如何服务好国外的客户
-------客户关系的维护与管理
江苏江阴/灯火
小道消息说，有个国外客户，正在开发新的供应商，希望中国的供应商能与其长期合作，吴达城收到这个消息后，立即带着样本册，赶赴这个客户那里，找到采购，与其进行洽谈，但是价格，质量，付款，洽谈的时候都有困难，大客户采购一般都需要账期。或者直接在海外设立分公司或办事处。
吴达城出生在江南小镇，徐霞客镇。出生的家庭，这是个很普通的农民家庭。
父亲开过面店，后来倒闭，成了一个干苦力活的普通工人。而母亲李荷花则是考上大学后，把他和父亲直接抛弃了。杳无音讯。后来，父亲娶了个母老虎似的后妈，冯海燕。在他小的时候，变着法的欺负他，折磨他。在别人的眼里，吴达城过的就像是垃圾一样的人生，野草一般的渺小。
好不容易勤工俭学，读完了初中高中大学，才赢得了英国留学的机会。
而他在英国留学的同学Sam，则出生在金钥匙之家，豪华的新加坡酒店家族，这就是残酷的人生对比。吴达城做梦都想成为一个富翁，而Sam却一出生就是个富翁。
吴达城可以把SAM 当做是自己的客户，而且本来就是同学关系。但就是不知道怎样开口，开口以后，万一遭受拒绝，连朋友都没得做了，怎么办？
不过，他们在留学时是舍友，又同样对英国文学非常着迷，几乎看完了所有纯英文版英国名著。
包括威廉莎士比亚的《哈姆雷特》（Hamlet），故事讲述叔叔克劳迪斯谋害了哈姆雷特的父亲，掠夺了王位，并娶了国王的遗孀，乔特鲁德，哈姆雷特王子因此为父王向叔叔报仇。这本名著和《麦克白》《李尔王》《奥赛罗》，一起组成莎士比亚的四大悲剧。复仇题材的法国大仲马的《基督山伯爵》也同样喜欢。
只是，达城看的书，基本上都是图书馆借来的，而SAM看的都是自家的珍藏版。丹尼尔笛福的《鲁冰逊漂流记》，小说源于一个真实故事，1704年9月，一名苏格兰水手与船长发生争吵，被船长遗弃在大西洋中，在荒岛上生活4年4个月后，被罗杰斯船长所救。狄更斯的《大卫科波菲尔》，小说讲述的是大卫从幼年到中年的生活经历，讲述成长过程中，朋友的真诚与欺骗，爱的幼稚与冲动，婚姻的甜美与琐碎，家人的矛盾与和谐汇聚成一本小说。
主人公科波菲尔是个遗腹子,继父对他和母亲横加虐待。母亲不久去世,科波菲尔沦为孤儿,他找到了姨婆,在她的监护下开始新的生活。世事变迁,亲情友爱令人欢欣,风波和伤痛予人磨练,科波菲尔最终成为一名成功作家,并与至亲爱人幸福地结合。
艾米丽勃朗特的《呼啸山庄》，小说讲述的是，吉普赛弃儿，西斯克里夫被山庄老主人收养后，因受辱和恋爱不顺，外出致富，对与其女友结婚的地主林顿及其子女报复的故事。夏洛蒂勃朗的《简爱》，讲述的从小变成孤儿的英国女孩，在磨难中追求自由与尊严，坚持自我，最终获得幸福的故事。
每一段都是可歌可泣的故事，因为这些都是描述的精彩的人生。可是回到现实中，吴达城还得一步步往上爬。
吴达城这个总经理工作的试用期是三个月。三个月业绩没有明显好转，就得自动淘汰。可见，吴达城的压力之大。
Metro公司在国内也有连锁机构，就是麦德龙，但是进入麦德龙的条件是铺底50万库存放在麦德龙华东区总部仓库，还要上交30万质量保证金，20万促销费。所以新加坡的Metro公司愿意全额预付款，已经让他非常开心。毕竟下个订单确实不容易。只不过不是直接下单，他们会委托另外一家中介机构，类似国内的顺丰公司，完成付款，验货，国际物流及仓储配送。
遗憾的是，第一批货发到新加坡以后，市场反响并不乐观，Metro在短期内并没有返单。
而英国那边，则是迟迟不下单,似乎在考察其他竞争对手。总裁给他的任务是三个月销售额达到一千万。现在看来，几乎是不太可能。
按目前的进展，一百万销售额都有困难。
在新加坡的一个星期里，上午他去拜访世界各国集团公司在亚洲区的总部，期望获得订单，下午协助Sam，扮作客户体验他们酒店集团的服务。达城知道，他想要改变人生，实现人生的再一次飞跃，就必须要接到海外大集团的订单，但似乎不容易。
很多大集团，都有稳定的供应商，想要短期内获得他们认可，除了需要递交很多资质证明外，还要邀请他们到中国工厂考察才可以。
突然发现，商学院学的市场营销（MARKETING RESEARCH ）、商务沟通(BUSINESS COMUNIACATION )、博弈论(GAME THEORY)一时间都难以用的到，市场占有率靠的就是话语权。
他销售的日用百货想要获得话语权，就需要品牌优势和价格优势，这些在吴达城所在的公司，优势都不是很明显。以前写的论文到了现实的商战中，显得不堪一击。
毕竟国际市场面临的是更残酷的竞争，要想让客户从全球供应商中，选择你，似乎难度不小。
但，再怎么难，也得像饭一样，一口口的吃下去。他只能一个个客户拜访，逐个说服。