新加坡国立大学教授：怎么吸引又“懒”又“好色”的年轻人？

主打“东方彩妆”的网红品牌花西子，只花了3年时间突破30亿销量，它是怎么做到的？

成立于中国南京的神秘跨境电商平台SHEIN，如何风靡欧美，赢得国外Z世代用户，低调成为全球移动端快时尚最大的独立站？

一家起步于自动贩卖机的“移动零售D2C服务商”，凭什么通过一个App就集合了四五百万用户，每年吸引上千家新锐消费品公司与之合作？如何帮助他们找到前一万个种子用户去试用，试吃，试喝?

有人说，新锐品牌的时代来临了！

本周六，新加坡国立大学商学院兼任教授，著名亚洲营销与商业模式学者周宏骐做客混沌，从商业本质出发，层层剖析国潮新锐品牌以营销为武器，出奇制胜的底层逻辑。

“一年365天，我有300天住在酒店里，平均一年要拜访250家以上的企业，一家企业交流2小时到4个小时，每天在探访各种'新'的路上，趣味无穷。大家熟知的一些新锐品牌，我大致上都去拜访过，有的不止拜访一次。”

本节前沿课，周教授分享了丰富的案例经验，将各路打法一一呈现：如何利用场景、IP、人设和故事，多维度打造爆品？怎么梳理目标TA的消费链路, 排序优先级, 精细运营OMO ？如何与Z世代同步，玩转抖音、小红书等种草平台，做好圈层营销？怎么针对不同场景，建立敏捷组织，与用户共创品牌？

以下是课程精华提要。

授课老师 | 周宏骐 新加坡国立大学商学院兼任教授

编辑 | 混沌商业研究团队

支持 | 混沌前沿课

本质洞察：观察一代人的生活方式

商业的本质是观察一代人的生活方式，再重新改变自己去适应这个世界。我有一个学生，在各个大学门口开7-11、罗森、全家这样的便利店，一开就是20年。他说自己并不只是一个开便利店的人，而是在观察一代年轻人的生活方式。

新锐品牌主要以90后跟95后的Z世代为观察对象，观察他们的生活方式。

1、 Z世代的几个特点

• 屏大师。活在开屏里，每天和屏幕黏在一起。
• 光速懒。最好能用一根手指办好所有的事情。
• 颜值控。买东西与照片漂不漂亮有很大关系。
• 人话王。要讲大白话，否则人家不愿去了解。

2、 Z世代的生活方式

丰富的信息渠道，优质的平台内容。以前我们如果要买一个吹风机，需要在线下向店员询问了解产品信息，但是今天我们可以在小红书、抖音上，甚至品牌自己的直播间里看到产品详细的信息。

需求细化。在这个稍显富裕的时代，90、95后的刚性需求得到满足之后，就开始追求一些生活的仪式感。可能会买一个专门制作苏打水的机器，买一个专门做擀面条的机器，这就是所谓的专物专用时代的来临。

重视颜值。像北鼎、摩飞这样的产品很注重对细节的打磨，它们品牌的热水壶的价格可能是传统品牌的5倍到8倍，但是消费者照样买单。因为这样的产品单单摆在家里就能给客户带来生活质量上的跃升感。

需求开光。中国新国潮这个口号最初打响的时候，美妆在中国女性中的渗透率只有20%，不到三年的时间已经到了40%，甚至男性也逐渐开始使用美妆产品，这里面就有一个巨大的”初次使用者”空间。

小众潮流。很多IP、盲盒、还有一些小众潮流的品牌，过去是一小群人喜欢的东西，现在整个社会都开始接受它，变得大众化了。购买路径更有意思，是丰富的线上加线下的业态。

理性与感性。上个世纪人们买东西大多讲求价廉物美，但是今天先讲物美，再谈价廉。同时“情绪分子”变得很重要，用户很重视产品的故事感，如果文案里没有情绪的传递，勾戳不了他们的心，他们就不愿意为之买单。这是基于理性与感性混合考量而做出的选择。

技术优势。中国企业在某些技术上逐渐具有了优势。譬如音箱、耳机，这给了我们一定的技术上自信。而新锐品牌兴趣用户，尤其是18岁到30岁的人，成为了最大的尝鲜者和推动者。

背景解构：商业3.0时代的新逻辑

我以前上美国西北大学教授、世界市场营销学权威之一菲利普·科特勒教授的课，他告诉我趋势的英文Trend，最后的三个字母组合成了End，就是说商业都有生命周期，模式会老化，要不断地迭代；产品也会老化，要不断地迭代。因为人们的生活方式在改变，所以经营要跟得上新的生活方式里的技术和消费。

所有营销人都希望在每一个时代抓住营销组合。在2002年到2008年商业1.0产品经济的时代，我们只要做好4P，即产品、价格、渠道和促销组合就可以。

到了2008年到2012年之间，我们大跨步地进入了商业2.0所谓体验经济的时代时，我们要抓住的新的营销组合变成了美学、人员、流程跟信息技术。而商业1.0与商业2.0的营销组合是个叠加关系。

如今到了商业3.0移动经济时代，移动终端、大数据、云计算加上社交媒介的内容共同组成了这个新时代的主要要素。它最重要的商业特征，就是让所有人活在一个在线化、社交化、数字化的时代。

1、商业3.0时代的营销组合

第一，内容。商品即内容，内容即商品。如果没有通过好的内容产生自传播，商品的传播就要通过买广告来实现，而广告的成本是非常高的。但是如果能把商品的内容做得很好，把文案做得很神，就能实现商品强大的自传播能量。

第二，社群。内容会抓住一个社群。譬如在读EMBA的这个群体内部会接触到玄奘之路戈壁挑战赛内容，这个强内容会促使一个社群的形成，这个社群会不断产生新内容，以形成更大规模的社群。这是一个循环的过程。

第三，场景。社群发展到一定程度之后，就会诞生很多场景，例如为了准备戈壁挑战赛，就会有很多拉练的场景。

第四，连接。在准备戈壁挑战赛的各种时空场景之下，会产生很多连接，连接到产品产生交互，连接到人产生交互，最后产生销售转化，因为要买各种设备，要买各种教练的服务。

2、科技革命造就新的时代企业

每个时代最重要的一部分，就是当新科技出现，就会造就出一批与上个时代不一样的企业。以两个新品牌为例。

• 蔚来汽车

首先，纯电车是用IT思维进行设计的，没有了发动机，意味着一辆汽车其实是一个电脑加上四个轮子，变成了消费性电子产品。实现汽车升级，不再像机械时代那样必须依赖人工和零部件，而是通过5G像远端给电脑打补丁一样下载进行软件升级。

其次，车电分离了，电池变成了租赁服务，电池用完去换电站里换一块新电池。目前充电站速度很慢，一天充六七十台车，但是换电站的概念下，一天换200台车都没有问题。

再次，没有了复杂的发动机，没有了过去换油、换离合、换火花塞的需求，4S店也不被需要了，汽车可以像消费性电子产品一样在购物中心里进行售卖，并且针对那些认可它的设计、企业文化以及技术投入的人，开始邀请成为会员。设计会员积分制, 积分分成经济贡献积分和情感贡献积分。不同的分数能享受到不同等级的服务和待遇。可以发现汽车公司变成了服务型的公司，这和上个世纪的汽车业是完全不同的。

蔚来汽车的商业行为具有在线化的特点。因为所有的技术统统依靠软件，通过在线下载修护升级。它还具有社交化与数字化的特点, 会员开车行为数字化，卖保险的都可以依据客户的开车行为判断卖保险的价格高低，会员服务数字化，就可以进行更贴心的服务。

• 希音国际(SHEIN)

这是一家专做国外客户生意的公司，产品主要是服饰、鞋履等为主，是迄今为止中国跨境电商中最大的独立站。它是怎么做的呢？

首先，它遵循了一个小单快反的逻辑。通过在线化、数字化，一天上几千款新品，每一款新品只做100件，分成4个不同的尺寸。所有的产品在中国通过国际快递直接发货，平均客单85美金。

其次，它非常注重用户的体验。如果一个客户在它的APP上浏览衣服时，在某一件非爆款的衣服上停留了很久，最后还是没有购买，那么这个客户下次下单的时候，系统可能会自动找出这件衣服放入客户的包裹中, 并附一封信”猜你喜欢这件衣服”, 赠送给客户。在数据驱动的时代，商家能精确地识别并跟踪用户的行为，以制造出一些让客户感到戳心的感觉。

再次，它非常重视用户的反馈。它会将用户的意见收集起来并用AI归类，以明确自己有哪些地方需要改善。

这是一个新锐品牌的时代，希望大家能够看到新锐品牌存在于很多不同的行业里面，也不只出现在鞋、服、美妆、个护、宠物这些品类中，也不是只做中国的生意。

逻辑拆解：新锐品牌的链路分析

1、传统品牌的链路分析

移动互联网来临之前的时代，是一个以电视等中心化产品为载体的时代，被称为第一荧幕时代。

过去，一个传统品牌需要有多种品类，让大家感觉它什么都有，营造出大品牌的感觉，再通过头部的传播矩阵去触达每个人。

商家就一定要在大家每晚看电视的时间触达用户，通过非常漂亮的TVC广告、赞助电视节目的形式让大家看到品牌的身影，通过STP+4P（市场细分、目标市场选择、市场定位+产品、价格、渠道、促销组合），策划出各种概念，在各个地点重复播放，在用户脑海里植入一个定位Slogan，形成深刻印象。

传统品牌会进行线下为主、线上为辅的全渠道铺货，品牌跟消费者之间没有对话，都是通过代理商传递信息。消费者的态度，甚至于经销商是否真正把商品卖到消费者手中，品牌商都不知道。

2、新锐品牌链路分析

PC和Notebook等互联网载体带来了第二荧幕时代，具有一定的碎片化能力。

在2012年, 伴随着移动终端（第三屏幕的手机）加社交，真正的碎片化时代来临，各式各样精众品牌出现了。具有以下几个特征：

1）人群精。新锐品牌不是给大众的品牌，而是给精确的某一批人的品牌。因此品牌策划更重视和品牌对应的那一批人的情绪跟调性。

2）新锐品牌会做爆品策划，重视场景、IP、人设、故事、包装。但是喜欢与否，是非常主观感性的，策划的时候天机算尽，品牌一定就能爆吗？答案是不一定的。

3）新锐品牌会精耕线上的种草矩阵，在这个矩阵里面联系各种素人、达人，放大UGC，即用户生产内容的声量。

4）新锐品牌的增长策略是：爆品再扩品。也就是先推出一个爆品，再推出一个爆品，连续出现五六个爆品之后，再来巩固品牌理念，品牌变成和客户共创的品牌。所以它是先有品类，再用爆品去占据心智，大家用得好，它才能立得住。

5）离消费者近，和终端用户建立触点和联系。新锐品牌离消费者很近，消费者在天猫或者私域买了它的产品，不满意的话马上就可以留言、评分，而品牌方不能不处理，如果不解决消费者的问题，差评一多，就会对品牌产生不好的影响。

6）链路短，转化快，口碑再联结品牌。现在的消费者看完一个商品短视频，可以很快点进一个购买链接，要不然就是点进直播, 在直播间中购买，链路短，转化快。

新锐品牌如何重构人货场？

1、跟上场的新业态

1）线下场升级

以社区型百货公司天虹为例，以前在这样线下的场结账，店员会开个白条给你，让客户拿着白条去柜台二维码扫码付账。后来升级了，变成两个二维码，一个是商家的码，扫码可以成为这个品牌的会员，享有85折优惠。一个是百货公司的码，可以扫码进行付款。

天虹在去年就已经做成了一个码，即企业微信码，可以在客户扫码的过程中实现数据双沉淀。

一边沉淀在品牌当中，让客户获得一定比例的折扣；一边沉淀在商场里面，让客户完成付款。完成付款的时候，APP或小程序还会给用户推送符合用户购物习惯的商品信息。对于用户来说，这可能更像是一种服务而非广告，这些品牌间的横向打通，让商家和消费者的黏性提高，其实线下的场也有很多新玩法。

新锐品牌能够出奇制胜，其中有一个部分原因在于它抓对了场。淘宝时代出现的淘品牌，抖音时代出现的抖品牌，小红书上出现了被其孵化的品牌。这就是品牌依附这些场，抓住了场的流量，从而实现的跃升。

2）四“场”组成的“新消费链路”

过去的场叫Marketplace，是一个卖东西的地方，属于转化场。而2012年以后这个社交化的时代里，场分为触达场、交互场、转化场、服务场四种类型。一个人在买东西的过程所经历的各式各样的场，构成了一个消费的全链路。

触达场包括线上的自媒体，如微信公众号、抖音等。线下有纸媒、门店、机场、楼宇广告等触达用户。交互场，小红书的点赞评论、B站的弹幕都属于一种线上互动。最近保利的特卖店专门在五星级酒店里做拍卖就属于传统的线下互动的方式。转化场，线上分为流量电商、内容电商、社区电商、社交电商、私域电商；线下包括各种的店，专卖店、集合店、快闪店、折扣店。

举例1：趣拿APP

趣拿做第三代移动零售终端，过去的零售终端成为自动贩卖机，消费者扫描机器上的二维码，就可以选择购买自己想吃、想喝的东西。这解决的就是强场景之下的一个刚需。

但是今天第三代的移动零售终端，早就不局限于一个自动贩卖机的功能了。趣拿APP已经注册了四五百万人，每年吸引上千家新锐消费品公司与之合作，根据APP里的标签找出哪些用户喜欢吃什么，并把试吃券推送给这些喜欢尝鲜的人，吸引他们去试用、试吃、试喝，帮助品牌派发样品并找到前一万个种子用户。

趣拿智能零售终端还有很多玩法。比如用户可以打怪升级，通关后就可以免费拿产品；给用户会员身份，鼓励他们填问卷赚积分；积分积到一定程度，可以被邀请参与线下的美食分享活动。

举例2：香水公司

一家香水公司做出来一系列新香水后，如何吸引用户？

用一个移动终端机器，当用户按下机器上的按钮就可以闻到喷出来的香水味。接着用户需要回答这是哪个味道的香水，回答对了就可以得到一个香水小样，回答错了就要继续排长队，互动性游戏感非常强。

这就是我们说的触达，用一种方式触达你，再用一种方式跟你交互，最终被转化变成长期复购的用户。这就体现了社交化，数据化，在线化，也就是商业3.0时代里最重要的商业特征。

这些链路里面的四个场有两个融合：

第一，在线和线下OMO的融合。线上和线下所有接触点共同为用户创造价值，前面的触达创造价值，后面的交互创造价值，实现最终的转化。

第二，营和销的融合。过去线下时代， “营”的组织设计商品和进行传播推广， “销”的组织拿到商品进行销售转化， 营销与销售在企业内部分属于两个组织；但在今天OMO融合时代，营销与销售组成了敏捷小组，共同协作精细运营消费链路。

2、掌握人的消费全链路

1）代际决策：圈层消费

每个代际的决策模型是不一样的，因为消费者的消费偏好、审美、经历的消费路径都是不一样的。

年轻人群体中形成了一个个圈层，类似于一个个兴趣小组，是不同的平台贴出来的标签。

圈层越来越多的根本原因在于今天的年轻人大胆悦己的状态。他们愿意给自己喜欢的B站UP主、小红书博主点赞、收藏、评论，进行各种互动。平台会记录用户的每一个行为，并为他们贴上不同的兴趣标签，归为不同的兴趣圈层。

平台的算法会把品牌商家投放内容的关键词和与之相关的用户画像连接，实现触达。如果品牌本来只属于美妆圈，但是内容关键词当中标注了旅游、探店等，算法就会把内容推给这些不同的圈层。所以关键词玩得越好，出圈的可能就越高，这就是所谓的出圈逻辑。

2）精耕每条链路

未来的品牌营销模式，需要新锐品牌选出目标用户可能走过的几条消费链路、做出优先排序，然后去精细运营这几条链路。

有一些打分的机制来比较不同链路的成本和效率，每一个品牌都可以用类似的逻辑去思考。

新锐品牌出奇制胜的底层逻辑看似简单，但出奇制胜过程中，操作的策划跟运营细节才是大事。

怎么掌握好人的消费全链路，尤其是做好细部的策划跟运营?

我们以护发精油的案例, 如果先在小红书上发声, 再把流量导入淘宝来看。

• 首先考虑选品。在选品的过程当中，需要搜集全网的评论，看看消费者购买这个产品的原因是什么，是否是刚需。
• 内容的匹配就是从品类词中选择出关键词，例如护发精油的功能关键词有光泽、脱发、长发。通过关键词找出用户正负面的评论，帮助我们选定内容的方向。最后定下选品为护发精油，功能方向是光泽。
• 内容定位就是产品的卖点。选品、方向定下来之后可以看看全网有哪些竞品，各自的卖点是什么。如果我们的方向是光泽，那么如果产品采用了南美洲某一特殊且稀缺的植物让头发有光泽，这就是成分上的卖点。如果有很多家三甲医院的皮肤科统统认可这个产品产生的特殊功效，这就是效果上的卖点。
• 内容笔记就是“讲好一个故事”。每个故事之后都有一套自己的逻辑，可能先要设定五个情绪化、能够打动人的场景，再配上八个角色、六个需求；再把各种场景、角色与需求组合在一起，就组成了几种不同故事的内容。每个不同的故事对场景、角色、需求的比例要求是不一样的。

• 内容笔记创作好以后，就又要把笔记内容拆出关键字，因为算法推荐机制需要通过识别关键词完成。
• 关键词设定之后还需要进行投放测试。让15到20个素人每人投放一篇带有卖点关键字的内容笔记，每个笔记至少500个曝光, 观察用户喜欢哪条笔记，愿意在哪个笔记下进行点赞、收藏、评论等互动。如果其中一两条笔记走的方向，得到了特别多的互动，就表示可能踩中爆品的点了，再去对比后台的人群包，找到主群体的画像标签。爆品的点永远是由客户说了算的。
• 真正踩对这些点之后，就要开始找与内容匹配度较高的头部明星跟达人来做笔记，由上往下打，让他们在小红书、微博、B站、抖音号上推文/视频发声，引领潮流。然后再找中部的达人跟进，让他们学头部，带风潮，跟随潮流。最后大量素人进行渗透，整个种草的链路就走完了。

如何评估种草效果？所有的品牌都会问自己，做得这么辛苦，投放了这么多达人，到底产生了多少销售呢？其实这是很难评估出效果的。

种草真正的效果，在于它“产生了哪些消费者行为”。

第一，收藏。用户收藏笔记就意味着认可你。

第二，搜索的增量。

第三，平台提供的免费内容流量。如果产品效果好，平台所提供的内容流量就会让它获得更多的曝光机会，以提高品牌的声量。

第四，及时的销售。包括小红书内的销售或是天猫的销售和复购。

第五，拉到私域的人数。用户进入私域之后，就会转化为产品的潜在用户。这些都是产生的种草效果，尽管不一定是直接的效果。

新时代的组织，商品策划、内容策划、整合营销、渠道是整合在一起的，组成一个敏捷小组。

不同爆品的敏捷小组不一样。所以如果大家混在一起，一组人干五到十种品，是很难做成的，因为没有集中的轰炸、集中的计算，很难打造出一个爆品。

3、私域链路运营

以微信这条链路为例，假设现在一家卖鞋的上市公司有一个高线品牌，均价在1400左右。如何做私域运营？

1）线上动作：打磨人设+新品诱惑

第一步：打磨人设，铺好故事线

我们需要给微信群主Z小姐打磨一个人设，用五六百个字清楚地描绘出Z小姐的故事线。

第二步：常出新品，常给用户新的信息和成长

用户喜欢在私域里获得新信息、新成长。如果一个新锐品牌不常创新，不常有新款，用户就会觉得这个品牌是卖货逻辑，而不是学习逻辑。

无法引领用户进步，用户是不喜欢待在这个私域里面的。

2）线下门店：对用户分级+撩用户

第三步：门店员工给用户分级、打标签

门店要对用户分级，分析每个用户的购买能力，这些标签不是机器打的，是凭人去判断的，所以在私域当中也很难做到完全的自动化，需要遵循一定的营销科技加上一定的人工做出来的逻辑。

用户从私域大门进来之后，最重要在私域客厅里，商家要抓住用户的标签，并在企业微信和个人微信之间的不停切换中，与客户维系非常好的关系。

第四步：门店员工给用户派发福利，维持互动

每个门店的导购每天要主动向5个客人推荐产品。但是千万要注意时间点，16号才发工资，在10号到15号的时候让客户买，他们会觉得很烦。而利用生日权益送客户一些福利，他们就不会有被打扰的感觉。

客人一旦晒单在朋友圈里，带动了其周边的朋友购买，这样的跟进效果非常好。所以客户愿意晒单的时候，商家可以为他们送上一些福利积分。

第五步：为每一位导购员链接个人化的购买平台

要为每一个导购链接其个人店铺，个人店铺的前台是官网店铺，但是背后可以连接到他个人的收益，每卖掉一个都能够很快地分润。需要解决触达导购员个人客服号，或是小程序商城，或是内容平台里的视频号、公众号的问题。

第六步：未来每一位导购都要变成一个内容的生产者

在这个时代，导购不只是站在门店里招呼客人进来，并跟他们讲一套话术的角色了。每一个导购都会变成一个内容输出者，他们需要分配50%的精力在微信群里，努力做内容；需要拍短视频，创作一些基本的图文；需要在跟上公司人设的同时，加上一点自己的想法。

这些线下导购会成为长远的运营抓手，最终改变品牌的销售组织结构。以前线下的门店是由所在区域的门店负责人进行管理。

而现在一个门店一个月的销售收入里，一半是线下门店的成交额，另外一半完全来自于导购的私域。所以未来商家会采取双向管理的办法，一个人管线下，一个人管私域，用具体的实践不断指导流程的更新，从而让工作更有效率。

“新锐品牌出奇制胜，不是一招一式。”

新锐品牌出奇制胜，不是一招一式，而是一套叠加的组合拳，缺一不可。

1、品牌策划。

品牌必须要有自己的想法、自己的风格，才能够引爆流行，占据年轻人心智。比如喜茶一直都有自己的想法，每一年出来的产品都可以引爆流行。花西子有自己的风格，堪称东方彩妆第一人，掀起了一阵国潮风。还有钟薛高，饱含文化感，大家愿意去分享它。

品牌要不断地进行迭代跟创新。虽然有基本款，但还是要不断地推出新款吸引客户。

因为每个平台的用户画像都不同，所以在几个最重要的内容平台，需要有专属的内容策划小组。相遇联名发生故事，大家互相合作，就可以增大出圈的可能性。咖啡赛道上的永璞咖啡就和很多品牌进行联名，做出了一套联名打法。

2、选品：数据决策。

新锐品牌能够出奇制胜的背后，一定是抓住了这个时代最重要的一些要素，其中一个就是数据化，数据选品、数据选题、数据选流量、数据选KOC、数据种拔草。

比如完美日记，利用爬虫去找结构化的数据，如舆情数据、购买竞品的数据、带货人的带货数据、自身销售的数据。还可以分析非结构化的照片，比如可以从照片中选取出大家最喜欢的50种口红颜色。

通过数据分析、客户体验管理软件，我们可以看到用户在产品投放的全生命周期里，无论是导入期、成长期，还是成熟期，对产品和服务的看法，反思品牌在哪些触点上做得不够好；还可以根据竞争对手的数据，与别人的做法进行比较，在对比后提升，挖掘新场景，找到新视角；对购买者跟使用者的关系，购买的渠道、用途等信息的分析，还可以得到一些能迅速反馈在链路选择上的建议，进行链路和打法的调整......

可以看出来，迭代不是一种感觉，而是一种数据决策中的量化交易游戏。

3）爆品设计：鲜明烙印

很多新锐品牌的产品一开始并没有一定技术含量的积累，而是一个颜即正义的商品化的过程，通过IP化、包装化、故事化让品牌先生存下来。

但是品牌发展到一定程度之后，还会回过头建立研发中心，增强它的产品力，表现为颜即正义、超级符号、制作潮能力等。

我去年去拜访了一家做宠物用品的公司，它从宠物的洗漱用品为切入口。大部分人为宠物挑选洗澡香波的时候，可能第一次闻很喜欢那个味道，但是买回来一大罐发现并不喜欢。所以他们用爬虫在小红书上找出养宠物的女性最喜欢的500种香水，再从中精心挑选出4种，找到并购买它们的配方，做成4种不同味道的小胶囊，每2种味道组合起来，在使用之后再决定要不要买大罐的。

给宠物洗澡还会遇到一个问题，就是一手抓着宠物，一手拿着花洒，难以打开宠物的香波。于是他们设计了一个可以安在花洒前的智能硬件，让消费者可以把香波倒进去，消费者操作起来就很舒服。

所以说商家需要不断地观察消费者有什么痛点，除了有颜值，有制作潮能力，还让消费者觉得很戳心，感受到商家是为自己着想，就会形成自传播的逻辑。

4、种草强运营：话题+买手

过去的流量逻辑：在没有用内容去做更好的引流之前，过去基本上是利用线下流量，或是花大成本在线上各种平台买广告流量，希望最后能转到私域。

现在的流量逻辑：今天企业必须用好内容型流量，让创作者写出好笔记，平台自然就会给流量。消费者看到以后，会在平台上进行搜索，这个搜索的过程也会提供流量。

每一个平台的内容属性也会因用户人群的不同而不同。比如：小红书是以18到34岁为主的白瘦美香懒人为主，重视颜值，喜欢好货。抖音，娱乐属性很强，能短平快地展现一个复杂的东西。快手，市井烟火气，土味下沉。

那在有着不同属性的平台上，精算一笔流量的账，要在每个平台上找到它的达人金字塔，并且根据达人的种草效率、匹配程度、影响度、性价比等量化指标制定一个评分表。

很多达人粉丝量很大，笔记流量好，就会把合作价钱提上来。但是一个人的粉丝量大并不代表他“未来的”笔记一定会好，还是要观察他过去这一个月里的笔记频次、平均互动和笔记质量。

有的品牌一年要跟5万个达人合作，如果没有一套选择的标准就没有效率了，因为网络上的这些人甚至可能是水军。

总结打法：

第一，品牌一开始需要有基本策划，策划出“一眼就不平凡”的产品。

第二，不管你是选品、选人、选题，选KOC、都成了量化交易的游戏，

第三，制作潮能力要强。

第四，精算一笔流量的账，算不过来是不行的。

第五，信任圈层带货的流水线化。

最后, 新锐品牌要打得好，必须“懂文艺、 用科技、会精细运营”，三种集合在一起，是新锐品牌的底层挑战。