今天，亚马逊为大家请来在亚马逊新站点乘风破浪的6位卖家代表，现身说法为您还原一个真实的新站点。
一、多数人望而却步，为何她们迎难而上？实际成绩又如何？
Cici：转型跨境电商初期，我们也是先从美国站开始的，但由于成熟站点动辄一两万的评论体量，我们的新品难有竞争力，运营几个月后因为销量表现不好我们就退出了美国站。
后来我们发现新站点虽然体量小，但竞争也相对小，且对于任何卖家而言都是处在同一起跑线上，因此我们决定采取“农村包围城市”的策略从小站点做起。在亚马逊中东站开放后，基于对中东市场的全面调研，我们抢先入驻中东站，目前在中东站1年实现销量5倍增长！
Sid：在亚马逊从成熟站点开到新站点，“资源挪用”很便利，1年我们就成为Best Seller。
亚马逊新站点和我们之前已经开设的亚马逊欧美站在同一个亚马逊体系下，从操作运营到广告资源，“资源挪用”很便利，上手轻松，最适合开拓新的区域市场。我们2020年初入驻中东站，1年时间实现销售额20倍增长，目前已成为类目Best Seller。
Sylvia：我们公司的发展宗旨是“可持续发展”，因此当有新的市场机会出现时，我们都愿意去尝试。当新加坡站点向中国卖家开放时，我们看中了新加坡发达的经济水平和飞速发展的电商规模，加上对亚马逊的信任，我们决定跟着亚马逊的步伐开拓新加坡电商市场。在新加坡站运营不到1年，我们已经实现100%的月销量增长！
Jimmy：我们公司一直坚持全球发展战略，开拓新站点是我们集团战略发展中重要的一环！看重印度家居市场的巨大消费潜力，早在四年前就开始了印度线下布局，后来亚马逊印度站上线后，其提供的FBA等服务符合我们在新蓝海开展线上业务的期望，所以2019年印度站一开放，我们就申请入驻印度站。正式上线不到三个⽉，我们月订单量就成功过千。
Linda：像过去的美国站一样，亟待开发的澳洲站流量将是一个不停增加的过程。
在澳洲站开站至今，一直保持每月50%的月均增长率。经济消费水平双高的澳洲站，正处于亟待开发的状态，有较大的利润空间可采。此外，澳洲是英语国家，在澳洲开店运营相对来说没有语言障碍；且因澳洲消费者与欧美消费者的消费习惯较为相似，澳洲的产品线与欧美站点较为类似，运用我们在成熟站点的经验，业务开展更为快速！
二、新站点流量小、配送难、库容有限制这些难题如何攻克？
Q1：新站点体量不如成熟站点，本小利微不值得入驻？
Sylvia：从流量上看，新加坡是一个比较小的市场，上线初期我们也确实有过担心。但随着入驻以来对新加坡市场的了解，我们发现新加坡的购买力其实比想象中要强，消费习惯与欧美市场很接近，只要我们的产品优质，就能吸引到消费者来购买。同时虽然亚马逊新加坡站还比较新，但品牌号召力和服务实力摆在那里，相信能很快把新加坡消费者吸引聚集过来，我们对未来发展很乐观。
吴总：蛋糕多大不是重点，能分到多少才是关键！
澳洲人口较少，澳洲站的整体流量基数相比欧美站点而言确实会小一些。但这并不意味着无利可图。首先，对于卖家而言，更应该在意的是自己能得到多少流量，而不是整个大盘有多少流量。澳洲虽然流量小，但竞争也相对小，这就意味着获取流量的难度相对低，最终得到的流量份额也极具性价比。其次，澳洲站的流量增速非常快。我们从开店到现在，每年流量都有翻倍的增长，遇到大促等活动，甚至会有两倍、三倍的增长。
因此，对卖家来说，澳洲站现在应该还属于获客成本低，有很好生存空间的蓝海站点。
Jimmy：新站点红利正在逐渐爆发！选品符合当地消费需求，因地制宜是抓住流量红利的关键！
不是所有的新站点都是“小站”，我们印度站就不小。印度是人口大国，消费市场潜力大，这一点之前我们在线下市场就已感知到。再加上我们的品类也是印度热销品类之一，还是能享受到蛮多流量红利的。对于像印度这样的高潜力新站点，如果能选对符合当地消费者需求的品类，早期进入抢占份额，还是有十分可观的市场红利可以期待。
未来在印度站掘金比较担心的点可能就是政策、疫情这方面的影响。
Cici：中东购买力强、依赖进口，中国商品深受青睐！新机会，潜力大！
中东地区供应了全球25%-30%左右的石油，这使得中东消费者的购买力真的又强又稳定，而且中东轻工业稀缺，大量的服装、轻工业产品都依赖进口，特别利好的一点是，中国还是中东主要国家的最大进口来源国，中国商品在中东销售的机会点是很大的。
▲ 敲黑板，划重点！
流量是逐渐积累的！相比成熟站点，新站点正处于发展中，随着流量不断积累、资源发展不断完善，未来新站点的潜力无限！不仅对于成熟站点卖家来说是一个拓展商机的新机会；对于新手卖家而言也是一个小试身手的好选择。
友情提示：选择新蓝海时，建议您结合自身实际情况，选择适合您发展的新站点，才能助您掘金更顺畅~
Q2：新站点（比如中东、印度站）物流配送不好搞，且成本较高，要如何应对？
Sid：用FBA减少麻烦又便宜，还能助力引流。
在中东做生意，我们常常收到一些较为模糊的收件信息，比如“必胜客向南200米”。这就加大了我们配送商品的难度，常常会面临配送失败而被退回的情况。好在亚马逊提供了FBA，定单处理和派送规范高效，而且即使面临派送不成功商品被退回来的情况，这些商品还是可以二次销售，不会增加成本。
现阶段费用还有优惠，比自发货更便宜一些。另外，新站点当务之急是引流，亚马逊对FBA有流量上的扶持，能为获得流量添把柴。
Jimmy：问题与优势并存，现在FBA有优惠支持省了不少成本。
相较成熟市场，印度的妥投率会低一点，退货率又略高一些。特别是我们这种做大件，物流配送方面的难度会更高。通过FBA服务，很大程度上解决了物流配送的后顾之忧，只是要特别注意，印度是分邦制国家，不同的FBA仓分布在不同邦，跨邦销售需要在相应的FBA仓库分别备货。
不过新站点物流也有好的地方：印度人工成本低，FBA尾程配送费用也低，像椅子类大件产品约30RMB配送费，低于绝大多数站点。
Sylvia：借鉴成熟站点经验使用FBA，实现商品当/次日达。
基于我们在成熟站点的运营经验，入驻新加坡后我们在物流方面的首选还是FBA，确保合规运营。使用FBA能够帮助我们轻松实现商品当/次日达，且配送时效高于其他电商网站，给我们带来了优势。
▲ 敲黑板，划重点！
目前，FBA服务已在亚马逊中东（阿联酋＆沙特）、新加坡、印度和澳洲站全面上线，同时，为帮助卖家低成本完成物流配送，亚马逊物流还为新站点卖家提供了多项亚马逊物流限时优惠服务：
①亚马逊物流新选品计划：
使用该服务的FBA卖家将享受仓储费和移除费的限时优惠，为符合要求的FBA新选品提供免费月度仓储和一处服务，助您低成本试错新品。各站点详细优惠情况。
②中东站第三方物流商服务项目Pre-S:：
该服务优惠包含：空运起运标准降至5KG、卖家可申请免入仓额度、相应物流优惠价格（具体信息请参考价目表和价格说明，并向服务商提供优惠码PRES以获取折扣）。
③（CSP）新站点头程物流拼货计划：
在这一物流优惠政策中，不仅运输商品无需最低起重要求，且运费也低至人民币8元/kg，大幅节省物流成本！
Q3：目前新站点FBA库容有限制，该怎么办？
Cici：确实，目前库容限制对我们而言是个很大的挑战：由于服饰颜色和尺码的多样性，如果同一个产品发100件过去，平均到每个SKU就只有几件，这就十分影响销量。
所以我们在备货方面采用更精细的数据分析，根据类目不同SKU的销量情况来相应确定不同SKU的备货数量，再结合补货/备货的时间长短，选择合适的头程物流方式，以有效应对有限库容的问题。
Sid：借助促销活动完成清货，加快库存周转提高库容。
在库存的规划方面，新站点与成熟站点是不能比的，库存上的限制导致我们补货就没有地方补。我们的解决方法是从销售和库存模式两方面下手：在客户拓展及运营经理的扶持下，我们几乎每个月或者是每一周，会安排很多产品参加促销来清理库容；另一方面，我们借助海外仓，从在国内备货转向尽可能发更多货到中东，加快FBA上架速度。
Jimmy：可借助海外仓作为中转站，减轻FBA库容压力。
由于目前亚马逊新站点自身的系统还在发展中，现在FBA建仓、送仓的预约还是需要通过人工手段去完成的，且在库容上也有一定的限制。所以如果能够在印度当地建立海外仓来分担部分库存，在自身备货和物流周转方面会更轻松一些。
Sylvia：保持少量多批次的发货节奏，稳定库存周转。
受新加坡库容限制的影响，目前我们在新加坡站点的备货模式是，根据对当前销量表现及未来销量趋势的分析，采取“少量多次”的备货方式。同时这种方式对于前期初入新站点的卖家而言，也有助于测款。
三、选品怎么做？Listing怎么写？写站点掘金有哪些技巧及注意点？
Q1：新站点该怎么选品，和成熟站点有什么不同之处？新站点消费者是什么样子的？
Sylvia：从成熟站点的产品库里直接选，但回避那些明显受到地域限制的产品。
目前为止，我们在新加坡站都是基于欧美已有的产品库做选品，首选其他市场卖得好的的款式和颜色，欧美的销冠拿来做主推款，新加坡文化与欧美还是明显趋同的，消费偏好比较一致，比如我们一系列办公产品中，有一个美国站的销量王，在新加坡也是销量最高。但是要注意一些地域造成的限制和差异：比如美国四季分明，冬季睡袋市场巨大，但是在新加坡你可卖不出去。
Cici：数据化选品成功概率高，中东服饰消费习惯正逐步欧美化。
我们做了两三年的数据化选品，涉及到一千多款，积累下来两三百个热销款，从中又选出30-50款发到中东测款，基于这样一个漏斗模型，成功率还比较高。
中东地区宗教文化影响力大，我们原来一直很担心触犯禁区，但实际上他们也在改变，据我们观察，服饰方面的消费习惯正在慢慢向欧美靠拢。比如我们之前调查显示粉红色、黄色、紫色是中东禁忌色，实际上这类颜色的衣服还是卖得很好的。
Jimmy：宗教影响色彩选择，可参考当地家居风格。
我们的产品功能上在不同区域需求差异不大，但是颜色在印度家居市场影响力不容小觑：金色和蓝色最好卖，黑色和红色相对会卖得少一点。这可能跟他们宗教信仰有关，我们观察，他们的家居装饰，都是以黄色或者金色为主。还有要注意的一点，在印度牛是神圣的，有牛元素的产品尽量不去涉及。
Linda：只需要换一个电源规格，选品从成熟站点进入澳洲站方便又迅速。
我们的经验来看，做过亚马逊欧美成熟站点，再进入澳洲站非常方便快捷，澳洲和欧美站点皆为英语国家，且澳洲和欧美消费者拥有相似的消费习惯，因此在欧美站点销售的成熟商品，只要确保商品符合澳洲站规格和规范要求，就可以直接移到澳洲站点销售。
Q2：新站点文化、消费习惯不同，Listing怎么写才能打动当地消费者？
Cici：问问自己被打动了吗？“感同身受”全球通用。
我们自己会不会买？Listing如果能通过这个灵魂拷问，就离成功不远了。如果自己都不买，对产品不认可，那你的描述就做不到感同身受。我一直觉得卖一款产品，自己也要先懂这个产品，这样才能快速掌握产品痛点，Listing自然写得好。
比如我爱好跑马拉松，关于压缩裤，我知道可能一个线头就会影响运动表现，所以Listing中我们会标明运动裤全部剪过线头的，只要消费者也是一个运动爱好者，就能看得懂。
Jimmy：大件产品会有产品安装的需要，为避免消费者因不会安装或者安装不当而退货，我们会在Listing中尽量充实产品信息，包括安装的说明和视频，同时如实展示和描述产品的功能和卖点，不去做一些夸大宣传，避免消费者收到后产生心理落差。此外，我们在制作Listing的时候，会找印度当地模特和场景来拍摄视频，产品信息描述由印度分公司的同事来做审查，以确保描述符合印度当地的阅读习惯，让品牌看起来更加“本土化”。
吴总：以成熟站点做基础，在根据当地情况做本土化调整。
我们澳洲站的Listing一般是以美国站做基础，因为成熟站点的Listing已经比较全面周到。但是不同市场间一定存在文化差异，切勿直接照搬。澳洲虽然也是英语国家，但是一些文字上的表达习惯还是与欧美不尽相同，本土的节日和活动也不同步，我们的方法是安排了一名澳洲本土员工，专门针对这些做本土化调整。
Q3：如何利用新站点现有的营销工具，有效引流量、提销量？与成熟站点有何区别？
Sid：广告全开、Deal配合使用，猛推流量助力选品上搜索榜前几名。
考虑到在新站点几乎没有现成的热销品类参考，不同于成熟站点的精准流量投放，我们在新站点的策略是前期广泛流量获取完成测款，后期精准流量投放：前期使用广告全开+Deal配合，大力引流，将商品推到关键词搜索靠前的位置或排名；等到自然搜索流量有所提升，再相应减少广告投入，并取消在前期测试时转化表现不好的ASIN的广告投入。
以我们的某款热销3C产品为例，前期我们对这款产品的各种型号都开设了广告，一方面是为了测试，另一方面是为了尽可能获取关联流量；同时配以折扣更大的Deal实现快速出单。在营销工具的支持下，我们的日出单量从过去的3单/日增长到10-20单/日。
Sylvia：借鉴成熟站点操作经验，在新加坡销量得到明显增长。
相比成熟站点，新加坡站目前的营销工具比较有限，我们会尽可能利用现有的营销工具，借鉴在成熟站点的操作经验来提升销量。比如我们的某款办公用笔，我们通过使用Deal来帮助提升产品的自然搜索排名，后续即使没有再上Deal，这款产品都能保持一个较为稳定的流量。此外，这次新加坡开广告对我们来说也是一个好消息，开了广告后，过去持续不出单的商品开始渐渐出单，销量也实现了持续性的增长。
Jimmy：Deal申报难度低，CPC成本也低，印度站引流性价比让人惊喜。
我们在成熟站点上采取的营销手段，包括站内广告/优惠券/Deal、站外折扣、KOL合作等，都是可以直接搬到印度站使用的，虽然从效果上来说可能不比成熟站点，但其实性价比会更高。
首先，相比成熟站点，印度站申报Deal的难度会低很多；其次，目前印度站广告的CPC成本也远低于成熟市场，站外投放成本大约是美国站的1/10左右，站内也便宜很多。比如，我们的主打产品是电竞椅，我们在印度找了当地最大的电竞团队，我们只是赠送了四个产品，他们就帮助我们的产品在所有社交媒体账号上做了曝光和展示，实现大约300万次的曝光。
Q4：对想要入驻新站点掘金的其他卖家有什么样的建议呢？
Cici：新蓝海掘金，做好前期市场调研，坚持合规运营。
想要商品获得当地消费者的青睐，首先要摸清当地市场情况，因此前期大量的市场调研是关键：包括当地的经济、消费水平；消费者偏好；政策法规等等。更重要的是，坚持合规运营！
Sid：前期测款阶段坚持“多SKU少量”的原则，3C产品注意合规认证！
初上线新站点进行测款时，建议遵循“多SKU少量”的原则。此外，经营3C品类的卖家要特别注意，目前，3C品类的商品需要完成商品合规认证，才能在中东站上线销售，所以在上线前要提前了解合规认证的要求。
Jimmy：想要使用FBA，需要通过服务商合作或本身拥有印度资质公司！大件选品建议拥有当地售后团队！
因为印度政策的规定，FBA 模式需要印度资质公司，通过服务商合作或者本身拥有印度资质公司是先决条件，这会影响到到在印度不同邦的GST注册和FBA分仓备货的问题。其次，就办公桌椅来说，印度人对服务也会有一定的要求，因此，最好要在当地有一定的团队能够提供售后服务。
Sylvia：保持乐观心态，坚持就是胜利！
从成熟站点拓展到新站点，一定要做好慢慢发展的心理准备，不要急！新加坡的经济和消费实力是摆在那里的，只是因为“新”体量还是相对小一些，但未来坚持做下去，流量会慢慢增长！
听完６位卖家的经验分享，您是否对新站点有了一个全新的认识了呢？
潜力无限、蓄势待发的新蓝海，是已经在成熟站点开店的卖家布局全球生意的一个好机会，也是新手卖家乘风破浪、小试身手的好选择！