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编者按：近日，印度高端含氟中间体制造商Anupam Rasayan宣布，已与一家领先的美国跨国公司签署了一份价值4600万美元(38亿卢比)的合约，将在未来5年为其独家供应高端含氟中间体。
"这反映了这些跨国公司对我们技术能力和执行强大供应链机制的信心，也是Anupam Rasayan在美国扩大地域影响力的重要一步。该产品是首次在印度生产，也与印度政府提倡的″印度制造″非常吻合。″ Anupam Rasayan董事总经理Anand Desai道。
那么，Anupam Rasayan是一家怎样的企业？本期【印度观察】，小编带大家走进这家企业，看看它是如何一步步发展成为″野心勃勃″的高端含氟中间体制造商的。
Anupam Rasayan India Limited成立于1984年，是印度从事定制合成和制造特种化学品的领先公司之一，其业务涵盖两个垂直领域，分别是与生命科学相关的特种化学品，包括农用化学品、个人护理和药物产品；其他特种化学品，包括特种颜料和染料、以及聚合物添加剂。该公司为超过71家全球公认的化工和农用化学品公司提供服务，其中包括27家大型跨国公司；与包括先正达、Sumitomo、UPL和安道麦在内的多家跨国公司建立了牢固的长期合作关系，并以此扩大其在欧洲、日本、美国和印度等地的产品供应范围。Anupam Rasayan多样化产品组合迎合了全球范围内的广泛客户，确保了持续的盈利能力。
Anupam Rasayan在印度古吉拉特邦经营有6家多功能制造工厂，其中4家位于印度苏拉特市Sachin，2家位于巴鲁奇Jhagadia，总装机容量约为27157公吨。另外，Anupam Rasayan的基准制造设施位于Adani Hazira港口附近，具备明显的战略位置优势，显著降低了货运和物流成本。
从″布衣出身″到″野心勃勃″的高端含氟中间体制造商
多年来，Anupam Rasayan已将其业务扩展至世界各地，包括欧洲、日本、新加坡、中国、北美及其他地区。未来，公司还将继续加强和优化其产品组合，以在更多新的国家/地区拓展业务。
Anupam Rasayan的2022财年″成绩单″
01 2022财年营收业绩突破100亿卢比
Anupam Rasayan在2022财年营收利润同比增长31.46%，从2021财年的81.09亿卢比增长到了106.60亿卢比。Anupam Rasayan在2022财年实现了4种产品的商业化，将在23财年着力推进另外6种产品的商业化。
02
与多家跨国公司签署合同/合作意向书，总额达262亿卢比
Anupam Rasayan在其财报中披露，2022财年签署了价值180亿卢比的合作意向书和价值82亿卢比的合同，2022财年财政年度签署的合同/意向书总额达到262亿卢比。Anupam Rasayan预计这些订单将为公司带来良好的营收和盈利效益，同时彰显自身产品质量，使其能够长期服务于这些跨国企业，并成为他们的首选合作伙伴。
2022财年第一季度，Anupam Rasayan与一家跨国公司达成价值110亿卢比的第1份合约；随即又与两家从事生命科学化学品领域的欧洲知名跨国公司签署了两份价值54亿卢比的合约，并已转换为为期5年的合同；第3份是2022财年第二季度与欧洲十大作物保护跨国公司之一的合约，价值14.4亿卢比，也已转换为一份为期5年的合同。2022财年第三季度，Anupam Rasayan又与一家日本跨国公司签署了一份价值13.5亿卢比的合约，已转换为长期合同。在2022财年第四季度，则是与来自一家全球行业巨头的第5份意向书，金额为70亿卢比。
03
收购Tanfac Industries，提升氟化业务能力
2022财年，Anupam Rasayan 完成了对Tanfac Industries Limited战略收购，为其提供了一个提高氟化业务知名度的平台。通过收购Tanfac Industries，该公司完备了HF和KF等氟化工艺所需的关键原材料供应链，进一步加强了其制造能力。
① Tanfac Industries Limited是谁？
Tanfac Industries是一家成立于1972年的专业氟化工制造商，制造氢氟酸（HF）和有机和无机含氟产品，如氟化铝、氟硅酸钠、氟化钾（KF）和硫酸。Tanfac Industries在泰米尔纳德邦的库达洛尔拥有60英亩的生产基地，该基地战略位置毗邻库达洛尔港口。
② 为什么选择Tanfac Industries？
Anupam Rasayan自过去5年以来，一直致力于开发利基、高端含氟衍生物，此次收购Tanfac进一步扩大公司在氟化学方面的产品组合及其商业化。此外，这也将有助于后向集成和不间断地获得氟化工艺的关键原材料，如氟化氢、氟化钾和其他此类试剂。此次收购还将大大降低对中国的进口依赖。
③ Anupam Rasaya将如何利用此次收购？
目前，Anupam Rasayan是KF在印度最大的用户之一。多年来，该公司已获得含氟工艺所需的专业知识和技术储备，有信心开发在农业、制药和聚合物等行业有各种应用的HF产品。Anupam Rasayan还将添加新的聚合物中间体，如含氟合成橡胶和含氟电解质，这些中间体在聚合物、半导体以及光阻剂聚合物中都有应用。确保KF和HF等关键原材料的稳定来源后，达到对这些氟化剂及其衍生物的供应稳定，将会对公司在未来几年引入高价值、高利润的利基、高端含氟衍生物产生积极影响，从而大幅增加利润。
与跨国公司建立牢固而长期的合作关系
Anupam Rasayan一直致力于利用增长机遇奠定自身坚实的发展基础，对研发和核心竞争力的高度关注使其成为该领域的市场领导者。多年来，Anupam Rasayan与众多顶级跨国公司建立了牢固而长期的关系，专注于成为其顶级客户的首选合作伙伴，提供最优质的解决方案，无论是当前还是未来的战略产品。通过与客户签订长期合同，确保可持续增长。这些合同期限从两年到五年不等，提供有保障的产品销售和健康的利润增长，从而帮助公司提高盈利能力。此外，长期合同也有助于提高运营和资本支出规划的可见性。
问：Anupam Rasayan如何维持良好的客户粘性？
答：化工行业，与许多其他行业一样，专业知识和技术能力是第一位的，新进入者需要面临着巨大的进入壁垒。根据产品的复杂性，供应商需经历12 ~ 24个月的漫长酝酿期，开始产品测试、批量采购、再到经过客户严格审查批准达成长期合作。此外，从客户的角度来看，寻找中间体产品或活性成分的新制造商需要花费大量的时间和资源。而在定制合成和制造业中，规格要求更严格、对质量的把控更高。需要经过多项审核和批准，并需要制造商持续进行流程创新和降低成本。由于产品信息的保密性，客户通常避免与众多制造商共享产品相关数据，以限制信息的传播。像Anupam Rasayan这样的制造商是经过严格审查后才达成最终合作，也因此，这种合作关系通常会持续很长时间。
Anupam Rasayan在业务流程改进方面的努力使其在激烈的竞争环境中脱颖而出，并产生了很好的客户粘性，具有极高的客户留存率。
Anupam Rasayan的战略展望
未来，Anupam Rasayan将继续：①专注于利用″中国+1″战略提高产品市场份额。以自身多样化化工基础扩大客户群，不断改进工艺流程和产品组合，增强在多个垂直领域的影响力。②持续通过研发构建增值产品。关注专利型或设计复杂化学反应、处于开发初期、具有高/中等潜力的低体量产品，提早布局成为定制特种化学品的供应商，加强与跨国公司的业务对接。③与知名客户签订长期合同。在供应链动荡的情况下，通过确保一致交付来加强关系。提供有保障的产品销售和更好的利润，从而帮助提高公司的盈利能力。④开发新的高价值活性成分和高端中间体。
总之，Anupam Rasayan的目标就是利用这些基本战略将自己推向更高的成功轨道。在这种程度上，该公司正在与现有客户建立牢固的关系，同时也希望获得新的市场份额，从而保持有竞争力的成本结构，实现可持续增长和盈利效益。
写在最后
现如今，在化工行业，优质生产资料和劳动力资源使南亚成为经济活动的热点。随着印度次大陆的工业化步伐迅速加快，基本上没有受到全球冲突的影响，当地对化学品的需求也呈现出强劲的上升趋势。拥有强大价值链和安全原材料获取渠道的制造商已做好准备，能够满足不断增长的多样化的需求，同时也能够维持有效的供应链。在印度，地缘政治、资源可用性和政府驱动力等因素使制造商处于与全球同行竞争的优势地位。同时，在印度，制造商不仅拥有跨国公司世界级的技术优势，还拥有可以熟练运用这些技术的劳动力，当二者很好地结合在一起时，就会最大限度地提高生产力和质量，不仅增加了制造商的技术熟练程度，还将导致整个行业的发展和精简。
而所谓″中国+1″战略，指欧美日等国将上世纪末以来集中投资于中国的各项产业转移到越南、印度等″新兴发展中经济体″。西方希望通过这个方法来避免供应链过于集中，对中国过于依赖而造成的风险。其实，世界制造业曾多次发生过转移，18、19世纪世界制造业中心曾经在欧洲，20世纪转移到美国，21世纪转移到中国。但每次制造业中心转移都是基于劳动生产率和成本而发生的。资本自有其独立意志，会自然而然地流向成本更低、劳动生产率更高的经济体。″中国+1″战略也许可以取得部分成果，但这些经济体拿到的很可能只有技术和附加值不高的组装甚至分包业务。但现如今情况似乎有所不同......
随着含氟农药产业的成长，作为含氟农药的合成原料，含氟中间体也正逐渐显示出巨大的增长潜力，已成为各科研院所和企业重点研究的方向。而氟化中间体产业链，也越来越成为主导下游含氟农药的供应链安全、成本和稳定性的关键因素。然而，像Anupam Rasayan这样的印度制造商，近年来通过寻求与跨国公司建立长期合作关系，开始逐渐涉足并深入高端含氟中间体领域，可以看出，印度农化制造企业的产业结构已开始发生转变，扮演的角色也不局限于技术和附加值不高的组装甚至分包业务。加之当前农药市场位于周期底部，国内原药市场同质化竞争激烈，在这种特殊时期企业更应注重向内成长，布局新产品、新应用，取得细分领域的创新突破。
2023年5月19-20日，AgroPages将在上海召开″2023中国农药产业链论坛 • 含氟新农药专题″ 研讨会，此次论坛聚焦含氟新农药及其中间体的生产合成技术、工艺、专利及下游市场，在细分领域寻求创新突破，将农药上下游产业链集结形成竞争优势，共同探讨中国含氟农药全新的产业链格局。
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