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带着观点看古玩直播带货，来自古玩新商业践行者的前沿观察。
文 | 古玩市场特约观察员 沈万佳 编辑 | 张含韵
2020年，在疫情的催化剂下，9000多万的收藏群体，人人都可古玩直播带货，然而，古玩直播带货万亿市场的新风口之下，尤其是李鉴宸在新加坡古玩直播带货2个月狂赚10亿元，花1.8亿元在新加坡购买别墅更使得古玩直播带货市场疯狂，古玩市场看似一切欣欣向荣，爆雷却越来越多。
7月6日，某电视鉴宝栏目鉴宝专家张某古玩直播带货首秀，古玩销售战报大秀“引导销售额2000万+，收藏界的粉丝平均观看时长8000多秒”，但仅仅在几天后就被古玩界某媒体曝光，有藏家支付了10万坑位费，最后实际成交额却不到1万，单独就坑位费足足赔了9万元，还不算带着为张某游玩的花费。
7月18日，又有古玩界媒体曝出多位古玩电视鉴宝专家古玩直播带货数据造假，收藏家刘先生表示古玩电视鉴宝专家影响力掺水就是欺骗，因为他们很多的数据和粉丝量都是造假的。”北京故宫专家杨某唯一藏家带货，一场古玩直播下来成交额不到3000元，120万的观看数字转化率还不到2单。
其实，古玩直播带货中翻车的何止是他们？国内博物馆系统多位专家都翻过车。但翻车对于这些靠包装上位的电视鉴宝专家和博物馆系统专家来说，也许只是一次失败而已。而对于付款几万元缴纳费用的藏家来说，却可能是一场没那么容易忘记的血亏。
作为在古玩电商直播领域交过多次手的我，深有体会。一定有不少收藏家在入坑之后，都会心存困扰：
究竟古玩直播带货还要不要继续做？
关键是藏家们要怎么做才能不被坑？
今天我为大家奉上古玩直播带货“七大避坑指南”，供各位收藏家们参考。
做古玩直播带货直播，是不是必须找这些电视鉴宝专家和博物馆专家？
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相信很多收藏家们都想找他们搞古玩直播带货，希望他们帮助自己卖出去藏品，但有没有想过一个深刻问题，如果他们这些人有眼力，为什么自己不收藏，自己不带货，为什么邓某某在快手上开始卖字画，看照片看视频就能鉴定，这些都是很大的问题，一件藏品三千元的鉴定费，良心何安，更有甚者，杨某自成立公司，做古玩诈骗收购业务，可见博物馆系统里也没一个好鸟。
对于一些缺乏市场经验的藏家来讲，第一反应就是找个电视鉴宝专家和博物馆专家，于是，这些人就成为了古玩直播带货的首选。然而，古玩这一行“水很深”也不是新鲜事。
对于要卖货的藏家来说，要选合作的古玩主播，建议自行通过官方渠道公布的古玩主播联系方式去沟通。不要盲目轻信靠这些电视鉴宝专家和博物馆专家背书的人员。
另外，如果建立合作，古玩带货的协议条款细节必须落实到白纸黑字上。如果有可能的话，建议藏家门最好留一部分尾款，确保古玩带货没有大规模的退货，避免古玩直播间故意刷单被骗无效佣金。
电视鉴宝专家和博物馆专家热度高，所以古玩直播带货首选他们吗？
古玩直播带货，很多都存在古玩平台流量扶持猛如虎，但是看古玩带货量，实在是惨不忍睹。
古玩直播带货其实是个手艺活，并不是只靠电视鉴宝专家和博物馆专家自带的官方名气和流量就能成的。像李鉴宸、翟建民这些头部古玩专业主播，他们本身就是深谙藏家门心理的“超级推销员”，背后更有上百人的古玩团队进行支持，就比如说古玩头部主播李鉴宸背后金主有上海艺术品金融商会等支持。而一些乘风入局的古玩鉴宝专家，甚至坐进古玩直播间，都不知道藏家们的卖点是什么，一场古玩直播带货几十个件古玩，只讲怎么鉴定真假，而不知道市场行情，收藏家们几乎是不可能买的。
当然，电视鉴宝专家和博物馆专家的入局，也为古玩直播带货行业注入了新的流量与可能，这一趋势不可否认。只是收藏家们在选择古玩主播上，除了热度，还是要从其古玩粉丝画像、古玩主播人设与古玩是否匹配等多维度综合考量，这样藏家们才能不花冤枉钱。
古玩店铺老板上阵直播，真的省钱又高效吗？
现在很多古玩店铺老板亲自直播带货也变成古玩直播首选。不可否认，古玩店铺老板直播有其天然的优势，比如他们对于自家经营的古玩的了解，大笔古玩推广预算的节省，还能顺便带带自己热度。但古玩店铺老板上阵进行古玩直播带货，真的是最佳选项吗？真能帮助自己古玩店铺摆脱困境？
答案显然存疑，古玩店老板们下场做直播带货大多是卖个吆喝。虽能博得些许眼球，想要转化，恐怕还要多费脑筋。
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古玩直播带货间低价大甩卖，伤害了什么？
后疫情时代，很多古玩店铺依然面临销量下滑、库存积压的压力。在没有更好的解决方案时，不少古玩店铺都一股脑涌入直播间，我们可以理解这样的做法，但是古玩直播带货是把双刃剑，带来的负面影响也需要古玩店铺去考量。
首先，一些古玩头部主播，比如李鉴宸在新加坡直播间，要求上架的古玩必须同类藏品低于国内古玩城地摊价格，加上坑位费、佣金分成等，很多新加坡当地藏家直播一场下来，不少是亏本的，这样长此以往，能否持久。
其次，伤害的是藏家自身。疯狂降价的动作长期来看，对古玩的价格定位造成的中伤，再比如说李鉴宸新加坡古玩直播间618古玩狂欢节推出5888件古玩，是促销了，清代喜字罐88元一个，保真包退回购，再加上配合国内微信公众号“李鉴宸说文物”进行二次销售，但是有没有想过平时有多少人会进直播间购买？会不会在等下一个狂欢节，而货源是最大的问题，能否持续下去。
将这些因素都考虑进去，为企业长存计，才是策划一场古玩直播带货的前提。
电视鉴宝专家和博物馆专家，是不是可以带任何古玩？
藏家们当然选择自己的任意藏品进入古玩直播间，但是要谈出货，就不是随便什么古玩都适合古玩直播间。
古玩直播间最适卖怎样的藏品？
1、价格不能太高，万元内藏品，藏品购买者决策成本低
我们都知道目前市面上的知名古玩大主播，他们带的藏品的一个共性的特征就是“大多价位不过万”，因为万元之内，购买者的决策成本比较低。总体来说，愿意来古玩直播间买东西的藏家，愿意花时间看一场古玩直播，无非是想买到“高性价比”的古玩，藏家们要想想你的藏品的定位到底是否适合古玩直播卖。
2、古玩类别不能太偏，要选择适合带自家古玩的主播
目前的头部主播，像李鉴宸、翟建民，他们带货产品还是偏重在陶瓷、玉器、书画、杂项等收藏类别，每一个古玩主播都有特定画像的古玩粉丝群体。
如果你的藏品是非常偏门的东西，跟古玩主播人设或粉丝画像不匹配，只怕古玩主播们也不会接单。
做古玩直播带货，只是市场部的事吗？
不可否认，市场部门在策划一场古玩直播中发挥了主要作用，但是还有哪些部门需要介入呢？
首先，古玩直播的供应链。古玩直播带货的特性，需要藏家们将古玩供应链改造得更为柔性，才能适应古玩直播出货的节奏。
其次，古玩直播财务部。古玩直播的佣金、坑位费、返点的传统结算方式，需要与藏家们结算的模式打通核算。
另外，还需古玩销售部配合。古玩售前售后服务，自然不必说。一些涉及到由藏家们自己出货，还需提前沟通相关事宜，比如说快递古玩受损赔偿等等。
古玩直播带货是完成了一次线上销售闭环，大多需要跨部门协同。
自家古玩店铺直播，到底要不要做？
有些古玩店铺会因为自己的古玩店铺粉丝少，就暂时先不做古玩直播。他们认为在自家古玩店铺播，一场下来也没几个藏家看，觉得投入做古玩直播就是浪费资源。
其实不然。
古玩电商直播行业虽然已成红海，但仍有一定红利，尤其在当古玩直播像水电煤一样成为电商平台标配时，古玩商家做自播，或多或少都会有古玩平台流量倾斜。
此时选择做古玩电商直播，可能比做其他内容收效更为明显一些，在古玩直播行业入局还不难的时期进行沉淀，可以抢占先机。
对于转化，其实古玩店铺老板在做古玩直播初期，不要过度在乎数据。
当下的古玩店家自播，承担的更多的是古玩店铺内内容种草的角色。古玩粉丝的养成本来就是一个持续的过程，即便当下转化效果不明显，也不耽误藏家们心智的养成与口碑的传播。
以上是我在做古玩电商直播时遇到的坑，以及避坑原则，希望为大家提供一些参考。当然，古玩电商直播完成不了古玩店铺全部的推广诉求，其实最关键的一点就是古玩店铺经营的古玩必须要精，也只有精，才是王道，只有精，藏家们才会慕名而来。
文 | 古玩市场特约观察员 沈万佳 编辑 | 张含韵
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