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甬城创业圈 | 宁波有个“时尚先生”,他用“反转玩法”在服装领域杀出了一条路!【分享会】

第一眼见到周辉明,就感觉到他的与众不同。

合身适体的经典三件套西服、领带系得一丝不苟,西服口袋安放着同色系领巾,裤脚则刚刚好到脚面,与皮鞋无缝衔接……

这对细节的考究,让我暗暗想,这做服装生意的果然不一样,俨然是一位时尚先生。

他的Nikky NewYork高端西服定制体验店位于集盒,店里按色块与品类整齐码列的衣服布料,角角落落别具巧思的盆栽摆件,乃至周辉明自己精心搭配好的服饰,无不体现着经营者的品味、用心,以及对定制服装的理解。

不同于一般的传统服装制造业,周辉明率先进驻海外市场,打造国际品牌,再由国际走向国内。与国内诸多服装行业从事者相比,他的发展道路独辟蹊径,而他的“反转玩法”也让宁波服装产业看到了一条与众不同的突围之路。而他说,自己的终极愿景,是打造一个中国自己的“制造商品牌”。

本周六(2月23日),东南商报第47期创业分享会将邀请Nikky NewYork高端西服定制品牌创始人周辉明先生做分享,欢迎创业者以及对服装行业感兴趣的读者前来参加!

在加拿大留学挖到第一桶金

2000年,毕业后端着“铁饭碗”的周辉明不满于过分安逸的现状,只身赴新加坡留学,后又到了加拿大多伦多大学继续深造。

加拿大的高等教育体系自有一套独特模式,就读工商管理专业的周辉明被要求完成一套Co-op 课程(“带薪实习课程”),即要在学习过程中同时完成工作实践,才能够取得必要的那部分学分。

和他多数进入加拿大公司实习的同学们不一样,从小在民营经济氛围活跃的江浙长大的周辉明耳濡目染,决定自己创业。初次创业,周辉明做了详尽的市场分析和自我分析,周辉明家里又经营服装面料生意的传统,于是他便将出发点定位在了自己比较熟悉也最感兴趣的服装板块。

经过三个月的学习、采样,结合家里做面料生意的优势,又考虑到加拿大地处寒冷的气候条件,周辉明最终决定从羊绒面料入手,开拓加拿大的羊绒面料销售市场。并挖掘他资本积累的“第一桶金”。

随着羊绒面料业务的逐渐稳定,周辉明意识到只做面料的进口与批发生意利润有限,一个偶然的机会,他开始接触羊绒衫。

“羊绒衫对我启发很大,它是一个成品,可以卖给终端零售商。由此我了解了加拿大乃至北美的服装产业现状、业态,摸清了一些客户和竞争对手,知道了我该从何入手去销售成品服装。”

周辉明很快凭借自己的努力打入了加拿大唯一的全国性服装展销会,成为了唯一一家卖羊绒衫的中国人创办的企业。

因祸得福 打通北美市场渠道

2006年,一直与周辉明合作的一家加拿大老牌服装工厂因经营不善陷入困境,其负责人向当时的合作伙伴周辉明提出了购买其工厂的建议。经过慎重思考的周辉明接手了工厂,从外贸和采购商摇身一变成了服装制造商,并把加拿大公司的一些生产设备搬到了宁波,以宁波雅楚为立足点展开了新的产业之路布局。经此转变,周辉明开始经营从面料到成品的套餐,一跃从单纯的面料批发和羊绒衫采购,进入服装成衣制造领域。

2008年,美国次贷风波演变为全球金融危机,给周辉明带来了一次不小的冲击。受金融危机影响,一笔价值500万的国外订单,因客户的资金链断裂,对公司造成了很大的损失。

“生意有亏损是正常的,但如何能在亏损的情况下,既能保持与合作商的生意又能将损失化为新的收入来源,对创业者来说是一次不小的考验。”周辉明说。

在随后的交涉中,经过几番努力,最后对方愿意提供自己的国外市场批发渠道用来补偿这笔巨款。但如此一来,反而意外地化危险为转机,有了更加宽阔的销售渠道后,雅楚服饰开始走向国际高端市场。

“工厂是我做高端产品的一个重要因素,几乎每一家高端服装产品背后都有他自己的工厂。500万元的巨大代价则让我因祸得福,打开了北美市场的渠道。”

打通渠道,直面国际羊绒衫市场的竞争,周辉明将之称为“与狼共舞”。

在现有的羊绒衫市场上,苏格兰和意大利的高端品牌占据了大半江山,它们价格昂贵,且都资历深厚。再加上羊绒衫属于季节性产品,产业链较短,这也为周辉明攻占市场增加了难度。

许多生产制造业都依靠“薄利多销”的思维经营,但周辉明的目标显然不局限与此,他的经营模式是尽可能追求“高附加值”。周辉明的羊绒衫和羊绒大衣经加拿大公司研发,根据加拿大人士的体型设计款式、版型、颜色等,最后交由中国工厂制造生产。从设计到生产加工,再加上中间原辅料的采购、订单的处理、仓储和运输、批发和经营等环节,周辉明一个人打通了一整条产业链。但这仅仅是“5+1”,周辉明最终的目标是将“5+1”变成“6+1”,直面终端零售。

“目前我们唯一的客户就是终端零售商,随着设计加工到批发经营所有环节的打通,终端零售成为了我们下一步要考虑的重要内容,这是一个高附加值板块,但也存在着较大的风险。”

现在,周辉明正在积极做市场调研,了解电子商务和零售渠道,为打通产业链的“最后一公里”做准备。

锻造品牌 从海外走向国内

经过数年经营,雅楚服饰已经成为北美市场男士羊绒大衣的主要供应商之一。2009年,扎稳脚跟的周辉明再次发力,买断加拿大一家自1938年创立的品牌,开始实施他的品牌战略。

Cardinal of Canada是加拿大经典的羊绒大衣品牌,拥有广泛的客户基础,自金融危机后,该品牌生产一度陷入低迷,周辉明果断买断该品牌,并与原品牌经营者合作,将其重新包装,推向市场。作为一个拥有近百年历史的传统品牌,Cardinal of Canada的行业地位对同行来说不言而喻,加之该品牌性价比较高,重新进入市场后,周辉明也由此整合了原有的渠道资源。

2010年,拥有了渠道和品牌经营经验的周辉明经过一年多的研究部署,决定开创“自有品牌”。

“金融危机以后美国经济慢慢开始复苏,我预见到羊绒大衣将在3-5年迎来它的一个顶峰,顶峰以后何去何从?我当时的想法就是转型做高端西服和手工西服,创立自己的品牌,这也是当初自己最想做的事情。”

周辉明找到了一个颇有威望的同行,将品牌定位为服装界的“保时捷”,并将其命名为NIKKY,他的目标是:做中国最好的西服。

NIKKY摒弃了机械化的生产制作,将“纯手工西服”作为它的一个亮点。品牌主打休闲西装,也有正装西服、大衣、领带、皮鞋、裤子等,从上到下涵盖了时尚男士需要展示的全方位包装。

周辉明自NIKKY创立之初就树立了打造色彩男人的品牌理念,主张男人也应该享受多彩的生活。他塑造了一个代表品牌风格的NIKKY式人物,以极具故事性的宣传手法输出NIKKY所倡导的生活方式,因此产品一经推出就受到了市场很好的反响,美国高档百货公司和知名商场都纷纷向其敞开大门。

经过几年的开拓,NIKKY已经在海外高端市场颇具知名度,Cardinal也在高端羊绒大衣市场与之遥相呼应,周辉明已经初步搭建好了他的“高端时尚男装”品牌,如今他的愿望是将服装生产经营的“枢纽中心”慢慢放回国内。

“以前我们的枢纽中心都在国外为主,产品研发和销售团队都在国外,现在我希望把国内的人才慢慢培养起来,将枢纽中心放回国内,这对于我们整个产业来说是一个新的尝试。”针对消费者只知NIKKY而不知雅楚的现状,周辉明下一步计划将国内工厂变成“制造商”,提升雅楚服饰的整体附加值。

在开拓国内市场上,周辉明也频有动作:先后在杭州、嘉兴开出了西服私人定制的高端体验店,同时积极亮相国内知名服装展会。

“国内市场仍然在摸索和尝试,我们的整体思路是由国外带动国内。”

下一步,周辉明将会在市场、品牌、产品开发上花大精力。尽管目前雅楚的产品定位还是以国外为主,但周辉明更大的愿景是通过国际市场上的耀眼发挥,最终强化中国服装品牌的品质和影响力。


他的“反转玩法”对其他从业者有什么样的借鉴?创业之初,他如何做市场规划和分析?如何打通设计加工到批发经营所有环节,直面终端零售商?国内和国外市场又有什么样的差异?如今,他又是如何打造项目的商业模式、打造品牌优势,服务优势,实现差异化竞争?打造一个中国自己的“制造商品牌”!

2019年第一场东南商报创业分享会来了,听一听周辉明的分享吧!

【东南商报第四十七期创业分享会】

本期分享者:周辉明

活动时间:2月23日(本周六)下午2点

活动地点:集盒广场10号楼未来生活家 2楼


活动费用:免费!报名预交20元给群里@东南风,签到后统一退回。

报名方式:添加东南商报客服微信号“东南风”(ID:duhuan-tang-dynasty),留言“分享会+姓名+电话”即可。(客服工作时间:9:00~17:00)


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文字 / 马欣宜

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