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步长制药:“重视”渠道,公司和女儿都一样

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最近,步长制药董事长的女儿被斯坦福开除的事情闹得沸沸扬扬,引起了对这家企业的兴趣,拿出来剖析一下。不看不知道,原来入学斯坦福的不是二代,而是三代。步长制药的步长,是创始人赵步长的名字。当然,赵涛和赵步长一对父子其实是共同创业,下文会说 —— 赵涛的能力其实也很高,而且第一桶金还是他给的。


先总体说一句,步长制药的产品是不错的,渠道建设也是不错的,属于现有了旷世药物,然后加紧做了渠道拓展,成为了医院的主流产品,因此在资本市场上大放异彩。如果按照“产品”+“销售”的经典模式来看,步长制药的发展是成功的。

然而,产品也有问题,主力产品的副作用让监管部门多次亮红灯,步长必须研制新药,甚至搞起了生物制药;同时,由于两票制等原因,院内渠道也不好做,步长正在积极拓展院外渠道,比如和九州通一起做九步大药房。

为了拓展和稳定院内渠道,步长的推广费一直居高不下,这也成为了一个有趣的点 —— 在公司和子女教育上,赵涛都格外舍得在渠道上花钱,而且似乎都被人诟病。本人觉得吧,其实产品和女儿都不错,这个路子有必要改改

回到历史,相比于苑东生物的起家方式,步长则稳固的多 —— 产品为先,推广次之 —— 赵步长做医生的时候,就已经医术精良,蜚声海内外。后来更是在家把脑心通的药研发出来。之后才趁势下海推广。故事如下

1942年,赵步长出生在陕西长安县终南山下的引镇张寨沟,一户贫农的家中。1958年,赵步长高中毕业,被保送上了西安医学院(现西安交通大学医学院)。赵步长常说,他一生三次听党的话。第一次,是大学毕业,他响应党的号召,自愿报名来到位于中苏交界的新疆阿勒泰,并且动员自己的妻子,同为西安医学院本科毕业的伍海勤,共同支边。当时,是1963年的夏天。在茫茫的荒漠戈壁,展开了夫妻两人的青春画卷。

决心攻克恶疾

1981年,赵步长和伍海勤在新疆工作了18年之后,调回咸阳。这是赵步长第二次听党的话。他毫不犹豫地交出了县团级干部的位子,带着在新疆出生的四个儿女,来到咸阳核工业部215医院,做了一名普通的大夫。

20世纪80年代,随着人们生活水平的提高,心脑血管病例骤然增多起来。赵步长的心情,像灌了铅一样的沉重。治病救人的医家使命,攀登科学高峰的事业信念,使他的热血昼夜沸腾,寝食难安。他和妻子伍海勤商议,将长子赵涛送进西安医科大学,包括后来的小女赵菁也是学医的。他们下决心,踏上了攻克中风冠心病的征途。

他们夫妻远赴沈阳、北京、石家庄、保定、邢台,学习考察各种治疗中风偏瘫的方法。赵步长采用静脉注射蛇毒,但效果不显著。他开始触摸颈下那根动脉,思考如何使蛇毒平安地通过颈动脉向大脑,直达病灶。为此,他重新研究解剖学,和夫人伍海勤一起到解剖室确定部位,安全灌注了四千余人次,使许多病人得以康复。

研究针刺疗法

他把细细的银针,一根根地扎进了自己的身体,他从一个个穴位针刺后的反应,感觉着,判断着,比较着,终于确定下来三个最理想的穴位,也找到了针刺治疗的最佳方案。他用此方法为一患者针灸时,患者讲述自己的感觉,说有一股气从上到下直冲脚尖,又回转过来沿着腿部直窜头顶……后来赵氏父子将这种针刺疗法命名“药气针”。

赵步长在治疗中风病人的同时,深感自己能力有限,以一人之力,穷其一生,又能治几人?如何使自己的技术能够更广泛地使患者受益?他决心研制一种特效药,使自己的技术得以外化。

赵步长和伍海勤翻阅了大量中医文献,收集民间单方验方。他发现,治疗中风冠心病,必须有整体观念,脑心同治,疏通血脉,从改善供血不足入手,血通则病除。据此,他提出了自己的治疗中风冠心病的理论“脑心同治”,“供血不足乃万病之源”。

研制药剂

赵步长在进一步研究中发现,树木结实,虫子能钻洞,地面坚硬,蚯蚓能疏通。经过多次的实验,赵步长惊奇的发现,某些虫类动物体内含有大量水解蛋白酶,死后身体迅速自溶。于是他确认,重用虫类药物,是清除血栓,改善人体供血不足,攻克中风、冠心病的一条独特有效的捷径。

1993年7月,纯中药制剂“步长脑心通”通过省级鉴定。

代价惨重

然而,为了这一枚小小的胶囊,赵步长和他的全家,付出了常人难以想象的沉重代价……

1992年,随着“神针”美名起,赵步长已经蜚声海内外,他已经成为享受国务院特殊津贴的专家。8月,他与美国内华达州卡森市古德曼协会签订500万美元合同,准备在咸阳高新区建立一座现代化的脑心血管病医院和药厂。这样,单位的一些领导不舒服了,认为对赵步长“宣传过头了”。9月,赵步长被免职,美方随即对投资环境产生了怀疑,合同最终取消。紧接着,1993年2月,赵步长和妻子伍海勤被双双除名。一纸除名,使全家骤然失去了生活来源,而此时,正是脑心通科研攻关的关键时期。

成立公司

经过彻夜不眠的思考,赵步长决定把脑心通的科研攻关和产业化,作为头等大事,他已经没有时间和精力应付那乌七八糟的事了。赵步长的家,成了试验室和试制厂。他冒着生命危险,遍尝了蝎子等许多有毒的虫类药物。他甚至在自己的卧室,盖起了一个3平米的蝎子饲养室,最多时竟有一万多只!

脑心通胶囊,是赵步长、伍海勤夫妻30年科研成果的结晶,是全家人以失去工作为代价换来的!怎样使这项成果产业化,为更多的患者解除痛苦,成为赵步长面前一项重大的人生课题。办企业!他已经思考了几年,准备了几年的人生计划,终于要启动了。

对于1993年办企业,赵步长说:“我是经过了多年准备的。选择在这个时机,一是邓小平南巡讲话,党的十四大之后,我确信,改革开放,建立社会主义市场经济的潮流已经不可逆转。二是最小的孩子已经大学毕业,能够自立,自己可以全身心投入办企业,而且,孩子们就是重要的人力资源。三是脑心通通过了省级鉴定,拿到了批准文号。四是我已经55岁,可供我拼搏的时间已经不多了。五是我的医疗技术已经成熟,诊疗收入足可应付家庭日常开销和企业的启动。”

1993年8月28日,首届中国咸阳国际医药保健节开幕,该保健节引资的第一个成果,便是中外合资咸阳步长制药有限公司正式成立!“下海创办企业,是我第三次听党的话。”赵步长说。 —— 以产品招商引资,这是从融资层面获取条件的故事,在步长的case上,机缘巧合,合资公司的钱是儿子从新加坡汇回来的

与“一代打天下、二代继承衣钵”的许多家族企业不同,步长制药的最早发展,却是由赵步长父子三人合力缔造,二代也就是创一代,即上阵父子兵。 1966年出生的赵涛,与父母赵步长、伍海勤一样,也是学医出身,1989年毕业于西安医科大。赵步长治疗心脑血管病患者的“药气针”技术,其实是父子二人潜心研究的成果。赵氏父子创办步长制药的启动资金从哪儿来呢?这还得说一段“中国神针”风靡新加坡的故事。 1992年冬,赵涛与父亲一起受邀参加在新加坡举办的“中医与针灸走向世界国际学术研讨会”。 会议期间,主办方特意为赵家父子安排一场现场诊疗活动。那时,一名叫刘亚美的新加坡女患者,60多岁,已瘫痪六年,双腿完全不能动弹在全场专家和记者长枪短炮的注视下,赵涛给那位老人戴上特制的药帽,按摩头部片刻之后,取出银针向刘亚美四肢上的穴位扎去…… 20分钟后,奇迹出现了!刘亚美竟然能抓住扶手慢慢站了起来。第二天,新加坡的大小报纸纷纷刊登“中国神针”成功诊疗消息,赵家父子成了新加坡家喻户晓的中医名人。应当地恳请,赵涛留在新加坡继续行医。当赵步长从新加坡回来,却发现自己居然被单位“优化组合”掉了!1993年2月,赵步长和妻子伍海勤被双双除名 无奈之下,赵步长与远在新加坡的儿子赵涛通上电话,最终决定自主创业。1993年8月28日,步长制药有限公司在咸阳宣告成立,企业性质是“中外合资企业”,启动资金就是赵涛汇回的40万美金。原来,三个月的新加坡行医,让27岁的赵涛足足赚了90万美金。 创业次年,首款独家专利药产品“步长脑心通”一投放市场,当年就卖了500万元,之后,这个“爆款”产品更是一路狂飙突进,如今,它与地奥心血康、天士力复方丹参滴丸一并雄踞心脑血管中成药三大品牌行列。

公司历史

1993

8月28日,咸阳步长制药有限公司成立。

11月,步长脑心通荣获比利时布鲁塞尔世界发明博览会尤里卡金奖。

1994

制订三个五年计划,提出百年企业的奋斗目标。

1995

第一亊业部销售网络覆盖全国。

1996

销售网络覆盖地级城市,咸阳GMP药厂动工。公司总部迁西安高新区。

1997

陕西国际商贸学院经省政府批准建立,并当年招生。

1998

第一个五年计划胜利结束;被陕西省财政厅、省国税局、地税局联合评审为非公有制企业纳税大户第―,并蝉联多年;咸阳GMP药厂竣工;第二事业部成立。

1999

第二个五年计划开始,保定天浩设立。

2001

2001年,步长稳心颗粒上市会议在全国各省市召开;

第三、四、五事业部成立。

2002

2002年6月,步长脑心通获国药准字2002年第1号,毛主席像章馆建成。荣获全国工商联、国家税务总局“诚倌纳税企业”。

2003

2003年,南洋国际竣工。步长制药十周年。第二个五年计划胜利结束办

赵涛总裁荣获“2003中华十大英才”。

2004

2004年第三个五年计划开始,目标:中药现代化、市场国际化,第六、七、八、九、十事业部成立。

成立济南步长制药有限公司

“步长脑心通”、“倍通丹红”、“步长得力生”等产品进入国家医保。

2005

2005年,赵步长教授荣获中国光彩事业奖章

2006

步长制药荣登中国百强榜第29位,2007年荣获第17位,2008年荣获第13位。

2007

步长制药荣获“百姓放心药企业”,步长丹红注射液荣获“百姓放心药药品”荣誉。同年,8月步长制药荣获医药类品牌中国总评榜年度最离奖项“金谱奖”―中国制药企业十佳品牌。

2008

步长创始人赵步长教授、步长制药总裁赵超博士同时当选第十一届全国人民代表大会代表,并分别受到党和国家领导人的接见。

2009

6月,组织发起“共铸中国‘心’一西部地区心脑血管健康关爱计划”,计划投入1亿多元。

第四个五年规划开始,目标:打造中国中药第一品牌;

赵超总裁当选“2009陕西年度经济人物”。

2010

9月,荣获“中医中药中国行‘最佳科普作品奖^ 。 赵步长教授当选“中国红色企业家”、“中国十大 儒商”;荣获中国医药百强榜第九位,中药企业全 国第一;荣获年度中国慈善企业全国第二位。

2011

4月,赵步长教授当选脑心同治委员会首任主任委员;步长制药荣登2011十大慈善企业。

丹红注射液获山东省“科技进步一等奖”。

2012

12月,步长制药成为唯一入选社会责任十佳案例的医药企业。

11月,稳心颗粒循证临床试验”研究结果在京发布。“步长”荣膺中国驰名商标;步长制药董事长赵涛获第七届发明创业奖特等奖;步长制药凤落吉林,铸就北方医药“肮母”基地。

2013

赵步长教授、赵超总裁连任第十二届全国人大代表,受到亲切接见。

步长制药董事长赵涛荣获“2013年度慈善家” 。

步长制药总裁赵超荣获“2013中国医药经济年度人物”。

“共铸中国心”获“2013中国企业公民优秀项目”

2014

赵涛董事长参加第七届世界华侨华人社团联谊大会受到亲切接见。

步长制药荣获2014年度“中国慈善亊业特别贡献奖”赵步长教授荣获“2013年度咸阳市科学技术最高成就奖”、第八届“发明创业奖特等奖”被授予“当代发明家”荣誉称号。

步长制药董事长赵涛当选2013年度中国民营企业十大人物、“2013年度中国医药健康行业风云人物”、“孔子儒商奖” 。

步长制药总裁赵超先生荣获“2014中国医药经济年度人物”。

“同心 共铸中国心”公益活动走进迪庆。

步长制药泸州制药基地项目正式签约。

2015

12月,丹红荣获2015年度中华中医药学会科学技术奖一等奖。

10月,赵超先生、赵菁女士分别当选中国光彩事业促进会第五届理事会理亊;践行“一带一路”步长制药签约哈萨克斯坦,陕西省副省长王莉霞见证签字仪式。

8月,“同心·共铸中国心”公益活动走进阿坝州。

7月,第二届海峡两岸连锁药店高峰论坛圆满召开;步长制药荣登“2014年度中国制药工业百强榜” 。

2月,“脑心通胶囊”、“稳心颗粒”等六十五个步长药品进入2015年版《中国药典》。

2013年至2015年,步长制药实现营业收入分别约为85.92亿元、103.3亿元、116.5亿元,实现归属于母公司股东的净利润分别约为11.68亿元、13.2亿元、35.37亿元。

2016

11月,步长制药荣获2016年中国医药最具社会责任感企业;荣登“2015年度中国制药工业百强榜”喜获第六名;总裁赵超荣获2016中国医药经济年度人物;步长制药成功登陆A股,争做中药行业龙头。

9月,陕西步长荣获2015年全省优秀民营企业纳税第一名;【第二届“全球社会企业家生态论坛” 】赵涛董事长对话英国前首相布朗,共同关注社会贫穷。

7月,陕西省省长胡和平视察陕西步长制药;2016年“重走长征路,共铸中国心”开启新征程;马凯副总理调研陕西步长称赞步长“现代中药的标杆” 。

5月,赵步长教授荣登联合国2016世界华人榜。

4月,共铸中国心组委会秘书长赵涛荣获2016年度十大慈善家称誉;热烈祝贺第六届中西医结合脑心同治学术会议在乌镇隆重举行。

3月,步长制药董事长赵涛与屠呦呦同为2015年医药行业最具影响力人物;赵步长教授、赵超总裁“父子代表”参加两会,恪尽职守建良言。

(赵超)


2月,陕西步长制药有限公司喜获陕西省科学技术奖二等奖

2016年11月,步长制药正式登陆上交所,发行价高达每股55.88元,被称为近4年来最贵新股,市值一度超过1000亿元

据年报披露,公司2016年在营收增长5.71%至123.2亿元的情况下,净利润大幅下滑至17.69亿元,相比上年同期减少了49.97%。

2017

12月,步长制药总裁赵超上榜2017年度“中国绅士”。

11月,步长“红核妇洁洗液”荣膺“2017中国医药最具成长力产品品牌”。

10月,步长制药成功折桂“2017中国医药物资协会十佳战略合作企业”,同时赵超总裁荣膺“2017中国医药年度人物”。

9月,步长制药荣获京东医药最佳工业企业合作伙伴。

6月,美国总统特朗普会见步长制药董事长赵涛,并给赵涛率领的中国企业家代表团点赞;第七届中西医结合脑心同治学术会议在长白山隆重举行。

3月,全国两会期间,陕西代表团在人民大会堂东大厅举行全体会议,中医药不仅是我们中华民族的瑰宝还要走出国门。

1月,步长制药荣获“健康促进积极贡献奖”。

2018

12月,步长制药荣获 “中国医药上市企业价值投资50强(A股)”,“中国医药上市企业创新力20强(A股)”。

11月,步长制药获得“中国制造冠军企业”奖。

10月,步长制药斩获 “2018年度大健康产业最具社会责任上市公司奖”,赵涛董事长赢得“2018年度中国大健康产业行业领袖奖”。

9月,赵步长教授荣获“纪念改革开放四十年医药功勋人物”。

5月,泰国总理巴育会见步长制药董事长赵涛,畅谈中国“一带一路”。

4月,步长制药总裁赵超荣获“2018大健康产业风云人物奖 ”。

4月13~15日“第八届全国中西医结合脑心同治学术交流会”在深圳举办。

3月,步长制药总裁赵超参加十三届全国人大一次会议,赵超总裁提出,做中药现代化国际化的引领者,希望国家加快中医药科技创新,加速将中药国际化创新成果转化为国家力量。。

2月,步长制药荣获“健康人•中国梦•社会责任奖”。

产品

主力药品占比高,同时具有不良反应,受严密监控,有停用风险

据媒体2018年4月报道,步长制药的丹红注射液(卖60元一支)因频发严重不良反应,26次被预警列入重点监控,甚至随时面临停用风险。

股价大跌的同时,步长制药旗下产品还多次因质量问题被有关部门“亮红灯”。2017年4月,脑心通胶囊中丹参酮ⅡA含量检测不合格被食药监部门曝光。2017年7月,主力产品脑心通胶囊被消费者投诉发现类似毛发的不明物质。


根据步长制药上市前的招股说明书,在2013年至2015年期间,丹红注射液的年销售金额分别高达41.61亿、38.31亿和33.6亿,合计113.52亿。收入占比超过30%,利润占比更稳居40%以上。

新药持续研发中

2018年9月11日,步长制药发布了“关于公司生物制药战略规划的公告”,称将充分利用公司在全球和中国的天然药、植物药和中药的龙头地位的优势,实现医药行业内的跨界发展与并购,全力打造生物制药全产业链。

步长制药给出的依据是“步长制药的全球化、全产业化(天然药、植物药、中药、化药、生物药、医 疗器械、互联网医疗、基因医疗等)是一个必然的趋势。”

步长制药披露2018年年报,公司去年实现营业收入136.6亿元,同比下降1.4%,但实现归属于上市公司股东的净利润为18.9亿元,同比增长15.3%。2019年一季度公司实现营业总收入28.83亿,同比增长18.61%;归属于母公司所有者的净利润2.84亿,同比增长37.79%。其中,心脑血管领域2018年营收近110亿元,占比超80%,毛利率为85.16%,公司的四种主要心脑血管药物产品2018年合计收入91.43亿元。

● 资料显示,步长制药近年又培育出了灯盏花素氯化钠注射液(独家生产),治疗范围包括:缺血性脑血管疾病,如脑梗塞,脑出血后遗症所致偏瘫;冠心病、心绞痛、心肌梗塞及高粘血症等;和其他缺血性及伴有微循环障碍性疾病。该产品2018年的收入为0.26亿元。

● 在化药领域,公司培育出了参芎葡萄糖注射液,用于闭塞性脑血管疾病及其他缺血性血管疾病。该品种2018年的收入为2.84亿元。

● 复方脑肽节苷脂注射液(独家、专利品种),用于治疗脑卒中、老年性痴呆,颅脑损伤、脊髓损伤及创伤性周围神经损伤,用于治疗脑部疾病引起的功能障碍。该品种2018年的收入为5.05亿元。

● 复方曲肽注射液(独家、专利品种),用于治疗脑卒中等急慢性脑血管疾病,老年性痴呆,颅脑外伤、脊髓损伤等原因引起的中枢神经损伤、周围神经损伤、脑血管意外创伤及创伤后的神经系统后遗症,以及脑血管疾病引起的脑功能障碍等后遗症;用于治疗闭塞综合征、动脉硬化、血栓性静脉炎、毛细血管出血以及血管通透性升高引起的水肿。该品种2018年的收入为3.55亿元。

● 银杏蜜环口服溶液(独家、专利品种),主要用于冠心病、心绞痛、缺血性脑血管疾病,可改善心、脑缺血性症状。该品种2018年的收入为2.79亿元。

关于生物医药

为了落地执行生物制药战略,步长制药已经设立了北京步长新药研发有限公司及美国公司SHEN ZHOU TECHNOLOGYLLC ,在创新药和仿制药的引进、临床试验开展、最新研发趋势引导以及寻求国际合作中发挥作用

步长制药还投资近10亿元,在北京通州区永顺镇建设了步长制药的科研中心大楼,目前正在规划和配置全球最顶级的科研设备中。同时,以该科研中心大楼为平台,组建与打造中国最强大的生物制药科研团队之一。

步长制药有意打消投资者疑虑,特别发布风险提示公告,表示“生物制药为未来战略规划,短期不能产生效益,且前期投入金额较大,可能影响公司业绩。本次战略规划的后续实施可能面临较大风险,包括但不限于产品风险、国内医药研发服务行业竞争风险、经营管理风险及其他风险。”

运营

推广

据媒体报道,2016年年中,步长制药重启IPO,却被媒体爆出“天价推广费”——2013年至2015年的三年间,公司在“市场及学术推广”方面分别花去了44.66亿、51.83亿、58.41亿,累计达到154.9亿元,连续三年超过同期营业收入的一半以上。其中2015年,平均每天花1600万元用于“推广”。

据时代周报2016年报道,招股说明书显示,报告期内,“市场及学术推广费”占当年营业收入的比重超过了50%,是当期研发费用的20余倍。


销售缓慢后,模式也在突破

 据了解,步长制药主要产品稳心颗粒、丹红注射液、脑心通胶囊均为国家基药目录和医保目录产品,销售主要集中在院内渠道。在两票制、医药分开、控制药占比等政策影响之下,院内渠道受到一定程度影响。

“以前可能零售就是简单的药品售卖,销售品类也以OTC、保健品等为主,但是随着一系列政策的推进,零售将承担更重要的渠道功能。引入药事服务、会员管理、慢病管理、预防性措施之后,零售药店会成为直达消费者的非常重要的通路。”赵超表示。

步长制药公告称,公司拟以自有资金6000万元人民币的价格认购北京快方科技有限公司(以下简称“快方科技”)276666.67元的新增注册资本,增资完成后,公司将持有快方科技11.538%股权。

步长制药表示,对快方科技进行增资主要是为实施公司在终端市场延伸布局的战略。据了解,快方送药是快方科技开发的一款生活类手机软件,统一培训送药人员,主打“一小时送药”服务,用户在平台上发出送药请求,平台将自动匹配附近加盟药店,药店服务人员确认后,在一小时内送药上门。

 事实上,早在2015年底,步长制药就开始着力拓宽线上终端,公司向网上药店广州七乐康药业连锁有限公司投资了1.86亿元,不过在七乐康去年年底完成进一轮融资后,步长制药无法再对七乐康实施重大影响,此次投资快方科技或也与此相关。

九步大药房:步长制药预计对外投资42家“九步大药房”,预计投资总额不超过8400万元,还拟参与认购投资基金,拓展上下游医药产业领域。

步长制药与九州通拟在全国31个省份共同投资九步大药房,药房数目共达42家,平均每家投资金额不超过200万元人民币,湖北步长九州通持有每家“九步大药房”60%-70%股权。双方在药房上的合作在2017年6月已签订,并在今年8月由托管模式转变为专业药房业务模式。另外,步长还与苏州盛涛医疗签订份额认购、同时还企业还表示将全力打造生物制药全产业链,以加速企业的创新战略转型。

双方除调整方向外,出资条件及出资进度方式也有调整,山东步长以9376.248万元的价格认购4998万元新增注册资本,占股51%,九州通以7132.552万元的价格认购3802万元新增注册资本,占股49%,溢价部分计入资本公积。 —— 我猜,不叫步九的原因是谐音梗。

双方一致认为,当前医药分家、零差率等政策,专业药房具有很大的发展潜力,决心齐心协力打造专业药房连锁品牌。业务安排如下:

(1)创立连锁品牌。拟以合资总公司创立“九步”大药房品牌,并授权各地连锁公司使用。

(2)设立各地连锁公司。双方同意拟以合资总公司投资成立各地九步大药房连锁有限公司(暂命名,以工商注册为准),注册资本以各地连锁公司拟开办药房数量、规模而定。

(3)连锁公司业务定位。以院内专业社会药房、DTP药房、院边药房、院边门诊等为主要业务发展方向。

2018年9月31省份,42家,步长+九州通“九步大药房”的全面布局,意味着其合资公司“湖北步长九州通”终于找到定位,开始营业了

供应链



管理

步长的事业部体制:

山东步长医药销售公司拥有的销售网络覆盖全国1.5万个医院和13万家零售药店。

步长的家族管理:

步长家族“十人团” 不成功就要饭

作为赵步长的大儿子,赵涛是步长制药的联合创始人,当年在咸阳的公司执照,是他一手经办的;步长的LOGO,还是他在寄给父亲的一张明信片上勾画的,还留下一句话:总有一天,全世界会记住它。

在步长创办过程中,大家族赵步长就像指挥千军万马的司令官,初创时,其实是他与大儿子赵涛的“二人转”,当企业上规模后,就开始向家族成员“招兵买马”,扩充创业队伍。二儿子赵超,现任步长制药总裁,毕业后在黄河啤酒厂任生产科长,父亲一喊,就摔破了自己的铁饭碗,参与进来。还有,小女儿赵菁,目前是集团旗下山东丹红制药董事长,学医的她也是辞掉公职加盟进来。

不仅如此,赵涛、赵超两兄弟的媳妇,还有大女儿赵骅和她妹妹赵菁的夫婿,也都在步长任职,一家二代人组成了家族“十人团”,时年55岁的赵步长说,我们没有退路,“不成功就要饭!”

企业文化 ——

1.企业刚刚启动,自身还没有经济来源,全靠着赵步长此前创办的步长心脑血管病医院的收入来维持运转。从董事长、总经理到生产工人,一声令下,扛包拎箱,推车卸货,人人争先。大家都是怀着一腔创业的激情,也不知道什么是苦和累,冬天没有暖气,夏天没有空调,“但大家的精神都是昂扬向上的。”回忆起当年创业岁月,当时的老员工仍激情满怀,信心百倍,斗志昂扬。

2.企业运转三个月后,1993年11月,从大洋彼岸传来了令人震奋的喜讯:在布鲁塞尔世界发明博览会上,步长脑心通获得尤里卡金奖,比利时国王亲自授予赵步长军官勋章。 —— 比利时的获奖,让产品更有了销售能力,但这件事情在国内的效用明显有限,不然不会94年还那样艰苦推广

1994年,步长的业务员开始远赴东北、新疆开辟市场。新疆的业务员一去半年杳无音讯,公司和家属都急疯了,直到半年后他拍来电报大量要货,“我们才知道他还活着”。赵涛回忆说。东北的业务员,扛着一箱药在冰天雪地里步行十几里给药司送货,对方非常感动,问他们“咋不雇个车呢?!”业务员回答“我们锻炼身体。”几年之后,在一次全国销售经理培训会上,总裁赵涛请这位业务员回忆当年,他说:“实际上,我们当时口袋里已经没有一分钱了!”会场上掌声雷动,许多人不禁潸然泪下。1998年底,在总结公司第一个五年计划时,赵步长将创业时期的奋斗精神命名为“咸阳精神”,其含义是艰苦奋斗,顽强拼搏,这也是公司的文化理念之一。

3.步长公司从一成立,便非常重视企业文化建设。赵步长父子将企业宗旨确定为“产业报国,实业兴邦”。他们为步长企业文化确定了政治理念:听党的话,走社会主义道路,尊重各级政府领导,遵纪守法经营。

薪酬结构

无论是董事长薪酬还是管理层年度报酬总额,上市仅5个多月的步长制药都可谓一匹黑马。步长制药董事长赵涛“一骑绝尘”,年薪高达669万元,成为年度“最贵”董事长。该公司管理层还以3432万元的报酬总额荣膺鲁股管理层年度报酬总额冠军,年薪超过百万的高管就达到8位。

融资



股权回购 —— 自己掏钱提振股价,就说潜力无限且现在估价不体现价值

2018年9月27日消息,步长制药(603858)拟回购公司股份,回购金额不超过20亿元。对于回购的原因,公司认为当前股价不能体现其长期价值和出色的资产质量。

9月26日,步长制药召开了第三次董事会第七次会议,审议通过了《关于以集中竞价交易方式回购股份的预案》。公司本次回购将以集中竞价交易的方式,拟回购股份的价格不超过43元/股,回购金额总计不超过20亿元。若全部以最高价回购,公司预计回购4651.16万股,占总股本的5.25%。

2019年3月,e公司讯,步长制药(603858)3月21日晚调整回购股份预案,其中,将回购金额区间由“不超过20亿元”,调整为5亿元至10亿元,回购资金来源增加“金融机构借款或其他合法资金”—— 就是嘛,不要浪费钱自抬身价,图虚名处实祸。

外部政策

地方保护主义对于业务拓展有部分限制

为什么会形成众多的难以集合规模的企业?和地方保护政策有关系,国家标准颁布以后,实际药品转移控制都在各省级,医药行业里最具备资源和优势的就是药品的批文和批号,这是他竞争优势资源的体现,企业通过商业行为并购、合作以后很难进行内部的划转和调整,行业里有些优质的企业和产品出现一些产能不足的现象,但大部分还是出现产能过剩,这样导致我们生产要素、生产资源无法进行优优配置,弄的规模也不大,成本还很高,重复建设,这样导致企业的竞争力下降。

但同时也有支持

经济日报-中国经济网北京7月3日讯 上交所上市公司步长制药(603858)昨日晚间公告称,自2018年1月19日至2018年6月29日,公司及合并报表范围内的山东步长神州制药有限公司等9家子公司,累计获得政府补助金131,430,600亿元,项目涉及扶植企业发展、专利奖励、技术进步奖、名牌产品奖励等内容。步长制药称,上述补助将对公司2018年度的净利润产生一定影响。

总而言之

步长制药的创始历程还是很励志的,发展本身也为中国的医药事业做出了卓越的贡献。渠道建设上,收到国内特有情况的影响,加速渠道拓展,维系渠道关键人士的关系,都是不可避免的。高企的渠道维护费用是否有问题不得而知,正如此次女儿的渠道问题上是否收到蒙骗也不好说一样。

我倾向于认为,在渠道问题不好解释的时候,认真打磨产品,将副作用和不足降到最低,才是更好的长远之计,公司和女儿教育也是一样道理,不是么?

然而,这里也有一个迷思—— 什么叫产品好?什么叫女儿素质高呢?不就是卖得多和上了斯坦福么?渠道与产品的鸡生蛋蛋生鸡的问题,着实是值得细想的。否则,也不会每一家公司都无比重视销售,赵涛也不掏钱找中介了。

参考资料