新人入行一年达成TOT：平移过往经验，快速打开局面
机会属于有准备的人，而准备的前提，在于敏锐的感知，洞察未来趋势。2017年，佘婉婷老师和家人去珠海长隆游玩，路过横琴，看好粤港澳大湾区的跨境金融试验，觉察到市场的巨大缺口。佘老师进一步了解、分析，着手准备，最终加入保险业，平移财务、基金评级、教育培训等行业积累的经验，从年金和寿险切入，一年不到就达成TOT，荣获明亚最佳新人奖、年度新锐奖。
佘老师在选择行业时有哪些思考？在展业过程中平移了哪些经验和能力，快速打开市场？来看今天的精英访谈。
小友：您是怎么加入保险行业的？
佘婉婷：我本科学的国际经济，硕士去海外留学，选了国际银行和金融学专业。毕业后，我做了一段时间的财务工作，也做过基金评级，在数据和条例分析方面积累了很多经验。之后做了10年的英语培训，曾在启德、新东方任教，同时也和朋友一起运营工作室。2017年后，我逐渐把线下培训课程搬到线上，借助互联网、大数据、各类软件，以提高教学效率，搭建复合型工作平台。
2017年我在珠海见到了“粤港澳大湾区金融试验区”的建设速度，观察到周围很多同龄人都步入中年，有积蓄也有时间考虑多元化配置，部分朋友不远千里跑到香港澳门去购置重疾险和年金产品。之后我就搜索关注这类信息，个人感觉未来某些海外金融产品，会结合国情在国内创新、推广，市场存在巨大缺口。正好我也考虑成家，需更好地平衡事业和家庭，希望拥有一份长远发展的事业。于是我便抓紧时间学习，以便抓住机遇。
2019年，我先后通过金融理财师AFP和CFP的考试和认证，之后开始备考RFP。资格证书的考取过程，也是在帮我梳理过去积累的知识、经验，盘点金融创新的潜在可能性。当时我正考虑什么样的工作能让自己先参与进来。恰逢年底，我的保险经纪人邀我去听明亚湖南分公司的开业说明会。听完后，我并未下定决心加入保险业。后来遇到新冠疫情，由于我提前将培训转到线上，工作游刃有余，就想着花时间来学学保险。
我当时怀孕了，抱着朴素的学习心态进入这个行业，想着学完后，起码自己以后看保险合同，或者区分一些储蓄类的产品，会有一个标准。我仔细听了COP宣讲，参与睿诚团队多次内训和新人培育计划，也通过了经纪执业资格考试和分红、万能考试，才发现保险产品实际可以辅助我实现35岁之后的部分重要人生目标，包括孩子的保障、家人的医疗、未来的养老等。
系统学完后，我有了整体判断，分析自己的优势和可以从其他行业平移过来的能力，就决定从保险经纪人开始。因为我做过财务，也做过基金评级，对数据敏感，年金和寿险其实更倾向于数据分析。所以我最开始以此为突破口，后面才慢慢加入重疾险。
小友：从学习到坚定从业，您在心态上是否有起伏？有没有遇到困难？
佘婉婷：最大的困难应该是入行的身心挣扎，包括我的心态和周边人的心态。保险由于早期销售过程中的误导，导致负面新闻较多，包括各类投诉和理赔纠纷等。有一句老话叫“一人卖保险，全家不要脸”，家人朋友起初对我这次跨赛道也持观望态度。
前3个月，我每天花十几个小时听各类渠道的课程，从保险法规、核赔依据、产品沿革、销售方式、险种分析等等，内容不限，那段时间感觉自己要被海量信息淹没了。在这个过程中，我发现保险的确是一个高度信息不对称的行业，我需要做的就是把复杂的事情，以条理化、逻辑化的模式展现出来，以清晰准确的语言讲明白。
我做事从来不设定限制，会保持开放心态，去吸收大家的新观点、新做法。也受益于睿诚团队和谐互助的氛围和强大的培训机制。我3月兼职加入明亚，8～10月生完孩子休养生息，11月才回归，非常感谢团队给予的支持和包容。
转型到保险业，这项改变职业方向的重大决策，我是深思熟虑的，尤其考虑职业的未来发展。通过在这个行业观察、学习，我觉得保险值得认真做，未来也有广阔发展空间，才下定从业决心。
小友：坚定从业后，您便从年金和寿险切入，是从缘故市场开始的吗？有没有大规模展业？
佘婉婷：当时疫情，大家只能在线上交流。我最初展业，都只和自己亲近的朋友、家人聊，不超过10个人。因为怀有身孕很容易累，我还报了RFP的考试，同时兼顾其他工作，毕竟人的精力有限，但回报信任我的人，我会120%投入。
2019年底，我跟一个同事说自己将来可能从事保险，没想到对方没有拿我打趣，反而说：“好，那我就等你考完牌照后，再找你买。”她也是我的第一个重疾险客户。对方都不知道我一定会加入这个行业，就愿意相信我！现在想起来，真是一个梦幻的开局。
感觉起初是兑现了朋友对我的信任，我也要严格要求自己，不能辜负大家。尤其年金、寿险涉及的资金量比较大，客户希望所有细节都能讲清楚，不留任何疑惑点。我也会花很多精力去服务好每一位客户，这也是无法大规模展业的原因之一。
换到新的行业，我觉得以前的很多工作经验、工作习惯都可以平移过来，比如知识体系、业务流程、做事风格、大局的把控、细节的处理等。我在跟客户沟通时，不但深入交流，聊完后，有时会写几千字的分析报告给对方，包括保险公司的背景、偿付能力、理赔案例、保单的法商功能等，我都会写出来。因为我担心语言沟通太庞杂，可能挂完电话就忘了，尽量用文本呈现。其实是把财务和基金分析、数据对比，以及培训行业的一些习惯结合起来。
初期是朋友信任，后来加上转介绍，以及我在这个行业认真积累，从年金和寿险开始打开了市场。
小友：您刚刚提到，初期没有在朋友圈公开自己保险经纪人的身份，后面有怎样的转变？获得了什么样的成绩？
佘婉婷：之前主要是怀孕期间，我要考虑身体负荷量，不能开放所有时间去做保险咨询。家人也希望我安全地把孩子生下来。其实在生产之前，我依然在处理业务。在生孩子的前三天，我签了很多单，也跟客户沟通犹豫期可以退保，避免让人觉得我签完单，好像人就消失了。因为生完孩子，我自己要恢复身体，还要照顾宝宝，肯定没有精力去做业务，所以我躺在产床上依然在回复客户信息。我下午9:00生了我女儿，与客户沟通到下午4:00。
客户都不知道我当时在生孩子。后来我发现很多保险经纪人跟我一样，生产之前在处理工作，之后也很快复工，但我生完孩子后，休养了3个月，等孩子过了百天，我感觉可以全面复工复产了。于是，11月30号，我在朋友圈官宣，正式跟大家介绍我所在的行业、公司，保险经纪人的身份，可以做哪些事情。也会把每天学习的内容，或者跟客户交流后的感想，分享到朋友圈。
之所以从业8个月后才官宣，并不是因为我觉得保险不好，羞于开口，或打算干一票就撤退，而是当自己完成人生大事，有足够精力、体力和时间去专注服务客户，才能应对更多的咨询量。之后陆陆续续签了好几张总保费过百万的保单，不知不觉中就达成了美国百万圆桌COT。
实际上我生孩子之后暂停了工作，毕竟年金、寿险涉及大规模的资金筹划，一些转介绍客户对我也考察了很久，各种线上、线下接触之后，才慢慢开始沟通真实需求，包括资金来源、家庭结构、个人顾虑、收支波动等等。说实话，那段时间极其累，但也感到幸福。成为新手妈妈，经历了一个难以言表的忙乱过程，有各种琐事要处理，可同时被客户信任和托付也感到非常欣慰。大额保单需要我加倍细心地去挑选，个人感觉对于大量资金而言，除了显而易见的收益，在公司的安全性、资产结构、黑白历史、产品合同条款、资金调用的难易、代际间的传承模式等方面更为重要。
1月份旧版重疾险停售，也激发了一些人上车重疾险的需求，所以今年1月份我就达成了美国百万圆桌TOT会员，对于新人期的我而言，还挺有成就感的。盘点去年，我也获得了公司最佳新人奖、年度新锐奖，全国新人业绩排名第二，成为2020年高峰会特级精英会员。
小友：您是在怀孕生子的阶段，开启的保险生涯，时间点也比较特殊。在开展业务的过程中，有印象深刻的例子吗？
佘婉婷：其实从业以来，我一直很低调、严谨，对于任何一位客户的诉求都会反复推敲。我曾经花了1个月，为一位想要购买重疾险的客户去做预核保和前置核保，因为客户的体况被承保的可能性不高，我前前后后试了27款重疾险产品，最后筛出9款跟客户细讲，从性价比到公司运营能力，综合考虑下来，最终我和客户都决定放弃投保。我不计较成果出来前的时间和精力投入。虽然努力可能付之东流，但客户对我的信任会沉淀下来，这是长期主义很重要的一点。这个客户最开始说只买重疾险，其他不考虑，结果在我生产前，她又回过头来找我买增额终身寿。
我个人的风格属于敏于思而讷于言。口才不是特别好，但我会注意客户提出的每一个细小要求，综合考虑，希望能为客户争取一个对他而言合理的结果。
之前也为了一个客户核保，我打了十几个电话，前后与三四位专科医生沟通，哺乳完后，给客户写了一封三页的申诉说明信。我对某家公司年金产品的健康问卷、核保尺度和照会逻辑提出经纪人视角的质疑。那封说明信很长，最后的结语是“河清海晏，时和岁丰，我希望能为我的客户多做一些争取，让她少受一点委屈。做为保险经纪人，我有责任保护我的客户利益不受损失。”
小友：能感受到您一直站在客户的角度为他们考虑，因此也获得了很多人的信任。您提到在其他行业积累的经验是可以平移的，您觉得在展业过程中，过去的哪些经验或工作习惯最有帮助？
佘婉婷：首先，我这个人不打无准备的仗，会深挖洞广积粮。这是我转型到保险业后，平移过来的第一个技能。比如我要跟客户讲年金，就会在预约客户前，把年金在国内的发展历程，主流产品，公司背景，年金相关的政策性调整，需要注意的细节等，全部梳理一遍，在大脑里面储存海量知识点。在沟通时，客户有任何疑问，我都能给出详细解答。同时，我也会制作一张脑图，客户看到的是简洁明了的数字对比，听到的是我对于条款清晰准确的分析。
所以做保险，要在专业上有丰富积累。作为新形态的保险经纪人，不能只懂保险，还要从市场的角度去分析金融产品的变革迭代，了解养老、幼儿托育等方面的国家政策调整，这都会对保险产品的设计产生巨大影响。
第二就是我追求过程，不太在意结果。就像刚刚说到的案例，看起来似乎跟保险销售背道而驰，但从长远来看，客户是认可我的专业性和服务精神的，之后客户有其他保险需求，也会找到我。在做业务方面我也是这么弹性要求自己，在方案完善之前不停修改补充，但是一旦完整交付给对方，我就会耐心等待对方的决定。因为保险产品是中长期规划，我尊重客户徘徊选择的权利。
第三就是数据分析，这一块确实是我擅长的。因为前期服务的客户少，时间相对充裕，我会把自己做的分析，整理出来，给到客户框架性的思考方向，然后再切入具体产品，详细对比。但当我给客户很多选择时，对方可能也不知道怎么选，而且保险是低需求产品，客户可能就是被某件事触动了，就想在短时间内做决定。
后来我也跟伙伴交流，吸取经验，现在我正在调整模式。我会设计一些提问，去精准捕捉客户的需求，明确需求后，我会有两套方案，每套方案包含2～3款产品，再跟客户聊时，根据客户的意向，确定采取哪套方案，再具体讲两三款产品。前期的准备工作，数据对比我会自己完成，客户需要什么，我就呈现什么。
我发现所有工作都一样，就是大脑中要有一个非常完备的产品结构图，有逻辑层次，如果客户明确知道自己需要什么，我们就要像工具书一样，在最短时间内给客户讲清楚。
小友：所以您在结合过往经验的同时，也在迭代自己的销售流程。关乎客户拓展，您有没有尝试过陌生开发？对于未来有什么样的期待？
佘婉婷：其实是有的，我现在的客户主要来源于转介绍，也会经营朋友圈，吸引对保险感兴趣的人咨询。其实陌生客户开发有两种方式，第一是互联网展业，第二是陌生拜访。陌生拜访在疫情期间不太合适，尤其疫情反复，有一定风险。互联网展业是我今年想做的方向，正在观摩和学习，包括视频号、小红书、知乎、公众号，或者是到不同平台去讲课，我觉得都是很好的方式。
现在，大家的保险意识越来越强，加上互联网渠道打破了信息不对等，我觉得线上可以做保险产品、理念的科普、理赔案例分析等，以公众号文章，或直播讲述的方式进行输出。
将来我会开微信公众号，保证每周输出1～2篇文章，前期至少要有一定的存量，才能保证公众号开启后，有持续发布的内容。这也是我还没启动的原因，现在正在积累大量素材，20％～30%的时间都在做这方面的准备。
我原来没想过做团队，觉得在明亚做个大绩优非常舒适，专心做业务就好。但后来我感觉保险行业潜力巨大，也有一些伙伴看好这个行业。现在我们团队陆续有伙伴加入，有做海外移民的，也有做海外不动产投资的，还有一些熟悉北京、上海教育资源，或在美国、新加坡生活过的伙伴。未来三五年内，我其实想搭建一套可以把自己的经验复制给伙伴的培训体系。
而且做保险是一份长期事业，也希望我们团队能够实现有机化增长，不仅植根在中国一线城市，也可以嫁接到三四线城市。我希望团队的伙伴乐于接受变化、拥有多元背景、心态开放、对工作全情投入且追求长期主义。
加入保险行业后，我看到很多业界翘楚，能保持十几年业绩常青，感觉优秀的人在哪里都是一样的。我想真正尊重一份职业，不会以短期收入去衡量职业寿命，而是考虑今天的每一步，会对未来产生怎样的影响。
小友后记
凭借对未来的敏锐洞察，做好充分准备后，佘老师跨赛道进入保险业，一年不到就做出了非凡成绩！都说选对方向胜过单纯努力，佘老师在进入保险行业前，做了哪些分析？对这个行业的未来发展有着怎样的预判？明天，佘老师将带来精彩分享。
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