奋斗者说丨从山里娃到千万富翁 她说这个字是成功秘诀

2018-11-13 14:06 | 浙江新闻客户端 | 记者 刘健 姚颖康 通讯员 郭柳含 李凌婧

编者按：习近平总书记说，幸福是奋斗出来的。这些年，越来越多的海内外人才争相涌入杭州，成为用“奋斗”书写城市历史的杭州人，为这座风景秀丽的创新之城注入新活力。

浙江新闻客户端杭州频道推出《奋斗者说》栏目，记录杭州人在这座城市创业、奋斗的故事；也通过他们的青春与梦想，记录下这个城市的变迁，时代的印记。

【人物名片】

邵春红，杭州魅力伊扬服饰有限公司董事长。她来自江西弋阳的大山里，初中毕业后外出打工。在杭州打拼了18年，她从打工妹变成四季青千万富翁，拥有8家女装门店，把服装厂开到嘉兴，创立网红直播公司……

“我不懂马云的新零售，但我相信不论怎么变，都要一步一个脚印。”——邵春红

“哈喽，大家好！今天给大家推荐两套非常潮的衣服，现在下单统统有优惠哦。”

在杭州常青女装市场东北角的一间店铺里，伴随着动感的喊麦音乐，一位衣着时髦的模特站在台上，对着手机微微扭动身体，而在她的身旁，另外两位模特正配合着摆各种造型耍酷。

领头直播的这个女模特，就是记者要找的四季青“红姐”，毛线编织帽、卡通连体衫、白色长筒靴……单看这身青春靓丽的搭配，你很难相信她已有40岁。

“红姐”本名邵春红，从江西来杭州打拼的18年间，她从一位卖衣服的打工妹，变成四季青赫赫有名的千万女富翁：拥有8家女装门店，把服装厂开到嘉兴，最近，她又投下数百万元创立了网红直播公司。就在刚刚结束的双十一，她通过网络直播卖出超3000件衣服，实现销售额50多万元。

每每别人问起成功的秘诀，性格分外爽朗的她，总会直接回一个字：变！

怀揣百元去打工

邵春红的老家，在江西弋阳的大山里。和那个时代很多大山里的孩子一样，因为兄弟姐妹多，她16岁初中毕业后，便外出打工。相对富裕的浙江，就是她从小梦寐以求的打工地。

就这样，和几个老乡一起，邵春红背着大包小包的蛇皮袋，挤上了开往金华的绿皮火车。“哐当哐当”十多个小时后，她被安顿在东阳一家领带厂。

“那时特别苦，我出门打工前，爸妈就给了一百块钱，只能节衣缩食地过日子。”邵春红回忆道，在领带厂打工的三年里，她起早贪黑干活，希望能多赚点钱寄回家。但付出并没有换来理想的回报。

于是，邵春红暗下决心：一定要尽快学会手艺，尽早跳出这个圈子。

2000年，听说杭州四季青服装市场给的工资高，邵春红毅然辞掉领带厂的工作，只身一人从东阳来到杭州，在一家女装档口当导购。

“下这个决定很不容易，我离开了一起出门打工的老乡，但是我绝不后悔，我就是一个闲不住的人。”邵春红笑着说，更重要的是，对于那个年纪的女孩来说，当一名女装导购员意味着每天不用花钱，就能免费穿新衣服。

由于勤劳肯干，嘴巴又能说，邵春红很快成为女装档口的主力，导购、配货、穿版……她一个人把所有工种干了个遍，经过三年的摸爬滚打，邵少春很快对女装行业有了初步了解。

2003年以后，四季青服装市场迎来发展上升期，全国各地的服装商都来这里批发进货。“十三亿中国人，人均一件衣服来自四季青。”在喜欢“折腾”的邵春红眼里，创业的机遇到了。

2004年底，邵春红和一位要好的姐妹，共同出资租下一间不到10平方米的店面，开始了四季青“淘金”梦，但事与愿违，女装店不到一年就关门了。

“当一名导购，你只要考虑衣服好不好看，但创业不一样，你面对的是整个链。比如，上游的货源和下游的客源，我没有这两方面的资源和经验，导致进的衣服卖不出去。”一边说，邵春红一边摇着头。

第一次创业的失败，给邵春红好好上了一课，使她深知赚钱并不是件容易的事。也正是因为这一次失败，让邵春红彻底静下了心，只要有空，她就到市场里转悠，哪家档口的生意好，她就跑到哪里取经。

以“变”应万变

2006年的一天，在一次批发商的交流聚会上，邵春红认识了老公余炳怀。同样拥有创业梦的两个人，因为爱情聚在一起：一个找货源，一个找销路，卷土重来。

逛市场的次数多了，邵春红发现衣服同质化严重。再次创业，她决定重新调整战略定位，不卖已有的款式和衣服。

“经过市场调研，我们发现杭州的牛仔裤是个短板，为什么《流星花园》里的牛仔裤没人卖呢？”余炳怀说，他们当机立断，立马推出水桶裤、喇叭裤等多个牛仔系列，但由于当时四季青的牛仔服装没有名气，并没有批发商主动上门谈业务。

为了多找一些销路，邵春红每天凌晨三点半起床，守在店门口等待拉货的批发商。只要有批发商经过，她就会踩着对方的拉车，“乞求”给她一分钟介绍牛仔款式；为了在最短时间内展示牛仔的美感，她会一次性穿上十多件样衣和样裤，哪怕是在酷热的夏天。

“那时，我没把自己当女人看，心里就一个念头：只要能卖出去一件，我就多了一个客户。”邵春红笑着伸出一根手指头，“只花了一个月时间，来四季青的批发商就都知道了有个卖牛仔的霸气‘红姐’。”

接下来的两年里，邵春红的牛仔裤风靡整个四季青，夫妻俩以每年一个门店的速度对外扩张。

2009年，当牛仔裤在四季青“烂大街”后，两人决定再次改变主打产品，推出市场上罕见的“水洗皮”，再度引爆四季青的风向标，一家门店每月就能卖3000件以上；2011年，当“水洗皮”渐渐滞销后，两人又转型做原创羽绒服设计，热销至今。

除了货品上的“变”以外，管理上，邵春红还在市场里首推“提成制”，用“上不封顶”来激发导购的积极性。这项被看作是破冰的改革，时至今日，仍被很多四季青的档口老板津津乐道。

要知道，在此之前，四季青的导购都是“一口价”——无论卖多卖少，工资不会增减，这项制度从四季青建立之初就已形成。

正因为“一口价”在老板和导购的心中根深蒂固，刚开始，邵春红的“提成制”实行得并不顺利。

“导购间变成竞争关系后，有时为了抢生意，常常发生争吵打架，有几个店的老员工集体闹辞职。”余炳怀告诉记者，他经常劝“红姐”放弃，但她并不妥协。每次召开员工大会，邵春红都会强调这几句话：竞争就是这么残酷，既然你不能适应，那只有被淘汰。

为了推行这项制度，半年时间里，邵春红门店的导购流失了一半以上，但档口却迎来了新气象——为了卖一件衣服，员工们都像打了鸡血一样。

如今，“提成制”已在四季青服装市场全面普及。在整个四季青蓬勃发展的背后，这项制度带来的是——无论顾客走到哪个店，导购永远笑脸相迎。

创立网红公司

邵春红的“变”仍未结束。

从2014年开始，因为电商的猛烈冲击，四季青服装市场开始走下坡路，邵春红的七个门店也未能幸免。特别是库存积压的日益严重，使得利润大大降低，这让邵春红看在眼里，急在心里。

抱着试一试的心态，邵春红在淘宝上注册了“千金归来”旗舰店。但由于她不懂互联网，只能花钱请人来打理线上生意。这样隔着一层纱做事，导致邵春红对淘宝店的运营和推广，拿捏不好火候，砸了不少冤枉钱。不到一年，淘宝店就成了“死店”，还亏了钱。

在淘宝上折戟后，邵春红常自嘲，“我才初中毕业，这个文化程度，真的跟不上时代了。”

但自嘲归自嘲，邵春红并没有放弃，当2016年微信火起来后，她将目光转向了微商。“很多人瞧不起微商，但我不这么认为，微商只通过一部手机，就能把产品卖出去。”在邵春红眼里，与干实体店的相比，微商更会包装自己，两个群体要互相学习。

几乎每周，邵春红都会去参加微商培训课，聆听大咖在搭建团队、提升魅力、锻炼口才等方面的经验。

为了将理论应用到实战上，她还主动代理了一个化妆品牌。只要有大型的时尚主题活动，她都会赶到现场，寻找目标客户。

经过两年的实践耕耘，邵春红在微信上成功组建了一千多人的团队群和两万多人的客户群，甚至还有来自新加坡、马来西亚等国的买手。

不仅如此，邵春红还将线上客户导流到线下门店，把微信好友培养成四季青女装的忠实粉丝。通过微信这一渠道，邵春红赚了近千万元。

微商上的巨大成功，让邵春红感受到了粉丝经济的力量，也让她联想到了网红直播。“网红就是通过自身的魅力做生意，一个网红就是一个销售的爆点。”

邵春红告诉记者，不久前，她投下了数百万元在萧山注册了网红孵化公司，邀请专业化妆师和搭配师培训授课，力图将门店导购培养成直播网红。在邵春红的计划里，要在两年内，打造和培养出像张大奕、薇娅这样自带流量的明星网红。

三个月前，1994年出生的刘珊珊还只是一名普通导购，而现在，她已是淘宝双11天团主播里的网红“姗姗”，粉丝数已超十万。

在“姗姗”眼里，邵春红是一个雷厉风行的老板，甚至可以用苛刻来形容。“她会在半夜12点的时候，给你发知名网红的直播视频，让你学习她们的直播技巧，然后在第二天不经意间，考考你昨晚看视频的感受。”“姗姗”笑着说。

不仅督促手下的员工学，“红姐”自己也跟着学，还会时不时地跑到手机镜头前露一手，这才有了文章开头发生的那一幕。接轨互联网后，她虽然干得风生水起，但依然保持着干实体的那种本分：早已是市场里有名的千万富翁，却从没有买过奢侈品牌的衣服，每天穿上身的永远是店里正在卖的，每天的午饭也依然保持着创业时的习惯——和员工一起吃大锅饭。

正如她所言，“我不懂马云的新零售，但我相信不论怎么变，都要一步一个脚印”。