担可以避免的损失？但在广深地区这代表了“极致的新鲜”。
图片来源：钱大妈官方微信公号
第三，2倍加价率。把价格向上定是很容易的，但克制自己不赚那么多钱是很难的。以中国服装的加价率为例，在百货时代为10倍，电商时代为3~5倍，而日本的优衣库、NITORI等公司，加价率为2倍。如此低的加价率，要求企业拥有组织生产、设计、制造、营销、零售等全链条优势。
赢商网：在基础品大赛道里，启承资本关注哪些具体的业态?
常斌：我们关注母婴、家居、宠物、美妆、餐饮、服装、亲子教育、生活方式等相关的业态，因为其具有高粘度、高频度的属性。只要产品和服务做好了，你就可以在很长的周期里，享受“信任红利”。消费者一旦信任了你，就不会轻易更换品牌了。
03
钱只是”附属品” 战略副驾驶、战略能力赋能
常斌认为，一家投资机构，想要辅佐伟大的公司，只是有钱是远远不够的。启承擅长充当战略副驾驶的角色。
赢商网：启承资本在投资押注品牌方面的风格是怎样的？
常斌：我们非常克制，成立1年多以来，已经见了几百位创业者，但只投了6~7个项目。一旦识别出最优解法，我们就会毫不犹豫地出手。5亿美金投20个项目就意味着，我们为一个项目准备了2000~5000万美金。哪怕有些项目在成长期，我们先投1000万美金，然后按节奏追投。
我们打出第一枪之后，后面还准备了子弹。所以创业者一旦接受启承的投资，就像吃了定心丸。但投资初期我们不会轻易曝光项目，因为要充分利用好时间差，把钱和资源给到位，指好方向，帮助创业者舍命狂奔。
但总的来说，作为一家投资机构，投钱只是个很小的副产品。启承更愿意把自己定位为战略副驾驶。
首先，我们能理解创业者。要知道，坚持一个好的解法，是非常需要勇于孤独、勇于伟大的。比如刘强东做物流的解法，当年是没有那么多人能理解的，但今日资本理解了他。
图片来源：视觉中国
其次，启承是一个长期的陪伴者。创业者有一个雄图大志，他作为司机看路，把方向盘，踩油门。我们坐在副驾驶，主要帮他看地图，看三五公里外的方向，做长远的战略规划和指导，直至到达共同的目标。
基于我原来主投过京东，后来又负责过京东的战略投资业务，见证了其年销售从1亿元到1万亿元。从这些经历中，我学到了很多东西。今天我乐意以启承资本创始人的身份，再辅佐和见证新一批创业公司的成长。
赢商网：那是不是意味着，启承所投的企业，会获得京东等大公司的赋能？
常斌：启承资本是一只独立的基金，京东、腾讯、新加坡政府基金等是启承的重要投资人。在中国新一代的零售变革里，京东和腾讯是非常重要的零售基础设施创造者，能够为大众创业者提供非常好的直达消费者的社交、支付、营销等服务。
而启承可以依托自身强大的生态资源，桥接新一代消费机会，成就中国消费冠军。可以说，启承所投资的企业，会优先获得一些相对稀缺的基础设施资源。目前，启承已经在做很有意思的“桥接”探索。
比如，如果你想开一个书店或者家居生活馆，启承可以帮助你卸掉库存负担，只需把供应链全权交给京东，京东可以帮你把货品送到全国的门店，还能帮你开出线上书店。你就可以全身心做好门店经营，比如店里加入咖啡、活动等。
再如，如果一个互联网公司想要落地开店，启承资本可以战略性调动非常成熟的线下商业运作团队，为互联网企业开拓线下战场赋能。同时，京东、腾讯提供的无界零售服务、智慧零售，也能让创业公司受益。比如，消费者买一件衣服，可以线上买线上退，也可以线上买线下退，既可以享受今天送达，也可以享受30分钟送达。
总的来说，新一代的品牌如果能善用京东、腾讯所提供的基础设施赋能，就能获得非常大的先发优势、规模优势。如果原来能开100家店的品牌，现在它就能开500~1000家直营mall店。它就有能力成就中国的优衣库、宜家、7-11、迪卡侬，成为中国的国民品牌。
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