CFIC导读
◆从1628年创立至今，张小泉的年龄已经超过390岁。但它老而弥坚，已连续三年复合净利润超过70%。从2013年的几近亏损边缘，到2018年的营收接近5.5亿元，“绝地”逢生，张小泉怎么做到的？
一把刀剪是如何生产出来的？在位于富阳的张小泉股份有限公司试制车间里，一只机械臂正忙着磨刀。打刀背、开刃、打毛刺（精磨）……完成这三个步骤，机械臂只需要不到一分钟的时间，原先却需要匹配三位工人。
从1628年创立至今，张小泉的年龄已经超过390岁。但它老而弥坚，已连续三年复合净利润超过70%。“今年一季度，张小泉的营收较去年同期增长41%。”张小泉股份有限公司总经理夏乾说，2013年，张小泉几近处于亏损边缘，到2018年年末，张小泉的营收已接近5.5亿元。
“绝地”逢生，张小泉怎么做到的？
41%的增速背后
“线上线下的互动也很重要，也就是新零售。”他说，针对线上消费者，张小泉向他们推介线下授权服务网点，可以享受刀剪修磨服务，或凭线上购买记录享受折让优惠；针对线下消费者，CRM（客户关系管理）会员管理体系则会分析消费者的购买数据，推荐他们去线上旗舰店选购更多款式的产品。
增速的第三个贡献者是新品。今年一季度，张小泉上线了27款厨师刀具和19款园林工具。事实上，去年一年，由张小泉股份有限公司技术研发部副总监吴晓明负责的创新研发部门就新进了12名员工，推出了300余款新品。
对张小泉来说，2013年是个分水岭。那一年，这个老字号品牌重新审视了自己。“我们问了自己两个问题，第一，在提老字号的时候，是不是忽略了市场变化，年轻消费者的需求千差万别，老字号需要去做变革；第二，虽然我们强调自己是老字号，但老字号的底蕴和精髓到底是什么？”
“张小泉以前从没接触过大马士革钢。但市场有需要，我们就去学习、尝试。”夏乾良说，去年下半年，张小泉在日本推出大马士革系列小厨刀，将三潭印月、东方明珠等中式元素融入冷峻的厨刀表面，打上“泉近”logo。
泉近，指代的是张小泉的高端系列。张小泉的传人张近高曾在“张小泉”三字下添加“近记”以抵御市面上的仿品；传至张祖盈时，他以“海云浴日”商标送至知县衙门，并报农商部注册，商标上还加上“泉近”字样。现在，“泉近”“海云浴日”都从博物馆里挖掘出来，后者不光高端，还代表“纯手工打造”，产品价格和形象更为立体。
“只有民族的才是世界的，只有历史的才是永恒的。”夏乾良说，想通了这点，张小泉的“新”全部从历史中去挖掘。
另一头，张小泉始终贴近百姓。在张小泉2018年近5.5亿元的营收总额中，电商占到2亿元。通过大数据洞察，张小泉的消费主力军多是80后、90后，女性用户占比超六成。此前，曾经的“宫剪”与北京颐和园开展IP合作，设计了一款不锈钢合金的龙凤金剪，在线上卖得特别好。通过张小泉的产品监测系统，现在线上的消费者数据都会即时反馈到产品研发部门，为产品研发改良提供参考。
数字化的“良钢精作”
如今的张小泉，每年生产600万把不锈钢剪、150万把服装剪、700万把刀具和200万件厨房杂件。每一年到一年半，张小泉会更新一次产品手册，基本上保持着近2000个SKU（库存量单位）在售。
“到2020年末，我们在广东阳江的华南智能基地也将投产，产能会是杭州工厂的2倍。”夏乾良介绍，目前张小泉的产品已涵盖家庭用剪、园林剪、服装剪、美容美发剪、刀具系列等多个细分市场。
在张小泉试制车间的数据大屏上，订单详情、品类分析、设备监控、能耗分析等数据实时呈现，车间生产运营情况一目了然。“以前车间主任每天上班第一件事是开例会，现在每条产线都装有智能终端，员工刷一刷工作卡就知道今天要做什么。”吴晓明说，像热处理炉这样的关键环节，如今都已沉淀出关键参数，这对提升产品品质和稳定性很有帮助。
其实，智能化改造还有另一个目的：解决人员流失、老师傅退休所形成的工艺传承断层。就拿剪刀来说，传统的锻制技艺包含72道工序，一位有经验的老师傅离开，就可能意味着某些环节的“失灵”。
夏乾良用“修故宫”来比喻张小泉在做的事。结合厂里积累的一些素材，年轻工人顺着过往的脉络不断钻研摸索，逐步还原出刀和剪的核心工艺。现有生产流程中，72道生产工艺经由归总法精简至20几道，其中6道核心工序已实现标准化、自动化。
对基础工艺繁复的刀剪行业而言，这样的转型并不容易。就拿磨刀机器人来说，从研发、打样到投入试用，产品开发周期长达三年半，扔掉几万把废品。“机械臂常有，但用于磨刀的机械臂，是我们的技术团队联合厂商反复研发的成果。”吴晓明透露，未来，机械臂将逐步取代各生产车间的人工磨刀环节，实现一个人管理3至5台设备。
从2017年起，张小泉每年投入1500万元做智能化改造提升。“做到现在的半自动化，张小泉付出了很大的代价。”夏乾良说，刀剪行业是个小众行业，这件事如果张小泉不去做，那也没有人会去做。
去年年底，张小泉的理化实验室二期正式投入使用。从原料的成分分析到成品的硬度、锋利度、耐用度测试……恪守近四百年的“良钢精作”古训，正化作数字化的新经验。
20年后再出海
2014年，张小泉重启了停滞近20年的海外贸易。以华人为“敲门砖”，印有“张小泉”中文字样的刀剪在新加坡、印尼、马来西亚逐渐打开市场，服装剪、园艺剪等细分品类更是畅销东南亚、欧洲等地。
在做全球化战略前，张小泉做了一次高管序列大“换血”，年轻团队上线，一改原先保守的发展风格。但这也不是张小泉第一次做外贸。改革开放初期，张小泉曾享有国家分配的五金行业的出口份额，1985年到2000年，市场进一步开放，张小泉主动割掉需要竞争的外贸市场，专注于做不完的内贸订单。
这一停就是近20年，要奋起直追，团队一路在德国、荷兰、日本考察，把产品线与张小泉类似的某日本品牌作为对标，确立了全球化的三大路径：南洋市场本就对张小泉有深度认知，延边市场、新疆霍尔果斯则瞄准亚欧腹地，远洋贸易开拓欧洲、北美、南美以及澳洲市场。
华人成了张小泉进军海外的“敲门砖”。夏乾良给涌金君讲了两个故事：在澳洲的costco，张小泉保留了刀具的中文logo，但有华人引荐，澳洲的张小泉是一组六把刀这样成组在售出的；而在荷兰，华人园艺师拿着一把张小泉园艺剪，只需调节螺丝手扳就能剪不同尺寸的枝条，完胜国外园艺师17、18把的工具包，现在，园艺剪在荷兰很走俏。
“我们的一般贸易这两年做到4000万元，一年前我们接入天猫出海，现在月销售额从最初的2至3万元升至20万元左右。虽然体量还很初级，但它有效地带动了一般贸易布局。”夏乾良说，比如，由于历史原因张小泉一直没有自己做香港市场，通过天猫出海，香港占到了平台上30%的份额，裕华国货就来询盘，张小泉也顺利找到了当地的经销商，去年售出220余万港币。此外，新加坡、印尼、马来西亚等市场都有主动上门咨询的。
“出海帮助张小泉抓住了细分市场的机遇。”夏乾良介绍，根据海外消费人群的年龄层次、分布区域，张小泉梳理出了自己在不同地域的主推产品，更反推至国内市场。近两年，天猫平台上园艺剪品类的年均增速已近44%，提早布局的张小泉增速几乎达到翻倍，而厨房杂件类今年一季度的销售额也已达到去年同期的10倍。
“公司已于去年5月完成股份制改造，我们希望把张小泉这个民族品牌推向更广阔的市场。”夏乾良透露，未来三年，张小泉要实现营收20亿元的“小目标”。
在夏乾良看来，张小泉的组织体制、人员水平能不能赶上市场发展速度、能不能完成团队的自我蜕变和突破，是能否如期实现目标的关键。此前，张小泉的生产、电商和零售三个公司各自为阵，2016年机制改革启动后，才作为一个整体开始全速前进。
“张小泉在这个行业里没有敌人，我们的敌人一直都是自己。”夏乾良说。
本文来源：涌金楼、上海市浙江商会
作者：祝梅
编辑：夏丹
设计：张源
出品：浙江日报全媒体经济新闻部