Unomi：创业一年，销售额近亿，融资数千万，这些95后怎么做到的

2020年，许远恒联合他的同窗好友郑雁斌、王曦润等人创立了口服美容保健品牌——unomi。

许远恒，男，1996年生人，电子科技大学电子信息专业本科，新加坡南洋理工大学计算机专业硕士，妥妥的理工科直男。

在旁观者看来，理工科小伙创业选择应该不少，比如移动互联网、AI、VR，甚至元宇宙。为什么是口服美容行业？

口服美容保健品是个什么行业？也许当时大多数人心里还没什么概念。但顾名思义，就是能口服的美容品，主要目标群体应该是女性，尤其是年轻女性。那么问题来了，为什么一帮理工直男要选择在一个以女性为主要消费群体的赛道上创业？有没有可能成功？怎样才能在赛道上领先呢？带着这些问题，我们来看看许远恒和他的unomi团队的创业故事。

01 口服美容保健品，看上去很美

为什么要选口服美容保健品赛道？

许远恒说：

“目前，口服美容保健品全球市场规模约3600亿人民币，预计2025年会达到5000亿。但中国作为全球第二大消费市场，2020年的市场规模不过百亿，理论上可能会有一个量级的增长空间。”

既然有“可能”，就有“不可能”。

市场不会总是按照某些人预估的“可能”的方向去发展。我们换一个角度来看看“不可能”的一面。

搜一份报告出来仔细读读就大概清楚了。解码君找到的是《头豹：2021年中国口服美容行业概览》。

首先看看增长空间。2019年，以口服美容品为主要形式的功能性食品人均消费额对比，中国是29美元，隔壁日本是168美元，相差4、5倍，空间确实大。

再看看增速。2016年~2020年，中国口服美容行业复合增长率6.7%，什么概念？低于中国同期GDP的复合增长率，行业没有跑赢大盘。

那未来几年呢？报告预估2021年~2025年复合增长率为3.8%。

什么？不升反降？

对于一个容量不过百亿的赛道来说，似乎只能用“平稳发展”来形容未来的增长了。

资料来源：头豹：2021年中国口服美容行业概览

对于一个存量市场来说，创业者一进赛道就意味着又多了一个人来瓜分存量，所有的玩家大概率都会是对手，不会有变成盟友的可能。也就是说你进门一抬头，全部都是竞争者，而且可能都比你强，是不是局势不太妙？

再来看看又有哪些玩家。报告中，购买品牌TOP5分别来自澳大利亚、日本、德国、法国和美国。都是洋巨头，呼应了开头许远恒那段话的认知。

就这样，在行业规模不算太大、增速不乐观、洋巨头横行、以女性为主要消费群体的市场中，理工直男许远恒和unomi团队开始了他们的创业之旅。或许大环境、小环境并不是那些勇敢者、艺高人胆大的人自我拓展边界的干扰因素。不过也让人替他们捏一把汗。

02 “不能保持健康，那叫什么保健品”

创业不是请客吃饭。

一拍脑袋就立马开工似乎不是新创业者的风格，他们先要干什么？对啦，要调研在前。

既然是做“口服美容保健品”的行当，当然要先弄弄清楚在目标群体心目中啥是“保健品”，然后才好做后续的定位及与消费者沟通。

结果，不问不知道、一问吓一跳。

被调研的用户会问：

“如果吃了不能保持健康，那为什么要叫‘保健品’而不是其他名字？”

好吧，连行业名都被打上了问号，这就意味着要从根上、本质上重新思考产品的属性和功能问题。

为什么会这样？以动态视角从时间上回溯，我们会发现，保健品在中国可能是个被信用透支比较厉害的行业。

所以，消费者会认为保健品应该是吃了就“保持健康”的，甚至是“永葆健康”的。可unomi做的不是这种灵丹妙药。怎么办？

所幸的是，对于年轻人来说，这种认知并不难被改变。Unomi的联合创始人王思勉说：

“对年轻人来说，对保健品的误解和刻板印象，或者说是认知模型没那么根深蒂固。”

他们调研的90%用户会被unomi的营养师说服、产生认同、转化为下单客户。这是什么？是市场教育。这是初创企业应该做、能够走的事吗？好像不是。初创企业是不是应该顺势而为、快速发展，先确保自己在竞争中能够活下来？那怎么办

它山之石可以攻玉。联合创始人郑雁斌换了个思路：

“保健品的英文是什么？supplement。就是补充剂的意思。它不是立竿见影的东西，而是要长期服用后，有维持并改善小问题的作用。因此，口服美容产品是什么？它是一种‘口服美容营养补剂’。”

“营养补剂”，精彩，应该点赞。形象，而且应该不会像“保健品”一样被消费者们误读了。虽然也是一个新词，也会存在市场教育问题，但相比被误解后去解释、去扭转，难度和代价都要小得多，也算是一个“两害相权取其轻”的好思路了。

至于“教育”的力度要多大、时间要多久，只有产品上市之后才会真正见分晓。

03 护肤品还可以吃吗？

定位确定之后，新问题接踵而至：产品要做成什么样才能满足目标客群的需求、符合他们的偏好。

兼听则明，越是细致处越要多看点资料、多做些调研。于是解码君再找一份报告来参考：《CBNData：口服美容消费趋势报告》。

报告显示，“美白”是天猫平台这个行业中搜索量大的词汇。而在头豹的报告中，我们也可以看到，消费者“皮肤不好”是仅次于“情绪问题”的健康困扰。由此切入，市场容量应该不会被人为压缩。

资料来源：头豹：2021年中国口服美容行业概览；CBNData：口服美容消费趋势报告。

而两份报告中显示，口服美容产品的目标客群是18~31岁年轻女性，且90后最多；一二线城市是消费主力；年支出在300元左右，未来可能会涨到500元；主要在电商和代购渠道购买。

资料来源：头豹：2021年中国口服美容行业概览。

那么，答案来了，unomi创业第一阶段的产品应当解决目标客群的什么问题？解决他们皮肤不好的问题，重点满足美白需要。

得到答案之后，又碰到一个让人进退维谷、左右为难的事：产品该做成什么样。

04 食品还是药品，这是个问题。

如果做成食品，可以做成果冻、软糖，那产品就真正实现了零食化，购买门槛低、消费者付出的成本少，可以做得更好看、更好吃，复购率高。但问题是，成分含量达不到，营养、保健效果无法显现。

那做成药品呢？可以做成片剂、丸剂、胶囊，成分含量和效果肯定是没问题，但难以做到好看、好吃，可能会明显影响产品的复购。怎么办？

通过大量的测试，终于让unomi团队坚定了一个信念：保持初心，做到能达到效果的“药品”形式，即使会损失掉一些复购率也在所不惜，要以解决顾客们的问题为做产品的出发点。

于是，第一批上市产品中的三款主打定下来：SOD美白丸、口服烟酰胺、口服玻尿酸。

有人会问：这些不都是护肤品的成分吗？难道护肤品也能吃？

这就是unomi与日本东京大学教授、顶级学者合作研究的独家配方，通过内服，让营养小分子进入人体循环系统，给肌肤补充营养，让肌肤呈现更好的状态。“肌肤健康，内服是护肤的蕞后一步。”

经过大半年紧锣密鼓地筹备、调研、研发、测试，虽然在这个体量不大的赛道中，在品牌定位上，以及在产品打磨上有诸多不确定因素、或主动或被动扬弃的地方，但从产品形式来说，已经是万事俱备、只待上市了。

紧张与兴奋并存、惶恐与憧憬同在，unomi团队明白，大考的时刻就要到了。

05 万里长征走完了第一步

2021年4月，unomi正式登陆全网销售。

据统计，上线后的一年中，unomi实现销售额近亿元，对于初创企业来说，这不可谓不是一个骄人的战绩。

其中，SOD美白丸去年双11超越POLA成为天猫美白丸销量榜首。

而后续推出的藤黄果热控片月均销量5万盒，累积60万盒。

胶原蛋白肽列今年618京东胶原蛋白肽类销量榜首。

06 融资，是新挑战的开始

专业、活力的团队和亮眼的业绩也迎来了资本的认可与青睐。

2021年1月，unomi获得险峰长青百万美元的天使轮融资。今年6月，又获得了凯辉基金千万元的Pre-A轮融资。

凯辉基金董事总经理申毅君表示：

“口服美容行业是健康保健和护肤消费的交集领域，并且在海外已经是一个相对成熟的概念，而在国内则正处于一个高速上升的初级阶段。在这种大的背景下，我们认为在这个赛道未来会出现我们中国自己的国际化企业。”

“UNOMI作为行业内最早一批初创企业，在用心做好产品的同时，在客户体验上也做了非常多的努力。我们非常看好UNOMI未来的发展，并且相信也会陪伴企业快速突围并确立市场地位，通过独特的生态圈资源为企业赋能。”

是的，在发现潜在新需求、营造良好体验和应对激烈竞争方面，许远恒和他的unomi团队已经走出了成功的第一步，接下来如何布局品类、打通线上线下、持续保持增长活力和竞争优势将会在未来发展中时刻考验这这支优秀的创业团队。

许远恒说：

“我认为95后比任何一代人都注重健康与养生，只是需求还未得到满足，这是巨大的行业机遇。口服美容品作为一个增量赛道，并且在宽泛的保健品细分赛道上，还未有年轻人认可的头部新品牌。UNOMI，可以一试，打造出属于国人的年轻人信赖的口服美容品牌。”