贝壳：越过山丘，走向人海

文/子木团队

贝壳这家公司的使命，改过两次。

1

最初的版本，贝壳的前身链家，是一家连锁中介机构，高举不吃差价、真房源的大旗，而左晖，是那个誓要屠龙的少年。

后来，随着服务标准化、数据化体系的引入，链家不断壮大，左晖远远不止想做屠龙少年，他想撬动更大的价值。

于是，贝壳找房走来了。

这是一家科技驱动的居住服务平台，贝壳升级后的使命是：

推动行业一起向好，让经纪人这个职业更有尊严。

坚持长期主义的左晖说，这是一个渐进的过程。

一直在变化的贝壳，于诸侯争霸的中介行业里，成为最大的胜利者。从二手房、新房到装修，从直营、加盟到房产平台，贝壳颠覆着房产中介过去十多年的草莽形态，如同闯入城市的野兽，恣意生猛。

毫无疑问，就目前资本市场给出的贝壳估值，反映了这家公司具有无止境的想象空间。

有人惊叹将贝壳称为行业颠覆者，也有被触及利益的组建反对联盟。左晖的回答是：我只是想建个足球场。

时间是个好东西。当入驻贝壳的经纪公司们，终于意识到平台的价值、不断用脚投票——两年时间，贝壳连接门店4.2万家、经纪人45.6万。

质疑也逐渐消解了。

如今，试图推动行业变化的贝壳，想要解决三件事：

• 改变经纪人的恶性竞争，走向合作，这是靠ACN合作网络
• 服务体验的提升，让用户买房更简单。让经纪服务5年后NPS（净推荐值，即口碑）20%甚至30%。
• 经纪人职业化。推动行业每个经纪人的平均收入，成为城市平均收入的1.2到1.5倍，从业时长达到30个月，更被社会认可。

产业互联网的概念，庞大而繁杂，却是贝壳在干的大事情。因爱屋吉屋、平安好房失败的前车之鉴，很多人据此说，要具备互联网思维。

左晖并不认可这个基因论。

“互联网思维的核心是消费者好，传统经纪人的思维是要成交为王。在贝壳，这两者从来都是统一的。”

贝壳连接了大量的经纪人，也组建了庞大的工程师团队。一边是酒仙桥帮的西装革履，另一边是西二旗派的板鞋格子衫。两种背景、两种思维，怎么融合统一？

Engineer将数据带来的知识包装为工具，武装Agent通过线上线下服务场景的交汇运用，更专业地服务消费者。这就是服务的全新组合A+E。

在这背后是ACN的操作系统，而双网双核，是贝壳所绘制的蓝图。双网，线上一张网，线下一张网，构建稳固基本盘；双核，依托网络效应和平台效应，促成多元化业务成长。

复盘左晖创业旅途的故事和报道很多，且叙述起来充满戏剧性。无论如何春秋笔法，都离不开最底层的定位：

长期主义者。

2

故事还得从头说。

20年前，房地产市场刚刚起步，二手房交易一片混乱，“吃差价”的经纪人比比皆是。有的靠出卖委托人利益获利，有的则滋生炒卖风险。

吃过中介大亏的左晖，立志扫清中介乱象，在2001年成立了房产中介公司：

链家。

2004年，链家率先提出“签三方约、不吃差价”的模式，由此打破了中介行业“信息不对称”的弊端。

这一模式，尽管保证了交易双方的利益，但链家内部和外界声音，在左晖耳边萦绕不已：

你看你天天坚持，你不挣钱活不下去。

这一模式，导致链家总部的两组买卖业务经纪人，在三个月内陆续离职。但左晖不为所动，态度异常坚定：

我既然做这件事情，我做这个店怎么能做成百年老店，首先是别骗人。你给我半年时间，再来看。

左晖抗住了压力。不到半年，链家靠口碑一举成为北京中介市场最瞩目那个。

熬过艰难岁月后，链家犹如打通了任督二脉，一次又一次颠覆着行业人的认知。2008年，链家投入大量精力，创建业内首个楼盘字典，试图打破行业被假房源桎梏的现象。

左晖雇了几百号人，到30多城市中的不同小区数房子。这听起来浩浩荡荡，工作却繁琐辛苦之极。

被左晖寄予厚望的“楼盘字典”，前期是一个“不计成本投入”的开发项目，何时会产生价值与收回投入，更难以预知。

但左晖就是不服气，以执拗的理工科男性格，坚持下来了。楼盘字典项目，也为后来真房源的推行打下了基础。

但真房源的挑战更大，仍需有一个契机。

2010年，一场行业座谈会上，一位财经记者以假房源为例说，行业中有价值的公司，应该是帮助消费者扫雷，但现在多数经纪公司是埋雷的。

这句话深深触动了左晖。从会场回公司的路上，左晖一直没说话，走到链家公司门口的时候，左晖下了决定：

一定要做真房源。

2011年，链家宣布正式启动“真房源行动”。启动真房源的前一天晚上，左晖让所有经纪人提关于真房源的问题。

有经纪人提问：链家应该教怎么去应对客户的话术。左晖的回答又一次坚毅无比：链家没有本事教你这些话术，如果你想学这些话术的话，可以去别的公司学。

真刀真枪的真房源，对链家业绩冲击颇大，前三个月，不少员工因此离职。然而，真金不怕火炼，三个月后，链家迎来微笑曲线：一些准客户转头选择链家，而客户成交之后，又带来了新客户，交易额开始稳步回升。

行业真房源变革，被链家推向高潮。

2013年，链家更发布“四大安心服务承诺”，除了真房源，更狠的是承诺“交易不成，退代理费”。

这一战打的比真房源模式还艰难，很多人三个月才开一单，因为客户原因不成交也要退？更实际的问题是，买卖双方这时候都认识了，跳过你私下成单怎么办？

甚至这一次，绝大多数高管都不站在这边。“服务已经提供了，从法律上我们都立得住脚。”

左晖咬紧牙关，在公司强制推行，如果真有跳单，公司补偿。他这样劝着不解的员工：

交易出了问题，你退了代理费，他以后再买房还是会找你，你不退代理费，他会恨你一辈子。

3

如果说左晖是贝壳的灵魂人物，那另外一位，便是贝壳的最大功臣了。他就是贝壳找房联合创始人、CEO彭永东，花名“大S”。

2009年，链家引进IBM做IT架构和战略咨询，彭永东就是IBM方的代表。

后来左晖直接将其招到链家，负责链家线上和战略两个业务。但那时两个部门一共10来个人，只有一个技术，其他全是客服。而彭永东上班的第二天，唯一的一个技术，却拍拍屁股走人了。

没做过互联网，但喜欢研究产业互联网的彭永东，觉得这里面太有机会了，他拿出了理工科思维和IBM战略咨询部训练处的抓住核心问题的劲儿，他想“打败”链家。

彭永东将办公室选在了百度旁边。这是一群初生牛犊不怕虎的人儿，即便思路、框架每个月都会迭代，但他们目标很明确，就是将链家互联网化，把这个最重、交易最不确定的服务行业“重做一次”。

2014年11月，链家在线更名链家网。但这只是开始。

两年时间的规模化布局后，链家成为中介行业里“最靓的仔”，“行业独角兽”的称呼纷至沓来。但这只是铺垫。

到2018年4月，脱胎于链家网的贝壳找房横空出世，以一种超出所有人想象的速度纳入一个个品牌，彭永东的“战争”才算正式打响。

贝壳也不是一蹴而就。这个行业的人，从没试过还可以合作卖房。最开始五个月的煎熬程度，犹如攀登珠穆朗玛峰，彭永东将其称为贝壳最低的低点。

有很多明显短板，数字变化不大，投资方也不是很懂这个模式。

筚路蓝缕间，贝壳从链家抽调大量资深的经纪人乃至管理层，组成进店宣讲团队，从商机分配到房源联卖规则手把手教。

几个月后，第一波进来的品牌、店东，意识到平台的强大、合作的好处之后，正向反馈慢慢变多。

2019年1月份，贝壳找房终于从0过渡到0.5，“算是活下来了”，彭永东松了一口气。

一年后，2020年1月，彭永东宣布，贝壳已经发生巨大变化。

此时，张开蚌壳的贝壳，里面的珍珠，渗出灼人的光泽。

其实，产业互联网平台，埋下的伏笔长达10年之久。2009年的链家时代，左晖就开始构想互联网平台。

2013年，彭永东去新加坡参观交流，犹如刘姥姥进大观园，被对方多而全的房源数据惊到了：

线上工具对经纪人的帮助如此大!

2014年4月，还在负责链家在线的彭永东，拉了两三个人，搬到上地领秀新硅谷一套两居室里，搞一个新项目，注册的域名就叫贝壳。

彭永东当时的想法就是：“横着做”，搞一个中介行业的开放平台。然而，后来因为种种原因，彭永东回过头去改造链家在线，贝壳也就没再做下去。

2017年4月，左晖觉得时候到了。出于谨慎，彭永东决定先打磨一年。他选了郑州、徐州等城市，采取了各种各样的方式来试验，有的地方是纯轻资产模式，有的地方是轻重结合。郑州模式是后一种。

当年7月，时任成都链家新房总经理的何生祥，带着十几个人南下郑州，尝试用特许经营方式做试点。

一开始用链家拓展，后来改用德佑。但何祥生发现，加盟拖不动就是拖不动，这种压力会让团队规模瞬间停滞。压力最大的那次，是在他去郑州的第二个月，店均业绩大概3万元。

一次赴京例行汇报时，他说了半小时，彭永东一句话都没有，连表情也没有，最后只撂下一句“行吧，那就这样”，转身就走了。何生祥觉得太失败了，暗暗咬牙：

回郑州，一定要把它干出来。

后来，郑州的情况一个月比一个月好，汇报的时候，彭永东也开始频频点头。何生祥觉得这事就这么成了。

4

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。

贝壳上市，资本青睐的，永远不只是它的故事，而更多是模式的可持续性。

就目前来看，贝壳赚钱方式有下面几类：

• 让整个ACN（经纪人合作网络）提效，收取平台费；
• 通过网络的平台效应叠加更多的SKU，比如新房、装修；
• 衍生更多交易服务产品，比如招募、培训、service等。

在彭永东看来，贝壳的基本盘，仍然是二手房。贝壳的核心ACN规则，包括经纪人的长期职业成长，都是基于二手房逻辑构建。

具体来说，二手房是农业模式，门店在社区的周边，不断施肥、浇水，需要长期耕耘和维护。而新房，则是猎人模式。所有人聚在一块打猎，新房卖完就没有了。

新房领域，贝壳要做的就是，把农业里的客户和资源，通过平台联动起来，在新房猎人的模式里变现；但打完猎还要回来精耕二手。

上市只是起点。

左晖在招股书《致股东的一封信》中，阐述了产业互联网重度改造的意义，他很坦诚地说，产业互联网是正确而难的事。贝壳正是熬过一次又一次的，艰难的“无产出期”，才迎来长期增长和消费的正反馈。

左晖的创业历程，其实就是用重互联网的方式，把“住”这个行业重做一次。无论是链家、链家在线、链家网，还是贝壳找房，正是这一步步改造或者说重构，最终衍生出让用户接受，并依赖的服务形态。

而与左晖一起拯救戈多的，既有不逊于BAT的技术大牛们，也有高举真房源、不吃差价的优秀经纪人们，这两股火花的碰撞，创造出服务的全新组合Agent+Engineer。

E将数据带来的知识包装为工具，不断的训练A，并帮助A服务好消费者。贝壳的重构之路，由此愈发顺畅和精彩。

左晖说：

产业互联网没有什么一招制敌，都是以十年单位来规划的。

这种操作，是其他人抄不来的。

因为，好像没有一个新的十年留给他们。这支独特的股票，将成为资本市场上众多选择的一部分，让更为广泛的投资者，都有机会享受“住”行业变革的红利。

5

翻越一座又一座山丘，贝壳已然登上行业峰处，但它从未止步，而是不断向上突破行业天花板，寻找产品和服务的极值。

只为了它走向人海时，不再是纯粹的房产交易市场，而是一个服务2亿家庭的品质居住平台，这会是大众和市场对它的认可标准，也是一个足够强大的企业，必备的格局和远见。

总之，选择不断战胜自己的贝壳，未来每一步都值得期待。