做项目是美业行业必备技能之一
但获得满意的结果
才是我们持之以恒做项目的动力
这里给大家介绍几个推项的基本原则
1
项目的要点
⑴快速：第一时间主动介绍项目
⑵注意：理性距离,与客人保持一臂之外的距离
⑶动作：用生动的表情、手势、形体、有声语言作介绍
2
介绍项目FAB法则
F(项目的特性)→A(特性引发的优点)→B(优点带来的好处)
⑴项目特色（品牌、主打、正宗、名师、传人）
⑵项目和个人优势（大方、技术、时尚）
⑶对于客户的好处（舒服、解决问题、带来了什么）
01
推销新项目的技巧，错误VS正确
错误的话术语言，一般会得到客人的拒绝
“姐姐，现在有新的服务项目推出，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）
“姐姐，新的项目刚刚上市，您要不要试一下？”（错误，“不用了”）
“新项目刚刚推出，您要不要看下？”（错误，“不用了”）
“姐姐，这是我们的最项目，你喜欢吗？”（错误，“一般”）
“姐姐，今年流行这项理疗服务，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）
以下的话术就是正确的话术
“亲爱的，这是我们刚推出或引进的新项目，我来给您介绍……”（正确，开门见山）
“亲爱的，您真会选择，来我们这里的会员多数喜欢这项服务，请您也尝试一下吧，这边请！”（正确，新项加赞美）
“姐姐您好，这款是今年最流行的理疗服务，主要为老板和高级白领打造，这边请！”（正确，突出新项目的特点）
“姐姐，这款是今年的流行的理疗方式，中医结合泰式，可治疗亚健康、促进代谢，提神醒脑，这边请。（正确，突出利益点）
02
促销开场介绍
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋
话 术
１、“哇！姐姐，我们会馆正好在做促销，现在办卡是最划算的时候！”（突出重音）
２、“您好，欢迎光临XX会馆，现在全场9折，凡消费1000元即可送……”
３、“您好，姐姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场8折。”
４、“姐姐，您来得正好，我们会所正在搞活动，现在买是最划算的时候！”
03
赞美式
没有人听到赞美会不开心的，所以我们要给予客人适当的赞美
１、姐姐，您真会选择，这项服务是我们会所刚刚推出的……”
２、“姐姐，您的气质真好，……”
３、“姐姐，看你的气色我想您平常应该很注重养生之道，我工作这么长时间特别在男人当中，象您那么有品位的不多……”
04
唯一性开场
“唯一性”的话术：
“我们打折活动就这2天，过了就没有优惠了，所以现在购卡是最划算的时候……”（ 制造促销时间的唯一性，机会难得，同时还做到附加推销）
05
制造热销开场
当客人表现出对某项服务好感时，我们应该趁热打铁，渲染热卖的气氛。
“这是我们会所重点推出的服务项目，理疗员得排队等候，现在刚好有位在，建议您试试。”
06
功能卖点
在我们会所服务竞争同质化的今天，服务流程设计、功能的差异性是最具竞争力的卖点。
“姐姐，这项服务是我们会所刚从新加坡引进,而且是采用法国精油护理，呵护美白肌肤，同时加强淋巴排毒”（突出功能）
3
项目发问
心理学有验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择回答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。
a、问YES的问题
在推销沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为他着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。
YES的问题的话术如下：
１、“如果您试过不满意，下回不会再来，反而不好，您说是吧？”
２、“会所理疗消费，售后服务比较重要，您说是吧？
３、“理疗保健，服务中讲感受，服务后讲效果，您说是吗？”
b、处理价格异议的方法技巧
任何服务的推销，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的消费欲望，通过描述感受，引导客人接受服务宣传，将价格问题放在后面，自然就好处理了。
遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：
“价格上一定超值，这点请您放心，尝试的感受和效果，这才是最重要的，您说是吧？”
“价格部分请您放心，现在的价格跟服务质量和感受在走，因此价格不是您唯一的考虑，您说是吧？”
错误的回答是：
“不可能，您要看服务的质量”
“不贵了，别的会馆更贵”
“不会啦，我们的价格很低了”
“我们可以给您打9折，您再看看，怎么样？”
c、问“二选一”的问题
在销售的流程后期，在客人对项目产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。
忌讳的就是节外生枝或者又给客人另外推荐，产品看得太多经常会看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。
话术如下：
“您是选择足疗还是SPA？
“您要肩颈还是全身？”
错误的问话：
“需要我帮您介绍吗？”（不需要）
“您要感受一下吗？”（不用了）
“今年流行这项服务，您喜欢吗？”（不喜欢）
“您以前做过这项服务吗？”（没有）
“这项服务很适合您，您觉得呢？”（一般）
“这是我们的最新服务项目，您喜欢吗？”（不喜欢）
如此实用的话术，你get到了吗？
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