获数千万融资Wake瑜伽主营重回线上，收入要做到线下的100倍｜创业熊

在瑜伽品牌Wake完成数千万元A+轮融资之际，创始人熊明俊发了一条朋友圈，内容是《小米生态链战地笔记》中的一段话：“未来10年中国社会经济的主旋律，将是消费。所有和个人消费、家庭消费相关的领域都会有巨大的发展机会，甚至与精神消费相关的领域，也有着巨大的潜力。”

“一个时代的机会，”熊明俊写道。他创立的Wake从线上瑜伽教学起家，在过去两年半里积累了近千万用户。目前，线上付费教学视频每月为Wake带来数百万元的流水。在他看来，Wake站在了精神消费、知识付费的双重风口上。

这也促成Wake在短短几个月里迅速谈成了A+轮融资，投资方为上市公司三七互娱。本轮融资主要用于加大品牌建设、高端内容升级和继续加大扩展市场用户份额。

“资本可以保证我们跑得更快，”熊明俊对懒熊体育表示，“Wake在生活方式领域中很有优势，但生活方式是消费升级，不是刚需，难以瞬间规模化，资本可以帮助我们缩短教育市场需要的时间、缩短实现盈利需要的时间。”他预计，Wake有望在今年下半年实现盈利。

和大多数互联网体育公司一样，在知识付费、内容变现这条路上，Wake经过了长期探索。如何说服用户为内容买单？在熊明俊看来，用户体验是关键。

Wake目前一共推出了1500节瑜伽课程，30-50分钟的瑜伽教学类长视频是主流产品。6月份，Wake还会推出一项新的视频产品。

其课程体系分为练基础、定计划、跟名师三个大类，塑形、拉伸等基础课程为免费，计划系列和名师课程等属于付费内容。特定的“使用场景”和“解决方案”是其内容的特色，比如“S型速成训练”、“办公室必备塑形训练”、“备孕／待产／产后”等。

Wake的计划课程系列。

以“S型速成训练”为例，这个课程系列又划分了细致的解决方案，并配以不同时段的计划，比如7天活力燃脂计划、7天极致美腿计划等。这为用户群竖立了清晰的短期目标，并让其产生付费动力，课程平均价格为98元。在“名师课程”中，有比如李培筠主讲的艾扬格系列，6节课售价388元。

除单次付费外，用户也可以支付998元成为年度VIP会员。今年Wake推出了一项超级VIP“0元计划”，即一年内累计打卡超过300天，每天在线习练时间超过20分钟，即返还998元。熊明俊透露，Wake目前有万名年卡会员。

在传播上，Wake利用了各个平台输出内容。例如和千聊的合作，其中最受欢迎的课程上线半天，购买人数超6000人，高峰时单日流水突破20万元。Wake还计划今年更多在微信生态获客，每名会员介绍一名新会员将获得一定提成。

从知识付费市场的发展轨迹看，主打视频的Wake是幸运的。根据《2018年中国在线知识付费市场研究报告》，知识付费产业规模在2020年将到达235亿元。体育类付费内容也在过去一两年经历了爆发式增长，尤其是过去一年短视频风生水起。

在熊明俊看来，2020年之前是知识付费的黄金时期，“Wake一定要在女性健康生活方式养成方向重度垂直，”他说，“但现在的玩法绝对不是链接平台方和知识拥有者，选题策划、知识点挖掘和内容整理都需要更加专业的技能，系统能力和创作能力要更强。”

瑜伽运动本身的特质也给Wake带来了更多优势——和跑步、骑行等自主训练型运动不同，瑜伽是一项时刻需要示范和指点的项目。

因此，Wake的课程更重视教学、示范与讲解。“不是健身式的那种激励，是陪伴，不是口号，”熊明俊说。Wake的用户大多活跃在早上6点到9点、晚上8点到凌晨1点这两个时间段，即起床后、睡觉前的状态。在熊明俊看来，这种陪伴能让用户形成对Wake内容的依赖。

另一方面，以瑜伽为中心的泛瑜伽内容有着天然的相关性。除了已有的健身精品课程之外，Wake未来还会推出美食、心理、营养学、服饰搭配、情感、育儿等女性生活方式的内容。

作为内容的衍生，Wake与妈妈社群妈妈帮、国内育儿社区宝宝树进行合作，主要内容是一系列女性保养、孕前调理、孕期调理、产后修复等瑜伽课程。

同时，Wake也在提高用户依赖性上进行更多尝试，比如数据记录。但从实践来看，如何促进用户的使用频率还需要加强——Wake的数据显示：每天运动打卡的人有80多万，但是一年下来，能坚持每天都运动的人却不到1000。

无论如何，过去一年多，尽管围绕知识付费有诸多争议，但市场对于优质内容的需求一直没有减缓。独特或优质的内容可以激发用户的付费意愿，接下来就需要提供更多附加服务，才能提升用户粘性。

为此，Wake引进了第一个合伙人——熊明俊的大学同学李君。他曾在深圳从事互联网多年，其创业项目被上市公司收购后，加入招商银行担任手机App负责人。李君北上的任务就是帮助Wake线上产品技术升级。

熊明俊（左六）和Wake其他团队成员。

8月，Wake还将上线自主品牌，主要是瑜伽周边商品。熊明俊希望这能在未来成为一块独立业务。

从目前情况来看，有品牌背书和流量支撑是Wake的最大优势，但产品设计、生产都是和线上内容截然不同的生意。在这个领域，Wake的对手将是所有的瑜伽消费类品牌，竞争之激烈不言而喻。

毕竟，在另一个关于流量转化的生意里，Wake曾遇到不小的挑战。

Wake的北京门店。

一年半年前，Wake完成了A轮融资。当时，Wake寄望于资本布局线下瑜伽馆，打通线上线下闭环。

熊明俊形容那次商业化探索是“初生牛犊不怕虎”。他曾去北京望京、深圳、上海等地考察场地，希望通过直营、加盟等方式迅速壮大线下业务，甚至还考虑过连锁场馆。

然而，线下这门生意有许多不为人知的门道，选址、房租、运营，每一个环节都需要长期的摸索和调试。加之初期投入大，资金回收周期长，其门槛要比线上运营高出许多，Wake开始重新评估这个未知的领域。

“没有做过的事情，才会有憧憬和激情，但是做过之后会发现里面的困难，”熊明俊坐在位于北京百子湾的办公室说。这里曾是Wake第一家线下门店所在地，但在第二家北京CBD瑜伽馆开业后，就转变为Wake的公司总部。Wake也未再开设新的门店，线下团队一直维持在10人左右。

据懒熊体育了解，开馆近一年的Wake北京CBD店目前刚收支平衡。这个600平方米左右的门店拥有500名会员，会员课程和教学培训是主要收入来源，年卡售价16800元。但房租和人力成本每年达到数百万元，这对想要“跑得更快”的Wake而言是不小的负担。

Wake的线下教培业务。

与此同时，Wake开始和第三方瑜伽馆合作导流。4月15日，全美瑜伽联盟的孕产培训班和Wake首次合作开班。

“线上招生对我们来讲太简单，以后线下瑜伽馆开教培，不用自己招生，我们可以承诺招满。线下馆负责服务就好，”在熊明俊看来，线下瑜伽馆都是Wake的合作伙伴，“对传统行业要有敬畏之心，要尊重他们之前积累的方法和经验。”

但这并不意味着Wake就此彻底放弃线下馆。熊明俊依然计划今年在上海、深圳开店，他把线下馆类比为苹果的旗舰店，“支持我们的品牌，承载线上体验落地。”

从最开始的商业变现，再到支撑品牌落地，Wake线下业务的定位发生了转变。“现在更清楚我们的优势在互联网，线下服务不是我们的优先级，”熊明俊坦言。

这种对于对线上、线下业务的反复权衡，也正是过去几年互联网体育行业不断演化的结果。

线上起家意味着门槛相对较低，初期有可能迅速获客，但流量如何变现一直是个难题。彼时，线下业务成为许多公司的解决之道甚至救命稻草。而在体育产业，通过线下实体让用户体验也十分重要。所以，过去两年，许多体育创业公司“从上转下”，扎堆进军线下。

但线下服务业是一门重资产，时间和资金成本对许多互联网团队来说难以承受。互联网的利剑也难以刺破线下传统行业的厚盾。

而在这个过程中，内容付费逐渐成为大势所趋，“重回线上”，不但是对自身优势的最大化利用，也能在更短时间内实现商业变现。

在当下的瑜伽行业，2012年诞生的每日瑜伽是Wake最大的竞争对手，二者都从瑜伽教学视频起家，并且都在付费内容上探索多年。每日瑜伽在上线半年就靠着海外用户实现盈利，目前拥有4200万用户。

就在4月底，每日瑜伽在北京五环外正式开设了第一家瑜伽馆，创始人李祖鹏希望未来线下业务能撑起每日瑜伽的半壁江山。这全然不同于熊明俊对于“线上收入是线下100倍”的规划。

但“从上到下”，不仅仅是流量的转化，更重要的是对实体服务业细致入微的摸索，以及服务流程的标准化。线上起家的瑜伽品牌要想在线下激起波澜，并不是一件易事。

而有意思的是，不少从线下馆起家的瑜伽品牌反其道而行之，开始进军线上。

最具标志性的就是Pure集团。这个在2002年成立的香港品牌目前在香港、新加坡、台北、上海等地拥有30多家瑜伽馆和健身房。2016年7月，MyPureYoga正式上线，提供免费瑜伽教学视频。

由于Pure的线下场馆能依靠品牌获得足够数量的用户，MyPureYoga本身盈利与否并不重要，甚至不需要承担过多导流任务。但通过线上内容，Pure能在线下馆未覆盖的地区扩大用户基数，并给现有场馆会员提供日常习练的机会，由此培育本地瑜伽社区，强化用户粘性。

这也是基因不同的瑜伽品牌对于不同业务的判断。

从另一个视角看，瑜伽行业的玩家对于未来商业模式的构建也是一个有趣的课题。

例如Pure集团在场馆和线上平台之外，旗下还拥有瑜伽服饰、健康餐饮品牌，“构建360度的健康生活”是Pure的目标。

这也是崇尚生活方式的今天所催生出的商业模式。即从大健康某一个切入点切入，再层层扩散，最终形成一个圆。尤其当以瑜伽为切入口时，女性用户的标签十分显著，围绕着女性大健康持续产出内容和服务，这是不少瑜伽品牌的未来路径。

在这个半径不断延展的过程中，最重要的是找准自身的定位与优势，分析各项业务的轻重缓急以及互相转化的可能性。

比如桔子瑜伽想要在未来3-5年打造1000家瑜伽店，并在此基础上将用户群扩散到妈妈和孩子，打造千家服务连锁店，包括减脂馆、孕产馆、儿童成长馆、医美馆等业态。早已在线上盈利的每日瑜伽不仅要在线下大步向前，更要凭借自身的海外资源扩张到更多国家，最终发展成为全球瑜伽健身与文化综合服务品牌。

熊明俊的目标是把Wake打造成泛瑜伽领域的女性文化健康品牌。目前，Wake以付费内容和广告为主的线上收入是线下收入的10-15倍，熊明俊期待未来能达到100倍，“线下只能覆盖3-5公里，想象力没有那么大，线上可以裂变，是无限大的。”

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