出品：卖家之家
作者/编辑：Wum
9.9大促盛大落幕，东南亚地区的购物热潮余温未退。卖家们又开始马不停蹄、摩拳擦掌、铆足马力备战第四季度旺季战场。
双11、黑五、网一、双12……超级购物节接二连三，如何在激烈的竞争中满载而归、赚到盆满钵满？
针对中小卖家业务发展过程中存在的痛点和难点，「卖家之家」推出了“大麦养成馆”，旨在通过邀请平台官方和服务商代表、资深卖家等业内专家，每周定期开展线上分享和交流活动，为中小卖家们答疑解惑，解决大家成长中的烦恼。
9月26日晚，卖家之家举办了「大麦养成馆」“全球跨境市场新商机”系列线上分享会第九期——《迎战旺季 掘金东南亚》，特别邀请电商公司CEO、Shopee高阶认证讲师林宗儒，带领大家开启Shopee & Lazada 旺季备战计划，一起解锁旺季财富秘笈。
林宗儒
电商公司CEO
Shopee官方认证高阶讲师
美国国际物流协会SOLE-DL物流师
负责新兴市场开拓，流量增长，团队搭建，品牌推广
01
兵马未动，粮草先行。
对于卖家而言，下半年的9.9、10.10、11.11、12.12等重要大促日是掘金的关键期。每年大促的到来，都意味着东南亚年终购物季正式拉开帷幕。在本期卖家之家【大麦养成馆】线上分享会上，林宗儒针对东南亚电商大促旺季备货进行了分享。
对于大促活动，林宗儒指出最重要的一点，就是“兵马未动，粮草先行。”
也就是一定要懂得提前备货，一定要做好自己的备货计划和规划，而且要结合你的整个物流时期，物流时间点和周期来进行提前备货，而且我们应该有很多卖家开始在着手准备做海外仓，需要考虑空运以及陆运的时间，包括整个物流这一块的运费也是非常重要的。
林宗儒还特别提到一点，东南亚人口年轻热衷追星，明星同款服装、首饰，包括签名海报等相关产品，对于店铺前期的销量有一个极大的帮助。
对于Lazada的大促核心流量，林宗儒对于几个不同的国家活动流量端口的爆发点进行了分享：
印尼：MCP（主活动会场）、cluster pages（类目页面）
马来西亚：all cluster floor（所有类目楼层）、MCP（TBD）
新加坡：cluster page（各类目楼层）
泰国：MCP hot theme（主活动会场）
菲律宾：rotated in homepage（首页首焦滚BANNER）、MCP主会场（Best Deals）、cluster pages（类目页面）
越南：Homepage首页个性化、Directory page、Hot theme on MCP（主活动会场）、Affiliate、Collection、CRM
在大促活动期间，广告也是非常需要注意的一个点。尤其是Shopee平台，关键词的设定遵循搜索习惯和区域市场特性，尤其是小语种市场，关键词广告是至关重要的。关键词广告不仅是提高某一款产品的流量，还能给全店产品带来流量。
林宗儒在活动分享会上介绍，大促期间，流量有以下几个特征：
1.流量变贵、转化走低
2.流量开始进入白热化的竞争阶段
3.不适合测款、测图、关键词的筛选
而在营销活动期间，店铺准备事项有以下几点：
NO.1
选取优质链接来加大推广
NO.2
最多的展现和点击，展现和点击是手段，收藏和加购才是目的
NO.3
在预热阶段，关键词推广的重点有两个：第一，保住现有的流量；第二，不断拓展新客。
NO.4
活动期的工作重点在于加大力度投放、推广花费的实时监控和调整、客服催付的应用。
02
低价并不是东南亚唯一的出路
双十大促即将开始，很多卖家最近这段时间也在忙着店铺的准备跟规划。对此，林宗儒指出，运营的核心是运营你的客户，抓住每一个场景的消费红利，抓住每一次消费升级。
对于卖家来说，重要的是你有没有抓住人群点，通过平台的工具，结合用户运营的思维，结合你自己现在的电商的在思考这个模式，再整合到店铺中。简单来说，就是说要去看你的用户复购率，回本率，然后老用户下单的占比。
林宗儒认为做低价并不是东南亚唯一的出路。
他表示，比如说首单的客户，今天需要跟他回访，买了产品之后有什么样的使用感？效果如何？也就是说要对客户去询问评价，以此能够尽量去改进你的产品、你的服务、你的店铺，而不是放任不管，每天想着如何出单。
对于卖家的运营模式，他也给出了以下几点建议：
1.以店铺运营为核心到用户运营
2.社交媒体为裂变
3.流量的覆盖和二次转化
4.善用加法
在直播的尾声，林宗儒表示，下半部分底层逻辑，上半部分是我们的表象，卖家们在大促期间也要考虑如何沉淀自己的平台渠道、供应链产品、数字化的能力等各方面，有更好的服务以此才能更好地提高复购率。
卖家之家的家友们也提出了很多东南亚电商大促的相关问题，林宗儒也给大家一一进行了解答：
Q1
大促期间，如何把握投广告买流量的维度，避免烧钱烧过头？
广告投多少一是取决于卖家自身ROI转化率；二是取决于公司在营销费用的预算。正常来说，营销费用控制在10%-15%，甚至更低比较合适。
Q2
如果是完全的行业小白，想切入东南亚市场，怎么弄？
建议在Shopee或Lazada的平台上先注册店铺，先去学习平台的规则玩法，比如具体的上新操作等。只有先行先试跨出第一步才有望分到一杯羹。
Q3
每次大促的运营方案可不可以重复使用，设计不一样，会不会更好？
建议设计不一样的。毕竟每次大促的主题都不同，视觉设计要做更新，店铺的库存、主推产品都不同，要根据自己的运营节奏和时间节点来定运营策略和玩法。
Q4
是不是大品牌比较容易爆单？如果是小品牌甚至新品牌，难度是不是更大？
如果本身就是大品牌持有者，比如兰蔻小黑瓶、完美日记等这些彩妆品牌确实很容易爆单；但如果只是普通卖家，很可能会被吿侵权。东南亚用户对中国大品牌的熟识度也不见得高，相反地，一些新兴品牌、潮流品牌，符合当地用户习惯（比如马来西亚人特别喜欢黄色、绿色、橙色）和市场趋势的，反而会更容易大卖，也许更快成长为大品牌。
*文中题图来自：摄图网，基于VRF协议。