猎头“简史”

来源：北京日报

电视剧《猎场》热映，主人公历经职场颠沛、商海沉浮，上演了一场场烧脑的“挖人大战”和心理交锋，终于成为一名“专业猎头”。

这是国内第一部聚焦“猎头”行业的电视剧，揭开了其神秘的面纱，使这个并不热门的职业走入了公众的视线——在“猎头”眼中，人才即“猎物”，是“千里马”；而猎才之人，更是伯乐。

1.只为“掐尖”而生的“猎头”

“猎头”一词，来源于拉丁文。相传在原始的美洲部落，每次战争结束后，他们都会把对方的头颅砍下来，作为战利品带回，炫耀着挂在腰间或者是悬挂于部落中，以此彰显自己的实力，又可以威胁来犯的敌方。后人将这种带有原始暴力色彩的行为，形象地称之为“猎头”。

其实，这种神秘族群离我们并不遥远。从目前的考古资料可见，“猎头族”在我国岭南大地上也曾存在过。

1962年8月，广东省文物管理委员会在清远三坑马头岗东周墓里，发现了被称为“人首柱形器”的青铜制品。

多数专家都认为，这种特殊的随葬品与历史上的“猎头习俗”有关，并根据周围墓葬规模推测，这种可安装于它物之上的器具，当系较有身份的部落头人或部族酋长、贵族所拥有，平时作象征权杖之物，死后则为殡葬祭器，是社会地位的一种标志。而具有现代意义的“猎头”最早作为军事词汇，出现在第二次世界大战期间。1945年，美国作为主要的战胜国之一，制定出代号“阿尔索斯”的计划(Alsos)，组建了一支秘密突击队潜入硝烟弥漫的交战场所，俘虏、绑架了大批战败国的科学家、工程师，空运到美国本土，以确保战后快速发展。

例如，被誉为“美国太空计划之父”的前德国火箭专家沃纳·乔·布劳恩就是其中之一。因此也有人说，“阿尔索斯突击队”是美国政府最早的一家“猎头公司”。

后来，“猎头”一词用来特指网罗人才。人们将猎头的“头”解释为两种含意：一是指头脑，代表智慧、能力；二是指头领，即企业的高级管理人员或企业的经营者。

“猎”与“头”合在一起，准确地说，就是接受用人单位的委托，按照其给出的条件，专门在市场上猎寻具有专业技能或高层管理能力的高级人才。在国外，这是一种十分流行的人才招聘方式。

猎头产业迅猛发展。早在1926年，美国诞生了世界上第一家猎头公司——“迪克·迪兰人才搜索(Executive Search)公司”。

20世纪70年代以后，在公司合并与重组浪潮中，猎头公司重新洗牌，组建了跨国公司和大型猎头集团公司，进而成立了国际猎头协会(简称AESC)。截止到2006年，AESC成员公司遍布在全球100多个国家和地区，成员1000多家。

猎头产业规模不断扩大。进入21世纪以来，在各国政府的支持、鼓励和刺激下，形形色色的猎头公司充当了全球人才争夺战的主力军。

1993年，全球猎头产业的收入仅为30亿美元，而到了2005年，则高达100亿美元。其中，活跃在北美地区的3000多家猎头公司，年收入总额就超过40亿美元。实力强劲的跨国型主要集中在美国、加拿大、英国、法国、瑞士、德国和亚洲的日本、韩国、新加坡以及中国的香港、台湾等地区。

美国是猎头产业最发达的国家，它占据了世界猎头产业70%以上的市场份额，仅在当今世界排名前十位的大型跨国猎头公司中就独占7席。

2.让“不想换工作的人”换工作才是本事

“猎头只为从来不愁找工作的人找工作，给最有价值的人才提供实现更大价值的机会，给不缺机会的人提供更好的机会。”——这句猎头界的经典名言，道出了猎头与一般的企业招聘、人才推荐和职业介绍服务之间的本质不同。有许多初次接触猎头的人，都喜欢这样问上一句：“我们现在需要招聘什么什么人，你们公司有现成的吗？”其实，这话实在外行。

猎头公司并不是靠庞大的人才信息数据库去完成客户的招聘任务，而是在把握客户需求的基础上，定向挖人。更通俗地说，就是让那些本不想主动换工作的人才，按照设定换了新工作，才是猎头的本事。

综合来说，规范的猎头猎才分为以下几个步骤：

一是对用人企业背景调查，包括该企业在行业内的经营、研发实力等，重点了解其人力资源状况，了解企业的用人理念，给予该职位的权利、责任和发展空间、薪酬等，从而挖掘出该企业引才的优势，这个步骤中如果有缺陷，猎头也会向企业提出改进意见；

二是根据自己的判断提出最适合人选建议书，包括候选人的经验、年龄、背景等，双方还有约定搜索人才时间表并报价、签约；

三是由项目组制定更详实的人才搜索名单，一般是从相关行业、相似岗位中选出，如果有适当的人才库，猎头可从中选择，否则只有通过广泛的人脉“遍撒网”。

据了解，猎头公司真正推荐成功的人选，70%以上不是出自人才库。最重要的是搜索人才环节，“中学为体、西学为用，在猎场，说穿了就是一个词：判断。”

正如电视剧《猎场》中一名资深“猎头”所言，“猎头的核心就是看人。”最简单的是电话联系，但对大多数高层人士，这招儿绝对行不通，甚至还会引起“猎物”的反感，有影响力的朋友引荐会是比较好的方式。

面对“猎物”，有的猎头会采取一些迂回战术，从侧面和反面入手，寻找突破口，常用的手段如由朋友、同学、同事等圈中人对其进行游说、劝说；说服其家属，恩威并行；拉拢下属，去其羽翼，然后再由下属劝说；业余合作，通过日常交往磨合，加深友谊；排忧解难，让其感情的天平倾向猎头公司；行业举荐，协会推荐，充分利用官方或行业优势消除疑虑；兼并企业，整体收购，欧美的个别企业为了得到自己想要的人才，甚至将整个企业都买下来。

这一猎才的过程，虽然不复原始血腥，但人才争夺战仍是残酷的。

美国一著名猎头浩华公司的简介封面就赫然写着“心法”二字，“心法”即是利用“心理战术”实施兵不血刃的猎才计划。

世界知名的猎头公司光辉国际北京分公司首席代表刘家良曾公开表示，该公司对高端人才的招聘和吸引，不仅仅是靠说服，而且还要帮助其理性的理清思路，从个人发展、企业潜力、产业前景等多方面，帮助候选人进行职业和职位的分析，最大程度地在客户（即企业）需求和候选人需求之间找到平衡。

在一家猎头公司网站上还曾公布过一则“三倍薪水挖不动”的真实案例。猎头在替客户挖某经理时，侧面调查其年薪是20万元，委托企业出价的一般原则是年薪上浮30%至50%。

但该经理从不接猎头的电话，通过他人介绍，面谈也不欢而散。客户同意将年薪确定在40万元。双方再次谈判时，猎头甚至让该经理自己出价，但仍遭到拒绝：“别找我了，你们死心吧”。

即便年薪涨到60万元，仍然没有丝毫的动摇。后来猎头侧面调查为什么高薪挖不动，才发现这位经理的老板非常善于感情投资，在其最困难的时候，老板雪中送炭，帮助其渡过难关。即便是现在，企业现有激励机制也非常完善。

“挖墙脚”成功报酬不菲

1. 如此“烧脑”，猎头收费自然不菲。

猎头界盛传，当年Google为挖走李开复，仅支付给猎头公司的服务费就是天价。具体数字，恐怕只有当事人得知，因为为客户保密是这一行业的首要游戏规则。但不管怎样，这个数字也说明了猎头逐猎可获得可观的收益。

按照国际惯例，猎头公司为客户物色到一名高级人才，可获得其年薪的20%至40%作为佣金。而且在此基础上，一些国际知名猎头也可以通过收取股权获得更高的收入。按此推算，如果猎到一名年薪100万元的职业经理人，猎头公司至少可以拿到20万元的收益。

其实，在欧美等发达国家，不少猎头公司与跨国公司合作密切，有的甚至还会跟随跨国公司辗转世界各地，随时“寻猎”。同时，一个高层经理跳槽的幕后往往离不开猎头，否则企业很难相信其资历、才干。对候选人进行资信评估是猎头公司的一项重要业务，而跳槽者也愿意由猎头出面斡旋，才可显示他的地位和身价。在国际上，像李开复这样的高级人才为猎头公司创下高额利润的屡见不鲜，为此也有人指责猎头公司无利不起早、“挖墙脚”不道德，但人力资源不能被合理定价显然也不正常。比如波音公司前任总裁迈克纳尼，也是猎头公司选聘的结果。

在他的任期内，波音公司在民用飞机交付方面取得了领先地位，并实现了产能的稳定提升和产品序列的全面升级换代；波音营业额从他担任首席执行官之前的2004年的525亿美元增加到了创纪录的908亿美元，增幅达73%。储备订单和每股收益在此间增长为之前的3倍，也达到历史新高。

也许，就像电视剧中所说——“猎头就是把顶尖人才放到最合适的职位上，否则对人和职位都是损失，对人类和社会就是更大的损失。”

4.现代“猎头”市场的“战国时代”

继美国之后，1963年前后猎头公司抢滩远东，进驻香港；上世纪70年代初在日本出现。

据统计，在世界猎头行业中发展最快的，当属日本的保圣娜人才咨询公司。该公司于上世纪90年代初成立，仅仅六七年的时间，即在1997年，公司的营业额就达到了16亿美元，是全球发展最快的猎头公司。目前该公司基本成为日本90%以上大公司的人事代理单位，每年订单都在500单以上。日本的猎头公司大多是以人才派遣公司的名义存在的，而且数量非常巨大。其中既有面向全国的机构，也有面向不同地区的机构。

这些人才派遣公司主要从事两种业务：一是面向个人提供就业单位的信息；二是面向企业，为其寻求、提供所需人才。前者类似于我国的职业介绍所的功能，后者更侧重于为公司企业“挖掘”人才的猎头公司。

近年来，越来越多的日本人通过因特网与猎头公司联系以转换工作。一般来说，日本的猎头公司会对客户进行很细致的就业指导，其过程有指导填写履历、看是否符合转职年龄、教授面试技巧等14项之多。

“猎头”登陆中国内地，则是20世纪90年代初，大量跨国公司涌入中国时出现的。

1992年夏天，一则“君欲求职寻宝，请到维用猎头”的广告出现在报纸上，这就是我国猎头行业的开先河者——沈阳维用科技公司成立的“猎头部”，这是一家新加坡公司，为外资企业在当地招聘职员，“猎头”首次走进中国人的视线。

雷文顾问管理公司是一家英国“猎头”公司，总部设在伦敦，1986年在中国香港成立了分公司。因觊觎中国内地“尚未开采的人才富矿”，雷文香港分公司和中国国际信托投资公司1993年秋天共同筹建了北京办事处。正准备踌躇满志的大干一场，却因对中国市场缺乏了解触碰了“政策红线”，没过多久便黯然离场。

我国的猎头业第一次发展高峰出现在1996年，全国涌现出300多家“猎手”，一时间鱼龙混杂。当亚洲金融危机爆发后，以跨国公司为主要服务对象的猎头公司遭遇重创。1998年仅北京、天津的猎头公司就有一半以上倒闭。

经过20年的发展，时至今日，据不完全统计，中国现在大大小小的猎头公司有上千家。不过，做的比较专业的只有一成左右，集中在北上广，以及深圳、武汉、重庆、成都等城市。

按照规模，猎头公司在我国可以分成三大阵营——第一阵营主要是以光辉国际等为代表的“洋猎头”，他们专做高端职位；第二阵营是本土中的“佼佼者”，是经过了20多年大浪淘沙后的幸存者，他们在业内享有一定知名度，偏重做中端猎头；大多数的本土猎头归属于第三阵营，主做中小企业，一般不收取预付费，合作成功才收费。

猎头行业普遍遵循资质保密、协议服务、人才专卖、客户满意、价格底线、合法经营、 最终取舍7项基本规则。同时，也推行年薪溢价、预付订金、订金不退、随行就市、接单抽头5项行业惯例。这12项准则保护了猎头行业初期的迅猛发展，也奠定了猎头集聚成为新兴产业的实践基础。

人力资源和社会保障部去年发布的《人力资源服务行业发展报告》显示，2016年，我国人力资源服务市场行业全年营业总收入达11850亿元，同比增加22.4%，保持了近几年20%以上的高增长态势。此外，高级人才寻访（猎头）服务成功推荐选聘各类高级人才116万人，同比增长13%。

真实案例

是谁让“困象”翩翩起舞？

这是猎头行业中堪称“教科书级”的真实案例。

IBM上世纪80年代犹如“困象”。

成立于1911年的全球IT巨头IBM公司，在全美计算机行业占有绝对优势。1981年，IBM的销售额达到236.92亿美元，被称为“蓝色巨人”。

然而，三十年河东三十年河西。到20世纪80年代末，以行业老大自居的IBM遭到了竞争对手的严峻挑战，市场份额缩水，利润大幅减少，亏损高达近百亿美元，犹如一只“困象”，正面临着崩溃和被拆分的危险。

几乎所有业内人士都不看好前途渺茫的IBM，媒体将其描述为“一只脚已经迈进了坟墓”，比尔·盖茨直接断言它只有倒闭一条出路。一向以谨慎和可信赖著称的《经济学家》杂志也指出：“IBM的失败已被视为对美国的一次打击。”

郭士纳让“困象”翩翩起舞。生死存亡之际，郭士纳1993年受命出任IBM公司CEO，9年时间不仅让IBM这只“困象”褪去枷锁，而且开始翩翩起舞——郭士纳，就像好莱坞大片中的“孤胆英雄”，“从天而降”力挽狂澜。但实际上，这位“英雄”并非空降，而是由著名的猎头公司海德思哲在全球精心搜索，花了几个月时间挖到的。在郭士纳自传《谁说大象不能跳舞》中，详细记载了他与众猎头的“亲密接触”。

原来，1993年1月26日，IBM公司董事长兼CEO约翰·埃克斯宣布：决定退休。同时，公司成立一个搜猎委员会以便在公司内外考察合适的继任者。该委员会的负责人是吉姆·伯克，他以前在强生公司任过职，有过显赫的成就。

经过搜猎委员会的筛选和过滤，首选目标锁定郭士纳。但与伯克的几次接触，郭士纳均婉言拒绝了，“不感兴趣。”更多的原因是自认为不能胜任IBM管理工作，因为没有相应的技术背景。

这场高级CEO搜猎行动在美国如火如荼地进行着，除了IBM公司内部的高级经理外，还有像GE公司的杰克·韦尔奇、摩托罗拉公司的乔治·费希尔以及微软公司的比尔·盖茨等125位“大腕儿”，都在搜猎委员会的“海选”范围中。为了提高效率，委员会还专门聘请了两家猎头公司。在其中之一的海德思哲国际咨询公司顾问的强力推荐下，没有丝毫IT背景的郭士纳，再次进入委员会的视线。当时，在IBM搜猎单上一共有15个条件，其中一个是“最好是有信息和高科技行业的工作经验，但杰出的商业领导人不受此条件的限制”。

除此之外，郭士纳符合其他的14个条件。在他们一再劝说下，郭士纳终于接受了这项任务。1993年4月1日，51岁的郭士纳开始了自己IBM的职业生涯。

比郭士纳大胆的是猎头公司

面对职业生涯的转变，即便是能力出众的人，对这场机遇和挑战的博弈也会心生恐惧。从他的文字中，也不难看出猎头在其中的助力：当时考察了IBM的财政和预算资料后，郭士纳自认为绝对不再愿意去IBM公司了。因为，根据这些信息资料，IBM获救的可能性不超过20%。

郭士纳的屡次拒绝并没有让伯克放弃。伯克认为，IBM是美国的财富，扭转其颓势应该是郭士纳义不容辞的义务。他甚至“威胁”：“如果不接受这个邀请，将请克林顿总统给你打电话。”这种直击心脏的招聘游说，打动了郭士纳，尽管当时他对自己并没有十足把握，“如果我觉得自己胜任的话，你所说的也不是没有道理。”

伯克的语气，无非是向郭士纳强调——你能行，而且只有你才能拯救IBM。这一点对郭士纳的回心转意起了关键性的作用。

现在回想起来，比郭士纳还大胆的应算是猎头海德思哲公司吧。谁能设想，假如当时没有他们的大胆举荐，今日的IBM会怎样？